Luận Văn Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC

Mở đầu
Trong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, các doanh nghiệp thương mại nhà nước nói chung đang đứng trước những thách thức hết sức gay go. Thay vì một thị trường không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch của Nhà nước và nếu thất bại thì đã có Nhà nước bù lỗ. Thì nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường kinh doanh với sự cạnh tranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, các chính sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu tư nước ngoài đã làm cho hoạt động trên thị trường càng trở nên sôi động. Trước tình hình đó, một vấn đề bức xúc đặt ra là làm thế nào để hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệp.
Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, để phát triển một chiến lược kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó khăn việc đạt được lợi thế về cạnh tranh cũng như lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược kinh doanh sẽ không có hiệu quả và dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua nếu như không có những biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu. Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú trọng vào công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng nói riêng để từ đó có một cách nhìn tổng thể và đưa ra những chiến lược phù hợp với xu thế vận động của thị trường.
Đối với công ty Cơ- điện - đo lường - tự động hoá là công ty chuyên sản xuất kinh doanh những thiết bị điện tử , điện lạnh và những thiết bị công nghệ cao, chính vì thế vai trò của xuất nhập khẩu có tác dụng rất to lớn, nó đảm bảo yếu tố đầu vào và đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Là một công ty có tuổi đời còn trẻ nhưng đã tận dụng được những cơ hội thị trường mang lại nhưng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn chế.
Trải qua một thời gian ngắn được thực tế tại công ty đã giúp em hiểu phần nào về tình hình sản xuất kinh doanh, mô hình tổ chức, thực trạng của công ty từ khi thành lập đến nay, và mang lại cho em nhiều bài học quý giá.
Trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp thiết của hoạt động bán hàng tôi mạnh dạn chọn đề tài:
“Tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC”
*Mục đích của đề tài:
- Tập hợp các phương pháp luận xác định hiệu quả của tổ chức và quản trị bán hàng.
- Trên cơ sở phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng và đề ra một số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín của công ty.
- Đồng thời đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị bán hàng.
*Nội dung nghiên cứu của tôi gồm có 3 chương:
Chương I. Đặc điểm hàng hóa và nội dung quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.
Chương II. Thực trạng quản trị họat động quản trị bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.
Chương III. Giải pháp tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.

Mục lục Trang
Mở đầu 1
CHƯƠNG I: Đặc điểm hàng hóa và nội dung quản trị hoạt động bán hàng của công ty cơ - điện - đo lường - tự động hóa dknec 3
I. Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty và những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty 3
I.1 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh của công ty. 3
I.1.1. Đặc điểm về sản xuất, lắp đặt 3
I.1.2. Đặc điểm về kinh doanh thương mại của công ty Cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC. 4
I.1.3. Đặc điểm về các hoạt động đầu tư khác 5
I.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động bán hàng của công ty. 5
I.2.1 Tiềm lực tài chính. 5
I.2.2 Tiềm năng con người. 6
I .2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình). 7
I.2.4. khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp. 9
I.2.5. Trình độ tổ chức quản lý 9
I.2.6. trình độ tiên tiến của trang hiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp. 10
I.2.7. vị trí địa lý, cơ sở vật chất-kỹ thuật của doanh nghiệp. 11
II. Sự cần thiết phải tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 11
II.1 Khái niệm về “ quản trị bán hàng”. 11
II.2. Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp 12
III. Nội dung quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 13
III.1. Xác lập mục tiêu bán hàng. 13
III.2. Xây dựng chương trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách hàng) 15
III.3. Tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng. 17
III.4. Xây dựng ngân sách bán hàng. 19
III.5. Điều khiển quá trình bán hàng. 20
III.6. Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng. 21
III.7. Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng. 22
Chương II: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty cơ - điện - đo lường – tự động hóa dknec. 23
I. Khái quát về công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC và kết quả họat động kinh doanh. 23
I.1. Quá trình hình thành của công ty Cơ- điện-đo lường-tự động hoá DKNEC. 23
I.2. Bộ máy tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 24
I.2.1. Mô hình tổ chức bộ máy của công ty 24
I.2.2 Cơ chế hoạt động và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận 26
II. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự đông hóa DKNEC. 33
II.1. Kết quả chung 33
II.1.1 Chỉ tiêu về doanh thu 34
II.1.2 Chỉ tiêu về chi phí. 34
II.2. Một số chỉ tiêu khác. 35
II.2.1 Chỉ tiêu về tài sản. 35
II.2.2 Chỉ tiêu về nguồn vốn. 35
III. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cơ-điện-đo lường-tự động hoá DKNEC 36
III.1. Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của công ty 36
III.2. Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của công ty 37
III.3. Những cơ hội và thách thức. 37
IV. Thực trạng quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 38
IV.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng. IV.6. Kiểm tra, đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 38
IV.2. Các công nghệ bán hàng mà công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC đang sử dụng. 39
IV.4. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán hàng tại Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC . 43
IV.5. Tổ chức quá trình bán hàng. 44
IV.6. Kiểm tra, đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 45
Chương III. Giải pháp tăng cường quản trị hoạt động bán hàng của công ty cơ - điện - đo lường – tự động hóa dknec 49
1-/Chiến lược phát triển thương mại và dịch vụ của Đảng và Nhà nước ta. 49
1.1.Những quan điểm chiến lược của đảng và nhà nước đến năm2010 49
1.2. Dự báo khái quát thị trường hàng tiêu dùng ở Hà Nội đến năm 2010 51
1.3. Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC trong thời gian tới. 54
2-/ Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng và các phương thức bán hàng ở Công ty. Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 56
2.1. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng 56
2.2. Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng. 59
3-/ Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 61
3.1. Đề xuất mục tiêu của quản trị bán hàng. 61
3.2. Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ và các dịch vụ bán hàng ở công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC. 63
3.3. Đề xuất việc tổ chức lao động tại công ty. 64
3.4. Đề xuất hoàn thiện thời khoá biểu làm việc của công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.
Kết luận 67