Luận Văn Thực trạng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing mặt hàng phân bón lá tại thị trư

Khóa luận tốt nghiệp năm 2012
Đề tài: Thực trạng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing mặt hàng phân bón lá tại thị trường Miền Tây của công ty TNHH Long Sinh


MỤC LỤC
Trang
LỜI CẢM ƠN I
MỤC LỤC II
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT . V
DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ VI
LỜI MỞ ĐẦU . 1
CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận về lý thuyết Marketing . 4
1.1. Lý luận chung về lý thuyết Marketing . 4
1.1.1. Sự ra đời và phát triển của Marketing . 4
1.1.2. Định nghĩa về Marketing 5
1.1.3. Vai trò, chức năng, mục tiêu của Marketing 7
1.2. Nội dung chủ yếu của hoạt động Marketing 9
1.2.1. Phân tích các cơ hội thị trường 9
1.2.2. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu 11
1.2.3. Các yếu tố cấu thành thị trường . 12
1.2.4. Nghiên cứu thị trường 13,
1.2.5. Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh 18
1.3. Phân tích môi trường Marketing . 19
1.3.1. Môi trường vĩ mô 19
1.3.2. Môi trường vi mô 21
1.4. Marketing - Mix 24
1.4.1 Khái niệm của Marketing - Mix . 24
1.4.2. Các thành phần của Marketing - Mix 24
1.4.3. Chiến lược sản phẩm . 24
1.4.4. Chiến lược giá cả 28
1.4.5. Chiến lược phân phối 31
1.4.6. Chiến lược xúc tiến . 32
iii
1.5. Các chỉ tiêu đánh giá, kiểm tra hoạt động Marketing 35
1.5.1. Thị phần 35
1.5.2. Doanh số . 35
1.5.3. Sản lượng 35
1.5.4. Sản phẩm mới . 36
1.5.5. Số lượng kênh phân phối 36
1.5.6. Thị trường . 36
1.5.7. Lợi nhuận . 36
1.5.8. Hiệu quả sử dụng vốn . 37
1.5.9. Kiểm soát tình hình Marketing 37
CHƯƠNG 2: Thực trạng hoạt động Marketing mặt hàng phân bón lá tại thị
trường miền Tây của công ty 38
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty 38
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 38
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 40
2.1.3. Cơ cấu tổ chức và hoạt động SXKD của công ty . 40
2.1.4. Tổng quan về các mặt hàng SXKD chủ yếu của công ty . 45
2.1.5. Năng lực sản xuất kinh doanh của công ty 47
2.2. Đánh giá hiệu quả kinh doanh và tình hình tài chính của công ty . 51
2.3. Thực trạng công tác Marketing tại thị trường miền Tây về mặt hàng phân
bón lá của công ty 55
2.3.1. Giới thiệu về sản phẩm . 55
2.3.2. Các nhân tố của môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing tại thị
trường miền Tây 58
2.4. Thực trạng hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây . 63
2.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty 63
2.4.2. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của công ty . 65
2.5. Tình hình tiêu thụ phân bón lá của công ty . 67
2.5.1. Tình hình tiêu thụ phân bón lá của công ty 68
iv
2.6. Chính sách Marketing của công ty cho mặt hàng phân bón lá 69
2.6.1. Chính sách sản phẩm 69
2.6.2. Chính sách giá cả 75
2.6.3. Chính sách phân phối 78
2.6.4. Chính sách xúc tiến . 81
2.7. Các chỉ tiêu đánh giá, kiểm tra hoạt động Marketing 87
2.7.1. Thị phần 88
2.7.2. Doanh số của mặt hàng . 88
2.7.3. Sản lượng tiêu thụ . 88
2.7.4. Sản phẩm mới . 88
2.7.5. Số lượng kênh phân phối 89
2.7.6. Hoạt động thu thập ý kiến khách hàng 89
2.7.7. Kiểm soát hoạt động Marketing 90
2.8. Đánh giá chung hoạt động Marketing . 90
2.8.1. Những thành tích đạt được 90
2.8.2. Hạn chế . 91
CHƯƠNG 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing mặt
hàng phân bón lá tại thị trường miền Tây . 93
3.1. Tình hình sử dụng phân bón tại Việt Nam 93
3.2. Các biện pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing . 94
3.2.1. Biện pháp 1: Nâng cao nguồn nhân lực cho bộ phận Marketing 94
3.2.2. Biện pháp 2: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường . 96
3.2.3. Biện pháp 3: Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm 99
3.2.4. Biện pháp 4: Hoàn thiện hơn về chính sách Marketing 100
PHẦN KẾT LUẬN . 103
TÀI LIỆU THAM KHẢO . 104
v
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH: trách nhiệm hữu hạn.
SXKD: sản xuất kinh doanh.
UBND: ủy ban nhân dân.
KCN: khu công nghiệp.
TTYTS: thuốc thú y thủy sản.
PBLSH: phân bón lá sinh hoc.
NN&PTNT: nông nghiệp và phát triển nông thôn.
KCS: kiểm tra chất lượng sản phẩm.
R&D: research and development (nghiên cứu và phát triển).
vi
DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ
Trang
Bảng 1.1: Mạng lưới phát triển sản phẩm trên thị trường .10
Bảng 1.2: Bảng kê máy móc thiết bị của công ty .47
Bảng 1.3: Tình hình nhân sự của công ty .48
Bảng 1.4: Phân bổ lao động của công ty đến cuối năm 2011 49
Bảng 1.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm .51
Bảng 1.6: Phân tích tình hình tài chính của công ty .53
Bảng 1.7: Các đối thủ cạnh tranh của công ty 65
Bảng 1.8: Các đối thủ cạnh tranh khác .66
Bảng 1.9: Doanh thu tiêu thụ theo thị trường cả nước 67
Bảng 1.10: Tình hình tiêu thụ phân bón lá tại miền Tây .68
Bảng 1.11: Sản lượng tiêu thụ theo nhóm sản phẩm chính .70
Bảng 1.12: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm .73
Bảng 1.13: Bảng giá phân bón lá sinh học của công ty 76
Bảng 1.14: Đánh giá của khách hàng về giá sản phẩm .77
Bảng 1.15: Số lượng kênh phân phối tại miền Tây 80
Bảng 1.16: Số lượng đại lý cấp 1 tại mỗi tỉnh tại miền Tây .80
Bảng 1.17: Chi phí tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng .82
Bảng 1.18: Chi phí cho hoạt động khuyến mãi .84
Bảng 1.19: Tổng hợp ngân quỹ dành cho hoạt động xúc tiến .86
Bảng 1.20: Ý kiến của khách hàng về chính sách xúc tiến .87
Sơ đô 1.1: Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị 10
Sơ đồ 1.2: Chiến lược Marketing không phân biệt .15
Sơ đồ 1.3: Chiến lược đơn khúc .16
Sơ đồ 1.4: Chiến lược đa khúc .16
vii
Sơ đồ 1.5: Các giai đoạn chủ yếu trong quá trình triển khai sản phẩm mới 26
Sơ đồ 1.6: Các loại kênh phân phối .32
Sơ đồ 1.7: Sơ đồ tổ chức bộ máy trong công ty 41
Sơ đồ 1.8: Sơ đồ tổ chức bộ máy sản xuất của công ty .44
Sơ đồ 1.9: Quy trình công nghệ sản xuất phân bón dạng nước .57
Sơ đồ 1.10: Các loại kênh phân phối của công ty .79
- 1 -
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài:
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt,
muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải thấu hiểu môi trường sống của mình
để phản ứng kịp thời thích nghi với những biến động thực tế.
Mỗi một doanh nghiệp được xem như là một đơn vị sống và tất cả những yếu
tố như kinh tế, chính trị, khách hàng, nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, đều là
môi trường sống, môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing là hoạt động
giúp cho doanh nghiệp giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp với môi trường
kinh doanh, thích nghi với hoàn cảnh và điều kiện cụ thể. Đó là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Marketing được xem là một hoạt động tiếp thị hướng đến sự thỏa
mãn nhu cầu và ước muốn của con người thông qua tiến trình trao đổi thông tin về
hàng hóa. Marketing tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp có đủ cơ sở để đưa ra các chiến
lược về thị trường như: các chiến lược về sản phẩm, về giá, phân phối và xúc tiến
đồng thời sẽ giúp cho doanh nghiệp nhận thức đúng trong việc giải quyết các vấn đề
như: sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, khi nào thì sản xuất, Marketing giúp cho
doanh nghiệp cung cấp đủ hàng hóa, chính xác và kịp thời, nhanh chóng đến cho
khách hàng.
Công ty TNHH Long Sinh có mặt trên thị trường hơn 15 năm, kinh doanh
trong nhiều lĩnh vực, trong đó có mặt hàng phân bón lá sinh học. Để có được chỗ
đứng trên thị trường như hiện nay, công ty đã vượt qua không ít khó khăn, thử
thách. Công tác nghiên cứu thị trường trước đây vẫn do bộ phận kinh doanh thực
hiện và trực tiếp đưa hàng đến với khách hàng. Công việc này đã gặp phải nhiều
khó khăn khi nhân viên không chuyên môn hóa hết vào việc nghiên cứu thị trường,
chỉ lo chạy theo doanh số sản phẩm. Chính vì thế mà bộ phận Marketing của công
ty được chính thức thành lập và đi vào hoạt động năm 2009 để đáp ứng tốt hơn cho
công việc nghiên cứu thị trường. Nhưng vì mới đi vào hoạt động với nhân sự còn
hạn chế, chủ yếu là nữ, công ty vẫn chưa thể giải quyết hết công tác về thị trường
phân bón lá. Thị trường phân bón lá hiện nay có rất nhiều công ty tham gia cạnh
- 2 -
tranh gay gắt, chính vì thế mà hoạt động Marketing của công ty càng cần phải linh
hoạt hơn, thích ứng nhanh hơn nữa để theo kịp các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là thị
trường miền Tây – một thị trường nông nghiệp lớn nhất cả nước.
Xuất phát từ những thực tế trên việc chọn đề tài tại công ty TNHH Long
Sinh “Thực trạng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác Marketing mặt
hàng phân bón lá tại thị trường Miền Tây của công ty TNHH Long Sinh” là hết
sức cần thiết và hữu ích.
2. Mục đích và phương pháp nghiên cứu đề tài:
Mục đích:
- Củng cố, bổ sung và mở rộng kiến thức đã học trong nhà trường.
- Tìm hiểu tất cả các hoạt động của công ty và nghiên cứu thực trạng hoạt
động Marketing tại công ty .
- Đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác Marketing tại
công ty.
Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp tổng hợp tài liệu, thu thập số liệu từ các báo cáo tài chính, báo
cáo thống kê.
- Phương pháp phân tích, đánh giá tổng hợp.
- Phương pháp thống kê.
- Phương pháp so sánh .
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu là hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây về mặt
hàng phân bón lá của công ty.
Phạm vi nghiên cứu là tại thị trường miền Tây về mặt hàng phân bón lá.
4. Đóng góp của đề tài:
Về mặt lý thuyết: hệ thống hóa cơ sở bằng lý luận các vấn đề có liên quan
đến hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây.
Về mặt thực tiễn:
- 3 -
- Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây của công
ty về mặt hàng phân bón lá, qua đó đóng góp ý kiến để nâng cao hiệu quả hoạt động
này hơn.
- Hệ thống hóa các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty.
5. Bố cục của đề tài:
Ngoài các phần như lời mở đầu, kết luận, danh mục các bảng, phụ lục, tài
liệu tham khảo thì luận văn được chia làm 3 chương như sau:
- Chương 1: Cơ sở lý lý luận về lý thuyết Marketing.
- Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại thị trường miền Tây về
mặt hàng phân bón lá của công ty TNHH Long Sinh.
- Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại
thị trường miền Tây.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Long Sinh em đã được sự giúp
đỡ tận tình của các thầy cô, ban lãnh đạo công ty cùng toàn thể cán bộ nhân viên tại
công ty. Và đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy Phạm Thế Anhđã
giúp em hoàn thành bài tốt nghiệp này.
- 4 -
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LÝ THUYẾT MARKETING
1.1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ LÝ THUYẾT MARKETING
1.1.1. Sự ra đời và phát triển của Marketing:
Hoạt động Marketing đã bắt đầu từ khi xuất hiện kể từ khi hàng hóa được
đem ra để trao đổi trên thị trường. Nhưng mãi tới những năm đầu của thế kỉ XVII,
trên thế giới lần đầu tiên đã hình thành những sáng kiến về cách giao tiếp, cách giao
hàng và quảng bá giao hàng của dòng họ MITSUI, một thương gia giàu có ở Tokyo
(Nhật Bản). Ông đã đề ra các nguyên tắc trong giao dịch bán hàng bằng khẩu hiệu
“Vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”. Hàng năm ông ghi chép, theo dõi cẩn
thận số lượng bán ra của từng mặt hàng, mặt hàng nào bán nhanh nhất, mặt hàng
nào bán chậm nhất và nguyên nhân từ đâu từ đó ông không ngừng có những đổi
mới về sản phẩm, cách thức bán hàng sao cho phù hợp nhất để đáp ứng tốt nhu cầu
của khách hàng. Có thể coi đây là cái mốc thời gian đánh dấu sự xuất hiện những
mầm mống sơ khai của Marketing trong quan hệ trao đổi hàng hóa.
Marketing ra đời dựa trên cơ chế kinh tế hàng hóa tập trung là cơ chế mà
hàng hóa và dịch vụ được bán trước khi sản xuất ra (không có Marketing) và cơ chế
kinh tế thị trường là tự do cạnh tranh mọi người đều có quyền tham gia kinh doanh
trừ những ngành mà pháp luật cấm. Các doanh nghiệp đều cạnh tranh với nhau để
kiếm lời, mang việc bán hàng ngày càng khó khăn hơn vì sự cạnh tranh khốc liệt
của đối thủ và sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng diễn ra mạnh mẽ. Vì vậy,
muốn tồn tại và phát triển được thì cần phải có giải pháp cụ thể và đó chính là
Marketing.
Marketing bắt đầu từ thuật ngữ tiếng Anh, nghĩa đen của nó là “làm thị
trường”. Thuật ngữ Marketing được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng
đường của Đại học Michigan ở Mỹ. Đến năm 1910 tất cả các trường Đại học tổng
hợp nổi tiếng ở Mỹ đều giảng dạy môn Marketing.
Khi mới ra đời và trong suốt thời gian dài, Marketing chỉ giới hạn trong lĩnh
vực thương mại. Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ để tiêu thụ nhanh chóng những
- 5 -
hàng hóa và dịch vụ đã được sản xuất ra, nhằm đạt được lợi nhuận cao nhất.
Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống hay Marketing thụ động.
Sau chiến tranh thế giới lần thứ hai, tình hình kinh tế thế giới cũng như của
từng nước có nhiều thay đổi. Đó là kinh tế tăng trưởng mạnh, khoa học kỹ thuật
phát triển nhanh, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, giá cả hàng hóa biến
động mạnh, rủi ro trong kinh doanh nhiều, khủng hoảng thừa diễn ra liên
tiếp, Những tác động trên đã buộc các nhà kinh doanh phải đề ra các phương pháp
mới để xử lý tốt hơn, thích ứng với thị trường tốt hơn. Những quan niệm mới về
Marketing trong kinh doanh đã được nảy sinh và do đó Hội khoa học của Marketing
đã có những hướng phát triển mới về chất dẫn đến sự ra đời của Marketing hiện đại
hay Marketing năng động. Nó không còn bị giới hạn trong thương mại, không chỉ
còn là những hoạt động nhằm bán hàng hay tiêu thụ hàng hóa những cái đã có sẵn
mà nó được mở rộng hơn và toàn diện hơn nhiều.
Marketing hiện đại coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái
sản xuất hàng hóa, trên thị trường người mua có vai trò quyết định, nhu cầu của
người tiêu dùng là yếu tố quyết định quá trình sản xuất kinh doanh, tất cả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp đều bắt đầu từ việc người tiêu dùng muốn gì, muốn
được thỏa mãn như thế nào. Nó bao gồm tất cả những mục tiêu, chiến lược của
doanh nghiệp trước khi sản xuất sản phẩm hàng hóa để cung cấp tới người tiêu dùng
và sau tiêu dùng.
1.1.2. Định nghĩa về Marketing:
Xung quanh câu hỏi: Marketing là gì? thì có rất nhiều câu trả lời khác nhau.
Sau đây là một số định nghĩa tổng quát:
- Theo Ủy ban các hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là việc tiến hành các
hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa và dịch
vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”.
- Theo Viện Marketing Anh Quốc: “Marketing là quá trình tổ chức và quản
lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua
của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến việc sản


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo sư Vũ Thế Vũ (1998), “Quản trị marketing”, NXB Giáo dục.
2. Lê Đăng Đăng (2005), “Kỹ năng và quản trị bán hàng”, NXB Thống Kê.
3. Philip Kolter, “Quản trị marketing”, NXB Thống Kê.
4. Tài liệu trong nội bộ công ty.
 Bảng cân đối kế toán của công ty trong 3 năm 2009 – 2010 – 2011.
 Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm 2009-2010-2011.
 Tài liệu giới thiệu khái quát về công ty.
5. Các trang web:
 Giới thiệu về đồng bằng sông Cửu Long:
http://vi.wikipedia.org/wiki/%C4%90%E1%BB%93ng_b%E1%BA
%B1ng_s%C3%B4ng_C%E1%BB%ADu_Long
 Hiệu quả sử dụng của phân bón lá:
http://nongnghiep.vn/nongnghiepvn/72/2/2/96989/Hieu-qua-phan-bon-la-cho-lua-giai-doan-cuoi.aspx
 Phân bón lá của công ty TNHH Long Sinh:
http://www.longsinh.com.vn/index.php?option=com_content&view=
article&id=348%3Akhi-ng-chin-dch-q-activation-with-farmer-q&catid=3%3Atin-tuc-categy&Itemid=4&lang=vi
6. Luận văn của các khóa trước.
 Đồ án tốt nghiệp của Nguyễn Thị Thu với đề tài: “Thực trạng và một
số biện pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty cổ
phần phụ liệu may Nha Trang”.(năm 2006).
 Đồ án tốt nghiệp của Nguyễn Thị Xen với đề tài: “Xây dựng chiến
lược kinh doanh cho mặt hàng phân bón lá sinh học của công ty
TNHH Long Sinh đến năm 2015” (năm 2010).