Thạc Sĩ Xác định yếu tố ảnh hưởng đến việc chọn đơn vị cung cấp dược phẩm của các nhà thuốc tại địa bàn tỉnh

Luận văn thạc sĩ
Đề tài: Xác định yếu tố ảnh hưởng đến việc chọn đơn vị cung cấp dược phẩm của các nhà thuốc tại địa bàn tỉnh Sóc trăng

MỤC LỤC
Trang
Lời cảm ơn . 6
Lời cam đoan . 7
Danh mục từviết tắt . 8
Danh mục bảng 9
Danh mục các hình và đồthị 10
Danh mục phụlục 11
PHẦN MỞ ĐẦU
1. CÔ SÔÛ HÌNH THAØ NH ÑEÀ TAØI 12
2.MUÏC TIEÂU NGHIEÂN CÖÙU: . 14
3.PHAÏM VI, ÑOÁI TÖÔÏNG NGHIEÂN CÖÙU: 15
4.YÙ NGHÓA THÖÏ C TIEÃN: . 16
5.KẾT CẤU LUẬN VĂN . 16
CHƯƠNG 1 CƠSỞLÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
1.1 Giới thiệu 18
1.2 Khái niệm thịtrường: 18
1.3 Thịtrường tổchức: . 19
1.3.1 Thịtrường mua bán lại: 19
1.3.2 Đặc tính vềnhu cầu thịtrường mua bán lại: 20
1.3.3 Kết cấu của thịtrường mua bán lại: 20
1.3.4 Bản chất của khách hàng mua bán lại: 20
1.4 Tiến trình quyết định chọn mua; . 21
1.4.1 Tieán trình quyeát ñònh mua cuûa khaùch haøngdoanh nghieäp . 21
1.4.1.1 Nhaän thöùc vaán ñeà 22
2
1.4.1.2 Phaùt hoïa toå ng quaùt nhu caàu 22
1.4.1.3 Xaùc ñònh quy caùch cuûa saûn phaå m 22
1.4.1.4 Tìm kieám nhaø cung caáp 22
1.4.1.5 Yeâu caàu chaø o haøng: . 23
1.4.1.6 Löïa choïn nhaø cung caáp: 23
1.4.1.7 Laø m thuû tuïc ñaët haøng: . 23
1.4.1.8 Ñaùnh giaù keát quaû thöïc hieän: 23
1.4.2 Hành vi mua của người bán lại: . 23
1.4.2.1 Các quyết định mua bán lại: . 24
1.4.2.2 Những người tham gia tiến trình mua bán lại: 24
1.5. Moâ hình caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh cuûa khaùch haøng toå
chöùc: 25
1.5.1 Caùc yeáu toá moâi tröôøng: 26
1.5.2 Caùc yeáu toá cô baû n cuûa doanh nghieäp: . 27
1.5.3 Caùc yeáu toá quan heä caù nhaâ n . 27
1.5.4 Caùc yeáu toá caùc nhaân . 27
1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định chọn đơn vịcung cấp của nhà
thuốc: . 27
1.7 Xây dựng mô hình nghiên cứu và đặt ra các giảthuyết nghiên cứu . 29
1.7.1 Xây dựng mô hình nghiên cứu . 29
1.7.2 Các giảthuyết nghiên cứu 31
1.8 Tóm tắt chương một: 32
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 Giới thiệu 34
2.2 Thiết kếnghiên cứu: . 34
2.2.1 Nghiên cứu khám phá . 35
3
2.2.2 Nghiên cứu chính thức 36
2.2.2.1 Kếhoạch lấy mẫu: 36
2.2.2.2 Cách thức phỏng vấn: 36
2.2.2.3 Thống kê sốlượng bảng câu hỏi điều tra 37
2.3 Qui trình nghiên cứu: 39
2.4. Xây dựng thang đo . 40
2.4.1 Thang đo vềkênh phân phối . 41
2.4.2 Thang đo về điều kiện thanh toán khi . 41
2.4.3 Thang đo vềthái độphục vụ . 42
2.4.4 Thang đo vềChiêu thịcổ động. 42
2.4.5 Thang đo vềSản phẩm . 43
2.4.6 Thang đo vềChủng loại sản phẩm: 44
2.4.7 Thang đo vềgiá cả 44
2.5 Thiết kếbảng câu hỏi định lượng 45
2.6 Tóm tắt chương hai . 45
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH DỮLIỆU VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ
3.1. Giới thiệu chương 3 . 46
3.2 Thực trạng hoạt động của nhà thuốc khi quyết định chọn mua: . 47
3.3. Mô tảmẫu nghiên cứu . 48
3.3.1 Giới tính . 48
3.3.2 Độtuổi . 49
3.4. Xác định các nhân tốtác động đến quyết định chọn đơn vịcung cấp của
các nhà thuốc: 51
3.4.1 Kiểm định KMO (Bác bỏgiảthuyết các biến không tương quan
với nhau) 51
3.4.2 Rút trích NT loại bỏcác biến không tương quan với nhau 52
3.4.2.1 NT1 – NHÂN TỐKÊNH PHÂN PHỐI : . 55
3.4.2.2 NT2 – NHÂN TỐ ĐIỀU KIỆN THANH TOÁN : . 55
4
3.4.2.3 NT3 – NHÂN TỐTHÁI ĐỘPHỤC VỤ: . 55
3.4.2.4. NT4 – NHÂN TỐCHIÊU THỊCỔ ĐỘNG : . 56
3.4.2.5. NT5 – NHÂN TỐSẢN PHẨM . 56
3.4.2.6. NT6 – NHÂN TỐCHỦNG LOẠI SẢN PHẨM 56
3.4.2.7. NT7 – NHÂN TỐGIÁ CẢ . 56
3.4.3 Đánh giá độtin cậy của thang đo 56
3.4.4 Phân tích mức độ quan trọng của các nhân tố đối với việc chọn
đơn vịcung cấp dược phẩm của các nhà thuốc tại tỉnh Sóc trăng. 57
3.4.5 Đánh giá mối quan hệgiữa quyết định chọn nhà cung cấp và các
nhân tố ảnh hưởng đến nó . 60
3.4.5.1 Xem xét mối tương quan giữa các biến; 61
3.4.5.2 Đánh giá độphù hợp của mô hình 62
3.4.5.3 Kiểm định độphù hợp của mô hình lý thuyết 63
3.4.5.4 Xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính đa biến: . 64
3.5 Tóm tắt chương ba 67
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
* Tóm tắt 69
* Kết quảchính . 70
* Những gợi ý đối với hoạt động sản xuất kinh doanh Dược phẩm tại Sóc
Trăng. 71
1. Nghiên cứu và có biện pháp kiểm soát mức độ đồng ý của khách hàng
thông qua các nhân tốtác động đến quyết định chọn mua là việc cần thực hiện
thường xuyên . 71
2. Phân tích mức độ quan trọng của từng nhân tố tác động vào quyết
định chọn nhà cung cấp, ý nghĩa quan trọng trong việc hình thành chiến lược
kinh doanh tiếp thị . 71
* Những hạn chếcủa nghiên cứu và hướng nghiên cứu tiếp theo 73
5
TAØI LIEÄU THAM KHAÛO . 74
CÁC TẠP CHÍ VÀ TRANG WEP. 78
PHỤLỤC . 79

PHẦN MỞ ĐẦU
1. CƠ SỞ HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI
Nhiều năm trở lại đây tốc độ phát triển của nền kinh tế Việt Nam
khoảng trên dưới 8% mỗi nă m. Đó là kết quảcủa những nỗlực từ phía Chính
phủ, từ các ban ngành các lĩnh vực kinh tế và toàn nhân dân Việt Nam.
Đáng chú ý nhất là sự phát triển và đóng gó p của ngành Dược. Trong
những nă m gần đây có thể nhìn thấy thị trường Dược nội địa đã có sự chuyển
mình vượt bậc và xứ ng đáng được ghi nhậ n. Trước đâ y không lâu, tâm lý
dùng thuốc của người dân Việt Nam rất dè dặt và e ngại khi sử dụng sả n
phẩm Dược nội địa, vì họ cho rằng: Thuốc là một loại sản phẩ m tiêu dùng có
những ảnh hưởng trực tiếp đế n sức khỏe, và hơn nữa công nghệ sả n xuất
Dược phẩm trong nướ c còn rất yếu ké m và lạc hậu, dẫn đến mẫ u mã xấu,
chất lượng không bằng sản phẩ m ngoại do vậymà họ không dá m thử thuốc
trên sức khỏ e của mình. Họ sẵn sà ng chọn loại thuốc đắt tiền hơn để điều trị
sao cho đạt hiệ u quả nhất. Có thể nói tâm lý coi thường thuốc nội địa đã ăn
sâu vào tiềm thức của người dân Việt, ví dụ: Sản phẩm Dược nội địa được
tiêu thụ nhiều nhất thông qua hệ thống Bả o Hiểm Y Tế chủ yếu là các loại
thuốc bổ, giảm đau thông thường và không cócác loại thuốc đặc trị.
Thừa nhận thực tế trê n cùng với chủ trương hoàn thiện hệ thống y tế
và nâng cao chất lượ ng sản xuất Dược phẩm trong nước của Đảng và nhà
13
nước, lần lượt các công ty Dược Việt Nam cónhững động thái tích cực trong
khâu nghiên cứu và sả n xuất.
Đứng trước sự phát triển của Công nghệ khoa học cùng với những
thách thức của quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đã đặt ra yêu cầu đối với
ngành Dược VN, kể từ ngày 1/7/2008 nhà máy sản xuất thuốc đã được cấp
phép phải đạt tiêu chuẩn GMP-WHO theo khuyến cáo của tổ chức Y tế thế
giới (GMP-WHO: Thự c hành sản xuất thuốc theo tiêu chuẩn của tổ chức y tế
thế giới) (Http://ww.Cimsi.org.vn truy cập ngày 19/7/2007). Tính đến thời
điểm hiện nay Việt Nam đã có khoảng 70 doanh nghiệp sản xuất Dược phẩm
trong nước đạt tiêu chuẩn GMP - Asian và GMP - WHO
(Http://www.Pymepharco.comngà y truy cập 23/07/2007).
Nhận thức được tầm quan trọng của công nghệ, sự đa dạ ng hóa sản
phẩm kinh doanh, đà o tạo phát triển nguồn nhân lực, đẩy mạnh tiếp thị
ngành Dược trong nước và nâng cao hơn nữa ngành Dược Việt Nam, mỗi
doanh nghiệp sản xuất trong nước phải tìm mộthướ ng đi riêng cho sản phẩ m
của mình, phải xây dựng hình ảnh của thuốc Việt như gắ n thương hiệu vào
sản phẩm để chinh phục khách hàng nội địa Tất cả nhằm đáp ứ ng nhu cầu
nâng cao năng lực cạnh tranh cùng phát triểnvà hội nhập.
Một trong những yếu tố cần quan tâm để đưa thuốc VN nhanh chóng
đến người tiêu dùng Việt đó chính là vai trò của các nhà thuốc ở cộ ng đồ ng.
Lâu nay người dân Việt Nam tại các tỉnh thành trong cả nước cũng
như người dâ n tại tỉnh Sóc Trăng nói riêng (Sóc Trăng là một tỉnh thành nằm
ở Đồ ng Bằng Sông Cửu Long với diệ n tích là 3223.3 Km
2
, dân số là
1.234.300 người, tương đối đông dân và là một trong những tỉnh thành đang
có sự phát triển kinh tế rất mạnh mẽ ở khuvực Tây Nam bộ của Việt Nam)
có thói quen tìm đến các nhà thuốc tây để mua những loại thuốc tự chữa
bệnh cho mình và người thân. Họ cũng có thói quen tìm kiếm những thô ng
14
tin cần thiết ở các nhân viên bán thuốc, các Dược sĩ có kinh nghiệm tại các
nhà thuốc trước khi họ đến các cơ sở y tế để khám chữa bệnh. Do đó với sự
phát triển mạng lưới các nhà thuốc tây ở khắp các địa bàn dân cư hiện nay
chính là “cửa ngõ” của hệ thống phân phố i các sản phẩm Dược phẩm đến
tay người tiêu dùng Việt.
Đối với nhà thuốc là một đơn vị mua bán lại, là đơn vị trung gian giữa
người tiêu dùng và nhà sản xuất thuốc, là đối tượng khách hàng tiềm năng
của các đơn vị sản xuất kinh doanh Dược phẩm,họ luôn tiếp xúc với nhiề u
kênh thông tin và vô số các sản phẩ m, dịch vụ của các đơn vị cung cấp trong
cùng lĩnh vực như: Giá cả, mẫu mã sản phẩm, hàng nội, hàng ngoại Họ
luôn đặt ra những tiê u chí để lựa chọ n đối tượng nhà cung cấp cho mình.
Những tiêu chí khô ng ké m phần quan trọ ng như:Nhập hàng giá thấp để có
nhiều lợi nhuậ n hơn, ảnh hưởng từ dịch vụ của nhà cung cấp hoặc ảnh hưởng
từ các yếu tố khác
Chính vì những lý do trên đề tài được hình thành nhằ m “ Xác định yếu
tố ảnh hưởngđến việc chọn đơn vị cung cấp dược phẩm của các nhà thuốc
tại địa bàn tỉnh Sóc Trăng”nhằm giú p các doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh Dược phẩ m trong nước thấy được đâ u là vấn đề cần quan tâm và đâu
là vấn đề cần tác động mạnh, để mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất trong
lĩnh vực sản xuất kinh doanh dược phẩ m.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:
Ngoài mục đích hoàn thành luận vă n cao học, đề tài còn mang ý nghĩa
thực tiễn như:
Với cơ sở hình thành đề tài như trên thì mụctiêu nghiên cứu của đề tài
là xác định nhữ ng nhâ n tố tác động đến quyết định chọn đơn vịcung cấp của
các nhà thuốc tại địa bàn tỉnh Sóc Trăng, và mức độ ảnh hưởng của các nhân
tố đó, cụ thể bao gồ m:
15
- Xác định được những nhân tố có khả năng tác động đến việc quyết
định chọn nhà cung cấ p của các nhà thuốc tại địa bàn nghiên cứu và xem yế u
tố nào ảnh hưởng mạnh nhất trong các yế u tố được xác định.
- Đưa ra những kết luậ n và những giải pháp cho các nhà sả n xuất kinh
doanh Dược phẩ m nhằm cải thiện những mặt còn hạn chế để mang lại hiệu
quả kinh tế cao nhất.
Để cụ thể hơn Tác giả đặt ra các vấn đề cần nghiên cứu cần là m rõ
trong đề tài như sau:
- Làm thế nào để xác định được các nhâ n tốảnh hưởng đến quyết định
chọn mua của các nhà thuốc?
- Trong các nhân tố đó, nhân tố nào có tácđộng mạnh nhất đế n quyết
định mua của các nhà thuốc tại thị trường này?
- Các giải phá p nào mang tính khả thi nhằ m nâ ng cao hiệ u quả hoạt
động kinh doanh dược phẩm?
3. PHẠM VI, ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU:
Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu các khách hàng bán lẻ dược phẩ m tại
thị trường Tỉnh Sóc Trăng cụ thể là tất cả các nhà thuốc ở thà nh phố Sóc
Trăng, các Huyệ n trong tỉnh, với số lượ ng nhà thuốc tham gia trả lời phỏ ng
vấn là 130.
Đối tượng nghiê n cứu là chủ các nhà thuốc,người tham gia trực tiếp
vào việc dự trữ hàng hóa cho nhà thuốc củamình.
Thời gian thực hiệ n đề tài từ tháng 01/2008 đến tháng 11/2009.
4. Ý NGHĨA THỰC TIỄN:
Xác định nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của các nhà thuốc
nhằm:
16
Giúp các doanh nghiệ p sản xuất kinh doanh Dược phẩm trong nướ c có
được cái nhìn tổng quát hơn về thị trường bán lẻ để phục vụ tốt hơn và hiểu
nhiều hơn đối với những nhu cầu của các chủnhà thuốc tại Sóc Trăng.
Một ý nghĩa hết sức cầân thiết là giú p cácnhà quản lý tìm ra thị trường
ngách để â sản xuất và cung cấp dịch vụ trongngành Dược phẩm tốt hơn, chất
lượng hơn phù hợp vớ i môi trường của ngườ i dân Việt hơn. Thúc đẩy người
tiêu dùng dù ng thuốc nội, thuốc do Việt Nam sản xuất với công nghệ mẫ u
mã, chất lượng điề u trị không ké m thuốc ngoại, và hơn nữa là giá thành
thuốc nội tương đối hợ p lý hơn.
Sắp xế p mức độ quan trọng của các nhân tố ảnh hưởng nhằm giúp các
nhà quản lý tập trung nguồn lực để phát triển nhữ ng nhân tố đó, nhằm đáp
ứng được nhu cầu củ a khách hàng và phù hợ p với mục tiêu của doanh
nghiệp.
5. KẾT CẤU LUẬN VĂN
Luận văn được kết cấu nhưsau:
- Phần mở đầu
- Chương 1: Trình bày cơ sở lý thuyết về quyết định chọn mua của
khách hàng tổ chức - khách hàng mua bán lại, các mối quan hệ và các khái
niệm liên quan. Đặt giảthuyết các nhóm nhân tốtác động đến quyết định chọn
đơn vịcung cấp dược phẩm của các nhà thuốc, xây dựng các mô hình phục vụ
cho việc nghiên cứu.
Chương 2:Trình bày phương pháp nghiên cứu để đánh giá thang đo và
kiểm tra mô hình nghiên cứu của đềtài.
Chương 3:Trình bày các kết quảphân tích thông tin, các kết quảnghiên
cứu chủyếu dựa vào việc sửdụng phần mềm SPSS 16.0 for Windows. Đánh
giá các kết quảthu thập và phân tích có được nhằm khẳng định tính hợp lý của
quá trình nghiên cứu là phù hợp và có ích.
17
Phần kết luận:Tóm tắt kết quảcác nghiên cứu có được và đưa ra các
ứng dụng khảthi vào thực tiễn. Đồng thời nêu rõ các hạn chếcủa đềtài và đề
nghịcác bước nghiên cứu tiếp theo.

CHƯƠNG 1
CƠSỞLÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
1.1 Giới thiệu.
Chương này sẽgiới thiệu các lý thuyết vềthịtrường, định dạng người
mua, những giai đoạn của quá trình thông qua quyết định chọn mua của khách
hàng tổchức. Những khái niệm có liên quan đã được xây dựng và phát triển
trên thếgiới. Đồng thời trong Chương 1 cũng đưa ra một mô hình lý thuyết và
xây dựng các giảthuyết nghiên cứu. Chương 1 cơbản được hình thành gồm 4
phần chính:
(1) Các giai đoạn của quá trình thông qua quyết định mua sắm của
khách hàng tổchức, khách hàng mua bán lại.
(2) Giới thiệu vềkhách hàng tổchức, đặc điểm quyết định mua của Nhà
thuốc
(3) Tiến trình quyết định mua của khách hàng tổchức.
(4) Các nhân tốtác động đến sựquyết định chọn nhà cung cấp của các
nhà thuốc tại địa bàn Sóc trăng.
1.2 Khái niệm thịtrường:
- Theo quan niệm cổ điển, thịtrường là nơi diễn ra các hoạt động trao
đổi, mua bán hàng hóa, khái niệm này gắn thịtrường với một địa điểm xác định
cụthể. Tuy nhiên, với sựphát triển nhanh chóng của các quan hệsản xuất, các
hình thức trao đổi hàng hóa, các quan hệkinh tếxã hội, khái niệm thịtrường cổ
19
điển giờ đây không còn phù hợp, nó cần được mởrộng đểcó thểphản ánh đầy
đủcác tính chất năng động, đa dạng và hiện đại của thịtrường ngày nay.
- Khái niệm hiện đại về thị trường: Có rất nhiều tác giả, nhiều nhà
nghiên cứu đưa ra nhiều khái niệm hiện đại khác nhau vềthịtrường, xong gộp
lại, thịtrường có thể được hiểu là tổng thểcác quan hệvềlưu thông hàng hóa
và lưu thông tiền tệ, tổng thểcác mối quan hệ, các giao dịch mua bán và các
dịch vụ. Thịtrường có thể được giới hạn theo các tiêu chí vềkhu vực địa lý,
đặc điểm đối tượng khách hàng, loại hình sản phẩm, dịch vụ
1.3 Thịtrường tổchức:
1.3.1 Thịtrường mua bán lại:
- Thịtrường người bán lại:Thịtrường người bán lại (Reseller market)
bao gồm tất cảnhững người mua sản phẩm và dịch vụnhằm mục đích bán lại
hoặc cho những người khác thuê đểkiếm lời hay đểphục vụcho các nghiệp vụ
của họ.
- Những người mua bán lại có quan hệ đến rất nhiều chủng loại hàng
hóa đểbán lại cho người tiêu dùng, chỉtrừmột sốchủng loại sản phẩm và nhà
sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Nhà thuốc được xem là một doanh nghiệp với qui mô nhỏ, chuyên mua
bán thuốc tân dược và bán lẻlại cho người tiêu dùng, người bệnh đểsinh lời.
Tuy nhiên đối với ngành dược, là một ngành chuyên chăm sức khoẻcho
cộng đồng, do đó buôn bán thuốc tân dựơc nó có ảnh hưởng trực tiếp đến sức
khoẻvà tính mệnh của con người. Cho nên các nhà thuốc phải tuân thủnhững
nguyên tắc chung do BộY Tếban hành (Quyết định 11/2007/QĐ-BYT vềviệc
ban hành nguyên tắc tiêu chuẩn GPP - Good Pharmacy Practices)- Thực hành
tốt nhà thuốc: “Đây là văn bản đưa ra các nguyên tắc, tiêu chuẩn cơbản trong
thực hành nghềnghiệp tại nhà thuốc của dược sĩvà nhân sự, dược dựa trên cơ
sởtựnguyện tuân thủcác tiêu chuẩn đạo đức và chuyên môn ởmức cao hơn
những yêu cầu pháp lý tối thiểu, bao gồm các nguyên tắc tiêu chuẩn vềnhân
sự, cơsởvật chất kỹthuật của cơsởbán lẻthuốc, các hoạt động chủyếu của
cơsởbán lẻthuốc”. (www.http: vietbao.vn). Phải đặt lợi ích của người bệnh và
20
sức khỏe cộng đồng lên trên; Cung cấp thuốc phải đảm bảo chất lượng kèm
theo thông tin vềthuốc, tưvấn thích hợp cho người sửdụng và theo dõi việc sử
dụng thuốc của họ; Tham gia vào hoạt động tự điều trị, bao gồm cung cấp
thuốc và tưvấn dùng thuốc, tự điều trịtriệu chứng của các bệnh đơn giản; Góp
phần đẩy mạnh việc kê đơn phù hợp, kinh tếvà việc sửdụng thuốc an toàn,
hợp lý, có hiệu quả.
1.3.2 Đặc tính vềnhu cầu thịtrường mua bán lại:
- Nhu cầu của thịtrường tổchức là nhu cầu có tính phát sinh (Dervied
demad) vềcơbản nó bắt nguồn từnhu cầu vềsản phẩm tiêu dùng cho người
tiêu dùng cuối cùng. Nếu nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng giảm xuống
thì nhu cầu vềTLSX cần thiết đểlàm ra chúng cũng giảm theo.
- Trong các thịtrường tổchức, nhu cầu không có tính co dãn (hệsốco
dãn của cầu theo giá thấp)
- Trong các thịtrường tổchức nhu cầu có tính biến động mạnh. Nhu cầu
đối với TLSX có xu hướng dễbiến động hơn so với nhu cầu vềhàng hóa và
dịch vụtiêu dùng. Một tỷlệ% nhỏcủa sựgia tăng nhu cầu của người tiêu dùng
có thểdẫn đến một tỷlệgia tăng lớn trong nhu cầu TLSX. Các nhà kinh tếhọc
gọi điều này là nguyên lý gia tốc (Acceleration principle).
1.3.3 Kết cấu của thịtrường mua bán lại:
- Trong thịtrường tổchức sốlượng người mua ít nhất nhưng khối lượng
mua lớn hơn so với thịtrường tiêu dùng.
- Có tính tập trung vềmặt địa lý hơn.
1.3.4 Bản chất của khách hàng mua bán lại:
- Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với
người tiêu dùng, quyết định mua của họliên quan đến nhiều bên tham gia hơn.
- Quyết định mua hàng thường phức tạp, quá trình quyết định lâu hơn,
mang yếu tốsinh lời nhiều hơn là tiêu dùng.
- Trong tiến trình mua của khách hàng tổchức người mua và người bán
thường phụthuộc khá nhiều vào nhau.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Brand Planning (2006) Chiế n lược thương hiệu, nhà xuất bả n từ điển bách
khoa.
2. Cao quang minh, Giớ i thiệu tổng quát về thông tin thuốc, tài liệu tập
huấn.
3. Huỳnh Đỉnh Tuệ (2006) luận vă n Thạc sĩ Nghiên cứ u các yếu tố ảnh
hưở ng đến xu hướng chọn mua các thương hiệu xe tay ga. Trườ ng ĐH
Bách Khoa TPHCM
4. Lê Thế Giới – Lê Văn Huy, Mô hình nghiên cứu những nhân tố ả nh
hưở ng đến định và quyết định sử dụng thẻ ATM tại Việt Nam. Tài liệu
download trên Internet ngày 17/07/2007
5. Lê Thế Giới-Nguyễn Xuân Lan(2005) Quản Trị Marketing, Nhà xuất bản
giáo dục
6. Lưu Thanh Đức Hải-Võ Thanh Lộc (2000) Nghiên cứ Marleting, nhà xuất
bản thống kê
7. Lưu Thanh Đức Hải(2006) Quản Trị Tiếp Thị, Nhà xuất bản giáo dục
8. Mai Phương Mai (2000), Tổng quan về công tác dược lâm sàng,trường đại
học Y dược TPHCM.
9. Nguyễn Khánh Hồng (2006) Để viết tiế ng việ t thật hay, nhà xuất bả n trẻ.
10. Nguyễn Đình Thọ-Nguyễn Thị Mai Trang (2003) Nguyên Lý Marketing,
nhà xuất bả n Đại học quốc gia Thà nh Phố HCM.
11. Nguyễn Trọng-Chu Nguyễ n Mộng Ngọc (2005), Phâ n tích dữ liệu nghiê n
cứu vớ i SPSS, Nhà xuấ t bản thống kê
12. Nguyễn Trọng Hoài Bài giả ng phâ n tích dữ liệu bằng Eviews.
13. Nguyễn Trọng Hoài (2004) Các phương pháp phâ n tích chiến lược xây
dựng mô hìnhgiáo trình giảng dạ y kinh tế Fulbright.
14. Nhóm tác giả business edge (2006) Nghiên cứu thị trường giải mã nhu
cầu khách hàng, nhà xuất bản trẻ.
78
15. Phạm Thị Kiều Oanh (2006) luậ n vă n Thạc sĩ nghiên cứ u các yếu tố ảnh
hưở ng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức đối với thiết bị điện
công nghiệp MITSUBISHI. Đại học bách khoa Tp HCM
16. Philip kotler NORTHWESTERN UNIVERSITY (2007), Marketing că n
bản,nhà xuất bản lao động xã hội.
17. Pymepharco, Marketing Cardiovascular brand.
18. Pymepharco, Marketing Plan Everose
19. Tôn Thất Nguyễn Thiêm(2005) Thị trường chiến lược cơ cấu: Cạ nh tranh
về giá trị gia tă ng, định vị và phá t triển doanh nghiệ p, nhà xuất bả n Tổng
hợp Tp HCM.
20. Trần Huệ Trinh, Nâng cao vai trò của nhà thuốc cộ ng đồ ng, download
ngày 17/07/2007
21. Trung Nguyê n (2006) Phương pháp luận nghiên cứu (cẩm nang hườ ng dẫn
từng bước giành cho ngườ i mới bắ t đầu),nhà xuất bản Lao đông-xã hội.