Luận Văn Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần thương mại Nam Thiên

LỜI MỞ ĐẦU
–

Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nếu sản phẩm của bạn có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, công tác truyền thông tốt nhưng tổ chức phân phối kém dẫn đến hàng hoá không đến được với người tiêu dùng khi đó doanh nghiệp bạn đã thất bại, mọi nỗ lực ban đầu đến đây đều là uổng phí. Do vậy phân phối thể hiện một vai trò rất quan trọng trong những nỗ lưc tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Nhưng điều đó không có nghĩa là chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập kênh phân phối. xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt như ngày nay. Thực tế những công ty lớn hiện nay đều có thực hiện sử dụng mạng lưới kênh phân phối tuy nhiên hiệu quả chưa cao, phần lớn các kênh phân phối đang ảnh hưởng tiêu cực từ các cơ hội kinh doanh, các thành viên mạnh trong kênh thường áp đặt những điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến các thành viên yếu hơn hay cả người tiêu dùng, một số kênh quản lý theo kiểu chắp vá Do vậy quản trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp.
1. Lý do chọn đề tài:
Cạnh tranh là một hình thức không thể thể thiếu trong các hoạt động kinh doanh, đặt biệt là khi xã hội thoát khỏi giai đoạn kinh tế tập trung quan liêu bao cấp. Hoạt động này góp phần lớn trong việc điều hòa cung cầu thị trường, giúp cho nền kinh tế sớm phát triển.
Trong bối cảnh nền kinh tế có sự chuyển biến mạnh, tính cạnh tranh ngày càng cao, một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường, đử sức cạnh tranh với các doanh nghiệp khác thì doanh nghiệp đó cần phải theo dõi thường xuyên, kiểm tra và đánh giá một cách đầy đủ và chính xác mọi diễn biến xảy ra trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp, tổng hợp các nhân tố tác động thuận lợi và không thuận lợi đến các vấn đề kinh tế của doanh nghiệp. Từ đó đề xuất các giải pháp phát triển các nhân tố tích cực, hạn chế và loại bỏ các nhân tố ảnh hưởng xấu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp mình.
Hệ thống phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển. Việc xây dựng và hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. Công ty Cổ Phần thương mại Nam Thiên Á cũng không phải là trường hợp ngoại lệ.
Trong thời gian thực tập tại công ty, thấy được tầm quan trọng này đối với công ty nên em quyết định chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần thương mại Nam Thiên Á” làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu:
Với đề tài “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần thương mại Nam Thiên Á” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối của công ty trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện những mâu thuẫn, những điều còn bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ thống kênh phân phối của Công ty. Trên cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số quan điểm, nguyên tắc, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối tại công ty Cổ Phần thương mại Nam Thiên Á. Với mong muốn đóng góp một phần nhỏ bé công sức của mình giúp cho công ty trong thời gian sắp tới hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn.
3. Đối tượng phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hệ thống kênh phân phối sản phẩm hữu hình của Công ty Cổ Phần thương mại Nam Thiên Á trong một số năm gần đây. Đề tài cũng khảo sát hệ thống kênh phân phối của một số kinh doanh Xi măng đang hoạt động trên thị trường để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Đề tài sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như phương pháp thu thập thông tin, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty cung cấp và thông qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê, khái quát hoá, hệ thống hoá, phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu.


5. Kết cấu tổng quát bố cục:
Đề tài bao gồm 3 Chương (không kể mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo).
Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phôi trong hoạt động kinh doanh.
Chương 2: Giới thiệu Doanh Nghiệp và thực trạng về hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần thương mại Nam Thiên Á.
Chương 3: Đề xuất và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ Phần thương mại NamThiên Á.



MỤC LỤC




Lời mở đầu 01
1. Lý do chọn đề tài 01
2. Mục đích nghiên cứu 02
3. Đối tượng nghiên cứu 02
4. Phương pháp nghiên cứu 02
5. Bố cục đề tài 03


Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG kinh doanh 04
1.1 marketing là gì? 04
1.2 Tầm quan trọng của marketing 04
1.3 marketing Mix 05
1.3.1 Chiến lược sản phẩm 05
1.3.2 Chiến lược giá 06
1.3.3 Chiến lược chiêu thị 06
1.3.4 Chiến lược phân phối và khách hàng 07
1.4 Kênh phân phối 08
1.4.1 Khái niệm kênh phân phối 08
1.4.2 Các cấp của kênh phân phối 08
1.4.3 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 10
1.4.3.1 Cấu trúc kênh phân phối 11
1.4.3.2 Tổ chức kênh phân phối 11
1.4.3.3 Hoạt động kênh phân phối 13
1.4.3.3.1 Kênh phân phối ngắn 13
1.4.3.3.2 Kênh phân phối dài 15
1.4.4 Lựa chọn kênh phân phối 15
1.4.4.1 Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối 15
1.4.4.2 Các chiến lược phân phối điển hình 16
1.4.5 Biện pháp phát triển kênh phân phối 16
1.5 Tầm quan trọng của phân phối trong marketing Mix 17
1.5.1 Vai trò của trung gian phân phối Tran 17
1.5.2 Tầm quan trọng của phân phối 18
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NAM THIÊN Á.
2.1 lịch sử hình thành và phát triển của công ty 19
2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 19
2.2.1 Chức năng 19
2.2.2 Nhiệm vụ 20
2.3 Cơ cấu tổ chức 21
2.3.1 Sơ đồ tổ chức 21
2.3.2 Chức năng từng bộ phận 21
2.4 Sơ lược tình hình phát triển của công ty trong thời gian qua 24
2.4.1 Cơ cấu lao động 24
2.4.2 Cơ sở hạ tầng 24
2.4.3 Máy móc thiết bị 25
2.4.4 Nguồn lực tài chính 26
2.4.5 Hoạt động marketing 27
2.4.6 Sản lượng sản phẩm, giá trị qua các năm 30
2.4.7 Chi phí 32
2.5 Phương hướng, kế hoạch hoạt động trong thời gian tới 32
2.5.1 Phương hướng 32
2.5.2 Kế hoạch 32
2.6 Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty CP TM Nam Thiên Á 34
2.6.1 Thị trường phân phối sản phẩm của công ty 34
2.6.2 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty 37
2.6.2.1 Hệ thống phân phối hiện tại của công ty 37
2.6.2.2 Cách thức hoạt động và tổ chức kênh phân phối 38
2.6.3 Kết quả hoạt động các kênh phân phối 39
2.6.3.1 Kênh phân phối chi nhánh các tỉnh 41
2.6.3.2 Kênh phân phối đại lý 41
2.6.4 xây dựng mục tiêu 42
2.6.5 xây dựng các chiến lược 42
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NAM THIÊN Á
3.1 Mở rộng kênh phân phối 47
3.1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu 47
3.1.2 Định vị sản phẩm 48
3.1.3 Lựa chọn các nhà phân phối 48
3.1.4 Đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và công tác nghiên cứu thị trường 49
3.2 Cũng cố mối quan hệ, xâm nhập thị trường mới 51
3.3 quản trị hệ thống kênh phân phối 51
3.4 Giải pháp nguồn nhân lực 54
3.5 Giải pháp về tổ chức kinh doanh 55
3.6 Giải pháp về chiêu thị, marketing 55
3.7 Chính sách tồn kho 56
3.9 Giải pháp về tài chính 56
3.10 Giải pháp về thương mại điện tử 57
KẾT LUẬN 57
KIẾN NGHỊ 58