Tài liệu Trình bày tóm tắt quá trình bán hàng tại địa điểm kh.hàng ?

Khi bán hàng tại địa điểm của kh.hàng, người bán hàng phải tìm kiếm kh.hàng tiềm năng và chủ động tiếp cận với họ để chào hàng. Các bước bán hàng như sau :

1/ Tìm kiếm kh.hàng tiềm năng :

+ Những nguồn thông tin về kh.hàng tiềm năng : Có rất nhiều nguồn thông tin để x.định, đó là :

- Qua các Cty chuyên về nghiên cứu th.trường c.cấp.

- Qua niên giám đ.thoaị, niên giám thương mại.

- Qua các kh.hàng quen giới thiệu.

- Qua hội chợ triển lãm.

- Qua các nguồn thông tin nội bộ của Cty.

- Qua những người có ảnh hưởng giới thiệu.

- Các Cty B.chính có thể thu thập thông tin về kh.hàng qua các đ.chỉ có trên các BPBK đã xử lý.

+ Tiêu chuẩn để đánh giá kh.hàng tiềm năng :

- Tình trạng tài chính : Đây là t.chuẩn hết sức quan trọng để đánh giá kh.năng thanh toán của kh.hàng tiềm năng. Ở các nước phát triển, có thể đánh giá được qua các nguồn tin ở ng.hàng, hệ thống tín dụng, tổ chức kiểm toán . Ở nước ta, việc đánh giá là rất khó, có thể thu thập tin tức qua cơ quan thuế, ng.hàng, các tổ chức kiểm toán .

- Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ : Cần tìm hiểu những mối liên hệ của họ với các đối tác ở đâu ? trong nước ? quốc tế ? gửi hàng hoá, thiết bị, thư từ ? . C.cứ vào đây mà dự đoán nh.cầu s.dụng của họ.

- Có quyết định mua : Quá trình mua hàng cho Cty có thể có nhiều người tham gia, trong đó có 1 người quyết định : Người khởi xướng mua, người gây ảnh hưởng, người quyết định mua, người mua, người sử dụng.

+ Thu thập thông tin về kh.hàng tiềm năng : Đây là 1 yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của hoạt động bán hàng. Quá trình tìm kiếm kh.hàng tiềm năng giúp cho người bán hàng chủ động có những thông tin cơ bản về nh.cầu của kh.hàng.

2/ Tiếp xúc với kh.hàng tiềm năng :

+ Trước khi tiếp xúc với kh.hàng :

- Xem xét lại thông tin đã có về kh.hàng.

- Xem xét lại thông tun về s.phẩm dự kiến bán

- Xây dựng k.hoạch tiếp xúc với kh.hàng : Cần xây dựng trước n.dung trình bày bán hàng, có 2 loại :

a)- N.dung trình bày được thiết kế sẵn trước và giao cho người bán hàng ng.cứu th.hiện theo: Thuận lợi cho người mới vào nghề; gò bó đ.với người bán hàng chua có kinh nghiệm, không phù hợp với các tình huống đa dạng.

b- N.dung trình bày được thiết ké phác thảo, chỉ gồm những v.đề then chốt. Người bán hàng có thể vận dụng linh hoạt tuỳ tình hình cụ thể : phù hợp với người bán hàng có k.nghiệm.

+ Khi tiếp xúc với kh.hàng tiềm năng :