Chuyên Đề Xây dựng kế hoạch về tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng nhằm ổn định vị thế của công ty Hải Anh t

Tên đề tài:
Xây dựng kế hoạch về tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng nhằm ổn định vị thế của công ty Hải Anh trên thị trường giấy vệ sinh Hà Nội​
LỜI MỞ ĐẦU


Cùng với sự phát triển của nền kinh tế nước ta sau đổi mới và chính sách khuyến khích kinh doanh từ đầu thập niên 90 hàng loạt các công ty sản xuất kinh doanh ra đời đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng phong phú của người tiêu dùng. Tính từ những năm thập niên 90 đến nay trên thị trường Việt Nam có tới trên 1800 công ty sản xuất kinh doanh ra đời, sản xuất và phân phối đủ chủng loại sản phẩm, từ hàng hóa sang trọng cầu kỳ đến hàng hóa đơn giản, nhỏ gọn nhất. Trong đó thị trường hàng tiêu dùng được đánh giá là sôi động và đa dạng nhất, nhất là trên thị trường các thành phố lớn. Hòa chung vào xu thế đó công ty TNHH Quốc tế Hải Anh ra đời vào cuối tháng 5 năm 2006 với lĩnh vực kinh doanh chuyên sản xuất và phân phối giấy vệ sinh trên thị trường Hà Nội. Nhu cầu sử dụng giấy vệ sinh của người dân ngày càng tăng, mỗi năm lên tới 17%, vào bất kỳ cửa hàng tạp hóa nào chúng ta cũng bắt gặp rất nhiều giấy vệ sinh được bày bán với nhiều nhãn hiệu khác nhau. Tình nguyên trên thị trường Hà Nội có tới gần 100 nhãn hiệu giấy giấy vệ sinh khác nhau được trưng bày bao gồm cả giấy sản xuất trong nước và giấy nhập khẩu. Trong đó dẫn đầu trên thị trường giấy vệ sinh Hà Nội là WaterSilk, Bobby, giấy Sài Gòn. Số lượng công ty sản xuất và cung ứng giấy vệ sinh trên thị trường Việt Nam mỗi năm tăng lên 13%. Điều này làm các công ty trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhất là đối với các công ty mới gia nhập. Để có ưu thế trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải có năng lực cốt lõi và sự khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ của mình. Trong tương lai Hải Anh muốn vươn lên thành công ty chiếm phần lớn thị phần giấy vệ sinh bình dân trên thị trường Hà Nội. Nhưng một mặt Công ty Hải Anh lại bộc lộ nhiều điểm yếu kém trong cơ cấu hoạt động tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng, điều này làm cho trong ngắn hạn Hải Anh cần ổn định về tổ chức để có thể tiếp tục phát triển. Do yêu cầu bức thiết như vậy việc tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng của Hải Anh là một vấn đề mà ban lãnh đạo hết sức quan tâm. Nhằm góp phần giúp đỡ công ty khắc phục khó khăn trên, em đã mạnh dạn xây dựng kế hoạch về tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng nhằm ổn định vị thế của công ty trên thị trường giấy vệ sinh Hà Nội. Đây cũng là chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành marketing mà em thực hiện

Chuyên đề bao gồm các phần:
Phần I : Phân tích tình hình hiện tại về sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Quốc tế Hải Anh.
Phần II: Phân tích lực lượng bán hàng của Hải Anh trong những năm vừa qua
Phần III: Xác định các mục tiêu của lực lượng bán hàng.
Phần IV: Lựa chọn chiến lược bán hàng.
Phần V: Kế hoạch hành động.
Phần VI: Đánh giá kế hoạch bán hàng.
Phần VII: Dự kiến hiệu quả của kế hoạch
Phần VIII: Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch
Em xin có lời cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty, các thầy cô giáo khoa marketing trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.


MỤC LỤC


LỜI MỞ ĐẦU 1
PHẦN 1: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH 6
1.1. MÔ TẢ TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH 6
1.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH Quốc tế Hải Anh. 6
1.1.2. Các nguồn lực của công ty 8
1.1.2.1. Nguồn lực tài chính 8
1.1.2.2. Nguồn nhân lực 10
1.1.3. Khả năng hoạt động Marketing 10
1.1.4. Vị thế giấy Hải Anh trong thị trường giấy Hà Nội. 18


PHẦN 2: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA 19
2.1. HIỆN TRẠNG VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG, PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA HẢI ANH TRÊN THỊ TRƯỜNG GIẤY VỆ SINH HÀ NỘI 19
2.1.1. Đặc điểm của phương thức bán hàng trên thị trường giấy vệ sinh Hà Nội 19
2.1.1. Thị trường giấy vệ sinh 19
2.1.2. Phương thức bán hàng của Hải Anh 20
2.1.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh và lực lượng bán hàng của đối thủ cạnh tranh 21
2.1.4. Cường độ cạnh tranh của ngành 22
2.2: LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH: 23
2.2.1: Chiến lược bán hàng Hải Anh đang áp dụng: 23
2.2.3: Địa bàn hoạt động của lực lượng bán hàng: 23
2.2.3: Đặc điểm lực lượng bán hàng của Hải Anh. 24
2.3: CÁC YẾU TỐ VÀ LỰC LƯỢNG GÂY ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI: 26
2.3.1: Tác động của hội nhập. 26


PHẦN III: PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI, THÁCH THỨC VÀ VẤN ĐỀ CHÍNH HẢI ANH ĐANG PHẢI ĐỐI ĐẦU 28
3.1. PHÂN TÍCH SWOT CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 28
3.1.1. Nhận định điểm mạnh, điểm yếu trong lực lượng bán hàng của Hải Anh 28
3.1.2: Phân tích cơ hội, thách thức trong môi trường kinh doanh 29
3.2: NHỮNG VẤN ĐỀ CHÍNH MÀ HẢI ANH PHẢI ĐỐI ĐẦU: 34
3.2.1: Vấn đề nội bộ doanh nghiệp: 34
3.2.2: Vấn đề về thị trường: 34
3.3: NHỮNG GIẢ ĐỊNH CHÍNH LÀM CƠ SỞ CHO XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH. 34


PHẦN IV: XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU ĐỊNH TÍNH VÀ ĐỊNH LƯỢNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 36
4.1: MỤC TIÊU ĐỊNH TÍNH: 36
4.2: MỤC TIÊU ĐỊNH LƯỢNG: 36
4.2.1: Mục tiêu về thị phần: 36
4.2.2: Mục tiêu về doanh số: 37


PHẦN V: LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 38
5.1 THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO PHÙ HỢP VỚI NGUỒN LỰC CÔNG TY VÀ NHU CẦU THỊ TRƯỜNG. 38
5.1.1: Mục tiêu của lực lượng bán hàng của công ty: 38
5.1.2: Chiến lược của lực lượng bán hàng là xâm nhập vào các thị trường nhỏ lẻ trên khắp thị trường Hà Nội. 39
5.1.3: Quy mô của lực lượng bán hàng: 39
5.1.4: Chế độ lương bổng cho lực lượng bán hàng : 41
5.2: QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG : 41
5.2.1: Huấn luyện các đại diện bán hàng: 42
5.2.2:Chỉ đạo các đại diện bán hàng : 43
5.2.3: Động viên và đánh giá các đại diện bán hàng : 43
5.3. NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA LƯỢNG BÁN HÀNG: 44


PHẦN VI: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 45
6.1. TÓM TẮT BẢN KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 45
6.1.1. Thiết kế lực lượng bán hàng: 45
6.1.2: Quản lý lực lượng bán hàng 45
6.1.3: Nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng: 45
6.2: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ 46


PHẦN VII: DỰ KIẾN HIỆU QUẢ CỦA KẾ HOẠCH 48
7.1: MỤC ĐÍCH: 48
7.2: BIỆN PHÁP ĐẠT ĐƯỢC KẾ HOẠCH: 48


PHẦN VIII: KIỂM TRA VIỆC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH 49
KẾT LUẬN 53
CÁC NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO 54