Tài liệu Trình bày các kỹ thuật kết thúc bán hàng?

-Khi kết thúc bán, người bán hàng cần đặt lợi ích của người mua lên trên lợi ích của người bán, vì :“ bán được 1 món hàng không quý bằng giữ được 1 kh.hàng lâu dài! “.
-Do vậy, người bán cần khẳng định xem s.phẩm này có thực sự đáp ứng nh.cầu của kh.hàng không ? Họ còn điều gì cần đắn đo, cân nhắc ?
-Khi kh.hàng đã đồng ý, người bán hàng không cần nói thêm nhiều hoặc tỏ ra sung sướng , hân hoan ra mặt. Người bán hàng cũng không nên tỏ ra thất vọng, khó chịu khi chưa kết thúc bán được ở lần này, vì còn các cơ hội khác miễn là kh.hàng có thiện cảm, có lòng tin.
-Các dấu hiệu kết thúc bán từ phía kh.hàng :
Dấu hiệu bằng lời : Các câu hỏi của họ về các v.đề liên quan tới việc mua hàng; Sự thừa nhận của kh.hàng về những điều mà người bán hàng giới thiệu; Các yêu cầu của họ về việc mua hàng.
Dấu hiệu không bằng lời : Nét mặt rạng rỡ, mắt mở to; gật đầu; chăm chú nghe, quan sát hàng hoá; Đọc kỹ tài liệu hướng dẫn.
Các phương pháp kết thúc bán :
+ Kết thúc thử :
Khi thấy các dấu hiệu kết thúc từ phía kh.hàng, ta có thể thử kết thúc bán bằng các câu hỏi gợi ý như :
Chúng tôi có thể giao hàng cho ông/bà vào ngày mai ?
Tôi ghi hoá đơn cho anh/chị nhé ?
Việc kết thúc thử được thực hiện tốt nhất khi kh.hàng đã chấp nhận các đ.kiện mua hàng. Các câu hỏi thử nhằm đưa kh.hàng tới quyết định cuối cùng.
+ Kết thúc bằng việc tóm tắt các lợi ích :
Khi thấy các tín hiệu đồng ý của kh.hàng, nhưng họ còn tỏ ra chưa dứt khoát, người bán hàng cần tóm tắt các lợi ích quan trọng nhất đ.với người mua để giúp họ thấy rõ lợi ích và khẳng định mua.
+ Kết thúc bằng việc tóm tắt các lợi ích :
Khi đã thấy các tín hiệu đồng ý của khàng, nhưng họ còn tỏ ra chưa dứt khoát, khi đó người bán hàng cần tóm tắt các lợi ích quan trọng nhất đối với người mua để giúp họ thấy rõ lợi ích và khẳng định mua.
+ Kết thúc bằng sự nhượng bộ :