Tài liệu Thực trạng hệ thống thông tin Marketing và bán hàng ở Công ty Dược và Vật tư thú y (Hanvet)

ĐỀ TÀI: Thực trạng hệ thống thông tin Marketing và bán hàng ở Công ty Dược và Vật tư thú y (Hanvet)

Ch­¬ng I: Nhưng tiÒn ®Ò lý luËn cña hÖ thèng th«ng tin marketing vµ b¸n hµng t¹i c«ng ty D­îc vµ VËt t­ Thó y (HANVET).

I . ThÞ tr­êng vµ m«i tr­êng kinh doanh mÆt hµng d­îc vËt t­ thó y:
1-Nhưng nh©n tè cña m«i tr­êng marketing
1.1-M«i tr­êng vÜ m«
*Nh©n tè nh©n khÈu :
M«i tr­êng nh©n khÈu cã ¶nh h­ëng hÇu hÕt tíi c¸c ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh. Nhưng ng­[× lµm marketng rÊt quan t©m tíi nh©n tè nµy bëi v× thÞ tr­êng lµ do con ng­êi t¹o ra. Mét sè biÕn ®æi c¬ cÊu nh©n khÈu trong thêi gian gÇn ®©y nh­ : bïng næ d©n sè, t¨ng tuæi thä trung b×nh, biÕn ®æi trong tõng gia ®×nh, di chuyÓn d©n c­, ¶nh h­ëng lín tíi sù thay ®æi nhu cÇu . §Æt biÖt trong nhu cÇu Èm thùc, tõ chç con ng­êi chØ cÇn ¨n no tíi ¨n ngon vµ tíi ¨n thøc ¨n cã chÊt l­îng cao. ViÖc trång trät ch¨n nu«i còng v× thÕ mµ ph¸t triÓn víi quy m« ngµy réng. Tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kinh doanh mÆt hµng thuèc thó y.

*Nh©n tè kinh tÕ
Ngoµi b¶n th©n nhu cÇu, søc mua cña ng­êi tiªu dïng còng rÊt quan träng ®èi víi c¸c thÞ tr­êng. ViÖt nam lµ mét n­íc cã nÒn kinh tÕ ®ang ph¸t triÓn thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi cßn thÊp, nã ¶nh h­ëng hÇu hÕt tíi viÖc kinh doanh cña c¸c ngµnh, trong ®ã cã c¶ ngµnh thuèc thó y. MÆt hµng thuèc thó y lµ mét mÆt hµng phôc vô cho ®èi t­îng cã møc thu nhËp trung b×nh vµ thÊp, hä th­êng thËn träng, c©n nh¾c gi¸ c¶, chÊt l­îng trong qu¸ tr×nh mua.

*Nh©n tè m«i tr­êng tù nhiªn
Tù nhiªn lµ mét yÕu tè ¶nh h­ëng s©u s¾c tíi ngµnh thuèc thó y. Bëi ®èi t­îng ngµnh phôc vô lµ nhưng gia sóc gia cÇm, ®iÒu kiÖn m«i tr­êng tù nhiªn liªn quan tíi mïa bÖnh ë vËt nu«i ®ã. MÇm bÖnh xuÊt hiÖn cã nghÜa nhu cÇu thuèc thó y còng xuÊt hiÖn vµ viÖc kinh doanh thuèc thó y tõ ®ã cã c¬ héi ph¸t triÓn. N­íc ta lµ mét n­íc cã khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa, t¹o c¬ héi thuËn tiÖn cho c¸c vi trïng g©y bÖnh ph¸t triÓn. GÇn ®©y, mét sè hiÖn t­îng thay ®æi m«i tr­êngnh­: t¨ng nhiÖt ®é nhµ kÝnh, b·o, lôt, h¹n h¸n .¶nh h­ëng tíi kh¸ng thÓ cña gia sóc, gia cÇm.

*Nh©n tè khoa häc kü thuËt
Khoa häc kü thuËt lµ mét c«ng cô ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh thuèc thó y. Nã ¶nh h­ëng tíi c«ng nghÖ s¶n xuÊt, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng, M«i tr­êng khoa häc ph¸t triÓn t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó c¸c doanh nghiÖp n©ng cao n¨ng xuÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm, nh­ng còng ®ång thêi ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i nhanh nh¹y thay dæi phï hîp víi c«ng nghÖ míi. HiÖn nay n­íc ta ®ang chó ý ph¸t triÓn khoa häc kü thuËt phô vô cho mäi ngµnh , tuy nhiªn ViÖt nam vÉn ph¶i nhËp nhiÒu c«ng nghÖ khoa häc cña n­íc ngoµi bëi v× qu¸ tr×nh ph¸t triÓn khoa häc ë ViÖt nam chËm h¬n so víi c¸c n­íc tiªn tiÕn hµng vµi chôc n¨m. §iÒu nµy lµm cho mét sè doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n khi ®iÒu hµnh c«ng nghÖ míi l¹.

*Nh©n tè m«i tr­êng chÝnh trÞ _v¨n ho¸ _x· héi
ViÖt nam lµ mét trong mét sè Ýt n­íc cã chÕ ®é chÝnh trÞ theo chÕ ®é XHCN. NÒn kinh tÕ h­íng theo c¬ chÕ thÞ tr­êngcã sù ®iÒu khiÓn cña nhµ n­íc. Riªng ngµnh thó y, n¨n 1993 nhµ n­íc ra ph¸p lÖnhquy ®Þnh c¸c doanh nghiÖp ho¹t d«ng s¶n xuÊt kinh doanh theo nhưng quy ®Þnh ghi trong quyÓn “Ph¸p lÖnh thó y “d­íi sù qu¶n lý cña Bé N«ng nghiÖp vµ Ph¸t triÓn N«ng th«n.Mèi quan hÖ giưa ViÖt nam víi c¸c n­íc kh¸c trªn thÕ giíidùa trªn c¬ së hoµ b×nh, ®oµn kÕt, hưu nghÞ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸, nguyªn vËt liÖu, trao ®æi th«ng tin,vµ kinh doanh cïng cã lîi. Trong khu«n khæ mét nÒn v¨n ho¸ thèng nhÊt, x· héi ViÖt nam cã nhưng chuÈn mùc riªng, nhưng gi¸ trÞ riªng, ®Æc ®iÓm riªng.

1.2-M«i tr­êng c«ng ty
B¶n th©n C«ng ty cã nhưng môc tiªu chung nh­ng trong ®ã lîi Ých cña c¸c nhãm trong néi bé c«ng ty nh­: Héi ®ång qu¶n trÞ, phßng tµi chÝnh, phßng thÞ tr­êng,bé phËn s¶n xuÊt .l¹i kh¸c nhau.§ßi hái khi so¹n th¶o c¸c kÕ ho¹ch marketing cÇn chó ý.

1.3-M«i tr­êng trùc tiÕp
*Ng­êi cung øng
Ng­êi cung øng lµ nhưng ng­êi cung cÊp cho c«ng ty nhøng s¶n phÈp c«ng ty cÇn nh­ nguyªn vËt liÖu, c¸c dÞch vô kh¸c, c¸c b¸n thµnh phÈm, c¸c thµnh phÈm .phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Nhưng nhµ cung øng nµy kh«ng ph¶i chØ cung cÊp cho riªng mét c«ng ty nµo, hay mét ®èi t­îng nµo, nã còng cã tËp kh¸ch hµng, cã thÞ tr­êng riªng. Nhưng biÕn ®éng trong m«i tr­êng “ng­êi cung øng” nµy ¶nh h­ëng tíi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng ty nªn chó ý tíi chÊt l­îng , gi¸ thµnh s¶n phÈm cung øng,kh¶ n¨ng vµ ®é an toµn cña ng­êi cung øng.

*Ng­êi m«i giíi marketing
Ng­êi m«i giêi lµ nhưng ng­êi liªn kÕt s¶n xuÊt víi tiªu dïng. §èi víi C«ng ty hä cã chøc n¨ng hç trî ®Ó C«ng ty ph¸t triÓn, t¨ng tiªu thô, t¨ng th«ng tin cho kh¸ch vÒ thÞ tr­êng, vÒ s¶n phÈm, vÒ c«ng ty.ng­êi m«i giíi gåm cã:
M«i giíi th­¬ng m¹i, c¸c c«ng ty chuyªn tæ chøc l­u th«ng hµng ho¸, c¸c tæ chøc dÞch vô marketing, c¸c tæ chøc tµi chÝnh tÝn dông.
Mçi lo¹i m«i giíi cã nhưng nguyªn t¾c ho¹t ®éng riªng, møc ®é ¶nh h­ëng cña nã ®èi víi c«ng ty tuú theo møc ®é liªn kÕt giưa c«ng ty víi nhưng ng­êi m«i giíi ®ã.

*Kh¸ch hµng
qLµ nhưng ng­êi mua s¶n phÈm cña c«ng ty. Hä cã thÓ lµ c¸ nh©n, tæ chøc hay mét doanh nghiÖp. Nhưng ®Æc ®iÓm cña c¸c kh¸ch hµng nµy quyÕt ®Þnh c¸c chiÕn l­îc marketing dïng trong doanh nghiÖp nh­ chiÕn l­îc ph©n phèi, chiÕn l­îc gi¸, chiÕn l­îc giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng

*§èi thñ c¹nh tranh
Lµ nhưng doanh nghiÖp cïng s¶n xuÊt kinh doanh mét mÆt hµng hay mÆt hµng thay thÕ trªn cïng mét thÞ tr­êng. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña hä gãp phÇn biÕn ®æi ®éng th¸i thÞ tr­êng. Nhưng ph¶n øng cña hä ¶nh h­ëng tíi chÝnh s¸ch ho¹t ®éng cña c«ng ty.

*C«ng chóng trùc tiÕp
Lµ mét nhãm bÊt kú tá ra quan t©m thùc sù hay cã thÓ sÏ quan t©m tíi ngµnh, tíi c«ng ty,tíi s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng chóng trùc tiÕp cã thÓ lµ: Ng©n hµng, b¸o chÝ, ®µi ph¸t thanh truyÒn h×nh,c¸c tæ chøc b¶o vÖ thùc vËt, b¶o vÖ quyÒn lîi khµch hµng, b¶o vÖ quyÒn lîi cña c¸c doanh nghiÖp, b¶o vÖ m«i tr­êng, nhưng héi dång ®Þa ph­¬ng, quÇn chóng ®«ng ®¶o vµ nhưng c«ng chóng trùc tiÕp néi bé.

2-ThÞ tr­êng kinh doanh mÆt hµng thuèc thó y
2.1-Kh¸i niÖm, ph©n lo¹i thÞ tr­êng
*Kh¸i niÖm
ThÞ tr­êng thuèc thó y lµ tËp kh¸ch hµng, ng­êi cung øng hiÖn thùc vµ tiÒm n¨ng cã nhu cÇu vÒ nhưng mÆt hµng do C«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh trong mèi quan hÖvíi c¸c nh©n tè m«i tr­êng,tËp ng­êi b¸n vµ ®èi thñ c¹nh tranh cña nã.

*Ph©n lo¹i
Qua kh¸i niÖm trªn cã thÓ ph©n lo¹i thÞ tr­êng thuèc thó y nh­ sau:
Ph©n theo chñng lo¹i s¶n phÈm: ThÞ tr­êng thuèc vaccin, thÞ tr­êng thuèc kh¸ng sinh, thÞ tr­êng thuèc t¨ng träng, thÞ tr­êng thuèc chèng KST, thÞ tr­êng thuèc hç trî ®iÒu trÞ.
Ph©n theo khu vùc ®Þa lý: thÞ tr­êng thÕ giíi, thÞ tr­êng trong n­íc: thÞ tr­êng thµnh thÞ, thÞ tr­êng n«ng th«n.
Ph©n theo ®Æc ®iÓm c¹nh tranh: thÞ tr­êng ®éc quyÒn, thÞ tr­êng c¹nh tranh.

2.2-C«ng nghiÖp ho¸- hiÖn ®¹i ho¸ N«ng nghiÖp- N«ng th«n.
C«ng nghiÖp ho¸-hiÖn ®¹i ho¸ cã thÓ nãi lµ ph¶i tiÕn hµnh víi bÊt cø n­íc nµo, nhÊt lµ ®èi víi nhưng n­íc cã ®iÓm xuÊt ph¸t thÊp nh­ ViÖt nam. §¹i héi §¶ng lÇn VIII cña §¶ng céng s¶n ViÖt namkh¶ng ®Þnh CNH-H§H N«ng th«n lµ mét b­íc quan träng trong qu¸ tr×nh CNH-H§H kinh tÕ ViÖt nam.
§Æc ®iÓm n«ng th«n n­íc ta lµ ®Þa bµn réng, bao quanh c¸c thµnh thÞ,d©n sè chiÕm 80%, chñ yÕu lµ s¶n xuÊt vËt chÊt n«ng, l©m, ng­ nghiÖp vµ c¸c ngµnh nghÒ tiÓu thñ c«ng nghiÖp. Tr×nh ®é v¨n ho¸, khoa häc c«ng nghÖ còng nh­ c¬ së h¹ tÇng ®Òu thÊp kÐm h¬n so víi thµnh thÞ.
Qua thêi gian thùc hiÖn CNH-H§H ®Õn nay, n«ng th«n ViÖt nam ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu sau: C¬ së h¹ tÇng gåm c¬ së vËt chÊt kü thuËt thuû lîi, m¹ng l­íi giao th«ng, m¹ng l­íi ®iÖn, m¹ng l­íi b­u chÝnh viÔn th«ng, m¹ng l­íi gi¸o dôc, y tÕ, ®­îc n©ng cÊp, ph¸t triÓn h¬n. Sè l­îng c©y c«ng nghiÖp, ®µn gia suc, gia cÇm: tr©u, bß, lîn, gµ, vÞt, t¨ng nhanh.

3-§Æc ®iÓm, ®éng th¸i hµnh vi mua cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng vÒ mÆt hµng thuèc thó y.
3.1-§Æc ®iÓm
Tr­íc hÕt nãi ®Õn ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña mÆt hµng thuèc thó y. Hä chñ yÕu lµ nhưng ng­êi lµm n«ng nghiÖp ch¨n nu«i, cã thu nhËp võa vµ thÊp. Nhưng quan t©m cña hä khi mua hµng lµ gi¸ c¶, sè l­îng, RÎ vµ nhiÒu lµ ­u tiªn hµng ®Çu trong quyÕt ®Þnh mua. Mèi quan hÖ giưa nhưng ng­êi nµy th­êng rÊt liªn tôc, hä häc hái, trao ®æi kinh nghiÖm lÉn nhau. NhiÒu khi hµnh vi mua cña hä cßn chÞu søc Ðp cña sù lan truyÒn th«ng tin. Xu thÕ nhu cÇu vÒ thuèc thó y trong t­¬ng lai ®ßi hái sù ®a d¹ng ho¸ mÆt vµ nhưng s¶n phÈm ®Æc trÞ bÖnh.
S¶n phÈm thuèc thó y cã liªn quan tíi hµng ho¸ tthùc phÈm, bëi vËy kh¸ch hµng ®ßi hái nhưng s¶n phÈm thuèc thó y h¹n chÕ cho c¸c ®éc tè nguy h¹i vµo thuèc.
Sù nhËn thøc cña ng­êi mua s¶n phÈm nµy cßn h¹n chÕ bëi vËy ®ßi hái c«ng ty mét kh¶ n¨ng chµo hµng, giíi thiÖu hµng vµ thÈm ®Þnh nhưng s¶n phÈm ®· ®­a ra thÞ tr­êng.

3.1Hµnh vi mua hµng:
Th«ng th­êng víi bÊt kú mét s¶n phÈm nµo, kh¸ch hµng còng tr¶i qua c¸c giai ®o¹n sau: NhËn thøc vÊn ®Ò, t×m kiÒm th«ng tin, ®¸nh gi¸ c¸c ph­¬ng ¸n, quyÕt ®Þnh mua hµng vµ hµnh ®éng mua Tuú ®Æc ®iÓm riªng cña mçi s¶n phÈm mµ c¸c giai ®o¹n cã thÓ dµi, ng¾n kh¸c nhau,vµ hµnh vi mua cña hä còng kh¸ nhau.
Dùa trªn sù kh¸c biÖt cña nh·n hiÖu s¶n phÈm, c­êng ®é søc hót tiªu thô cña s¶n phÈm mµ hµnh vi mua cña kh¸ch hµng còng kh¸c nhau:
-Hµnh vi mua phøc hîp : lµ hµnh vi mua ®­îc kkÕt hîp giưa c­êng ®é søc hót tiªu thô s¶n phÈm cao víi sù kh¸c biÖt næi tréi giưa c¸c nh·n hiÖu. Hµnh vi mua nµy cã mang tÝnh chÊt m¹o hiÓm trong quyÕt ®Þnh mua.
-Hµnh vi mua lµm gi¶m tr¸i nghÞch : §«i khi ng­êi mua bÞ cuèn hót vµo viÖc mua s¾m, nh­ng l¹i Ýt quan t©m xem xÐt sù kh¸c biÖt trong nh·n hiÖu s¶n phÈm. VÊn ®Ò ®­îc ­u tiªn trong hµnh vi mua nµy lµ: gi¸ tèt, thêi gianphï hîp, ®Þa ®iÓm tiÖn lîi.
-Hµnh vi mua theo thãi quen : s¶n phÈm ®­îc mua th­êng lµ nhưng s¶n phÈm cã Ýt sù kh¸c biÖt vÒ nh·n hiÖu vµ møc ®é thu hót kh¸ch thÊp. Kh¸ch hµng kh«ng h×nh thµnh ý niÖm ®èi víi mét nh·n hiÖu nh­ng l¹i chän nã mét c¸ch ®«n gi¶n v× nã ®· quen thuéc.
-Hµnh vi mua ®Þnh h­íng ®a d¹ng ho¸ : kh¸ch hµng cã mét sè niÒm tin nh­ng kh«ng cÇn ®¸nh gi¸ nhiÒu khi lùa chän. Sù chuyÓn ®æi nh·n hiÖu x¶y ra v× môc ®Ých muèn ®a d¹ng ho¸, kh¸ch hµng muèn ®¸nh gia nh·n hiÖu sau khi ®· sö dông.

4-Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c«ng ty kinh doanh mÆt hµng thuèc thó y.
Tr­íc hÕt chóng ta c«ng nhËn nhưng c«ng ty kinh doanh mÆt hµng thuèc thó y lµ nhưng doanh nghiÖp ®­îc thµnh lËp nh»m môc ®Ých chñ yÕu lµ kinh doanh. C¸c doanh nghiÖp nµy cã chøc n¨ng vµ nhiÖm vô sau:
-Chøc n¨ng s¶n xuÊt thuèc thó y. Nhưng lo¹i thuèc thó y ®­îc s¶n xuÊt ®Ó phßng vµ chưa bÖnh cho gia sóc, gia cÇm, gióp chóng t¨ng tr­ëng vµ gi¸n tiÕp t¸c ®éng tíi con ng­êi qua mÆt hµng thùc phÈm.
-Chøc n¨ng cung øng c¸c s¶n phÈm thuèc thó y. C¸c doanh nghiÖp cung cÊp s¶n phÈm cña m×nh cho nhưng nhµ b¸n bu«n,nhµ b¸n lÎ, ®¹i lý, ng­êi mua cuèi cïng Chøc n¨ng nµy kh¸ quan träng bëi v× nã ®¶m b¶o sù tån t¹i cña thÞ tr­êng.
-NhiÖm vô s¶n xuÊt vµ kinh doanh theo ®óng luËt vµ cã l·i.§óng luËt cã nghÜa lµ theo ®óng c¸c v¨n b¶n ph¸p quy quy ®Þnh vÒ viÖc s¶n xuÊt kinh doanh thuèc thó y cña nhµ n­íc, cña Bé N«ng nghiÖp vµ Ph¸t triÓn N«ng th«n. Cã l·i nghÜa lµ doanh thu ph¶i ®¶m b¶o trang tr¶i mäi chi phÝ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ®¶m b¶o cã lîi nhuËn.
-NhiÖm vô ®èi víi nhµ n­íc. §ã lµ ®ãng thuÕ, nép c¸c kho¶n phÝ, lÖ phÝ §Ó nhËn ®­îc sù b¶o vÖ cña nhµ n­íc,cña ph¸p luËt.
-NhiÖm vô ®èi víi x· héi. C«ng ty còng lµ mét thµnh viªn cña x· héi, cã t¸c ®éng qua l¹i víi c¸c thµnh viªn kh¸c,v× lîi Ých tr­íc m¾t còng nh­ l©u dµi c«ng ty cÇn cã nhiÖm vô ®èi víi x· héi nh­: tham gia mét sè tæ chøc b¶o vÖ c«ng céng, b¶o vÖ trÎ em , cung cÊp tµi chÝnh ®Ó ®µo t¹o ng­êi lao ®éng, lµm gi¶m bít thÊt nghiÖp,

II- Ph©n ®Þnh nhưng néi dung c¬ b¶n cña hÖ th«ng th«ng tin marketing vµ bµn hµng thuèc thó y.
1-Kh¸i niÖm
-HÖ th«ng th«ng tin marketing: lµ mét hÖ th«ng liªn hÖ qua l¹i giưa con ng­êi,thiÕt bÞ vµ c¸c ph­¬ng ph¸p, ho¹t ®éng th­êng xuyªn ®Ó thu thËp th«ng tin, ph©n lo¹i, ph©n tich, ®¸nh gi¸ vµ phæ biÕn th«ng tin chÝnh x¸c, hiÖn ®¹i vµ cÊp thiÕt ®Ó ng­êi ®iÒu hµnh nã sö dông lÜnh vùc marketing voµ môc ®Ých c¶i tiÕn viªcj lËp kÕ ho¹ch, thùc hiÖn vµ kiÓm tra viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p marketing.

-B¸n hµng : lµ ho¹t ®«ng ®­a hµng ho¸ tõ n¬i cung ®Õn n¬i cÇu. C«ng nghÖ b¸n hµng lµ nhưng b­íc thùc hiÖn ho¹t ®éng ®ã. Cã hai lo¹i b¸n hµng, b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. B¸n bu«n lµ nhưng ho¹t ®éng b¸n hµng ho¸ cho nhưng ng­êi mua chóng ®Ó sö dông cho nghÒ nghiÖp.B¸n lÎ lµ nhưng ho¹t ®éng nh»m bµn hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó hä sö dông cho c¸ nh©n, kh«ng mang tÝnh th­¬ng m¹i

2-Yªu cÇu
*§èi víi hÖ thèng th«ng tin marketing
Cung cÊp th«ng tin marketing ®Çy ®ñ, s½n sµng cã nghÜa th«ng tin ph¶i bao hµm tÊt c¶ nhưng néi dung cÇn thiÕt cho viÖc gi¶i ®¸p c¸c t×nh huèng x¶y ra vµ lu«n ë t­ thÕ dÔ dµng truy cËp.
Cung cÊp th«ng tin chÝnh x¸c kÞp thêi. Cã nghÜa lµ nhưng th«ng tin ph¶n ¸nh trung thùc sù vËn ®éng cña c¸c yÕu tè bªn trong, bªn ngoµi C«ng ty; lu«n cã thÓ ®¸p ngay kÓ c¶ nhưng t×nh huèng míi x¶y ra.
Nhưng th«ng tin cung cÊp ph¶i mang tÝnh chän läc, cã nghi· tÖp th«ng tin cung cÊp lµ nhưng th«ng tin cã liªn quan, ¶nh h­ëng tíi C«ng ty.
HÖ thèng th«ng tin marketng ph¶i linh ho¹t : cã thÓ xö lý s¬ bé mét sè th«ng tin, kiÓm tra x¸c ®Þnh l¹i ®é chÝnh x¸c, ®é tin cËy cña th«ng tin, ph©n tÝch lµm râ th«ng tin. Nh­ng sù linh ho¹t vÉn cÇn ®­îc tiÕn hµnh theolËp tr×nh vµ xö lý ®óng quy ®Þnh.

*§èi víi c«ng nghÖ b¸n hµng
§¶m b¶o hµng ho¸ l­u th«ng th«ng suèt trªn thÞ tr­êng, ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng c¶ cÒ chÊt l­îng, sè l­îng,mÉu m·,vµ gi¸ c¶.
Thùc hiÖn b¸n hµng kÕt hîp giưa nhu cÇu vµ c¸c ®iÒu kiÖn tù nhiªn, kinh tÕ x· héi tõng vïng,®iÒu kiÖn s¶n xuÊt,vËn ®éng hang ho¸, tr¸nh vßng vÌo bÊt hîp lý. Hoµn thµnh tr¸ch nhiÖm vµ nghÜa vô cña ng­êi b¸n hµng.
§¶m b¶o c¸c yªu cÇu vÒ chÕ ®é h¹ch to¸n kinh tÕ: lÊy thu bï chi vµ cã l·i hîp ký, tr¸nh lç thËt l·i gi¶. X¸c ®Þnh kÕt qu¶ kinh doanh cÇn lo¹i trõ c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng cña chi phÝ vµ gi¸ c¶ ®Ó ®¸nh gi¸ ®óng t×nh h×nh thùc tÕ kinh doanh.
§¶m b¶o kh«ng ngõng t¨ng doanh sè, t¨ng thÞ phÇn, më réng thÞ tr­êng, c¸c mèi quan hÖ trªn th­¬ng tr­êng,sÎ dông tèi ®a kiÕn tróc cöa hµng vµ thiÕt bÞ th­¬ng m¹i.
Ph¶i ho¹t ®éng mét c¸ch ®ång bé, nhÞp nhµng trong tæng thÓ ®¶m b¶o n¨ng xuÊt cña toµn ®¬n vÞ
Ph¶i kiÓm tra gi¸m s¸t th­êng xuyªn qu¸ tr×nh thùc hiÖn ®Ó cã biÖn ph¸p kÞp thêi chØnh söa, hoµn thiÖn néi dung vµ nhưng quy ®Þnh vÒ mèi liªn hÖ cña nã
Ph¶i ®¶m b¶o tÝnh kÕ ho¹ch thÓ hiÖn trong tõng nghiÖp vô cô thÓ.
3-Nhưng néi dung c¬ b¶n cña hÖ thèng th«ng tin marketing vµ b¸n hµng
3.1 HÖ thèng th«ng tin marketing.
Ph¸p triÓn vµ qu¶n trÞ th«ng tin chÝnh lµ c©u tr¶ lêi cho c©u hái lµm thÕ nµo cã thÓ n¾m b¾t ®­îc nhưng mong muèn lu«n thay ®æi cña kh¸ch hµng, nhưng s¸ng kiÕn míi cña ®èi thñ c¹nh tranh, t×nh h×nh c¸c kªnh ph©n phèi, ? C¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh hiÖn nay ®Òu nhÊn m¹nh tÇm quan träng cña viÖc b¾t ®Çu lËp kÕ ho¹ch marketing vµ chiÕn l­îc theo quan ®iÓm tõ ngoµi vµo trong. Tõ l©u c¸c nhµ l·nh ®¹o c«ng ty ®· dµnh gÇn nh­ toµn bé sù quan t©m cho viÖc qu¶n trÞ tiÒn, vËt t­, m¸y mãc,con ng­êi. Ngµy nay hä ®· nhËn thøc ®­îc ý nghÜa cña nguån lùc thø n¨m: th«ng tin lµ cùc kú quan träng. NhiÒu nhµ qu¶n trÞ kh«ng hµi lßng víi th«ng tin hiÖn cã, hä bÞ rèi vµ gÆp khã kh¨n trong viÖc xö ký th«ng tin. NhiÒu doanh nghiÖp ch­a thÝch øng víi nhưng nhu cÇu th«ng tin ngµy cµng cao, hä ch­a cã mét hÖ thèng th«ng tin hoµn chØnh. Th«ng tin cÇn thiÕt ®­îc ph¸t triÓn th«ng qua ghi chÐp néi bé ë c«ng ty, ho¹t ®éng t×nh b¸o marketing, nghiªn cøu marketing vµ ph©n tÝch hç trî quyÕt ®Þnh marketing.
*HÖ thèng ghi chÐp néi bé.
§©y lµ hÖ thèng th«ng tin quan träng nhÊt, c¬ b¶n nhÊt mµ nhưng ng­êi qu¶n trÞ marketing sö dông. Nã bao gåm nhưng b¸o c¸o vÒ ®¬n ®Æt hµng, t×nh tr¹ng tiªu thô, gi¸ c¶, møc dù trư, nhưng kho¶n ph¶i thu, ph¶i chi,
HÖ thèng ghi chÐp néi bé bao gåm: chu kú ®Æt hµng chuyÓn tiÒn, nhưng b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh tiªu thô hiÖn thêi, vµ hÖ thèng cung cÊp th«ng tin theo yªu cÇu cña ng­êi sö dông.
Trong chu kú ®Æt hµng chuyÓn tiÒn, C«ng ty thùc hiÖn nhưng b­íc nh­:nhËn ®¬i ®Æt hµng, chuÈn bÞ ho¸ ®¬n vµ göi b¶n sao cho c¸c bé phËn kh¸c, nhưng mÆt hµng trong kho hÕt sÏ ®­îc ®Æt lµm, hµng göi ®i cã kÌm theo chøng tõ vµ vËn ®¬n. Nhưng giÊy tê nµy còng sao thµnh nhiÒu b¶n vµ göi ®i cho c¸c bé phËn kh¸c nhau.Muèn thµnh c«ng, C«ng ty cÇn thùc hiÖn nhanh chãng nhưng nghiÖp vô trªn. HiÖn nay nhưng c«ng ty n¨ng ®éng ®ang thùc hiÖn nhưng ch­¬ng tr×nh c¶i tiÕn chÊt l­îng tæng hîp nh»m n©ng cao tèc ®é vµ ®é chÝnh x¸c gi¶i quyÕt c¸c c«ng viÖc giưa c¸c bé phËn, vµ nhiÒu b¸o c¸o ®· n©ng ®­îc chÊt l­îng lªn ®¸ng kÓ.
Bªn c¹nh nhưng th«ng tin do chu kú ®Æt hµng chuyÓn tiÒn cung cÊp, nhưng nhµ qu¶n trÞ marketing cÇn cã thªm nhưng b¸o c¸o cËp nhËt vÒ t×nh h×nh tiªu thô hiÖn thêi, nhưng b¸o c¸o cã thÓ theo mét chu kú nhÊt ®Þnh hay cã thÓ lµ nhưng b¸o c¸o bÊt chît tuú theo yªu cÇu cña mçi c«ng ty trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn.
Ng­êi sö dông th«ng tin cã nhiÒu khi kh«ng biÕt chÝnh x¸c nhưng th«ng tin ®ã cã phï hîp hay ®ñ v¬Ý yªu cÇu cña m×nh kh«ng. Bëi vËy trong hÖ thèng th«ng tin néi bé nªn cã mét hÖ thèng thu thËp th«ng tin theo nhu cÇu cña ng­êi sö dông. Tr¸ng t×nh tr¹ng d­ thõa hay thiÕu hôt th«ng tin, ph¶n øng véi vµng tr­íc nhưng th«ng tin qu¸ míi hay nhưng biÕn ®éng lÆt vÆt cña m«i tr­êng.


* HÖ thèng t×nh b¸o marketing
Lµ nhưng nguån vµ ph­¬ng ph¸p nµ th«ng qua ®ã ng­êi l·nh ®¹o nhËn ®­îc th«ng tin th­êgn ngµy vÒ c¸c sù kiÖn x¶y ra trong m«i tr­êng th­¬ng m¹i.
C¸c th«ng tin bªn ngoµi ®­îc thu thËp b»ng nhiÒu c¸ch, nhiÒu ph­¬ng tiÖn. Nh­ng hiÖn nay chñ yÕu vÉn lµ qua viÖc ®äc s¸ch b¸o, c¸c ¸n ph¶m th­¬ng m¹i, nèi chuyÖ víi kh¸ch hµng, víi ng­êi cung øng, ng­êi ph©n phèi,vµ nhưng ng­êi kh¸c ë bªn ngoµi hoÆc nhưng nhµ qu¶n trÞ kh¸c, nhưng nh©n viªn trong c«ng ty.
Cã mét sè biÖn ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng vµ sè l­îng c«ng t¸c t×nh b¸o marketing nh­: Thø nhÊt huÊn luyÖn, ®éng viªn løc l­îng b¸n hµng ph¸t hiÖn vµ b¸o c¸o nhưng diÔn biÕn míi nhÊt. Thø hai, ®éng viªn nhưng ng­êi ph©n phèi, nhưng ng­êi b¸n b¸n hµng, nhưng ng­êi trung gian kh¸c, cung cÊp tin tøc. Thø ba, c«ng ty cã thÓ mua th«ng tin tõ nhưng ng­êi cung cÊp th«ng tin bªn ngoµi. Thø t­, tù thµnh lËp mét trung t©m th«ng tin marketing néi bé ®Ó thu thËp vµ cung cÊp tin tøc t×nh b¸o marketing.

*HÖ thèng nghiªn cøu marketing
Nhưng nhµ qu¶n trÞ th­êng hay ®Æt nghiªn cøu chÝnh thø vÊn ®Ò vµ c¬ héi cô thÓ. Nh­ng hä th­êng kh«ng cã nghiÖp vô hay thêi gian ®Ó thu thËp ®ñ th«ng tin cÇn thiÕt. HÖ thèng nghiªn ccøu marketing sÏ gióp hä lµm c«ng viÖc nµy.
Nghiªn cøu marketing lµ thiÕt kÕ cã hÖ thèng, thu thËp, ph©n tÝch vµ th«ng b¸o nhưng sè liÖu cô thÓ vµ kÕt qu¶ t×m ®­îc vÒ mét t×nh huèng marketing cô thÓ mµ C«ng ty ®ang gÆp ph¶i.
C«ng ty cã thÓ nghiªn cøu marketing theo mét sè c¸ch nh­: thuª ng­êi t¹i ®Þa ph­¬ng nghiªn cøu, thuª chuyªn gia, thuª dÞch vô nghiªn cøu cña mét c«ng ty ngoµi, hay tù nghiªn cøu.C¸c nhµ qu¶n trÞ marketing th­êng lµm viÖc d­íi quyÒn phã chñ tÞch phô tr¸ch marketing vµ ng­êi chØ ®¹o qu¶n lý nghiªn cøu, cè vÊn cña c«ng ty vµ ng­êi bµo chưa. Mçi c¸ch nghiªn cøu cã nhưng thuËn tiÖn vµ khã kh¨n riªng, tuú theo ®Æc ®iÓm yªu cÇu cña vÊn ®Ò nghiªn cøu cô thÓ mµ µp dông cho phï hîp. C«ng ty nªn c©n nh¾c giưa chi phÝ bá ra vµ lîi Ých thu ®­îc. Th«ng th­êng kinh phÝ cho c«ng t¸c nghiªn cøu kho¶ng tõ 1% ®Õn 2% doanh sè cña c«ng ty, trong ®ã 50% ®Õn 80% ®­îc chi trùc tiÕp, sè cßn l¹i ®Ó chi phÝ phô.
Cã nhiÒu ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu marketing kh¸c nhau vµ ngµy cµng hoµn h¶o nh­: x©y dùng c¸c phiÕu c©u háivµ chän mÉu ®Þa bµn nghiªn cøu, nghiªn cøu ®éng c¬, c¸c ph­¬ng ph¸p to¸n häc,
Qu¸ tr×nh nghiªn cøu marketing cã thÓ m« t¶ theo 5 b­íc sau:
B­íc 1: X¸c ®Þnh vÊn ®Ò vµ c¸c môc tiªu nghiªn cøu
B­íc 2: X©y dùng kÕ ho¹ch nghiªn cøu
B­íc 3: Thu thËp th«ng tin
B­íc 4: Ph©n tÝch th«ng tin
B­íc 5: Tr×nh bµy kÕt qu¶ nghiªn cøu thu ®­îc.

Sau khi x¸c ®Þnh ®­îc vÊn ®Ò nghiªn cøu b»ng c¸ch chØ ra mét sè môc tiªu cô thÓ, C«ng ty x©y dùng mét kÕ ho¹ch cô thÓ vÒ ng©n s¸ch, vÒ nguån sè liÖu, ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu, kÕ ho¹ch lÊy mÉu, ph­¬ng ph¸p tiÕp xóc, Víi nhưng sè liÖu s¬ cÊp, thø cÊp thu ®­îc, b»ng ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu quan s¸t, nghiªn cøu nhãm tËp trung, nghiªn cøu ®iÒu tra, nghiªn cøu nhãm thùc nghiÖm, Víi c«ng cô nghiªn cøu lµ phiÕu c©u hái vµ dông cô c¬ khÝ, c¸c nhµ nghiªn cøu ¸p dông cho mÉu ®· chän. TiÕp ®Õn lµ tiÕp xóc víi c¸c môc tiªu ®Ó thu thËp th«ng tin, ph©n tÝch nhưng th«ng tin nµy theo nhưng ph­¬ng ph¸p nh­ m« h×nh, thèng kª, ®Ó ph¸t hiÖn kÕt qu¶. ViÖc cuèi cïng lµ nghÖ thuËt tr×nh bµy kÕt qu¶ thu ®­îc sao cho nªu bËt nhưng th«ng tin quan träng.

*HÖ thèng hç trî quyÕt ®Þnh marketing
HÖ thèng nµy lµ mét bé dư liÖu cã phèi hîp c¸c hÖ thèng, c¸c c«ng cô, c¸c ph­¬ng ph¸p cïng víiphÇn mÒm vµ phÇn cøng hç trî mµ mét tæ chøc dïng ®Ó thu thËp vµ gi¶i thÝch nhưng th«ng tin hưu quan ph¸t ra tõ doanh nghiÖp vµ m«i tr­êng råi biÕn nã thµnh c¬ së ®Ó ®Ò ra biÖn ph¸p marketing.
Nhưng th«ng tin ®i voµ hÖ thèng hç trî quyÕt ®Þnh marketing qua ng©n hµng thèng kª, qua ng©n hµng m« h×nh ®Ó ra nhưng ®¸nh gi¸ vµ quyÕt ®Þnh marketing.
Ng©n hµng thèng kª gåm cã: Ph©n tÝch håi quy, ph©n tÝch t­¬ng quan, ph©n tÝch yÕu tè, ph©n tÝch ph©n biÖt, ph©n tÝch theo nhãm, ph©n tÝch hîp nhÊt,
Ng©n hµng m« h×nh gåm cã: m« h×nh thiÕt kÕ s¶n phÈm, m« h×nh ®Þnh gi¸, m« h×nh chän ®Þa ®iÓm, m« h×nh kÕt hîp ph­¬ng tiÖn, m« h×nh ng©n s¸ch qu¶ng c¸o,
Khi nhµ qu¶n trÞ marketing cÇn ph©n tÝch mét vÊn ®Ò vµ th«ng qua mét biÖn ph¸p, nhµ qu¶n trÞ ®Æt c©u hái cho m« h×nh t­¬ng øng trong hÖ hç trî quyÕt ®Þnh marketing. M« h×nh ®ã rót ra nhưng sè liÖu ®· ®­îc ph©n tÝch thèng kª, sau ®ã nhµ qu¶n trÞ cã thÓ sö dông ,mét ch­¬ng tr×nh ®Ó x¸c ®Þnh c¸ch triÓn khai tèi ­u biÖn ph¸p. Nhµ qu¶n trÞ thi hµnh biÖn ph¸p ®ã vµ cïng víi c¸c l­îc l­îng kh¸c t¸c ®éng lªn m«i tr­êng vµ cho kÕt qu¶ lµ nhưng sè liÖu míi.

3.2-C«ng nghÖ bµn hµng
*Nhưng ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi c«ng nghÖ bµn hµng, cã nhưng nh©n tè sau:
+ §iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt: Mét c«ng nghÖ b¸n hîp lý céng thªm ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt ®Çy ®ñ sÏ gãp phÇn t¨ng thªm chÊt l­¬ngj dÞch vô cho kh¸ch hµng. C¬ së vËt chÊt ®Çy ®ñ thóc ®Èy qu¸ trÝnh bµn nhanh chãng, chÝnh x¸c vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Ng­îc l¹i th× ®iÒu kiÖn vËt chÊt sÏ h¹n chÕ hiÖu qu¶ mang l¹i cña c«ng nghÖ b¸n hµng trong qu¶ tr×nh b¸n.
+ Lùc l­îng bµn hµng vµ ®éi ngò tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Lµ mét nh©n tè quan träng thùc hiÖn c¸c qu¸ tr×nh trong c«ng nghÖ b¸n, cã t¸c ®éng thóc ®Èy tiÕn tr×nh quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng. Lùc l­îng b¸n kh«ng chØ thùc hiÖn ®¬n thuÇn nhiÖm vô bµn hµng mµ cßn lµm nhiÖm vô tuyªn truyÒn, giíi thiÖu, qu¶ng c¸o cho c«ng ty, cho s¶n ph¶m cña c«ng ty. ChÊt l­îng, sè l­îng lùc l­îng bµn hµng cho phÐp C«ng ty ¸p dông c«ng nghÖ bµn hµng nµo.

+ S¶n phÈm: Lµ mét trong bèn yÕu Mar-Mix ¶nh h­ëng m¹nh mÏ tíi c«ng nghÖ bµn hµng, bëi s¶n phÈm lµ ®èi t­îng cña ho¹t ®éng b¸n. §Æc tÝnh cña s¶n phÈm quyÕt ®Þnh ®Þa ®iÓm b¸n, c«ng nghÖ b¸n, b¸n kÝnh phôc vô,

+ Gi¸: Lµ biÓu hiÖn cña s¶n phÈm, nã kh«ng nhưng thÓ hiÖn s¶n phÈm mµ cßn lµ mét c«ng cô liªn qua tíi c¸c chiÕn l­îc cña c«ng ty. Mçi c«ng nghÖ b¸n cung cÊp mét møc ®é dÞch vô kh¸c nhau, gi¸ cßn ph¶n ¸nh c¶ chÊt l­îng dÞch vô c«ng ty cung cÊp.

+Ph©n phèi: Lµ ph­¬ng thøc vËn chuyÓn hµng ho¸ tíi kh¸ch hµng. Quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n hµng kh¸c nhau cã nhưng nghiÖp vô ph©n phèi kh¸c nhau.

+Giao tiÕp khuÕch tr­¬ng: Ho¹t ®éng nµy nhiÒu hay Ýt cã liªn quan tíi c«ng nghÖ b¸n hµng nµo ®­îc ¸p dông. Mçi lo¹i c«ng nghÖ cã ph­¬ng ph¸p giao tiÕp khuÕch tr­¬ng kh¸c nhau.

* B¸n bu«n, b¸n lÎ
- B¸n bu«n
B¸n bu«n xuÊt hiÖn, tån t¹i vµ ph¸t triÓn do nhiÒu yÕu tè chñ quan vµ kh¸ch quan ®­a l¹i. Kh¸ch quan do ng­êi s¶n xuÊt, ng­êi b¸n lÎ, kh¸ch hµng cuè cïng cã nhu cÇu cÇn trî gióp. Chñ quan do ng­êi b¸n bu«n cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ®­îc nhưng yªu cÇu trªn. Mét sè chøc n¨ng cña b¸n bu«n cã thÓ nªn nh­ sau:
B¸n hµng vµ khuyÕn m¹i: nhưng ng­êi b¸n bu«n cã lùc l­îng b¸n hµng cã thÓ trî gióp c¸c nhµ s¶n xuÊt v­¬n tíi nhưng kh¸ch hµng nhá h¬n víi phÝ tæn thÊp h¬n. Ng­êi b¸n bu«n cã nhiÒu mèi quan hÖ kinh doanh vµ th­êng ®­îc kh¸ch hµng tin t­ëng h¬n so víi ng­¬× s¶n xuÊt ë xa.
Thu mua vµ h×nh thµnh chñng lo¹i hµng ho¸. Ng­íi b¸n bu«n cã thÓ lùa chän hµng ho¸ vµ h×nh thµnh nhưng bé chñng laäi hµng ho¸ mµ kh¸ch hµng cña m×nh cÇn, nhê vËy mµ kh¸ch hµng ®ì ph¶i lµm c«ng viÖc t×m kiÕm kh¸ mÊt c«ng.
Ph©n lo¹i l« hµng lín thµnh nhưng l« hµng nhá h¬n, nhê vËy tiÕt kiÖm tiÒn cho nhưng kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua Ýt.
L­u kho: Nhưng ng­êi mua bu«n b¶o qu¶n hµng, dù trư trong kho cña m×nh, nhê vËy tiÕt kiÖm chi phÝ l­u kho, tr¸nh rñi ro cho c¶ ng­êi s¶n xuÊt lÉn ng­êi tiªu dïng.
VËn chuyÓn: ng­êi b¸n bu«n ®¶m b¶o giao hµng nhanh h¬n cho ng­êi mua, bëi hä gÇn kh¸ch hµng h¬n ng­êi s¶n xuÊt.
Tµi trî : Ng­êi b¸n bu«n tµi trî cho kh¸ch hµng cña m×nh khi hä b¸n chÞu,®ång thêi tµi trî cho nhưng ng­êi cung øng khi ®¹t hµng tr­íc vµ thanh to¸n kÞp thêi ho¸ ®¬n.
G¸nh chÞu rñi ro : ng­êi b¸n bu«n ph¶i g¸nh chÞu rñi ro mét møc ®é nµo ®ã khi tiÕp nhËn quyÒn së hưu vµ chÞu c¸c chi phÝ do mÊt c¾p, do h­ háng vµ lçi thêi.
Cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng: Ng­êi b¸n bu«n cung c©p0s cho ng­êi cung øng vµ kh¸ch hµng cña m×nh nhưng th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, vÒ s¶n phÈm míi, vÒ t×nh h×nh biÕn ®éng thÞ tr­êng trªn gãc ®é b¸n bu«n.
DÞch vô qu¶n lý vµ t­ vÊn: Ng­êi b¸n bu«n th­êng gióp nhưng nhµ bµn lÎ hoµn thiÖn ho¹t ®«ng kinh doanh b»ng c¸ch huÊn luyÖn nh©n viªn bµn hµng cña hä, gióp bè trÝ mÆt hµng ë c¸c cöa hµng vµ tr­ng bµy hµng. Hä cã thÓ gióp c¸c hÖ thèng ,thèng kª kÕ to¸n vµ kiÓm tra møc dù trư hµng ho¸. Hä cã thÓ gióp kh¸ch hµng c«ng nghiÖp b»ng c¸ch ®¶m b¶o c¸c dÞch vô huÊn luyÖn vµ kü thuËt.

* Quy tr×nh c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n
Lµ c¸c b­íc C«ng ty thùc hiÖn khi bµn bu«n cho kh¸ch.
BÊt cø mét c«ng ty kinh doanh nµo còng ho¹t ®ong trong mét m«i tr­êng ®Çy biÕn ®éng vµ phøc t¹p. Mçi doanh nghiÖp còng ®Òu lùa chän cho m×nh mét c«ng nghÖ b¸n mang b¶n s¾c riªng, phï hîp víi t×nh h×nh cña doanh nghiÖp.

Yªu cÇu ®èi víi quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n bu«n lµ: ®¶m b¶o b¸n ®­îc tèi ®a l­îng hµng cã thÓ b¸n, n¾m b¾t nhu cÇu kh¸ch hµng, n¾m b¾t th«ng tin thÞ tr­êng, ®Ó lµm c¬ së cho kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ cung øng hµng ®µy ®ñ, kÞp thêi cho thÞ tr­êng.

C«ng nghÖ b¸n bu«n hµng ho¸: hiÖn nay trong kinh doanh b¸n bu«n cã c¸c c«ng nghÖ b¸n bu«n chñ yÕu lµ:

- B¸n bu«n qua héi trî triÓn l·m: C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn triÓn l·m hµng ho¸ ho¹c tham gia héi chî triÓn l·m nµy kÕt hîp ®­îc gi­· nghiªn cøu nhu cÇu, qu¶ng c¸o vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n, më réng thÞ tr­êng vµ ®on vÞ kh¸ch hµng. Nh­ng do kh«ng gian vµ thêi gian cña triÓn l·m cßn h¹n chÕ nªn chØ tham gia ký kÕt mua b¸n mét sè hµng ho¸ chÝnh vµ mÆt hµng míi.
Chµo hµng, tiÕp kh¸ch, b¸n hµng : c«ng nghÖ nµy hiÖn nay t­¬ng ®èi phæ biÕn, ë ®©y doanh nghiÖp cö ng­êi ®i chµo hµng, sau ®ã ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. C«ng nghÖ nµy ph¸t huy ®­îc tÝnh chñ ®éng trong tiªu thô hµng ho¸ vµ x©m nhËp më réng thÞ tr­êng tiªu thô, nh­ng ®é tin cËy mua b¸n kh«ng cao, chØ ¸p dông mét sè mÆt hµng nhÊt ®Þnh vµ mÆt hµng míi ®­îc ¸p dông cho tøng th­¬ng vô.

- B¸n bu«n qua ®¬n ®Æt hµng : C¨n cø vµo néi dung ®Ò cËp cña ®¬n vÞ ®Æt hµng nh­: Sè l­îng, chÊt l­îng, c¬ cÊu vµ thêi gian ®Ó taon lËp l« hµng ®óng yªu cÇu cña kh¸ch. §¬n ®Æt hµng cã thÓ b»ng v¨n b¶n, th­ tõ, qua ®iÖn tho¹i, qua telex, fax, qu¸ tr×nh c«ng nghÖ b¸n bu«n theo ®¬n ®Æt hµng nh­ sau:
B­íc 1: TiÕp nhËn vµ xö lý ®¬n ®Æt hµng
B­íc 2: Khai th¸c vµ bæ xung hµng ho¸
B­íc 3: ChuÈn bÞ hµng ho¸ giao
B­íc 4: ChuÈn bÞ thñ tôc giÊy tê
B­íc 5: VËn chuyÓn hµng ho¸
B­íc 6: Giao hµng cho kh¸ch.
- B¸n bu«n qua chµo hµng th­¬ng m¹i: lµ c«ng nghÖ b¸n bu«n theo sù lùa chän cña kh¸ch hµng t¹i c¬ së b¸n bu«n.
Ngoµi c¸c c«ng nghÖ trªn cßn cã c¸c c«ng nghÖ nh­: b¸n bu«n qua Catalogue, b¸n bu«n qua b­u ®iÖn

Trong c«ng nghÖ b¸n bu«n , ph]¬ng ph¸p b¸n bu«n rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, ë ®©y th­êng ¸p dông hai h×nh thøc sau:
+ B¸n bu«n t¹i së: §­îc ¸p dông khi bµn nhưng mÆt hµng phøc t¹p, ®ßi hái sù lùa chän ban ®Çu hoÆc víi ng­êi mua bu«n víi sè l­îng kh«ng ®ñ lín ®Ó vËn chuyÓn, ë ®©y thùc hiÖn: kh¸ch hµng tù chän hµng vµ b¸m theo nhu cÇu ng­êi mua t¹i c¬ së kinh doanh hoÆc b»ng c¸ch göi hangf qua b­u ®iÖn.
+ B¸n bu«n chuÓn th¼ng: Thùc hiÖn cung øng th¼ng theo quan hÖ kinh tÕ trùc tiÕp kh«ng tham gia thanh to¸n, ë ®©y b¸n hµng chuyÓn th¼ng gi¶m ®­îc chi phÝ vµ hao hôt hµng ho¸, rut nh¾n thêi gian l­u th«ng, t¨ng vßng vèn cho doanh nghiÖp. Cho nªn trong lùa chän bao giê còng ­u tiªn b¸n hµng chuyÓn th¼ng nÕn kh«ng ®­îc míi bµn qua kho.