Luận Văn vận dụng chính sách phân phối tại Trung tâm lữ hành Thanh Niên Quảng Ninh

ĐỀ TÀI: vận dụng chính sách phân phối tại Trung tâm lữ hành Thanh Niên Quảng Ninh

Lời mở đầu:Hiện nay, cụm từ “đi du lịch” không c̣n xa lại đối với hầu hết mọi người dân Việt Nam nói riêng và thế g nói chung. Những ai có nhu cầu đi du lịch đều có thể thực hiện được mong muốn. Vấn đề là làm thế nào lùa chọn được chương tŕnh du lịch phù hợp cho mỗi người để đem lại sự hài ḷng nhất: các nhà cung cấp dịch vụ du lịch thu được lợi nhuận cao c̣n khách hàng th́ không thấy xót ruột với mức giá đă chi trả.
Để giải quyết triệt để, hoạt động kinh doanh lữ hành ra đời và không ngừng phát triển, khẳng định vị trí của nó trong ngành công nghiệp du lịch. Kinh doanh lữ hành không cần thiết phải có số vốn lớn mà sự thành bại của mỗi doanh nghiệp là ở uy tín và kinh nghiệm, ở việc hoạch định và xây dựng các chiến lược marketing dài hạn cũng như việc thực hiện các chính sách marketing mix, trong đó vai tṛ của chính sách phân phối là hết sức quan trọng.
Nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó và duy tŕ lợi thế cạnh tranh lâu dài lại c̣n khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giỏ bỏn chỉ có lợi thế ngắn hạn. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ (kênh phân phối) giúp doanh nghiệp xây dựng và duy tŕ được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đ̣i hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực nờn cỏc doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo.
Do đặc tính không thể phân tách của dịch vụ du lịch, trước đây người ta Ưt chó ư đến khâu phân phối trong cung ứng sản phẩm du lịch và chương tŕnh du lịch. Nói chung, bán hàng trực tiếp được coi là h́nh thức phân phối thích hợp và phổ biến nhất. Tuy nhiên, theo sự phát triển của phân công lao động xă hội, ảnh hưởng của việc mở rộng thị trường và do khủng hoảng kinh tế, chính sách phân phối giữ vị trí ngày càng quan trọng hơn trong marketing mix của đa số các doanh nghiệp du lịch lữ hành. Các tổ chức trung gian lữ hành và sự thiết lập các chi nhánh, văn pḥng đại diện ngày nay đă, đang và sẽ là một xu thế tất yếu. Nói cách khác, xây dựng và hoàn thiện chính sách phân phối là định hướng đúng đắn, hợp lư cho mỗi doanh nghiệp lữ hành.
Bản thân phân phối mang đầy mâu thuẫn. Bên ngoài th́ đơn giản nhưng trên thực tế nó lại rất phức tạp. Với mong muốn t́m hiểu kỹ về chính sách phân phối vận dụng vào thực tế tại Trung tâm lữ hành Thanh Niên Quảng Ninh nên em lưạ chọn đề tài: vận dụng chính sách phân phối tại Trung tâm lữ hành Thanh Niên Quảng Ninh. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài này là chính sách phân phối vận dụng cho chương tŕnh du lịch – sản phẩm của Trung tâm lữ hành – cho thị trường khách inbound, outbound và nội địa.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là t́m hiểu thực tế vận dụng chính sách phân phối của Trung tâm lữ hành, đối chiếu sự vận dụng này với lư thuyết đă học và nghiên cứu từ đó t́m hiểu những ưu nhược điểm trong quá tŕnh vận dụng chính sách phân phối của trung tâm. Từ đó rót ra bài học tỡm cỏc giải pháp nhằm hoàn thiện và góp phần vào việc khắc phục các nhược điểm.
Phương pháp nghiên cứu: sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp quan sỏt

Đề tài gồm 3 chương:
- Chương 1: Cơ sở lư luận về marketing và chính sách phân phối trong kinh doanh lữ hành.
- Chương 2: Thực trạng viờc vận dụng chính sách phân phối trong kinh doanh lữ hành tại công ty Du lịch Thanh Niên Quảng Ninh.
- Chương 3: Những kiến nghị đề xuất và giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối của Trung tâm lữ hành Thanh Niên Quảng Ninh.
Báo cáo thực tập được viết dựa trờn những thu thập và vốn hiểu biết c̣n Ưt ỏi của bản thân sinh viên chắc hẳn c̣n nhiều thiếu sót. Mong quư Công ty và các thầy- cô giáo giúp đỡ sửa đổi.
Nhân đây, xin được gửi lời cảm ơn tới Công ty Du lịch Thanh niên Quảng Ninh và Trung Tâm Lữ hành đă tạo điều kiện cho em trong quá tŕnh thực tập tại Công ty.
Đồng kính gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo Nguyễn Phi Lân - người đă hướng dẫn và chỉ bảo tận t́nh giúp em hoàn thành báo cáo này.






Chương 1: Cơ sở lư luận về Marketing và chính sách phân phối trong kinh doanhlữ hành.
Hoạt động kinh doanh lữ hành.Trong những năm gần đây, trên thế giới đă chứng kiến một sự bùng nổ của hoạt động du lịch trên phạm vi toàn cầu. Du lịch đă trở thành một ngành kinh tế ṃi nhọn của nhiều quốc gia và đóng góp một phần không nhỏ vào sự phát triển kinh tế thế giới.
Để tạo thành ngành du lịch, phải có nhiều yếu tố, nhiều bộ phận, có thể chia thành năm nhóm cơ bản sau:
- Hệ thống tài nguyên du lịch.
- Hệ thống kinh doanh lưu trú, ăn uống.
- Hệ thống giao thông vận tải.
- Hệ thống kinh doanh lữ hành.
- Các tổ chức, cơ quan quản lư du lịch.
Doanh nghiệp lữ hành là chủ thể tiến hành hoạt động kinh doanh lữ hành, với tư cách là cầu nối giữa cung và cầu trong du lịch, là loại h́nh doanh nghiệp đặc biệt, trở thành yếu tố quan trọng không thể thiếu được trong sự phát triển du lịch hiện đại.
Khái niệm về kinh doanh lữ hành.Khi nghiên cứu về hoạt động lữ hành, có hai cách tiếp cận:
Theo nghĩa rộng: lữ hành là việc thực hiện sự di chuyển từ nơi này đến nơi khác bằng bất cứ phương tiện nào, v́ bất cứ lư do ǵ, với bất cứ thời gian nào, có hay không trở về nơi xuất phát.
Theo cách này, kinh doanh lữ hành được hiểu là việc tổ chức các hoạt động nhằm cung cấp các dịch vụ được sắp đặt trước, nhằm thoả món đỳng cỏc nhu cầu của con người trong sù di chuyển đó để thu lợi nhuận. Kinh doanh lữ hành được thực hiện bởi các doanh nghiệp là các tổ chức kinh tế (mục đích là tim kiếm lợi nhuận).
Với một phạm vi đề cập như vậy th́ trong hoạt động du lịch có bao gồm yếu tố lữ hành, nhưng không phải tất cả các hoạt động lữ hành đều là du lịch.
Theo nghĩa hẹp: để phân biệt kinh doanh lữ hành với các lĩnh vực kinh doanh khác trong ngành du lịch như kinh doanh khách sạn, vui chơi giải trớ , người ta định nghĩa: kinh doanh lữ hành là kinh doanh chương tŕnh du lịch (tour).
Tiêu biểu cho cách tiếp cận này là hai định nghĩa sau của Tổng cục Du lịch Việt Nam (TCDL – quy chế quản lư lữ hành ngày 29/4/1995).
Định nghĩa về kinh doanh lữ hành: Kinh doanh lữ hành (Tour Operators business) là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương tŕnh du lịch trọn gói hay từng phần, quảng các và bỏn cỏc chương tŕnh này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc văn pḥng đại diện, tổ chức thực hiện chương tŕnh và hướng dẫn du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức mạng lưới đại lư lữ hành.
Theo thông tư hướng dẫn việc thực hiện Nghị định 09/CP của Chính phủ về tổ chức và quản lư các doanh nghiệp du lịch TCDL sè 715/TCDL ngày 9/7/1994: doanh nghiệp lữ hành là đơn vị có tư cách pháp nhân, hạch toán độc lập, được thành lập nhằm mục đích sinh lợi bằng việc giao dịch, kư kết các hợp đồng du lịch và tổ chức thực hiện các chương tŕnh du lịch đó bỏn cho khách du lịch.
Định nghĩa về kinh doanh đại lư lữ hành: Kinh doanh đại lư lữ hành (Travel sub-Agency business) là việc thực hiện các dịch vụ đưa đón, đăng kư nơi lưu trú, vận chuyển, hướng dẫn tham quan, bỏn cỏc chương tŕnh du lịch của các doanh nghiệp lữ hành, cung cấp thông tin du lịch và tư vấn du lịch nhằm hưởng hoa hồng.
Khái niệm về sản phẩm trong kinh doanh lữ hành.Khi nói về sản phẩm, người ta thường quy nó về một h́nh thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được. Đối với các chuyên gia marketing, họ hiểu sản phẩm ở một phạm vi rộng lớn hơn nhiều. Cụ thể là: sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả măn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hót sụ chú ư mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Theo quan niệm này, sản phẩm bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất. Ngay cả những hàng hoá hữu h́nh th́ cũng bao hàm các yếu tố vô h́nh.
Từ đó theo PGS-TS Phạm Văn Đớnh-khoa du lịch và khách sạn trường đại học KTQD: sản phẩm du lịch được định nghĩa là tập hợp tất cả những yếu tố được tạo ra, có thể thoả măn những nhu cầu, mong muốn của khách du lịch trong chuyến hành tŕnh du lịch.
Những yếu tố đó được tạo ra trên cơ sở lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch và tài nguyên du lịch.
Sản phẩm du lịch là một tổng thể đặc trưng bao gồm các thành phần không đồng nhất hữu h́nh và vô h́nh. Theo Michael M Coltman: sản phẩm du lịch có thể là một món hàng cụ thể như thức ăn, hoặc một món hàng không cụ thể như chất lượng phục vụ, bầu không khí tại nơi nghỉ mát.
Kinh doanh lữ hành là một hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh du lịch. Sản phẩm trong kinh doanh lữ hành trước tiên chính là các sản phẩm du lịch. Nó mang những đặc điểm cơ bản của sản phẩm dịch vụ du lịch, đó là:
· Tính vô h́nh hay phi vật chất:
Người ta không thể nh́n thấy, thử mùi vị hay nghe thấy được trước khi mua sản phẩm du lịch. Sản phẩm du lịch c̣n gọi là kinh nghiệm du lịch và nó là một tổng thể chỉ có thể chứng minh qua sự trải nghiệm. Để giảm bớt sự không chắc chắn khi mua sản phẩm, người mua thường t́m kiếm các dấu hiệu chứng tỏ chất lượng của dịch vụ cung ứng. Đó có thể là địa điểm, nhân viên, trang thiết bị, thông tin, biểu tượng và giá cả.
· Tính không thể tách rời khỏi nguồn gốc:
Quá tŕnh sản xuất và tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn ra hầu như đồng thời. Điều này cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm du lịch không thể lưu kho cất giữ được. Tạo ra sản phẩm du lịch phải gắn liền với yếu tố tài nguyên du lịch. Sự gặp gỡ giữa người cung ứng dịch vụ và người sử dụng dịch vụ phải được diễn ra th́ chất lượng sản phẩm mới được đảm bảo tốt và có hiệu quả hơn.
· Tớnh không ổn định và khó xác định chất lượng:
Chất lượng dịch vụ dao động trong một khoảng rất rộng phụ thuộc vào hoàn cảnh tạo ra dịch vô ( nhân viên, thời gian và địa điểm cung ứng dịch vụ ). Rất khó kiểm soát chất lượng dịch vụ du lịch v́ không tạo ra được các sản phẩm chuẩn mực để làm khuôn mẫu. Không có tính qui ước khiến cho khó có thể so sánh dịch vụ của nhà cung cấp này với dịch vụ của nhà cung cấp khác. Mặt khác, sản phẩm du lịch bị ảnh hưởng mạnh bởi các yếu tố khách quan mà bản thân nhà kinh doanh du lịch không kiểm soát hết được như thời tiết Thể hiện ở tính thời vụ trong du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành buộc ḷng phải điều chỉnh sản phẩm của ḿnh theo thời vụ du lịch. V́ thế là một ngành kinh tế đem lại lợi nhuận rất cao song du lịch được liệt vào các ngành kinh tế bất ổn định.
· Tính cá biệt, không đồng nhất:
Đây là đặc tính khó tạo nhất đối với các nhà kinh doanh du lịch, đặc biệt là trong lữ hành. Bởi v́ về thực chất để tạo ra một chương tŕnh du lịch hoàn toàn mới là rất khó khăn song nếu không có những điểm mới sáng tạo, khác với đối thủ cạnh tranh và với chính lần thực hiện trước thỡ tớnh hấp dẫn của chương tŕnh du lịch hoàn toàn biến mất.
· Ngoài ra, sản phẩm trong kinh doanh lữ hành là các chương tŕnh du lịch c̣n có tính dễ bị sao chép và bắt chước:
V́ kinh doanh chương tŕnh du lịch không đ̣i hỏi kỹ thuật tinh vi, khoa học tiên tiến hiện đại, dung lượng vốn ban đầu thấp.
Khác với hàng hoá thông thường, hàng hoá trao đổi giữa hai bên cung và cầu trong du lịch không phải là vật thể mà phần lớn là dịch vụ. Trong quá tŕnh trao đổi sản phẩm du lịch và tiền tệ không làm thay đổi quyền sở hữu và cũng không xảy ra sự dịch chuyển sản phẩm. Người tiêu dùng (khách du lịch) có quyền sử dụng trong cùng một không gian và thời gian nhất định. Cùng một sản phẩm du lịch vẫn bán được nhiều lần cho nhiều lượt người tiêu dùng chỉ khác nhau về thời điểm diễn ra việc sản xuất và tiêu dùng. Sản phẩm du lịch chỉ tạm thời chuyển dịch quyền sử dụng, c̣n quyền sở hữu trước sau vẫn nằm trong tay nhà kinh doanh du lịch. Sự vận động b́nh thường của hoạt động kinh tế du lịch không chỉ được quyết định bởi việc mua của người tiêu dùng du lịch và việc tiêu thụ của người cung ứng mà c̣n được quyết định bởi hoạt động tổ hợp nhằm kết nối cung cầu du lịch của hoạt động trung gian. Nhà kinh doanh lữ hành trở thành trung gian của trung gian, kết hợp sản phẩm du lịch lần thứ nhất, sau đó bán nhiều lần, từ đó làm cho việc mua và bán sản phẩm du lịch tách thành hai khâu tương đối độc lập với nhau.
Không có các doanh nghiệp lữ hành thỡ khụng có sự tiêu dùng sản phẩm du lịch c̣ng như không có sự phát triển ngành du lịch. Ngoài ra, để tăng cường lợi nhuận các doanh nghiệp lữ hành c̣n đảm nhiệm cung cấp nhiều sản phẩm ở nhiều lĩnh vực dịch vụ khác như ngân hàng tài chính, vận chuyển chẳng hạn. Do đó: sản phẩm trong kinh doanh lữ hành có thể là sản phẩm tổng hợp như các chương tŕnh du lịch trọn găi _ liên kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi giải trớ thành một sản phẩm thống nhất, hoàn hảo đáp ứng được nhu cầu của khách; cũng có thể là các dịch vụ trung gian đơn lẻ như bỏn vộ mỏy bay Ta sẽ xem xét cụ thể ở phần: hệ thống sản phẩm trong kinh doanh lữ hành.
Hệ thống sản phẩm trong kinh doanh lữ hành.Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn tới sự phong phú, đa dạng của các sản phẩm cung ứng của doanh nghiệp lữ hành. Căn cứ vào tính chất và nội dung, có thể chia thành ba nhóm cơ bản.


[TABLE="align: left"]
[TR]
[TD][/TD]
[/TR]
[TR]
[TD][/TD]
[TD][TABLE="width: 100%"]
[TR]
[TD]HÖ thèng s¶n phÈm trong kinh doanh lư hµnh.

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]




[TABLE="align: left"]
[TR]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[/TR]
[TR]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD="colspan: 5, align: left"][/TD]
[/TR]
[TR]
[TD][/TD]
[/TR]
[TR]
[TD][/TD]
[TD="colspan: 2"][TABLE="width: 100%"]
[TR]
[TD]C¸c d̃ch vô trung gian.

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[TD][/TD]
[TD][TABLE="width: 100%"]
[TR]
[TD]C¸c ch­¬ng tr×nh du l̃ch trän găi.

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[TD][/TD]
[TD="colspan: 2"][TABLE="width: 100%"]
[TR]
[TD]C¸c ho¹t ®éng kinh doanh lư hµnh tæng hîp

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]










Bảng 1: Hệ thống sản phẩm trong kinh doanh lữ hành.

Các dịch vụ trung gian: sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lư du lịch cung cấp. Trong hoạt động này, các đại lư du lịch thực hiện hoạt động bán sản phẩm của các nhà sản xuất tới tay khách du lịch. Các đại lư không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lư, mà chỉ hoạt động như mét đại lư bán hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm:
- Đăng kư đặt chỗ và bán vé máy bay
- Đăng kư đặt chỗ và bỏn vộ trờn cỏc phương tiện khác: tàu thuỷ, đường sắt, ụ tụ
- Môi giới cho thuê xe ô tô.
- Môi giới và bán bảo hiểm.
- Đăng kư đặt chỗ và bỏn cỏc chương tŕnh du lịch.
- Đăng kư đặt chỗ trong khách sạn
- Các dịch vụ môi giới trung gian khác.