Tài liệu Trình bày về động cơ mua ? Các ph.pháp khám phá động cơ mua ?

1- Động cơ mua hàng :

a- Khái niệm :

-Động cơ là động lực thúc đẩy con người ta hành động để đạt được mục tiêu mong muốn : thoả mãn 1 nhu cầu, mong muốn nào đó về vật chất cũng như về tinh thần.

Nói chung, mỗi kh.hàng khác nhau về tuổi tác, giới tính, hoàn cảnh , nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tính cách . nên động cơ mua khàng cũng khác nhau. Do vậy, với cùng 1 s.phẩm nhưng động cơ mua sẽ khác nhau đ.với các nhóm kh.hàng khác nhau.

-VD : Đối với thiếu niên, động cơ dùng kem đánh răng là để bảo vệ răng thật chắc; Đối với thanh niên, động cơ dùng kem đánh răng để trắng răng, thơm miệng và do đó tự tin hơn.

-Sự diễn biến của các động cơ mua cũng khác nhau :

Khi nh.cầu cấp bách thì động cơ mua trở nên mạnh mẽ.

Khi nh.cầu chưa cấp bách thì động cơ mua chưa thôi thúc, kh.hàng có thể chần chừ, trì hoãn hành động mua ( do vậy, người bán hàng phải có các biện pháp kích thích nh.cầu ).

Nh.cầu không bất biến mà thay đổi theo th.gian khi môi trường k.doanh thay đổi ( môi trường k.tế, văn hoá, chính trị . )

b/ Cơ sở hình thành động cơ mua :

-Mỗi quyết định mua đều ẩn giấu đằng sau nó một hoặc một vài động cơ mua. Trong các động cơ mua thì có động cơ chính và động cơ phụ.

-Cơ sở để hình thành động cơ chính là nh.cầu của c.người. Mỗi con người đều có các nh.cầu 2 loại sau khi mua hàng :

Nhu cầu vật chất : Tiết kiệm chi phí nhờ dùng điện thoại .

Nhu cầu tinh thần : Có chiếc máy điện thoại độc đáo .

-Theo nhà tâm lý học Maslow, con người nói chung có những nh.cầu cơ bản được sắp xếp theo 1 thang bậc như sau :

Nh.cầu sinh lý : ăn, uống, ở, trú ẩn và tình dục.

Nh.cầu an toàn, an ninh tính mạng (được che chở, trật tự, ổn định)

Nh.cầu xã hội : được chấp nhận, đuợc yêu mến, được giao lưu, có bạn bè.

Nh.cầu được tôn trọng, được ca ngợi, có uy tín, tiếng tăm.

Nh.cầu tự khắng định, thể hiện năng lực, muốn thành đạt thành tích cao.

-Các nh.cầu này được sắp xếp theo thứ tự tăng dần, từ nh.cầu sinh lý đến nh.cầu tự khẳng định mình. Khi các nh.cầu cấp thấp được thoả mãn thì xuất hiện các nh.cầu cao hơn. Và khi một nh.cầu đã được thoả mãn thì không còn là động lực thúc đẩy thoả mãn nữa.

-Đối với 1 kh.hàng cụ thể, người bán hàng phải xác định được họ đang ở bậc thang nào của thang nh.cầu Maslow để đáp ứng. Người bán hàng cũng cần nắm được nh.cầu, mong muốn ở 1 kh.hàng cụ thể và đáp ứng các nh.cầu, mong muốn đó bằng lợi ích của s.phẩm bán cho họ. Muốn vậy phải quan sát, đặt câu hỏi và lắng nghe.

c/ Những động cơ mua chủ yếu ;

+ Động cơ mua theo xúc cảm :

Động cơ này thường xuất phát từ trái tim hơn là từ khối óc. Kh.hàng mua theo động cơ này thường quan tâm tới mốt, sang trọng, kiểu dáng khác người, lòng tự hào về quyền sở hữu s.phẩm, sự lãng mạn. Họ cũng sẽ mua nếu cô bán hàng niềm nở, nhiệt tình, có duyên . Mua theo xúc cảm còn được gọi là mua vì tình.

+ Động cơ mua theo lý trí :

Mua theo lý trí là mua căn cứ vào hiệu quả k.tế. Người mua theo lý trí thường ng.cứu kỹ hàng hoá d.vụ về lợi ích, hiệu quả, tính năng, tác dụng, giá cả . Họ có mục tiêu s.dụng rõ ràng.

+ Động cơ mua bắt chước :

Loại kh.hàng này hay bắt chước hành vi tiêu dùng của các kh.hàng có tiếng tăm mà họ mến mộ như các ngôi sao ca nhạc, điện ảnh, người mẫu, chính khách .

+ Động cơ mua do tác động của những người gần gũi :

Đây là động cơ mua của những người bị thúc đẩy bởi ảnh hưởng của gia đình, đoàn thể, tín ngưỡng, nhóm đặc thù.