Tài liệu Xu hướng mới Tạo thách thức cho khách hàng

Người bán dùng mọi cách để
thuyết phục người mua, cốt sao
cho bán được hàng mà không
cần quan tâm việc người mua có
quay trở lại hay không là
phương thức bán hàng theo giao
dịch (transactional selling).Hình
thức này vốn chỉ thích hợp cho
các doanh nghiệp nhỏ nhưng
hiện đã trở nên lỗi thời.
Để bán hàng thành công và tồn tại lâu dài trên thương trường, các doanh
nghiệp dù lớn hay nhỏ đều dần phải chuyển sang phương thức bán hàng dựa
trên quan hệ (relationship selling), có nghĩa là nhờ vào mối quan hệ tin
tưởng giữa doanh nghiệp với khách hàng mà có được những giao dịch mua
bán thường xuyên.
Thế nhưng, với sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử, hình thức bán
hàng dựa trên quan hệ cũng đang mất dần ưu thế. Nguyên nhân chính là thế
giới ảo đang làm thay đổi cách khách hàng mua hàng.
Một nguyên nhân khác là hàng hóa và dịch vụ thiết yếu đang chiếm một tỷ
lệ khá lớn trong chi tiêu của người tiêu dùng và cuộc cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp chủ yếu xoay quanh vấn đề chất lượng và giá.
Matthew Dixon - tác giả của cuốn sách The Challenger Sale: Taking Control
of the Customer Conversation (tạm dịch là Bán hàng theo kiểu thách thức:
Làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng) thì cho rằng khách hàng hiện nay
không cần đến nhà cung cấp nữa, mà chỉ cần những chuyên gia tư vấn bán
hàng chuyên nghiệp để đem đến cho họ những giá trị thật sự trong việc