Luận Văn Thực trạng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm may Việt Tiến trên khu vực Xuân Thủy – Cầu Giấy.

LỜI MỞ ĐẦU

Một doanh nghiệp muốn kinh doanh thành công thì phải thực hiện tốt quá trình quản trị bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là một trong ba nội dung cơ bản của quản trị bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng hàng đầu của các nhà quản trị. Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
Để biết cụ thể quy trình xây dựng một kế hoạch bán hàng là như thế nào, nhóm chúng em đã thực hiện “Thực trạng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm may Việt Tiến trên khu vực Xuân Thủy – Cầu Giấy.”. Đó chính là đề tài mà chúng em thực hiện dưới đây.
Đề tài bao gồm 2 chương:
Chương 1, Lý luận chung về kế hoạch bán hàng.
Chương 2, Nội dung kế hoạch bán hàng cho sản phẩm may Việt Tiến trên khu vực Xuân Thủy – Cầu Giấy.

CHƯƠNG I
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1, Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.1.1, Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
1.1.2, Nội dung của kế hoạch bán hàng
Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:
- Kết quả dự báo bán hàng
- Mục tiêu bán hàng
- Các chương trình và hoạt động bán hàng
- Ngân sách bán hàng
1.1.3, Các loại kế hoạch bán hàng.
Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Cụ thể phân loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:
- Phân loại theo cấp quản lý
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
- Phân loại theo sản phẩm hàng hóa
- Phân loại theo khu vực thị trường
+ Kế hoạch xuất khẩu
+ Kế hoạch bán hàng nội địa
+ Kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý
+ Kế hoạch bán hàng ở từng thị trường của doanh nghiệp.
- Phân Phân loại theo thời gian: Kế hoạch bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.
- Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp.

1.2, Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại


Sơ đồ 1, Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

1.2.1, Dự báo bán hàng
a. Khái niệm:
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
b. Vai trò:
- Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro trong hoạt động bán hàng.
- Dự báo bán hàng chỉ ra cho doanh nghiệp những hướng đi trong tương lai.
- Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp chủ động đón nhận cơ hội, tránh được các rủi ro, thất thoát trong hoạt động bán hàng.
c, Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường
- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh dựa trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
- Năng lực cạnh tranh. Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định.
- Doanh số của ngành hàng. Đây là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp. Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn va khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
d, Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường khi tiến hàng dự báo bán hàng, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau: