Chuyên Đề Thực trạng và giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tiêu thụ các sản phẩm của Công ty Bia Việt Hà

Tên đề tài

Thực trạng và giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tiêu thụ các sản phẩm của Công ty Bia Việt Hà

LỜI MỞ ĐẦU


Trong nền kinh tế thị trường đặc biệt là trong xu thế khu vực hoá, quốc tế hoá, hiện nay thị trường là yếu tố sống còn của mỗi doanh nghiệp. Cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ trên thị trường là thực tế mà doanh nghiệp đang phải đối mặt. Muốn không bị thất bại trong cạnh tranh, không bị thị trường đào thải thì doanh nghiệp phải luôn tìm các biện pháp quản lý tối ưu phù hợp với thị trường.

Thực tế cho ta thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này bị mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn. Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.

Bia là sản phẩm thuộc loại đồ uống giải khát. Đây là lĩnh vực kinh doanh khá sôi động hiện nay. Ngày nay người dân Việt Nam đã khá quen với việc tiêu dùng bia như một loại nước giải khát. Nhất là đối tượng người tiêu dùng là nam giới với bất cứ nghề nghiệp như thế nào và khu vực cư trú ở đâu. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế nước ta, thị trường bia cũng không ngừng tăng trưởng và điều đó đồng nghĩa với việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường các công ty bia của nhà nước, các công ty liên doanh, các công ty bia địa phương và các xưởng bia tư nhân hợp thành một quần thể cạnh tranh sôi động trong thị trường để tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ cố gắng dành lấy "miếng bánh" lớn hơn phần của mình đã có trong thị trường đó. Một điều hiển nhiên là ở đây sẽ xuất hiện những người được và cũng sẽ có người mất phần của mình do sự yếu kém hơn trong cạnh tranh. Trong đó hệ thống kênh phân phối có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc gia tăng lợi thế cạnh tranh đặc biệt là có lợi thế cạnh tranh lâu dài bởi các đối thủ cạnh tranh không thể nhanh chóng thiết lập được một hệ thống phân phối có hiệu quả. Vì vậy việc đẩy mạnh xây dựng và hoàn thiện hệ thống phân phối là những vấn đề mà mỗi Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải quan tâm thường xuyên.

Công ty bia Việt Hà là một doanh nghiệp cụ thể hoạt động trong môi trường đó. Chính vì vậy em đã chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tiêu thụ các sản phẩm của Công ty Bia Việt Hà” để làm mục tiêu nghiên cứu trong Đề án của mình.


CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ KÊNH PHÂN PHỐI 3

I. LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1 Các khái niệm 3

1.1 Sản phẩm 3

1.2 Hàng hóa 3

1.3 Tiêu thụ 5

2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm 5

3. Các quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6

4. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7

II. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 9

1. Khái niệm về phân phối và kênh phân phối 9

2 Các yếu tố cấu thành kênh phân phối 11

2.1.Người sản xuất 12

2.2.Người trung gian 13

3 Vai trò, chức năng của kênh phân phối sản phẩm và của các trung gian đối với doanh nghiệp. 15

3.1 Vai trò của kênh phân phối sản phẩm 15

3.2 Vai trò của các trung gian 16

4 Các dạng kênh phân phối chủ yếu của doanh nghiệp 18

4.1. Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp 18

4.2. Theo tiêu thức dài/ ngắn 20

5 Các yêu cầu đối với kênh phân phối của doanh nghiệp 21

6 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm 21

6.1 . Các nhân tố chủ quan 22

6.2 Các nhân tố khách quan 23

III NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 27

1 Quy trình: 27

1.1 Phân tích nhu cầu khách hàng: 27

1.2 Xây dựng các mục tiêu phân phối và các căn cứ để thiết lập kênh phân phối: 28

2 Nội dung và phương pháp quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp 30

2.1.Tuyển chọn các thành viên: 30

2.2 Khuyến khích các thành viên kênh: 32

2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên 32

3 Một số vấn đề về sử dụng Marketing hỗn hợp trong quản trị kênh phân phối. 32

3.1 Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh 32

3.2 Vấn đề định giá trong quản trị 33

3.3 Hoạt động xúc tiến qua kênh Marketing 33

IV. NHẬN XÉT CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 34


CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA VIỆT HÀ 39

I. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG BIA 39

1. Nhu cầu về bia 39

2.Tình hình cung cấp bia và sự cạnh tranh giữa các loại bia trên thị trường 41

II. THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA VIỆT HÀ 42

1. Quá trình hình thành và phát triển 42

2. Thực trạng kênh phân phối của công ty bia Việt Hà 43

2.1. Cấu trúc kênh phân phối : 43

2.2. Lựa chọn các thành viên 45

2.3. Các xung đột trong kênh 45

2.4. Động viên khuyến khích các thành viên 46

3.Đánh giá chung về tình hình phân phối sản phẩm của công ty bia Việt Hà 49

3.1. Những thành tựu đạt được 49

3.2. Những mặt còn tồn tại và nguyên nhân gây ra 49

III. ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIA VIỆT HÀ 50

1. Phương hướng phát triển kênh phân phối của công ty bia Việt Hà 50

2. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty bia Việt Hà 51


KẾT LUẬN 56