Tài liệu Tìm hiểu kênh phân phối nệm của công ty TNHH Nệm Ưu Việt

ĐỀ TÀI: Tìm hiểu kênh phân phối nệm của công ty TNHH Nệm Ưu Việt

LỜI MỞ ĐẦU
I. Lư do chọn đề tài:
- Người ta ví nếu doanh nghiệp giống như thân cây, th́ hệ thống phân phối là bộ rễ nuôi sống và phát triển doanh nghiệp. Điều này cho thấy việc duy tŕ và phát triển hệ thống phân phối sao cho hiệu quả là vấn đề cốt lơi. Để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối thành công, đ̣i hỏi mỗi doanh nghiệp phải dày công nghiên cứu tâm lư hành vi, thói quen mua sắm của người tiêu dùng để từ đó t́m ra phương án tối ưu phù hợp với doanh nghiệp.
- Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lănh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. V́ thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rơ t́nh h́nh hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ công ty nào. Trong thời gian thực tập ở công ty TNHH Ưu Việt, em đă chọn đề tài “T́m hiểu kênh phân phối nệm của công ty TNHH Nệm Ưu Việt” tŕnh bày những cách thức quản lư kênh phân phối từ đó có thể hiểu rơ và có cách nh́n tổng quát về một hệ thống kênh
II. Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu :
1. Mục tiêu:
- T́m hiểu hệ thống kênh phân phối các loại sản phẩm nệm từ đó có cách nh́n tổng quát về hệ thống kênh phân phối
- Đề xuất 1 số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối
2. Đối tương, phạm vi nghiên cứu:
- Vệc tổ chức và hoạt động của kênh phân phối tại công ty Ưu Việt
- T́m ra các mặt mạnh mặt yếu của các loại kênh đối với sản phẩm nệm
- Chỉ tập trung vào phân tích kênh phân phối sản phẩm nệm tại công ty Ưu Việt
- Địa điểm: công ty TNHH Nệm Ưu Việt C5/D6 Quốc Lộ 1A, Ấp 3, Xă Tân Kiên, Huyện B́nh Chánh, Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam
III. Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp bàn giấy: tham khảo sách, tài liệu liên quan đến kênh phân phối
- Phương pháp thực nghiệm: tham gia vào các công tác thị trường trong thời gian thực tập tại công ty
- Phương pháp tổng hợp phân tích: từ số liệu, t́nh h́nh hoạt động của công ty và thực trạng của thị trường đưa ra các mặt mạnh, yếu từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối
IV. Kết cấu đề tài :
Phần mở đầu
Chương 1 : Cơ sở lư luận về kênh phân phối
Chương 2: Tổng quan công ty
Chương 3: Thực trạng về kênh phân phối của công ty Ưu Việt
Chương 4: Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Nệm Ưu Việt
Phần kết luận









CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LƯ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối:
1.1.1. Khái niệm:
Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao.
1.1.2. Vai tṛ:
- Hệ thống phân phối đóng vai tṛ quan trọng nhất trong quá tŕnh tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại h́nh phân phối hợp lư với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Hệ thống phân phối đóng vai tṛ quyết định trong giai đoạn phát triển và chín muồi của sản phẩm, v́ lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt được tỷ suất lợi nhuận tối ưu
1.1.3. Chức năng của phân phối:
Các nhà sản xuất, các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênh tồn tại theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sau đây của kênh phân phối.
v Giới thiệu thông tin về sản phẩm :
Quá tŕnh phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng để tạo sự thuận lợi trong quá tŕnh trao đổi hàng hóa.
v Kích thích tiêu dùng :
Quá tŕnh phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thông tin về hàng hóa và các chương tŕnh khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng và trung gian.
v Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ :
Các công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh. Thông báo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặt hàng.
v Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm :
Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả các quá tŕnh trao đổi, tăng tính thích ứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt động như : Phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn.
v Thương lượng :
Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ.
v Lưu thông hàng hóa :
Thông qua hoạt động vận động, bảo quản và lưu kho hàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều ḥa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau.
v Tài chính, trang trải chi phí :
Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, t́m kiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh.
Đó là các chức năng chính của phân phối. Vấn đề đặt ra là không phải các chức năng trên cần phải được thực hiện mà là ai sẽ thực hiện chức năng đó. Nhà sản xuất có thể thực hiện hết các chức năng trên, tuy nhiên nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực của họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên. Việc chuyển giao các chức năng này cho các trung gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên môn hóa cao hơn, có hiệu quả hơn. Tùy theo t́nh h́nh thị trường mà công ty sẽ quyết định mức độ chuyển giao các chức năng cho các nhóm người khác.
1.1.4. Các dạng kênh phân phối .
Kênh trực tiếp :
- Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp trung gian nào. Gồm có các phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng và bán qua các cửa tiệm bán lẻ của nhà sản xuất
- Dạng kênh này có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để hạ giá bán và tăng lợi nhuận. Tuy nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ̣ chuyên môn hoá, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nên lựclượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp.Vì vậy, kênh trực tiếp chỉ được sử dụng hạn chế trong một số trường hợp; hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé , đặc thù đối với một số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng và hổ trợ dịch vụ phức tạp .
Kênh gián tiếp :
- Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian như : Các đại lý, các nhà bán buôn,bán sỉ, bán lẻ . Kênh gián tiếp gồm có các kênh như : Kênh rút gọn, kênh phân phối đầy đủ, kênh đặc biệt .
v Kênh rút gọn (kênh một cấp):
Nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng .
Mặc dù đã khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như đã có sự phân công chuyên môn hoá, giảm được đầu mối quan hệ, năng cao khả năng đồng bộ hoá lô hàng . cuả nhà phân phối, nhưng vẫn còn những nhược điểm cơ bản: đòi hỏi nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn chế trình độ xã hội hoá cao trên cả hai lĩnh vực, khó đảm bảo được tính cân đối và liên tục trên toàn tuyến phân phối.
v Kênh phân phối đầy đủ (Kênh hai cấp):
Nhà sản xuất thông qua các nhà trung gian bán sỉ đẻ đưa hàng đến các nhà bán lẻ để trực tiếp bán cho khách hàng tiêu dùng. Đây là dạng kênh có nhiều ưu điểm nhất và đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao do đã phát huy được những ưu thế của tập trung chuyên môn hoá theo từng lĩnh vực, tăng nhanh năng suất lao động và vòng quay vố lưu động . Tuy nhiên, do có nhiều trung gian và đầu mối quản lý làm cho công tác điều khiển toàn bộ hệ thống kênh phân phối trở nên phức tạp, chi phí lớn và thời gian lưu động dài, dễ xảy ra những biến động hoặc rủi ro.
v Kênh đặc biệt (kênh nhiều cấp):
Tham gia vào kênh này có thêm một số trung gian đặc biệt như đại lý, môi giới nằm giữa nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng.
Nó thường được sử dụng hữu hiệu đối với một số loại mặt hàng mới mà các nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn trong hoạt động thông tin, quảng cáo, ít kinh nghiệm thâm nhập thị trường hoặc một số loại hàng hoá có tính chất sử dụng đặc biệt, giá bán biến động lớn phức tạp
1.2. Thiết kế kênh phân phối:
1.2.1. Các trung gian trong kênh phân phối :
Nhà bán lẻ :
Là người bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đ́nh.
Chức năng chủ yếu của các nhà bán lẻ :
- Tập hợp và phân loại sản phẩm từ những nhà cung cấp khác nhau, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa dạng của khách hàng.
- Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân viên bán hàng. Cung cấp thông tin phản hồi lại cho những thành viên phân phối khác trong kênh.
- Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc sản phẩm khác.
- Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp vị trí, giờ giấc bán hàng, các chính sách tín dụng và các dịch vụ khác cho khách hàng.