Luận Văn Tổ chức việc phân phối xuất bản phẩm theo định hướng khách hàng trong khâu bán buôn tại Tổng công ty

Tên đề tài
Tổ chức việc phân phối xuất bản phẩm theo định hướng khách hàng trong khâu bán buôn tại Tổng công ty Phát hành sách Việt nam​
LỜI NÓI ĐẦU


Marketing ngày nay có tầm quan trọng to lớn, ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng thành công hay thất bại của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần phải nhận thức được điều này và thực hiện nó như những hoạt động cốt lõi trong kinh doanh.
Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam là một công ty đầu ngành trong lĩnh vực phát hành sách. Tổng công ty thực hiện kinh doanh cả bán buôn và bán lẻ nhưng bán buôn là chủ yếu. Hàng năm, tỷ trọng bán buôn ở Tổng công ty chiếm khoảng 90% tổng doanh thu bán hàng. Điều này cũng minh chứng được chức năng và nhiệm vụ của Tổng công ty là phân phối và điều tiết xuất bản phẩm trong cả nước. Trong bán buôn, sách được bán ra với khối lượng lớn, lợi nhuận cao hơn và là yếu tố quyết định cho việc tái bản, nối bản sách. Tổng công ty luôn quan tâm đến vấn đề làm thế nào để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình cụ thể là trong khâu bán buôn, phương thức kinh doanh chủ yếu của Tổng công ty nhằm thực hiện các mục tiêu của Tổng công ty: vừa phục vụ tốt nhiệm vụ chính trị vừa kinh doanh có hiệu quả.


Để có được thành công Tổng công ty cần phải xây dựng và thực hiện các chiến lược Marketing hợp lý. Trong khuôn khổ luận văn tốt nghiệp em xin chọn đề tài:
“Tổ chức việc phân phối xuất bản phẩm theo định hướng khách hàng trong khâu bán buôn tại Tổng công ty Phát hành sách Việt nam”


Mục đích nghiên cứu của đề tài là:
- Nghiên cứu một cách hệ thống, cụ thể về khách hàng là các tổ chức hoạt động trên thị trường xuất bản phẩm. Trên cơ sở đó, cung cấp cho Tổng công ty một số dữ liệu tương đối toàn diện về khách hàng tổ chức và các hành vi của họ nhằm giúp cho Tổng công ty một số điều cần thiết khi tiếp cận với các khách hàng tổ chức này.
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cũng như hoạt
động marketing trong thời gian qua, những thuận lợi, khó khăn, những tồn tại và những bất cập, cản trở việc phân phối xuất bản phẩm trong khâu bán buôn của Tổng công ty.
- Đề xuất các giải pháp, kiến nghị cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam trong khâu bán buôn góp phần tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Trong phạm vi của Luận văn đã sử dụng một số phương pháp thu thập thông tin như: quan sát, điều tra phỏng vấn, thu thập và tổng hợp các tài liệu về ngành, Tổng công ty thông qua các báo, tạp chí, báo cáo nội bộ .v.v nhằm đưa ra những dẫn chứng minh hoạ, những số liệu cụ thể để bản Luận văn có sức thuyết phục hơn.

Cơ cấu của luận văn gồm 3 chương với nội dung như sau:
Chương 1: Xuất bản phẩm và thị trường khách hàng là những tổ chức kinh doanh xuất bản phẩm ở Việt Nam
Chương 2: Thực trạng về hoạt động phân phối các xuất bản phẩm trong khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối xuất bản phẩm theo định hướng khách hàng trong khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam


Luận văn này được hoàn thành với sự nỗ lực và tập trung của bản thân nhưng chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý và chỉ bảo từ phía thầy, cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo tiến sĩ Nguyễn Viết Lâm; ông Hoàng Văn Hoà chuyên viên chính và cán bộ, công nhân viên của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập tốt nghiệp cũng như trong việc quá trình hoàn thành Luận văn này.


MỤC LỤC


Lời nói đầu 1
CHƯƠNG 1: XUẤT BẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG LÀ NHỮNG TỔ CHỨC KINH DOANH XUẤT BẢN PHẨM Ở VIỆT NAM 3
I- Đặc điểm về xuất bản phẩm 3
1. Phân loại sách 3
2. Vai trò của sách – Một sản phẩm văn hoá tinh thần 4
3. Giá trị và giá trị sử dụng của sách 5
II- Đặc điểm khách hàng tổ chức của xuất bản phẩm 6
1. Nhận dạng khách hàng tổ chức 7
1.1. Khách hàng tổ chức là các trung gian phân phối 7
Khách hàng tổ chức là các trung gian phân phối bao gồm các công ty phát hành sách địa phương và các công ty, nhà sách tư nhân trong cả nước. 7
1.2. Khách hàng tổ chức là người tiêu dùng 8
Khách hàng tổ chức là người tiêu dùng bao gồm hệ thống thư viện, viện nghiên cứu, các trường đại học và cao đẳng trong cả nước. 8
2. Các cách thức mua sắm 9
3. Những người tham gia quyết định mua (trung tâm mua) 13
4. Những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi của người mua 17
4.1. Các yếu tố môi trường 17
4.2. Các yếu tố tổ chức 17
4.3. Các yếu tố quan hệ cá nhân và các yếu tố cá nhân 18
5. Quá trình thông qua quyết định mua 19
5.1. Nhận thức nhu cầu 19
5.2. Tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp 22
5.3. Ký kết hợp đồng 24
5.4. Đánh giá kết quả thực hiện 24


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CÁC XUẤT BẢN PHẨM TRONG KHÂU BÁN BUÔN CỦA TỔNG CÔNG TY PHÁT HÀNH SÁCH VIỆT NAM 26
I- Tổng quan về Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam 26
1. Lịch sử hình thành và phát triển 26
2. Chức năng và nhiệm vụ của Tổng công ty 29
3. Các điều kiện kinh doanh của Tổng công ty 30
3.1. Cơ cấu tổ chức 30
3.2. Các điều kiện kinh doanh khác 32
4. Kết quả hoạt động kinh doanh 33
II- Các quyết định chủ yếu về hoạt động phân phối ở khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam 35
1. Quyết định thị trường mục tiêu 35
2. Quyết định về chủng loại sản phẩm và dịch vụ 35
3. Quyết định về giá cả 38
4. Quyết định các biện pháp xúc tiến, khuyếch trương 42
4.1. Quảng cáo 42
4.2. Kích thích tiêu thụ 42
4.3. Quan hệ công chúng 47
4.4. Bán hàng trực tiếp 48
4.5. Marketing trực tiếp 49
5. Quyết định về địa điểm và lưu thông hàng hoá 50


CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XUẤT BẢN PHẨM THEO ĐỊNH HƯỚNG KHÁCH HÀNG TRONG KHÂU BÁN BUÔN CỦA TỔNG CÔNG TY PHÁT HÀNH SÁCH VIỆT NAM 54
I- Phân tích cơ hội 54
1. Cơ hội/mối đe doạ 54
1.1. Môi trường kinh tế 54
1.2. Môi trường chính trị pháp luật 55
1.3. Môi trường công nghệ 57
1.4. Môi trường xã hội/văn hoá 57
2. Điểm mạnh/Điểm yếu 58
II- Các giải pháp Marketing 59
1. Giải pháp về thị trường mục tiêu và hoạch định chiến lược Marketing 59
2. Giải pháp về chủng loại sản phẩm và dịch vụ 61
2.1. Tạo nguồn tốt 61
2.2. Thực hiện tốt các dịch vụ làm hài lòng khách hàng 62
3. Giải pháp về giá cả 63
4. Giải pháp về các biện pháp xúc tiến, khuyếch trương 64
4.1. Quảng cáo 64
4.2. Kích thích tiêu thụ 65
4.3. Quan hệ công chúng 67
4.4. Bán hàng trực tiếp 67
4.5. Marketing trực tiếp 68
5. Giải pháp về địa điểm và lưu thông hàng hoá 69
5.1. Xây dựng hệ thống văn phòng, nhà xưởng văn minh, hiện đại 69
5.2. Hoàn thiện quá trình lưu thông hàng hóa (gồm xử lý đơn đặt hàng và vận chuyển) 70
III- Một số kiến nghị, đề xuất 71
1. Đối với Tổng công ty 71
2. Đối với các cấp, các bộ của Nhà nước 72
Kết luận 74
Tài liệu tham khảo 75