Tài liệu Trình bày các chiến lược bố trí lực lượng bán hàng ? Các DN BCVT có bố trí lực lượng bán hàng như vậ

1- Các chiến lược bố trí lực lượng bán hàng :

Do một Cty có thể bán nhiều loại s.phẩm cho nhiều đối tượng kh.hàng trên nhiều địa bàn khác nhau, cho nên cần phải xây dựng các chiến lược bố trí lực lượng bán hàng. Có thể có các chiến lược bố trí như sau :

a- Bố trí lực lượng bán hàng chuyên môn theo khu vực địa lý :khi khu vực bán hàng rộng

Lực lượng bán hàng được bố trí theo các khu vực địa lý nhất định để bán hàng.

* Ưu điểm :

Mỗi người bán hàng có tr.nhiệm rõ ràng trên địa bàn được giao về toàn bộ các hoạt động bán hàng.

Giảm được chi phí đi lại, tiết kiệm được th.gian và công sức của người bán hàng.

Người bán hàng gắn bó, hiểu biết kỹ khu vực mình được phụ trách, do đó thuận lợi cho người bán hàng hoàn thành nh.vụ.

Rất đơn giản và phù hợp khi Cty chỉ bán 1 hoặc rất ít loại s.phẩm và các s.phẩm đó tương đối giống nhau.

* Nhược điểm :

- Một người phụ trách bán tất cả các loại s.phẩm của Cty nên khó hiểu hết tất cả s. phẩm.

- Một người phụ trách bán hàng cho tất cả các loại khách hàng nên khó hiểu tất cả các loại kh.hàng.

b- Bố trí lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo s.phẩm: khi Cty có nhiều chủng loại sph.

-Khi Cty có nhiều loại hàng hóa, d.vụ khác nhau thì người ta thường chia ra thành các nhóm hàng hóa, d.vụ tương tự nhau và giao cho mỗi người bán hàng phụ trách bán nhóm hàng hóa, d.vụ.

-Kiểu bán hàng này thường được áp dụng cho các s.phẩm công nghệ cao, đòi hỏi người bán phải có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm để giải thích, tư vấn cho kh.hàng.

-Nhược điểm lớn nhất của cách bố trí này là nếu 1 kh.hàng mua nhiều s.phẩm của Cty thì họ phải đồng thời tiếp xúc với nhiều người bán hàng của Cty. Do vậy, sẽ lãng phí th.gian chào hàng, chi phí đi lại và gây phiền toái kh.hàng.

c- Bố trí lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo kh.hàng :

- Kh.hàng được chia thành các nhóm (Phân đoạn thị trường ), mỗi người bán hàng được giao nhiệm vụ bán hàng cho một phân đoạn thị trường.

-Ưu điểm lớn là giúp người bán hàng hiểu rõ về đ.tượng kh.hàng của mình. Kh.hàng chỉ cần tiếp xúc với 1 đại diện bán hàng của Cty là có thể mua được tất cả các loại s.phẩm.

-Tuy nhiên, trường hợp địa bàn cư trú của kh.hàng tương đối trải rộng thì phạm vi đi lại của người bán hàng quá rộng, chi phí cao, tốn kém th.gian.

d- Bố trí lực lượng bán hàng theo kiểu hỗn hợp :