Luận Văn Tổ chức và quản lý kênh marketing tại công ty xăng dầu B12

CHƯƠNG 1

MỞ ĐẦU


Sau 20 năm đổi mới, chúng ta đã chuyển đổi cơ chế kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước với điểm mốc là nước ta trở thành thành viên của tổ chức thương mại quốc tế WTO. Vào WTO các doanh nghiệp Việt Nam sẽ phải đối mặt với cạnh tranh ngay trên sân nhà. Để tồn tại và phát triển, vấn đề quyết định là các doanh nghiệp Việt Nam phải nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình. Khi nền kinh tế thị trường càng phát triển, việc đạt được các lợi thế cạnh tranh ngày càng khó khăn, thậm chí dù có đạt được thường cũng không tồn tại lâu dài. Các chiến lược quảng cáo, khuyến mại, giảm giá bán . chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo, dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút. Không giống như các công cụ này, việc tập trung phát triển các kênh marketing của các doanh nghiệp lại có thể giúp các doanh nghiệp đạt được lợi thế trong dài hạn. Bởi vì kênh marketing là một tổ chức các quan hệ bên ngoài, giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh, sự tạo lập và phát triển đòi hỏi phải có thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực, không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo. Trên thực tế nhiều công ty Việt Nam đã đạt được những thành công nhất định trong việc xây dựng kênh marketing. Công ty xăng dầu B12, công ty thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, đã có những thành công trong việc kinh doanh xăng dầu nhờ vào hệ thống kênh phân phối của mình. Tuy nhiên ngay ở thời điểm hiện tại thì hệ thống kênh marketing cũng đã bộc lộ những hạn chế cần khắc phục. Là thành viên của công ty, người viết xin chọn đề tài “Tổ chức và quản lý kênh marketing tại công ty xăng dầu B12”



MỤC LỤC​ CHƯƠNG 1. 1
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 2. 2
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH MARKETING 2
2.1 Khái quát về hệ thống kênh marketing. 2
2.1.1 Định nghĩa kênh marketing. 2
2.1.2 Vai trò của kênh Marketing. 3
2.1.3 Kênh Marketing và chiến lược quản lý kênh: 4
2.2 Sự hoạt động của kênh Marketing: 5
2.2.1 Dòng chảy sản phẩm: 6
2.2.2 Dòng đàm phán: 6
2.2.3 Dòng chảy quyền sở hữu: 6
2.2.4 Dòng chảy thông tin: 6
2.2.5 Dòng chảy xúc tiến: 6
2.3 Cấu trúc kênh: 8
2.3.1 Định nghĩa cấu trúc kênh: 8
2.3.2 Phân loại các kênh Marketing. 14
2.4 Tổ chức và quản lý kênh Marketing : 20
2.4.1 Tổ chức kênh Marketing: 20
2.4.2 Quản lý kênh Marketing: 21
CHƯƠNG 3. 25
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH MARKETING CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12. 25
3.1.Đặc điểm của kinh doanh xăng dầu. 25
3.1.1.Tính chất, đặc điểm và vai trò của xăng dầu. 25
3.1.2.Các nhân tố ảnh hưởng và yêu cầu của kinh doanh xăng dầu. 26
3.1.3.Tình hình kinh doanh xăng dầu ở nước ta trong những năm gần đây. 27
3.1.4 Tổng công ty xăng dầu Việt Nam và tổ chức kinh doanh xăng dầu của các công ty xăng dầu trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt nam hiện nay. 29
3.2 Tổng quan về công ty xăng dầu B12. 39
3.2.1 Quá trình hình thành và phát triển. 39
3.2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty xăng dầu B12. 41
3.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty xăng dầu B12. 46
3.3 Thực trạng tổ chức kênh Marketing của công ty xăng dầu B12. 57
3.3.1 Cấu trúc kênh hiện tại của công ty xăng dầu B12. 57
3.3.2 Thực trạng các quan hệ trong kênh. 60
3.4 Thực trạng quản lý kênh Marketing của công ty xăng dầu B12. 62
3.4.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh. 62
3.4.2 Thực trạng về các quá trình hành vi trong kênh. 63
3.4.3 Sử đụng các công cụ Marketing-mix khác trong quản lý kênh. 67
3.4.4 Thực trạng về việc khuyến khích thành viên kênh. 71
3.5 Các yếu tố môi trường của hệ thống kênh của công ty xăng dầu B12. 71
3.5.1 Môi trường kinh tế. 71
3.5.2 Môi trường cạnh tranh. 72
3.5.3 Môi trường luật pháp. 73
CHƯƠNG 4. 75
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12. 75
4.1 Chiến lược phát triển kinh doanh đến 2010. 75
4.1.1 Dự báo về nhu cầu và thị trường xăng dầu 2006 – 2010. 75
4.1.2.Định hướng phát triển của Tổng công ty xăng dầu và các công ty xăng dầu trực thuộc. 78
4.1.3 Mục tiêu của công ty xăng dầu B12 trong thời gian tới. 80
4.2 Các mục tiêu của hệ thống kênh Marketing của công ty trong điều kiện cạnh tranh mới. 80
4.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh của công ty. 81
4.3.1 Ảnh hưởng của yếu tố sản phẩm đến hệ thống kênh của công ty. 81
4.3.2 Ảnh hưởng của thị trường đến hệ thống kênh của công ty. 82
4.3.3 Ảnh hưởng của các trung gian đến hệ thống kênh của công ty xăng dầu B12. 83
4.3.4 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến hệ thống kênh của công ty xăng dầu B12. 83
4.3.5 Ảnh hưởng của các yếu tố và lực lượng bên trong công ty đến hệ thống kênh của công ty xăng dầu B12. 85
4.4 Hoàn thiện thiết kế kênh Marketing. 85
4.4.1 Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh. 85
4.4.2 Hoàn thiện lựa chọn các thành viên kênh. 86
4.4.3 Hoàn thiện các tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên kênh. 87
4.4.4 Hoàn thiện hợp đồng với các thành viên kênh. 88
4.5 Hoàn thiện quản lý kênh. 90
4.5.1 Hoàn thiện việc sử dụng các Ps còn lại trong Marketing-mix nhằm hỗ trợ kênh Marketing. 92
4.5.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất. 94
4.6 Một số kiến nghị khác. 95
4.7 Kết luận. 98