Luận Văn Thực trạng và giải pháp bán hàng tại công ty nghi bình năm 2012

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ BÁN HÀNG
1. Khái niệm,vai trò và các hình thức bán hàng1.1 Khái niệm bán hàng
Có rất nhiều quan điểm khác nhau về nghề bán hàng như câu nói của Athur H.Motley “Không có gì xảy ra cho đến khi có ai đó bán cái gì đó”(1). Còn J.Murphy một nhà điều hành cấp cao về bán hàng (2) cho rằng: “Công việc bán hàng như một cuộc đọ sức thi tài trong thể thao mỗi ngày . Tôi thiết tha mong muốn mọi người mến tôi và tôi phải thể hiện cho họ thấy rằng không ai đáp ứng cho họ tốt hơn tôi cả”. Trước đây bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm. Từ đó có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích từ sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của hai bên. Do đó ta có thể khái quát hoạt động bán hàng như sau:
Hoạt động bán hàng là hoạt động kinh tế trong đó người bán phải tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua hàng bằng những hàng hoá và dịch vụ của mình nhằm đảm bảo quyền lợi thoả đáng và lâu dài cho cả hai bên.
Bán hàng được xem là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Quá trình bán hàng được xem như là quá trình chuyển hàng hoá từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Quản trị bán hàng là việc thực hiện công việc hoạch định và kiểm soát công việc bán hàng của một đơn vị kinh doanh, nó là một phần của hoạt động kinh doanh sôi động và mang tính cá nhân cao. Quá trình quản trị bán hàng có vai trò quyết định đến việc thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng . Đặc biệt trong bối cảnh hội nhập như hiện nay thì quản trị bán hàng là công việc cực kỳ quan trọng mà mỗi doanh nghiệp không thể thiếu.
Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.