Tài liệu Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm

ĐỀ TÀI: Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm

LỜI MỞ ĐẦU

Kể từ khi nước ta chuyển từ cơ chế quản lư tập chung sang cơ chế thị trường có sự quản lư của Nhà nước, môi trường cạnh tranh ở Việt Nam ngày càng ngay gắt hơn, thúc đẩy các doanh nghiệp nước ta năng động, tích cực hơn trong các hoạt động của ḿnh. Trong đó một thay đổi tích cực nhất là các doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ coi khách hàng là trung tâm của mọi chính sách và luôn t́m cách để phục vụ họ một cách tốt nhất. Hiện nay, các doanh nghiệp dùng mọi biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dù mức độ c̣n rất khác nhau. Tuy nhiên trong quá tŕnh tiến hành, các doanh nghiệp cần nhận thấy rằng công tác tiêu thụ có một vai tṛ quan trọng trong sự thành công của họ. Một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả thích hợp và sẵn có với khách hàng vẫn có thể không được họ chú ư và t́m mua giữa rất nhiều sản phẩm cùng loại khác. Muốn có mức tiêu thụ cao, sản phẩm phải làm cho khách hàng biết sự có mặt của nó trên thị trường, phải nêu được v́ sao họ nên mua nó chứ không phải các sản phẩm cùng loại khác và phải thuyết phục được họ nên mua nó càng nhanh càng tốt. Ngoài ra, chính sách này c̣n tạo ra được sự hợp tác và hỗ trợ từ phía những người trung gian, tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và giúp xây dựng một h́nh ảnh thuận lợi hơn cho công ty. V́ tiêu thụ sản phẩm có vai tṛ quan trọng như vậy nên em quyết định chọn đề tài Một sè ư kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm với mục đích vận dụng những kiến thức đă học vào thực tiễn để nâng cao hiểu biết của ḿnh, đồng thời có những ư kiến đề suất để công ty xem xét nhằm sử dụng có hiệu quả hơn chính sách này. Bài viết được chia làm 3 phần chính như sau:
Chương I: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống c̣n đối với doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới
V́ là lần đầu tiên vận dụng lư luận với thực tiễn để nghiên cứu nên chuyên đề sẽ có những thiếu sót. V́ vậy em rất mong có sự góp ư, nhận xét của thầy cô giáo.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận t́nh của thầy giáo PGS -TS Trần Chí Thành xin cảm ơn các cán bộ công nhân viên của Công ty Kim khí Hà Nội đă tạo điều kiện để em hoàn thành bài viết này.

Hà Nội, tháng 04 năm 2002
Sinh viên

Đoàn Hồng Quang

Chương I
ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM - YẾU TỐ
SỐNG C̉N ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP


I. THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1. Quan niệm về thị trường.
a. Những khái niệm truyền thống:
Từ lâu người ta đă khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trường như:
- Thị trường: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động mua bán.
- Thị trường (theo Mác): Là khâu lưu thông, một trong 3 khâu của quá tŕnh tái sản xuất.
- Thị trường (theo Samuelson): Thị trường là quá tŕnh, trong đó người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá giao dịch.
- Thị trường là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó người lao động kết tinh không hàng hoá được xă hội thừa nhận.
b. Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing.
Thị trường là tổng thể những người mua sản phẩm, dịch, gồm những người mua hiện tại và tiềm năng.
Như vậy theo Marketing thị trường chỉ hướng vào người mua (nhấn mạnh khâu tiêu thụ) chứ không phải người bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh vực như các khái niệm truyền thống. Thị trường ám chỉ một tổng thể những người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thoả măn.
Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trường cụ thể như:
- Thị trường hiện tại: là thị trường bao gồm những người đang tiêu thụ sản phẩm.
- Thị trường tiềm năng: gồm những người chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ và chỉ những người “không tiêu dùng tương đối”, nghiă là chưa từng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thị trường lư thuyết: là thị trường nói chung trong cả hiện tại và trong tương lai.
Để hoạch định chất lượng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tới khái niệm thị trường này.
- Thị trường thực nghiệm: là thị trường bán thử sản phẩm mới trước khi sản xuất hàng loạt và thương mại hoá sản phẩm.
Ngoài ra c̣n có thị trường người bán, thị trường mục tiêu, thị trường người mua, sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
+ Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối và một bên là người tiêu dùng.
+ Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá tŕnh sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
+ Xét theo quá tŕnh tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để thực hiện giá trị ở đây dḍi hỏi phải có người bán ( người sản xuất ) và người mua là ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường.
Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đă nhận được tiền bán hàng hay người mua đă chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.
Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu Ưch của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu cầu đối với xă hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới được xác định hoàn toàn hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá tŕnh thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh doanh.
+ Bởi v́ trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá tŕnh đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá tŕnh sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trường.
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá tŕnh sản xuất kinh doanh nó thực hiện mối quan hệ:
+ Giữa người sản xuất với sản xuất.
+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong quá tŕnh tái sản xuất, nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng trệ.
+ V́ thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật cung cầu . c̣n các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, người sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ .
Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng hoá trước khi tiêu thụ, v́ nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có thể được tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đă sản xuất xong sản phẩm, nên trước đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá tŕnh phát triển thị trường, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay thế mới . kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược không đúng đắn của sản phẩm, sẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ không có đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xẩy ra thÊt bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại.
Nếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá không phù hợp với tiến tŕnh phát triển của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
- Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá tŕnh thực hiện một giá trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ h́nh thái hiện vật sang h́nh thái tiền tệ.
+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của ṿng chu chuyển vốn quay ṿng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đă nhận được tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản phẩm đă được sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo rảan phẩm rồi mới t́m cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng.
Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
3. Vai tṛ của tiêu thụ sản phẩm.
- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống c̣n đối với doanh nghiệp nó có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm có chức năng cơ bản của quá tŕnh lưu thông hàng hóa trong xă hội.
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thực tế. V́ vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác.
- Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu Ưch của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng , từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng ṿng quay của vốn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
II. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP.
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường:
Để thành công trên thương trường, đ̣i hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm ḍ và xâm nhập thị trường của doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đây là công việc phức tạp và tốn kém v́ vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô Ưch.
Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lư các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của ḿnh. V́ vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin.
Phân tích và xử lư đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lư thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp.