Luận Văn Xây dựng chiến lược bán hàng văn phòng phẩm và thiết bị giáo dục cho công ty cổ phần giáo dục Mỹ Việ

LỜI MỞ ĐẦU



Lý do chọn đề tài.
Ngày nay khi nền kinh tế Việt Nam đã ngày càng hội nhập và rộng hơn với nền kinh tế thế giới, thể hiện cụ thể qua việc gia nhập WTO, trở thành một bộ phận của nền kinh tế thế giới. Cùng với điều đó là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau. Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc đã mở ra một thị trường thị trường rất lớn, nhiều cơ hội nhưng cũng đầy thách thức, đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh.
Đứng trước những cơ hội nhưng cũng đầy thách thức đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự đổi mới mình nếu không muốn bị tụt hậu hay đào thải mà phải tiếp thu những kiến thức quản lý mới hay hơn, hiệu quả hơn để xây dựng thương hiệu vững chắc trên thị trường. Là một công ty hay doanh nghiệp muốn phát triển mạnh mẽ thì phải có chiến lược đúng đắn để có thể tập trung nguồn lực có hạn cho sự phát triển một cách có hiệu quả nhất, bền vững tránh những tình trạng phát triển manh mún tự phát như nhiều Doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang gặp phải. Từ thực tế, xu hướng của môi trường kinh doanh hiện nay cũng như thực trạng của Công ty Cổ Phần Mỹ Việt và được sự động viên của giám đốc và các anh chị em nhân viên của phòng kinh doanh trong quá trình thực tập em quyết định chọn đề tài: “ Xây dựng chiến lược bán hàng cho Công ty Cổ Phần Mỹ Việt giai đoạn 2011 – 2015 ” để thực hiện cho quá trình thực tập và làm báo cáo của mình.

Mục tiêu nghiên cứu.
Phân tích môi trường kinh doanh, đánh giá tình hình kinh doanh và phát triển của ngành văn phòng phẩm, thiết bị giáo dục hiện có.
Xây dựng và đánh giá các phương án chiến lược, từ đó đề xuất những chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp.
Qua đó đưa ra những giải pháp để giải quyết kịp thời, giúp cho việc kinh doanh đạt tối ưu, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh, là vấn đề quan trọng mà công ty đang hướng tới.


Phương pháp nghiên cứu.
Để nghiên cứu đề tài này, học viên sẽ sử dụng một số phương pháp luận nghiên cứu phổ biến sau:

Phương pháp phân tích:
+ Phân tích môi trường bên ngoài.
+ Phân tích môi trường bên trong
+ Sử dụng ma trận SWOT

Đối tượng - Phạm vi nghiên cứu:
+ Đối tượng nghiên cứu: các yếu tố bên ngoài và bên trong tác động công ty.
4. Phạm vi nghiên cứu.
Với kiến thức, kinh nghiệm thực tế còn hạn hẹp và thời gian thực tập chỉ có 2 tháng cũng như nguồn thông tin tiếp cận còn hạn chế nên định hướng chiến lược chỉ trong giới hạn 4 năm từ năm 2011-2015 trong đó: xây dựng nguồn nhân lực, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm. Nhiệm vụ chủ yếu là tập trung sự thu hút và quan tâm của khách hàng, cũng như xây dựng, phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Mỹ Việt.


Mục Lục
Trang
LỜI MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

Chiến lược kinh doanh: 1
Khái niêm 1
Phân loại chiến lược Quản trị chiến lược 2
Vai trò và tầm quan trọng của chiến lược kinh doanh trong hoạt 2
động của Doanh nghiệp

Khái quát các giai đoạn quản trị chiến lược 3
Giai đoạn hình hành chiến lược 3
Nhận biết sứ mệnh kinh doanh của doanh nghiệp 4
Phân tích môi trường kinh doanh 4
Lựa chọn và xây dựng chiến lược kinh doanh 5
Giai đoạn thực thi chiến lược 5
Thiết lập mục tiêu dài hạn 6
Lập kế hoạch thực hiện các mục tiêu 6
Đề ra các chính sách mục tiêu 6
Phân phối các nguồn tài nguyên đảm bảo thực hiện các mục tiêu 7
Quán triệt nội dung chiến lược kinh doanh đến nhũng đối tượng 7
liên quan

Đánh giá và điều chỉnh chiến lược 8
Đo lường những thành tích đã đạt được 8
Đưa ra các điều chỉnh và thực hiện điều chỉnh chiến lược 9
Khái niệm chiến lược bán hàng và quản trị chiến lược bán hàng. 9
Khái niệm về chiến lược bán hàng. 10
Quản trị chiến lược và quản trị chiến lược bán hàng. 10
Tiến trình xây dựng và quản trị chiến lược bán hàng. 11
Tiến trình xây dựng chiến lược bán hàng. 11
Giai đoạn thiết lập chiến lược bán hàng. 12
Giai đoạn thực hiện chiến lược bán hàng. 12
Giai đoạn kiểm tra chiến lược bán hàng. 12
Tiến trình quản trị chiến lược bán hàng. 13
Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu 13
Chọn chiến lược thích nghi. 14
Triển khai thực hiện chiến lược bán hàng đã chọn. 14
Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện chiến lược bán hàng. 14
Phản hồi 15

Chương 2: GIỚI THIỆU QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY CP MỸ VIỆT

Giới thiệu tổng quát về Công ty 15
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 16
Mặt hàng kinh doanh 16
Hình thức kinh doanh 17
Thị trường kinh doanh 17
Phương thức thanh toán 18
Đối thủ cạnh tranh 19
Cơ cấu tổ chức của Công ty 20
Cơ cấu tổ chức của Công ty 20
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 20
Ban lãnh đạo Công ty 21
Khối phòng ban 21
Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty 22
Kết quả hoạt động kinh doanh 4quý năm 2011 và quý 1 năm 2012 22
Dự báo kết quả hoạt động năm 2012 23
4. Phân tích thực trạng của công ty CP GD Mỹ Việt. 23
4.1 Mục tiêu và sứ mệnh của Công ty 24
4.1.1 Phân tích môi trường kinh doanh 24
4.1.1 Môi trường bên ngoài 25
4.1.1.1 Môi trường vĩ mô 25

Tình hình kinh tế, chính trị, xã hội, pháp luật có ảnh hưởng 26
như thế nào đối với Công ty 26

Tình hình thị trường, các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng 27
như thế nào đối với Công ty 27

Môi trường vi mô 28
Phân tích các điểm mạnh của Công ty 29
Phân tích các điểm yếu của Công ty 30
Môi trường nội bộ 30
Chiến lược kinh doanh 31
Chiến lược Marketing và xây dựng thương hiệu 31
Sản phẩm 32
Giá thành 32
Phân phối 33
Chiêu thị 33
Ma trận SWOT 34
Chương 3: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN
CÔNG TY CP MỸ VIỆT

Xây dựng chến lược phát triển 35

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp. 35
1.1.1 Ma trận các yếu tố bên ngoài 36
1.1.2 Ma trận các yếu tố bên trong 36

Ma trận SWOT 37
2.1.1 Điểm mạnh của Công ty ( strengths ) 37
2.1.2. Điểm yếu ( weaknesse ) 38
2.1.3 Cơ hội ( opportunities ) 38
2.1.4 Đe dọa ( threats ) 38
2.2. Lập ma trận SWOT: 39
2.3. Xây dựng chiến lược để lựa chọn. 39
3. Lựa chọn chiến lược cho Công ty CP Mỹ Việt trong giai đoạn 39
(2011 – 2015) 40
3.1. Cơ sở lựa chọn 40
3.2. Các chiến lược lựa chọn 40

Chiến lược mở rộng phát triển thị trường bán hàng. 41
Xác định mục tiêu bán hàng ngắn hạn. ( mục tiêu hàng năm ) 41
Xây dựng chính sách. 41
Phân bố và quản trị nguồn lực bán hàng. 42
Đảm bảo nguồn lực bán hàng. 42
Kiểm tra, đánh giá chiến lược bán hàng. 42
Đo lường sự thực hiện. 43
Tìm kiếm nguyên nhân của sự sai lệch. 43
Tiến hành sửa chửa. 43
3.3.2 Chiến lược cạnh tranh trên thị trường. 44
3.3.3 Chiến lược đa dang hóa hàng ngang 44
4. Các Kiến Nghị Hoàn Thiện Chiến Lược Bán Hàng Tại 44
Công Ty CP Mỹ Việt
4.1. Cơ cấu lại bộ máy, phát triển đội ngũ nhân sự 45
4.2. Các phương pháp nhằm huy động vốn 45
4.3. Củng cố mối quan hệ với khách hàng, từng bước mở rộng 46
thị trường tiêu thụ sản phẩm.
4.4 Đẩy mạnh Marketing 47
4.5 Phát triển sản phẩm. 48
4.6 Xây dựng hệ thống thông tin hiệu quả. 49
KẾT LUẬN 50