Tài liệu Vai trò mới của CEO: Đầu não bán hàng!

Vai trò mới của CEO: Đầu não bán hàng!

Khi đưa ra nhận định Thật không dễ dàng chút nào khi ta ngồi
mà trên đầu lại có một chiếc vương miện”, hẳn Shakespeare
không ngh ĩ về các nhân vật lãnh đạo điều hành của doanh
nghiệp (CEO) thời nay. Và ở một khía cạnh nào đó thì
Shakespeare đã đúng, bởi CEO là những người có trọng trách
nặng nề đối với sự sống còn của doanh nghiệp. Trong bối cảnh
cạnh tranh khốc liệt của thương trường hôm nay, CEO đang
phải đối mặt với thách thức lớn: lãnh đạo bộ máy bán hàng!

Quả vậy, trong nghệ thuật lãnh đạo giờ đây, các CEO đang phải
phụ trách thêm nhiệm vụ dẫn dắt bộ phận bán hàng của công ty.

Trong những năm gần đây, vai trò của CEO có xu hướng tập
trung ngày càng nhiều đến các hoạt động bán hàng. Trường hợp
của Jack Welch, CEO tập đoàn General Electric, là một ví dụ
điển hình. Mặc dù về chuyên môn ông là một kỹ sư giỏi, song
ông không ch chú tâm đỉến công nghệ và các giải pháp kỹ thuật
của sản phẩm. Lĩnh vực chiếm nhiều thời gian và công sức của
ông nhất, đó là làm sao thu hút thêm nhiều khách hàng.

Sự nhấn mạnh vào hoạt động bán hàng như vậy cho thấy một
cuộc cách mạng chiến lược trong suy nghĩ của các CEO, họ đã
chuyển trọng tâm truyền thông từ nhãn hiệu, thị phần, . sang bán
hàng.

Các nhà phân tích kinh doanh cũng đang có xu hướng tập trung
sự quan tâm nhiều hơn đến các kết quả bán hàng của các công ty
khi tiến hành đánh giá, phân tích. Trong môi trường kinh doanh
ngày nay, nếu một sản phẩm mới nào đó thất bại, các nhà phân
tích sẽ mổ xẻ hoạt động bán hàng để tìm hiểu nguyên nhân gốc
rễ.

Có thể nói, bộ phận bán hàng là sự kết nối quan trọng nhất giữa
công ty bạn với các khách hàng. Vì vậy, nó trở nên có vai trò định
hướng cho mọi hoạt động của công ty.

Và đó là lý do tại sao bạn, một CEO đúng nghĩa, phải hiểu được
mọi khía cạnh của quy trình bán hàng, nhằm đảm bảo sự chính
xác nhất của quá trình thực thi chiến lược.

Các vấn đề kinh doanh bạn phải giải quyết và các sản
phẩm/dịch vụ bạn cung cấp đang trở nên phức tạp hơn. Vì vậy
trên thị trường ngày nay, các phương pháp bán hàng thông
thường không còn hiệu quả nữa.
Các nhân viên bán hàng phải nghĩ hộ cho khách hàng của họ, từ
đó xây dựng các giải pháp tạo dựng lợi ích tối đa cho khách
hàng. Nhiều người gọi đây là quy trình “Phát triển Kinh doanh
Chẩn đoán” (Diagnosis Business Development).

Quy trình bán hàng của công ty bạn phải là một sự mở rộng hợp
lý các chiến lược đẩy mạnh thị phần có sự tích hợp với các bộ
phận chức năng khác từ R&D tới tiếp thị, bộ phận dịch vụ và
bán hàng.

Vậy tại sao nhất thiết phải đưa quy trình bán hàng trở thành sự
ưu tiên hàng đầu và các CEO nên giữ vai trò đầu não bán hàng?
Dưới đây là một vài phân tích giải thích việc làm thế nào một
chiến lược kinh doanh có thể chuyển hoá hiệu quả vào các kết
quả bán hàng:

Tránh quan điểm “hộp đen” ềv bán hàng

Đây là quan điểm thường có ở một số giám đốc điều hành cấp
cao - những người không có nhiều kinh nghiệm bán hàng. Đối