Tài liệu Trình bày khái quát 4 chức năng của nhà quản trị bán hàng ? Chi tiết hóa thành 6 chức năng.

1- Bốn chức năng của nhà quản trị bán hàng :

Quản trị lực lượng bán hàng là 1 ch.năng quan trọng của quản trị bán hàng, đồng thời cũng là 1 loại hình quản trị nhân sự, trong đó đối tượng của quản trị là lực lượng bán hàng.

Cũng như các nhà quản trị DN nói chung, nhà quản trị bán hàng cần thực hiện 4 chức năng quản trị là : Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát.

+ Hoạch định : Là ch.năng đầu tiên của nhà quản trị bán hàng. Hoạch định bao gồm xác định mục tiêu bán hàng của đ.vị, sau đó x.định chiến lược để thực hiện được m.tiêu đó. Hoạch định có thể là dài hạn, ngắn hạn. Hoạch định chiến lược do các nhà quản trị cấp cao thực hiện.

+ Tổ chức : Bao gồm việc thiết lập 1 bộ máy bán hàng thực hiện mục tiêu đã đặt ra, hay nói cách khác là tạo nên 1 bộ máy bán hàng của Cty với chức trách, nhiệm vụ và quyền hạn tương ứng. Tại mỗi bộ phận của bộ máy bán hàng, mỗi người cần biết rõ nh.vụ và quyền hạn của mình.

+ Lãnh đạo : Là chức năng chỉ huy và động viên của nhà quản trị bán hàng, khiến cho mọi người bán hàng dưới quyền đem hết khả năng và nhiệt tình để làm việc. Nhà quản trị bán hàng phải truyền đạt, giải thích cho cấp dưới hiểu rõ kế hoạch đã đề ra, thúc đẩy, động viên họ cố gắng tối đa để đạt được mục tiêu của đơn vị.

+ Kiểm soát : Để đảm bảo cho các hoạt động bán hàng được thực hiện đúng như kế hoạch, người quản trị bán hàng cần theo dõi, giám sát việc thực hiện, thu thập những thông tin phản hồi để kịp thời sửa chữa, điều chỉnh để kế hoạch hoàn thành như dự định.

2- Chi tiết hóa thành 6 chức năng :

Bốn chức năng quản trị trên có thể được phân chia thành 6 chức năng sau đây cho nhà quản trị lực lượng bán hàng :

- Hoạch định chiến lược của lực lượng bán hàng.

- Bố trí lực lượng bán hàng.

- Tuyển chọn lực lượng bán hàng.

- Huấn luyện lực lượng bán hàng.

- Giám sát, động viên lực lượng bán hàng.

- Đánh giá và đãi ngộ lực lượng bán hàng.

a- Hoạch định chiến lược của lực lượng bán hàng :

Chiến lược của Cty sẽ chi phối chiến lược marketing nói chung và chiến lược bán hàng nói riêng. Tương ứng với các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống của s.phẩm , mỗi Cty có thể có các chiến lược bán hàng như sau:

- Chiến lược xây dựng : Tăng thị phần của s.phẩm ở giai đoạn tăng trưởng của s.phẩm

- Chiến lược duy trì : Duy trì thị phần ở giai đoạn chín muồi của s.phẩm.

- Chiến lược thu hoạch : Thu tối đa từ thị phần ở cuối giai đoạn bão hòa - đầu giai đoạn suy thoái của s.phẩm.

- Chiến lược gạt bỏ : Gạt bỏ sản phẩm khi ở giai đoạn suy thoái của s.phẩm.

b- Bố trí lực lượng bán hàng : Có thể có các chiến lược bố trí như sau :

- Bố trí lực lượng bán hàng chuyên môn theo khu vực địa lýkhi khu vực bán hàng rộng

- Bố trí lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩmkhi DN có nhiều chủng loại sp

- Bố trí lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo khách hàngkhi khách hàng đa dạng

- Bố trí lực lượng bán hàng theo kiểu hỗn hợp (bốn cách bố trí hỗn hợp)khi có 2 hoặc 3 điều kiện trên xảy ra.

c- Tuyển chọn lực lượng bán hàng :

Là 1 khâu rất quan trọng trong quản lý lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng cần đáp ứng những yêu cầu nhất định.

- Các nguồn tuyển chọn lực lượng bán hàng :

- Các phương pháp tuyển chọn :

d- Huấn luyện lực lượng bán hàng :

Những người được chọn vào làm việc cho Cty có