Luận Văn Xây dựng công tác xúc tiến bán hàng cho xí nghiệp Chế biến và Kinh doanh Than Nha Trang

Khóa luận tốt nghiệp
Đề tài: Xây dựng công tác xúc tiến bán hàng cho xí nghiệp Chế biến và Kinh doanh Than Nha Trang


LỜI MỞ ĐẦU
1 .Sựcần thiết của đềtài :
Trong điều kiện hiện nay nền kinh tếnước ta đổi mới từnền kinh tếtập
trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tếthịtrường có sựquản lý của nhà nước.
Trong những năm gần đây, với những chính sách đổi mới, nhà nước đã đem lại
cho đất nước ta những chuyển biến khá sâu sắc, tạo điều kiện thuận lợi cho các
doanh nghiệp phát triển, kinh doanh có hiệu quảhơn.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại, có uy tín trên thịtrường thì phải nỗlực
trong sản xuất và tiêu thụ để đạt được mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận,
điều đó sẽgiúp doanh nghiệp có điều kiện tích lũy đểtái đầu tư, mởrộng quy mô
sản xuất, đóng góp vào ngânsách nhà nước, nâng cao đời sống và tinh thần cho
người lao động.
Để đạt được mục tiêu đó, doanh nghiệp phải luôn tìm cách mởrộng thị
trường, thu hút khách hàng nhằm tiêu thụ được thật nhiều sản phẩm. Xúc tiến
bán hàng là chìa khóa quan trọng giúp cho doanh nghiệp có thểtìm kiếm, thúc
đẩy cơhội mua bán sản phẩm thông qua việc chuyển giao những thông điệp cần
thiết vềsản phẩm, vềdoanh nghiệp, vềphương thức phục vụ, vềnhững lợi ích và
khách hàng có được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng nhưnhững thông
tin cần thiết từphía khách hàng, qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn một
cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Trong thời gian thực tập tại Xí Nghiệp ChếBiến Và Kinh Doanh Than Nha
Trang, em đã nghiên cứu đềtài vềmột sốbiện pháp nhằm xây dựng công tác xúc
tiến bán hàng. Qua đó, em càng củng cốthêm vềlý luận đã học và nhận thấy
được tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng và sựcần thiết phải xây
dựng công tác xúc tiến bán hàng. Nó có ý nghĩa thiết thực đối với sựtồn tại và
phát triển của xí nghiệp. Cũng chính vì vậy, em đã quyết định tìm hiểu, nghiên
cứu lĩnh vực này với mong muốn góp một phần nhỏbé của mình vào sựphát
triển của xí nghiệp.
2
2 .Mục tiêu nghiên cứu:
Mục tiêu chung: Xây dựng công tác xúc tiến bán hàng nhằm nâng cao hiệu
quảbán hàng cho xí nghiệp ChếBiến Và Kinh Doanh Than Nha Trang.
Mục tiêu cụthể:
_ Mởrộng thịtrường tiêu thụ.
_ Thu hút thêm nhiều khách hàng.
_ Tiêu thụ được nhiều sản phẩm của xí nghiệp.
3 .Nội dung nghiên cứu:
Đềtài này gồm ba chương:
_ Chương 1: Cơsởlý luận của hoạt động xúc tiến bán hàng.
_ Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụtại xí nghiệp ChếBiến Và
Kinh Doanh Than Nha Trang.
_ Chương 3: Một sốgiải pháp nhằm xây dựng công tác xúc tiến bán hàng
của xí nghiệp ChếBiến Và Kinh Doanh Than Nha Trang.


CHƯƠNG 1:
CƠSỞLÝ LUẬN CỦA
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
1.1. Những vấn đềchung :
1.1.1. Khái niệm :
Xúc tiến được hiểu là hoạt động nhằm thúc đẩy "một cái gì đó" trong cuộc
sống.
Theo Philip Kotler thì : Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách
hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đưa đến,
chuyển giao những thông điệp cần thiết vềsản phẩm, vềdoanh nghiệp, về
phương thức phục vụ, vềnhững lợi ích mà khách hàng có được khi mua sản
phẩm của doanh nghiệp, cũng nhưthông tin cần thiết từphía khách hàng. Qua
đó, doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách
hàng.
Theo luật thương mại, xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm
thúc đẩy cơhội mua bán hàng hóa của các doanh nghiệp.
1.1.2. Tác động của xúc tiến bán hàng :
™ Đối với nền kinh tế- xã hội :
_ Tạo điều kiện cho một sốngành khác cùng phát triển.
_ Góp phần làm cho tổng lượng hàng hóa bán lẻtrên thịtrường tăng lên.
_ Thúc đẩy khảnăng xuất khẩu của các doanh nghiệp.
_ Góp phần thay đổi cơcấu mặt hàng xuất khẩu.
™ Đối với doanh nghiệp:
_ Kích thích hiệu quảcủa lực lượng bán hàng.
_ Doanh nghiệp có cơhội phát triển mối quan hệvới các bạn hàng.
_ Doanh nghiệp có thêm thông tin vềthịtrường, khách hàng, đối thủcạnh
tranh, có điều kiện đểnhanh chóng phát triển và hội nhập vào kinh tếkhu vực.
4
_ Giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thịtrường, tăng khảnăng cạnh tranh cho
doanh nghiệp.
_ Gây dựng một hình ảnh đẹp vềdoanh nghiệp, tạo lợi thếcạnh tranh cho
doanh nghiệp.
_ Làm cho hoạt động bán hàng trởnên dễdàng và năng động hơn, đưa hàng
vào kênh phân phối hợp lý.
_ Nhà kinh doanh sẽthay đổi cơcấu tiêu dùng, hướng dẫn thịhiếu của
khách hàng.
™ Đối với người tiêu dùng:
_ Hướng người tiêu dùng vào mua sắm hàng hóa thích hợp với nhu cầu của
họ.
_ Giúp họtiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc cho gia đình và bản thân.
_ Giúp họchọn lựa mua sắm được hàng hóa phù hợp với chi phí hợp lý.
_ Góp phần quan trọng trong việc hướng dẫn nhu cầu của khách hàng, nâng
cao chất lượng thỏa mãn nhu cầu.
_ Góp phần bảo vệquyền lợi của người tiêu dùng.
1.1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng hiện nay :
_ Quy mô và khối lượng hàng hóa được lưu chuyển trong nền kinh tế.
_ Sựgia tăng danh mục các mặt hàng kinh doanh vào thịtrường.
_ Sựphát triển khoa học, công nghệtruyền thống.
_ Sựgia tăng của các chủthểtham gia vào thịtrường làm cho cạnh tranh
ngày càng gay gắt.
_ Sựtác động của chính sách mởcửa nền kinh tếcủa các quốc gia và vấn đề
toàn cầu hóa.
_ Khảnăng tài chính mà các doanh nghệp dành cho hoạt động xúc tiến bán
hàng.
_ Nhân tốcon người và trình độtổchức công ty lữhành bán hàng.
5
1.2. Nội dung của xúc tiến bán hàng:
1.2.1. Quảng cáo bán hàng :
1.2.1.1. Khái niệm:
Quảng cáo bán hàng là hoạt động sáng tạo nhằm đạt mục tiêu truyền bá
thông tin vềsản phẩm hoặc dịch vụcủa nhà sản xuất cho các thành phần trung
gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng bằng những
phương tiện truyền thông trong một không gian và thời gian xác định đểthu hút
sựchú ý, thuyết phục khách hàng lợi ích, sựhấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi
thái độ, củng cốlòng tin của người tiêu thụ.
Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới
thiệu hàng hóa, dịch vụ đểxúc tiến thương mại. Đặc điểm :
_ Không có sựhiện diện trực tiếp của sản phẩm.
_ Thông tin phân phối một chiều từngười quảng cáo đến mọi người tiêu
dùng.
_ Phải trảtiền đểnhận biết người quảng cáo.
6
1.2.1.2. Yêu cầu:
_ Chất lượng thông tin phải cao, rõ ràng, tập trung đểtạo sựchú ý ngay.
_ Hợp lý: Mỗi tin quảng cáo có thể được đưa bằng một hay hai phương tiện
quảng cáo, bảo đảm thông tin quảng cáo đến với khách hàng cần tin quảng cáo
một cách hợp lý nhất.
_ Bảo đảm tính pháp lý.
_ Chủthểquảng cáo: Chịu trách nhiệm vềhình thức quảng cáo.
_ Người đưa tin quảng cáo: Cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo,
đặc biệt là ngôn ngữquảng cáo, chịu trách nhiệm một phần vềtin tức quảng cáo
nếu sai sựthật.
_ Bảo đảm tính nghệthuật: Một quảng cáo xuất sắc không những có tính
thực tếmà còn có giá trịthưởng thức nghệthuật, nó có thểdẫn tới những liên
tưởng phong phú trong cuộc sống của con người, giúp họhưởng thụcái đẹp,
niềm vui
_ Đồng bộvà đa dạng: Quảng cáo được tiến hành thống nhất từsản xuất đến
lưu thông, từbao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo. Hình ảnh không
quá lộn xộn, câu chữkhông quá dài dòng mà phải đơn giản, dễthấy, nổi bật, hình
tượng sinh động, dễhiểu. Quảng cáo phải liên tục đổi mới, sáng tạo, mới tạo hiệu
quảtruyền mạnh, tránh bịlãng quên.
_ Phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Kinh phí cho quảng cáo là có
hạn nên sửdụng kinh phí quảng cáo tiết kiệm nhất bằng việc sửdụng hình thức
Marketing trong quảng cáo.
_ Tính chân thực : Quảng cáo phải nói đúng sựthật, chân thực vềnhững ưu
điểm của sản phẩm. Quảng cáo không được giăng bẫy, nội dung phải rõ ràng,
không gây hiểu lầm hay lừa bịp khách hàng. Tính chân thực phải có phương
pháp, thông qua các cách thức nhưsản phẩm được giám định bởi một cơquan có
uy tín và thẩm quyền hay trên cơsởmột thí nghiệm khoa học thành công hoặc
một sựkhuyếch trương mang tính nghệthuật sẽcó thểgiúp cho người xem nảy
sinh cảm giác chân thực một cách mạnh mẽhơn.
7
1.2.1.3. Chức năng của quảng cáo:
_ Là một phương tiện hướng dẫn người tiêu dùng: đặc biệt đối với sản phẩm
mới, rất khó có thểcó được ý muốn mua hàng khi mà người ta còn chưa hiểu
được vềcông dụng, tính năng và cách dùng nó. Thông qua việc quảng cáo để
giới thiệu cho khách hàng hiểu được sản phẩm giúp cho sản phẩm con đường tiêu
thụ.
_ Quảng cáo là một biện pháp kích thích nhu cầu: Một quảng cáo tốt có thể
kích thích nhu cầu của người mua, khiến họnảy sinh ra những sởthích mới nào
đó, khơi gợi ý thức mua hàng của họ, chuyển nhu cầu tiềm ẩn thành hành động
mua hàng.
_ Thông tin: Giúp đối tượng nhận tin nhận biết được những nội dung mà
chủthểcần quảng cáo đưa đến. Do đó, đòi hỏi khi quảng cáo đảm bảo được
thông tin ngắn, đầy đủ, dễgây ấn tượng, không nên suy nghĩrằng một sản phẩm
đã bán chạy trên thịtrường thì không quảng cáo nữa.
_ Tạo sựchú ý: quảng cáo lôi cuốn khách hàng đến với doanh nghiệp, vì
vậy quảng cáo cần thông qua các hình thức thểhiện sao cho thu hút được sựchú
ý của khách hàng.
1.2.1.4. Nội dung và tác dụng của quảng cáo:
1.2.1.4.1. Nội dung:
_ Giới thiệu tên đặc điểm và hàng hóa.
_ Giới thiệu các chỉtiêu kinh tếkỹthuật.
_ Giới thiệu công dụng lợi ích của sản phẩm, khảnăng thay đổi và mức độ
thỏa mãn vềsản phẩm.
_ Giới thiệu thếlực và biểu tượng của doanh nghiệp.
_ Giới thiệu các điều kiện phương thức thanh toán, địa điểm mua bán, các
dịch vụ
1.2.1.4.2. Tác dụng của quảng cáo:
_ Thông tin đến với khách hàng đểtranh thủnhiều khách hàng đến với
doanh nghiệp.


TÀI LIỆU THAM GIA KHẢO
1.Tiến sĩTrương Đình Chiến, Quản TrịKênh Marketing - Lý Thuyết Và Thực
Tiễn, Đại Học Kinh TếQuốc Dân, Nhà Xuất Bản Thống Kê năm 2001.
2.Tiến sĩLê ThếGiới, Nguyễn Xuân Lãn, Quản TrịMarketing, Nhà Xuất Bản
Giáo Dục năm 2004.
3.Thầy Võ Hoàn Hải - Giảng viên khoa kinh tế, Trường Đại Học Nha Trang,
Quản TrịDoanh Nghiệp Thương Mại, tháng 7 năm 2005.
4.Philip Kotler, Marketing Management, 8th Edition, Prentice Hall, 1994.
5.Nhiều tác giả, Luận văn tốt nghiệp, Đại Học Nha Trang.