Luận Văn Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phố

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay với xu thế phát triển của đất nước, mọi ngành nghề đòi hỏi phải chuyên nghiệp, phải có định hướng trước cho mình, phải có đường đi nước bước thật cụ thể. Nước ta đang chuyển mình sang một nền kinh tế đổi mới, một nền kinh tê đỉnh cao trên thế giới thông qua hai sự kiện nổi bật và vô cùng quan trọng đó là : Gia nhập WTO và Hội nghi thượng đỉnh APEC. Chính vì lý do đó mà đòi hỏi mọi doanh nghiệp phải định cho mình một hướng đi, phong cách làm việc.
Một doanh nghiệp có thành công hay không phụ thuộc chiến lược Makerting của mình trong đó tiêu chí 4-P là rất quan trọng (Sản phẩm- Gía cả- Phân phối - Xúc tiến hỗn hợp )
Ngày nay mọi doanh nghiệp không những phân phối sản phẩm của mình qua các trung gian mà phân phối theo nhiều cấp bậc trung gian nhằm đảm bảo kênh tiêu thụ của mình một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Với câu hỏi cho các nhà doanh nghiệp là tại sao lại phải dung nhiều cấp bậc trung gian trong kênh phân phối của mình,,, chính là việc đưa những sản phẩm của mình tới tay người tiêu dung một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất việc xác định mục tiêu thị trường của mình cũng rất quan trọng nó đòi hỏi người xác định phải nắm vững vị trí địa lý thu nhập bình quân người dân, sản phẩm cạnh tranh
Việc phân phối những sản phẩm của mình theo các cấp bậc trung gian đôi khi cũng làm ảnh hưởng đến sự lộn xộn về giá vì khi thị trường mới khai thác thì khả năng chưa tiêu thụ được nhiều mà khi cấp trung gian đã có nhiều mối quan hệ với những thị trường tiềm năng thì khả năng giá cả hàng hoá của thị trường tiềm năng là rất ảnh hưởng bởi thị trường mới này. Đây cũng là bài toán cho các nhà doanh nghiệp về chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty mình.
Việc thành lập chi nhánh văn phòng của các doanh nghiệp khi khả năng thị trường đó là rất tiềm năng và xác định đó là lâu dài.
Công ty TNHH Dược Phẩm GIA PHÚ là Công ty chuyên kinh doanh về dược phẩm nhập khẩu và phân phối song song, sau một thời gian thực tập tại Công ty cũng như dưới sự hướng dẫn của TS. Hồ Thị Bích Vân và nhân viên kinh doanh của Công ty, em đã quyết tâm chọn đề tài :
“Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP GIA PHÚ”
Đây thực sự là vấn đề đang được rất quan tâm của Ban Giám Đốc trong công ty vì đây là Công ty kinh doanh với công việc chuyên nhập khẩu uỷ thác phân phối tại thị trường Việt Nam và phân phối song song cùng nhiều sản phẩm của công ty bạn đòi hỏi ban Giám Đốc đã xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh của từng sản phẩm, từng thời điểm cụ thể đó là công việc vô cùng khó khăn và nhay cảm
Với chuyên đề : “Thực trạng kênh phân phối Dược phẩm tại Việt Nam- Áp dụng cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP GIA PHÚ” gồm 3 chương :
Chương I : Những lý luận cơ bản về kênh tiêu thụ Dược phẩm tại Việt Nam
Chương II: Phân tích thực trạng của hệ thống kênh phân phối
Áp dụng cho việc hoàn thiện kênh phân phối của Công ty Dược Gia Phú.
Chương III: Giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của Công ty TNHH DP GIA PHÚ.


MỤC LỤC
Trang
Lêi nãi ®Çu 1
CHƯƠNG I : NHỮNG LÝ L¬UẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH
TIÊU THỤ DƯỢC PHẨM TẠI VIỆT NAM 3
I .NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ DƯỢC PHẨM VIỆT NAM. 3
1. Những khái niệm về kinh doanh dược phẩm 3
2. Sự hình thành trung tâm bán buôn và nhà thuốc bán lẻ 3
II. KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 4
1. Khái niệm về kênh phân phối 4
2. Bản chất của kênh phân phối 5
2.1. Lý do sử dụng kênh phân phối trung gia 5
2.2. Chức năng kênh phân phối 6
3. Cấu trúc và các bộ phận của kênh phân phối. 6
III. QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI 7
1. Khái niệm thiết kế kênh 7
2. Mô hình quyết định thiết kế kênh 7
2.1. Nhận dạng nhu cầu về quyết định thiết kế kênh 7
2.2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối 8
2.3. Phân loại các công việc phân phối 9
2.4. Phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế 10
2.5. Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 10
2.5.1. Biến số về thị trường 10
2.5.2. Các biến số về sản phẩm 11
2.5.3. Các biến số về công ty 11
2.5.4. Các biến số trung gian 12
2.5.5. Các biến số hành vi 12
2.5.6. Các biến số môi trường 13
2.6. Đánh giá lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất 14
2.6.1. Tiêu chuẩn đánh giá 14
2.6.2. Các phương pháp đánh giá 15
2.7. Lựa chọn các thành viên tham gia kênh phân phối. 16
IV. QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI 16
1. Khái niệm về quản lý kênh phân phối 16
2. Quá trình quản lý mạng lưới kênh phân phối 16
2.1. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh 16
2.2. Tuyển chọn thay thế các thành viên kênh 18
2.3. Quản lý mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh 18
CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH TIÊU THỤ
CỦA TNHH DƯỢC PHẨM GIA PHÚ 20
I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA CÔNG TY TNHH DP GIA PHÚ 20
1. Sự hình thành và phát triển của Công ty TNHH DP Gia Phú 21
2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH DP Gia Phú 24
3. Sơ đồ phát triển kinh doanh của công ty Gia Phú 25
4. Chiến lược phát triển của công ty TNHH DP Gia Phú 25
II. HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DƯỢC PHẨM VIỆT NAM 25
1. Các loại cây phân phối cơ bản 25
1.1. Trên thị trường Dược Phẩm sản xuất trong nước 25
1.2. Trên thị trường nhập khẩu uỷ thác 26
2. Các thành viên của kênh 28

III. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM
CỦA CÔNG TY TNHH DP GIA PHÚ 29
1. Sự hình thành hệ thống kênh phân phối. 29
2. Phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế 30
3. Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH DP Gia Phú 32
3.1. Lựa chọn mô hình hoạt động của Công ty 33
3.2. Tổ chức của bộ phận marketing cho những sản phẩm của công ty Gia Phú hiện nay 34
3.3. Các chính sách marketing bộ phận của Công ty 34
3.3.1. Chính sách sản phẩm 35
3.3.2. Chính sách giá 37
3.3.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 37
3.3.4. Chính sách phân phối 38
4. Mô hình kênh phân phối của công ty DP Gia Phú 38
4.1 Mô hình tại Hà Nội 38
4.2 Mô hình kênh trung gian 39
5. Tổ chức quản lý hoạt động của các thành viên kênh 39
6. Những mâu thuẫn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối 41
7. Những đánh giá về hệ thống kênh phân phối 42
7.1. Cơ cấu của hệ thống kênh phân phối 42
7.2. Quy mô hệ thống kênh phân phối của công ty 43
7.3. Chất lượng của hệ thống kênh phân phối 43
CHƯƠNG III : ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN
THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 44
1. Phân tích về môi trường kinh doanh và thị trường 44
2. Các mục tiêu chiến lược marketing - mix 45
3. Giải quyết mâu thuẫn các thành viên trong kênh 52
4. Chăm sóc khách hàng của các thành viên kênh 53
Tµi liÖu tham kh¶o 54