Luận Văn Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và một số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng

LỜI MỞ ĐẦU

Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới như đã quan tâm hơn đến thị trường này. Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp hơn và đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được đề cao hơn bao giờ hết. Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà tuyển dụng săn lùng. Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những giám đốc bán hàng là người trong nước để hoạch định chiến lược, thực hiện các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần những giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận.
1. Tính cấp thiết của đề tài
Công ty A.D.A (Asian Dragon Company Limited) là một đơn vị tiên phong trong công việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ ứng dụng sóng di động tại Việt Nam. Công ty A.D.A chuyên về giải pháp công nghệ không dây, giải pháp định vị, ứng dụng sóng di động truyền dữ liệu nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường từ cá nhân đến doanh nghiệp trong và ngoài nước. Trải qua hơn 8 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dày kinh nghiệm trong kinh doanh các giải pháp công nghệ. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm, những khó khăn của ngày đầu thành lập, trong một môi trường kinh doanh luôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành một công ty lớn mạnh. Cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mô của công ty cũng không ngừng mở rộng, và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh. Vì vậy mà công tác quản trị bán hàng càng phải được chú trọng hơn nữa, làm thế nào vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành một khối thống nhất, vừa dung hòa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và mục tiêu chung của công ty. Làm sao có thể hạn chế, loại bỏ những thiếu sót còn tồn tại trong hoạt động quản trị bán hàng, khi mà công ty đang ngày càng lớn mạnh và chuyển dần sang một vị thế mới. Từ những lý do trên em đã chọn đề tài “Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và một số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A” với mong muốn đưa ra một số giải pháp khả thi nhằm đầy mạnh hơn nữa hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng.
2. Mục đích nghiên cứu
Là sinh viên ngành quản trị Kinh Doanh, với mục đích tìm hiểu, học hỏi, và trao dồi kiến thức. Em muốn hiểu sâu hơn hoạt động bàn hàng được tiến hành như thế nào, công tác quản trị bán hàng được thực hiện ra sao, từ đó đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Do hạn chế về mặt kiến thức cũng như thời gian, tác giả chỉ xin đề cập đến thực trạng hoạt động kinh doanh công ty A.D.A tại chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, các số liệu giao dịch trong khoảng thời gian 2008 đến 6 tháng đầu năm 2011. Đây là những số liệu được thu nhập trực tiếp trong quá trình thực tập tại đơn vị, cùng một số những nhận định và góp ý của các anh/chị phòng kinh doanh, kế toán và phòng marketing.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài này được nghiên cứu dựa trên phương pháp tiếp cận logic, phân tích thống kê, và sử dụng những kiến thức đã được tích lũy trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu nhập thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp. Kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với những ý kiến đóng góp của ban quản trị công ty.
5. Kết cấu của đề tài gồm 3 chương:

CHƯƠNG I: Những lý luận cơ bản về hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.

CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty A.D.A

CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng.




MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU


CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP


1.1 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 3
1.1.1 Các thủ tục cần thiết của hoạt động bán hàng 3
1.1.2 Các hình thức bán hàng 5
1.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối 6
1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 8
1.1.5. Kiểm soát quy trình bán hàng 9
1.1.6 Động viên lực lượng bán hàng 10


CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY A.D.A


2.1 Giới thiệu khái quát về công ty A.D.A 12
2.1.1 lịch sử hình thành và sứ mệnh 12
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty A.D.A 12
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 13
2.2 Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty A.D.A 15
2.2.1 Đặc điểm về trình độ lao động 15
2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm của công ty 17
2.2.3 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh 19
2.2.4 Khách hàng mục tiêu của công ty 20
2.2.5 Đối thủ cạnh tranh 21
2.3 Khái quát chung về thị trường cung cấp các sản phẩm, thiết bị ứng dụng sóng GPS tại Việt Nam 23
2.3.1 Cầu thị trường 23
2.3.1.1 Quy mô nhu cầu về thiết bị ứng dụng sóng GPS 23
2.3.1.2 Xu hướng phát triển của thị trường những năm qua 23
2.3.2 Cung thị trường 23
2.3.2.1 Tổng số nhà cung cấp 23
2.3.2.2 Nguồn từ nhập khẩu 23
2.3.2.3 Tốc độ tăng trưởng 24
2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A 24
2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bàn hàng 24
2.4.1.1 Tuyển chọn nhân viên 24
2.4.1.2 Tuyển chọn và tập huấn các đại lý 26
2.4.1.3 Tổng số nhà phân phối, đại lý 27
2.4.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng 28
2.4.2.1 Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng 28
2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng 29
2.4.2.3 Chính sách sản phẩm 30
2.4.2.4 Tiếp cận khách hàng 31
2.4.2.5 Gặp gỡ khách hàng và ký hợp đồng 32
2.4.2.6 Chính sách sau bán hàng 33
2.4.3 Mạng lưới phân phối bán hàng công ty A.D.A 38
2.4.4 Giám sát năng suất bán hàng 42
2.4.5 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 43
2.4.6 Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A 47
2.4.6.1 Những kết quả đạt được 47
2.4.6.2 Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng tại công ty A.D.A 49
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.
3.1 Thiết lập kế hoạch kinh doanh 52
3.1.1 Cơ sở khoa học trong việc lập kế hoạch kinh doanh 52
3.1.2 Các giải pháp cụ thể để xây dựng một kế hoạch kinh doanh 52
3.1.2.1 xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh 52
3.1.2.2 Thực hiện các bước lập kế hoạch theo quy trình 53
3.1.3 Dự kiến các kết quả thu được từ giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết 53
3.2 Ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng 54
3.2.1 Cơ sở cho giải pháp ứng dụng thương mại diện tử trong bán hàng 54
3.2.2 Thực hiện giải pháp ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng 54
3.2.3 Dự kiến kết quả đạt được sau khi áp dụng giải pháp 55
3.3 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng 55
3.3.1 Cơ sở cho giải pháp tăng thời gian tìm kiếm khách hàng 55


3.3.2 Các biện pháp quản lý thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách hàng mới 56
3.3.3 Đánh giá thực hiện giải pháp 56
3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57
3.4.1 Cơ sở khoa học của giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57
3.4.2 Các phương án thựchiện nhằm tổ chức lại lực lượng bán hàng 57
3.4.2.1 xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp 57
3.4.2.2 Huấn luyện nhân viên 58
3.4.3 Dự kiến kết quả thu được khi thực hiện giải pháp 59
3.5 Hoàn thiện hệ thống phân phối 59
3.5.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 59
3.5.2 Các giải pháp cụ thể cho phương án hoàn thiện kênh phân phối 60
3.5.3 Đánh giá kết quả đạt được 61
3.6 Động viên, khuyến khích đỗi ngũ bán hàng 61
3.6.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp động viên, khuyến khích đội ngũ bánhàng 61
3.6.2 Biện pháp cụ thể nhằm động viên khuyến khích nhân viên và các đại lý phân phối 62
3.6.3 Kết quả đạt được sau khi thực hiện giải pháp động viên 63
3.7 Một số kiến nghị đối với Bộ Giao Thông Vận Tải 64
KẾT LUẬN 67
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69