Tài liệu Trình bày và phân tích khái niệm bán hàng.

- Định nghĩa :

Bán hàng là 1 quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán hàng và người mua, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nh.cầu mong muốn của người mua trên cơ sở hai bên cùng có lợi.

Định nghĩa rút gọn : Bán hàng là giải quyết các vấn đề của kh.hàng và đáp ứng nh.cầu của họ.

2- Nhận xét :

a- Đây là quá trình giao tiếp 2 chiều giữa người bán và người mua :

-Người bán hàng không chỉ truyền thông tin đi, mà còn nhận thông tin về để hiểu rõ kh.hàng, để thực hiện phương châm “ bán những thứ mà kh.hàng cần “. Trong quá trình giao tiếp cần sử dụng cả ngôn ngữ lời nói và ngôn ngữ không lời.

b- Đây là quá trình bán hàng chủ động

Trong quá trình bán hàng người bán có nhiệm vụ tìm kiếm và phát hiện, kích thích, gợi mở nh.cầu của kh.hàng. Bán hàng chủ động vất vả hơn nhiều so với bán hàng bị động (là kiểu bán hàng tương đối phổ biến hiện nay tại các quầy giao dịch BĐ).

Tại sao chúng ta lại chọn cách bán hàng chủ động? Thực tế là nhiều kh.hàng không biết được mình có nh.cầu cụ thể gì, không biết s.dụng d.vụ gì để trao đổi thông tin. Kh.hàng không thể tìm hiểu kỹ về các d.vụ của chúng ta. Hơn nữa, chúng ta bán các d.vụ BCVT mang tính vô hình. Do vậy, tự bản thân kh.hàng khó cảm nhận về chất lượng, lợi ích của từng loại d.vụ. cho nên, chính người bán hàng phải giúp cho kh.hàng lựa chọn d.vụ phù hợp với nh.cầu của họ.

Bán hàng chủ động hoàn toàn đối lập với kiểu bán hàng bị động, chỉ ngồi chờ kh.hàng đến hỏi.

Bán hàng chủ động sẽ đáp ứng được cả những nh.cầu tiềm ẩn của kh.hàng, giúp cho kh.hàng hài lòng, còn chúng ta bán được nhiều hơn. Bán hàng chủ động giúp cho ta nâng cao sức c.tranh. Nếu chúng ta không giúp kh.hàng thì các đối thủ c.tranh sẽ giành lấy công việc này.

Bán thêm, bán hàng nâng cao - là 1 cách bán hàng chủ động, giúp cho ta đáp ứng được các nh.cầu tiềm ẩn của kh.hàng.

c- Bán hàng theo quan điểm win-win ( hai bên cùng có lợi ) :

Trong một th.trường c.tranh, muốn tồn tại và phát triển thì bán hàng phải đảm bảo quyền lợi lâu dài, thỏa đáng của cả hai bên. Quan điểm bán hàng này đối lập với kiểu bán hàng bằng mọi giá, bán ép. Cách bán hàng ép buộc chỉ đáp ứng được quyền lợi trước mắt. Vì lợi ích lâu dài, chúng ta phải thưc hiện theo phương châm : “ Bán được 1 món hàng không quý bằng giữ được kh.hàng lâu dài ! “.

Do vậy, chúng ta nên giúp kh.hàng tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả của việc sử dụng các d.vụ BCVT. Đó là phương châm : “ Hãy tìm cách làm lợi cho kh.hàng ! “. Điều này thoạt nghe có vẻ phi lý. Tuy nhiên, khi chúng ta đã chấp nhạn quan điểm : “ Lấy phục vụ làm mục tiêu, lấy k.doanh làm phương tiện “ thì làm lợi cho kh.hàng là điều cần thiết. Kh.hàng sẽ tin tưởng và gắn bó với chúng ta khi họ được chúng ta tư vấn lựa