Luận Văn Tìm hiểu một số hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Nam Hải

Khóa luận tốt nghiệp
Đề tài: Tìm hiểu một số hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Nam Hải


Mục lục
Lời m ở đầu! 1
Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu . 2
Phương pháp nghiên cứu 2
Nội dung nghiên cứu 2
Phần 1 CƠSỞLÝ LUẬN 3
1.1. Khái niệm 3
1.1.1. Mar mix 3
1.1.2. Xúc tiến thương mại . 4
1.2. Người mua hàng trung gian 5
1.2.1. Khái niệm . 5
1.2.2.Người tham gia vào việc thông qua quy ết định mua hàng đểbán lại 5
1.2.3. Người mua hàng trung gian thông qua quy ết định mua hàng 5
1.2.3.1. Những yếu tổ ảnh hưởng đến người mua hàng trung gian 5
1.2.3.2. Thông qua quyết định mua hàng 6
1.3. Hệthống xúc tiến bán hàng 8
1.3.1. Quảng cáo. 9
1.3.1.1. Khái niệm . 9
1.3.1.2. Quá trình soạn thảo chương trình quảng cáo 10
1.3.2. Kích thích tiêu thụ . 13
1.3.3.1. Khái niệm . 15
1.3.3.2. Phương tiện tuyên truyền 16
1.3.3.3. Các bước tiến hành 16
1.3.4. Bán hàng trực tiếp 17
1.3.4.1. Khái niệm 17
1.3.4.2. Bộmáy thương mại của công ty 17
1.4. Quy trình soạn thảo truyền thông có hiệu quả . 20
100
1.4.1. Phát hiện khách hàng mục tiêu . 20
1.4.2. Xác định phản ứng đáp lại mong muốn 20
1.4.3. Lựa chọn thông tin 22
1.4.4. Lựa chọn phương tiện 23
1.4.5. Tính chất đặc trưng cho nguồn truy ền tin 25
1.4.6. Thu thập thông tin đến theo các kênh liên hệngược chiều . 26
1.5. Xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng 26
1.5.1. Phương pháp tính căn cứvào quỹ tiền mặt của công ty. 26
1.5.2. Phương pháp căn cứtỷ lệphần trăm trên tổng doanh sốbán. 26
1.5.3. Phương pháp cân bằng cạnh tranh. 27
1.5.4. Phương pháp tính căn cứvào m ục tiêu và nhiệm vụ 28
1.6. Hình thành hệthống xúc tiến bán hàng 28
1.7. Đánh giá hiệu quảcủa hệthống xúc tiến bán hàng . 30
1.7.1. Quảng cáo . 30
1.7.2. Tuyên truy ền. 30
1.7.3. Kích thích tiêu thụ 31
1.7.4. Bán hàng trực tiếp 31
PHẦN 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA CÔNG TY TNHH NAM HẢI 32
2.1. Giới thiệu khái quát vềCông ty TNHH Nam Hải 32
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Nam Hải . 32
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụcủa công ty ty TNHH Nam Hải 33
2.1.2.1. Chức năng 33
2.1.2.2. Nhiệm vụ. 33
2.1.2.3. Nguyên tắc hoạt động của công ty . 34
2.1.3. Cơcấu tổchức quản lý và tổchức sản xuất. 35
2.1.3.1. Cởcấu tổchức quản lý 36
2.1.3.2. Tổchức sản xuất của công ty. 38
101
2.2. Thực trạng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 39
2.2.1. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp 39
2.2.1.1. Môi trường vĩmô . 39
2.2.1.2. Môi trường vi mô . 45
2.2.2. Năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 52
2.2.2.1. Vềlao động 52
2.2.2.2. Vềtrang thiết bị. 53
2.2.3. Đánh giá hiệu quảkinh doanh và tình hình tài chính qua các năm. 54
2.2.3.1. Phân tích báo cáo kết quảsản xuất kinh doanh . 55
2.2.3.2. Phân tích m ột s ốcác chỉ tiêu hi ệu quảkinh doanh của công ty 59
2.3. Hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Nam Hải . 60
2.3.1. Thực trạng . 60
2.3.2. Những mặt đạt được của hoạt động Xúc tiến bán hàng 67
2.3.3. Những mặt còn tồn tại của hoạt động Xúc tiến bán hàng. 67
PHẦN 3
MỘT SỐ ĐỀXUẤT ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KHYẾN MÃI (PROMTION)
TẠI CÔNG TY TNHH NAM HẢI 70
3.1. Tìm hiểu vềhoạt động Promotion ngành chếbiến gỗxuất khẩu của Việt
Nam trong những năm gần đây 70
3.2. Một số đềxuất đối với hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty trách
nhiệm hữu hạn Nam Hải 75
3.2.1. Mục tiêu của hoạt động xúc tiến bán hàng 75
3.2.2. Ứng dụng internet trong những họat động xúc tiến bán hàng
(promotin) của công ty Nam Hải 76
3.2.2.1. Cơsởcủa đềxuất: 76
a)Quyết định vềthông tin quảng cáo 76
b)Quyết định vềphương tiện truyền tin 76
3.2.2.2. Thực hiện: . 79
102
3.2.3. Sựcần thiết phải có nhân viên phụtrách hoạt động promotin 89
3.2.3.1. Mô tảcông việc 89
3.2.3.2. Kỹnăng tối thiểu . 90
3.2.3.3. Vềmặt chi phí . 91
3.2.3.4. Vềviệc kiểm tra đánh giá . 91
3.2.4. Đềxuất đối v ới m ột sốhoạt động tặng lịch của công ty 91
3.2.4.1. Quy ết định vềthông tin quảng cáo 92
3.2.4.2. Thực hiện: 92
3.2.4.3. Vềmặt chi phí . 94
3.2.5. Tính khảthi của các đềxuất . 94
KẾT LUẬN . 97
103
MỤC LỤC BẢNG
Bảng 1.1 Những nhiệm vụcủa quảng cáo 10
Bảng 2.1. Cơcấu sản phẩm . 52
Bảng 2.2. Tài sản cố định 53
Bảng 2.4. Báo cáo kết quảsản xuất kinh doanh 55
Bảng 2.5. Lợi nhuận . 56
Bảng 2.6. Tổng kết doanh thu bán hàng và hoạt động tài chính 57
Bảng 2.8. Chỉtiêu tổng hợp . 59
Bảng 2.8.Chi phí cho hoạt động Xúc tiến bán hàng . 65
Bảng 2.10. Doanh thu 66
Bảng 3.1. So sánh Internet với các phương tiện quảng cáo khác . 77
Bảng 3.2. So sánh hiệu quảtạo nhãn hiệu của các phương tiện truy ền thông 77
BẢNG 3.4. GIÁ TÊN MIỀN QUỐC TẾ 87
Bảng 3.5. DỊCH VỤTÊN MIỀN VÀ LƯU TRỮWEBSITE Công ty V.E.C . 87
Bảng 3.6. Chi phí thiết kếweb: theo báo giá của EMSVN 88
Hình 3.3 Minh họa lịch đểbàn và lịch treo tường 92
Hình 3.4 Minh họa sản phẩm lịch treo tường cách tân . 93
Hình 3.5 Minh họa họa tiết các nước phương Tây. 94
Bảng 3.3. Hiệu quảsửdụng vốn 95
104
MỤC LỤC ĐỒTHỊ
Đồthị2.1 Cơcấu sản phẩm của công ty 52
Đồthị2.2. Doanh thu & Chi phí . 58
Đồthị2.3 Liên hệchi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại . 66
Đồthị3.1.Cơcấu kim ngạch xuất khẩu sản phẩm gỗcủa Việt Nam sang các
quốc gia từnăm 2006 - tháng 8/2008 71
MỤC LỤC HÌNH
Hình 2.1 Sản phẩm của công ty . 47
Hình 2.2 Website công ty Trường Thành 48
Hình 2.4 Minh họa sản phẩm của công ty 51
Hình 2.5 Hội chợtriển lãm Vifa 2009 . 60
Hình 2.6 Hình minh họa một sốsản phẩm đặt hàng trong năm 2007 . 61
Hình 2.7 Hình minh họa lịch của công ty 64
Hình 2.9 Hình minh họa quà tặng của công ty . 64
Hình 3.1 Một sốwebsite của các công ty trong ngành. 74
Hình 3.2 Website của công ty đồgỗHiệp Long 82
MỤC LỤC MÔ HÌNH
Mô hình 1.1 biểu diễn các phần tửcủa quá trình truy ền thông . 20
Mô hình 2.1 Cơcấu tổchức quản lý công ty TNHH Nam Hải 36
Mô hình 2.2 Tổchức sản xuất . 38


Lời mở đầu!
Trong mười năm trởlại đây ngành xuất khẩu đồgỗnhững bước phát triển
mạnh mẽ, đóng góp nhiều cho ngân sách nhà nước (trong năm 2006 đạt 501,9
triệu USD, chiếm 26,4% tổng kim ngạch xuất khẩu cảnước, từnăm 2003 đến
2007 tốc độtăng trưởng bình quân khoảng 15% một năm[29]). Nhưng “Hiện tại
là thời gian các doanh nghiệp gỗtrong nước phải đối mặt nhiều khó khăn mà
trọng tâm của giải pháp vượt qua khó khăn chính là xúc tiến thương mại”, Thứ
trưởng BộCông Thương Nguyễn Thành Biên phát biểu trong Hội chợquốc tế
đồgỗvà mỹnghệViệt Nam (Vifa 2009) được khai mạc sáng 11-3, tại trung tâm
triển lãm Saigon Exhibition & Convention Center.
Công ty TNHH Nam Hải chuyên sản xuất kinh doanh đồgỗmỹnghệxuất
khẩu, cũng không tránh khỏi những khó khăn chung của ngành. Trong năm 2008
doanh thu tăng khoảng 54% so với năm 2007, nhưng đến những tháng đầu năm
2009 công ty chỉduy trì sản xuất với khoảng 1/3 công suất thiết kếcủa máy móc
thiết bịhiện có. Vì vậy, hoạt động cần thiết nhất bây giờ đối với công ty đó
chính là xúc tiến thương mại.
Đây chính là những lý do em đi đến quyết định chọn đềtài:
“Tìm hiểu một sốhoạt động xúc tiến bán hàng
tại công ty TNHH Nam Hải.”
Mục tiêu mà em đềra khi chọn đềtài này đó là:

Tìm hiểu vềthịtrường đồgỗxuất khẩu của Việt Nam.

Tìm hiểu vềhoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Nam Hải từ
đó ứng dụng phần cơsởlý luận để đưa ra một số đềxuất đối với doanh
nghiệp trong hoạt động xúc tiến bán hàng.
2
Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng: hoạt động Promotion của công ty TNHH Nam Hải

Phạm vi nghiên cứu: tại công ty TNHH Nam Hải.
Phương pháp nghiên cứu:

Sửdụng sốliệu thứcấp.

Phỏng vấn trực tiêp.
Nội dung nghiên cứu:
Ngoài phần mở đầu, kết luận nội dung đềtài của em gồm 3 phần:
Đềtài của em gồm có ba phần chính nhưsau:

Phần I: Cơsởlý luận.

Phần II: Giới thiệu vềcông ty TNHH Nam Hải (DĩAn – Bình Dương)

Phần III: Hệthống xúc tiến bán hàng của công ty TNHH Nam Hải
3
Phần 1 CƠSỞLÝ LUẬN
1.1. Khái niệm.
1.1.1. Mar mix.
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa vềMarketing mà cũng chưa có ai đưa
nó về được một định nghĩa thống nhất. Tuy nhiên có thểnêu ra một định
nghĩa vềhệthống marketing mix nhưsau:
Là một tập hợp những yếu tốbiến động kiểm soát được của marketing
mà công ty sửdụng đểcốgắng gây được phản ứng mong muốn từphía thị
trường mục tiêu. [16]
Vai trò của hoạt động Marketing
Khi mới ra đời, Marketing chỉlà một khái niệm đơn giản giới hạn trong
lĩnh vực thương mại. Nó chỉbao gồm các hoạt động của doanh nghiệp nhằm
tiêu thụnhững hàng hoá và dịch vụ đã có sẵn nhằm thu đưọc lợi nhuận.
Việc áp dụng các biện pháp Marketing đã tạo điều kiện kích thích sản xuất
hàng hoá phát triển. Với những tính ưu việt của nó Marketing không chỉ
phát huy trong lĩnh vực thương mại mà ngày càng được áp dụng rộng rãi
trong các lĩnh vực phi thương mại khác.
Marketing có vai trò đặcbiệt quan trọng trong quản trịkinh doanh của
doanh nghiệp. Marketing làm cho khách hàng và người sản xuất xích lại gần
nhau hơn. Ngoài ra, nó còn có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách nhịp nhàng. Nhờ
Marketing mà doanh nghiệp có những thông tin phản hồi từphía khách
hàng, đểrồi có sựthay đổi và thoảmãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
4
Ngày nay, Marketing là một trong những công cụhữu hiệu giúp cho doanh
nghiệp có được vịthếtrên thương trường.
Với các lợi thếtrên Mar keting đã mang lại những thắng lợi huy hoàng
cho nhiều doanh nghiệp . Nó đã trởthành một trong những vũkhí cạnh
tranh rất hiệu quả.
Hệthống marketing mix gồm 4 nhóm cơbản [16]:

Hàng hóa (Product): Hàng hoá là tất cảnhững cái gì có thểthoảmãn
nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thịtrường voứi m ục đích
thu hút sựchú ý, mua, sửdụng hay tiêu dùng. Đó có thểlà những vật
hữu hình, dịch vụ, sức lao động, đất đai, tác phẩm nghệthuật.

Giá cảhàng hoá (Price):là lượng tiền mà người tiêu dùng bỏra đểchi
trảmột loại hàng hoá nào đó, trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp giá đóng một vai trò rất lớn vì nó là một bộphận cấu thành Mar-mix và là công cụcạnh tranh đắc lực.

Phân phối (Place):Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân
mà qua đó người bán thực hiện việc chuyển giao cho người tiêu dùng
quyền sửdụng hay quy ền sởhữu hàng hoá hay dịch vụcụthể

Xúc tiến thương mại (Promotion) : Mục đích của chiến lược này là
giới thiệu và truyền tin vềsốlượng cung đểcho cung cầu gặp nhau nhằm
đẩy mạnh việc tiêu thụhàng hoá thoảmãn tối đa nhu cầu của người tiêu
dùng và để đạt hiệu qủa kinh doanh cao nhất.
1.1.2. Xúc tiến thương mại [16].
Là hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về ưu điểm
của hàng hóa do công ty mình sản xuất và thuy ết phục khách hàng mục tiêu
mua thứhàng đó.
5
1.2. Người mua hàng trung gian [16]
1.2.1. Khái niệm
Thịtrường người mua bán trung gian là tập hợp những cá nhân tổchức
mua hàng đểbán lại cho người khác hay cho người tiêu dùng khác thuê để
kiếm lời.
1.2.2. Người tham gia vào việc thông qua quyết định mua hàng đểbán lại
Ởnhững công ty gia đình nhỏthì người chủtrực tiếp lựa chọn và mua
hàng. Ởnhững công ty lớn thì việc mua hàng là chức năng của người
chuyên nghiệp trong suốt thời gian làm việc.
Có thểthấy được sựkhác nhau vềthủtục mua hàng ởcác công ty, tổ
chức là khác nhau.
1.2.3. Người mua hàng trung gian thông qua quyết định mua hàng.
Đối với những mặt hàng tiêu chuẩn gần hết lượng hàng tồn kho chỉcần
đưa đơn đặt hàng lặp đi lặp lại thường kỳ. Đối với mặt hàng m ới người
buôn bán trung gian sẽtuân thủcác bươc nhưsau:
1.2.3.1. Những yếu tổ ảnh hưởng đến người mua hàng trung gian.

Môi trường xung quanh: những người mua hàng trung gian chịu ảnh
hưởng rât nhiều bởi môi trường xung quanh: nhưnhững yếu tốcủa tình
trạng hiện tại và tương lai của nền kinh tế, nhu cầu triển vọng của nền
kinh tếvà sốtiền vay được. Yếu tốmôi trường xung quanh nhưtình
trạng khan hiếm không thểtránh khỏi của các vật tưchủyếu. Ngòai ra
người mua hàng trung gian còn chịu tác động của các yếu tốnhưtiến bộ
của khoa học kỹthuật