Tài liệu Trình bày tóm tắt quá trình bán hàng tại cửa hàng ?

Tại cửa hàng, quá trình bán hàng chung được thực hiện theo các bước sau :

1- Chào đón kh.hàng và gây ấn tượng đầu tiên.

2- Khám phá nh.cầu của kh.hàng tiềm năng.

3- Trình bày lợi ích của s.phẩm.

4- Thương lượng với những lời từ chối.

5- Kết thúc bán.

1/ Chào đón kh.hàng và gây ấn tượng đầu tiên :

-Những ấn tượng ban đầu khi tiếp xúc có tác động lớn đến tâm trạng, thiện cảm của kh.hàng. Do vậy, ở giai đoạn chào đón kh.hàng cần chú ý sao cho gây được ấn tượng đầu tiên tốt lành ở kh.hàng. Các hình thức chào đón rất đa dạng tuỳ vào tình huống : có thể là một lời chào thông thường, một nụ cười và một ánh mắt thân thiện với một cái gật đầu, một cái bắt tay thân thiện .

2/ Khám phá nh.cầu của kh.hàng tiềm năng :

-Kh.hàng đến cửa hàng có thể tự bộc lộ nhu cầu của mình, hoặc người bán hàng phải khám phá ra các nh.cầu tiềm ẩn của họ tuỳ vào các nhóm kh.hàng khác nhau.

-Để khám phá nh.cầu của kh.hàng cũng như động cơ mua, chúng ta có thể sử dụng các ph.pháp khác nhau để thu thập thông tin từ phía kh.hàng như : Ph.pháp đặt câu hỏi, ph.pháp quan sát (bằng cả 5 giác quan ).

-Có nhiều loại câu hỏi khác nhau được sử dụng để khám phá nh.cầu của kh.hàng như: Câu hỏi ràng buộc, câu hỏi dẫn dắt, câu hỏi lựa chọn, câu hỏi chuyển tiếp, câu hỏi thăm dò, câu hỏi xác nhận, câu hỏi tìm dữ liệu.

-Sau khi nghe các ý kiến của kh.hàng, người bán hàng cũng cần phải tóm tắt các n.dung đã lĩnh hội được từ kh.hàng để khẳng định lại sự chấp thuận của kh.hàng.

3/ Trình bày lợi ích của sản phẩm :

-Sau khi khám phá ra nh.cầu của kh.hàng, người bán hàng cần trình bày các lợi ích của s.phẩm có thể đáp ứng các nh.cầu đó.

-VD : Tại sao bác không sử dụng “ Dịch vụ EMS “ trong trường hợp khẩn cấp này ? Chúng cháu bảo đảm thư của Bác sẽ đến Tp HCM ngay ngày hôm sau.

-Như vậy, sản phẩm hoặc dịch vụ được giải thích bằng các thuật ngữ thân thiện với kh.hàng. Kết quả là kh.hàng sẽ tin tưởng vào