Luận Văn Tình huống đàm phán Mai An Tiêm - kinh nghiệm , bài học và chiến lược đàm phán

MỤC LỤC



1. TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN .1

2. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN .2
2.1. Giai đoạn đàm phán thứ nhất: 2
Các bên tham gia đàm phán: 2
ZONA, BATNA, WATNA: .3
2.2. Giai đoạn đàm phán thứ hai: 3
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề .3
Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường .4
Nguyên tắc 3: Tìm ra các giải pháp mà đôi bên cùng có lợi .5
Nguyên tắc 4: Sử dụng các tiêu chí khách quan 6

3. KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN VÀ BÀI HỌC 6
3.1. Kết quả của cuộc đàm phán – Nguyên nhân thất bại và thành công 6
3.2. Bài học rút ra .7

1. TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN
Nội dung clip xoay quanh câu chuyện của Mai An Tiêm (MAT) thời Văn Lang, do một lần lỡ lời nói những lời bị vua cho là phạm thượng nên đã bị đày ra đảo hoang. Ở đây, chàng đã gây dựng được cơ nghiệp là nông trại duy nhất trồng dưa hấu trong khắp vùng Đông Nam Á, có chất lượng cao, giàu dinh dưỡng, được thị trường khắp thế giới ưa chuộng. Cùng lúc đó, tại đất Văn Lang, dưa hấu không rõ xuất xứ đã gây nên hàng loạt vụ ngộ độc khiến cua Hùng rất lo lắng. Vua đã cho dán yết thị khắp nơi để tuyển chọn nhà buôn dưa xuyên quốc gia có sản phẩm tốt nhất. Cuối cùng chỉ có dưa của 2 công ty là CHINELON và công ty DUHA.melon của MAT lọt vào vòng chung kết. Đại diện của 2 công ty lần lượt vào diện kiến Hùng Vương để thuyết phục, xin phép nhà vua cho họ được nhập khẩu dưa hấu vào Văn Lang. Đại diện của DUHA.melon vào diện kiến, không ngờ đó chính là MAT. Vua Hùng, MAT và vợ của MAT đã cùng tham gia vào một cuộc đàm phán.
Trong cuộc đàm phán, mục đích của phía MAT và vợ của mình là xin được giấy phép nhập khẩu dưa hấu RTX – 502 vào nước Văn Lang với mức giá là 500USD/tấn FOB cảng Khỉ Ho. Trong khi đó, lúc đầu cuộc đàm phán, vua Hùng đòi hỏi mức giá không cao hơn 450USD/tấn; nhưng sau đó đã hướng tới mong muốn tìm được nhà cung cấp dưa hấu có chất lượng tốt, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và sức khỏe của người dân.
Có thể chia cuộc đàm phán mà nhóm 6 xây dựng trong video clip thành hai giai đoạn với hai chiến lược khác biệt: Giai đoạn 1: Đàm phán giữa MAT và vua Hùng - đàm phán cạnh tranh; Giai đoạn 2: Đàm phán giữa vợ MAT cùng chồng với vua Hùng - đàm phán hợp tác.
Chiến lược đàm phán cụ thể trong từng phần sẽ được phân tích rõ trong phần tiếp theo của bài phân tích.