Tài liệu Tấn công vào tâm lý ước muốn sở hữu của khách hàng

Bán hàng không chỉ là thực hiện việc cung cấp hàng hóa nhằm thỏa mãn
nhu cầu của người mua (khách hàng) mà còn thực hiện việc dẫn dắt nhu
cầu của họ. Tấn công vào tâm lý “ước muốn sở hữu” của khách hàng để
bán được hàng là một trong những phương pháp marketing hiệu quả
nhất. Dưới đây là hai kỹ năng đơn giản có thể giúp người bán hàng thực
hiện tốt việc đó:
1. Hãy nói cái này là của anh/chị”: Khi thuyết minh về món hàng mà
khách hàng quan tâm, bạn nhớ đừng nói “đây là hàng hóa tốt nhất (hay rẻ
nhất) của chúng tôi”, mà hãy nói “anh/chị xem, chiếc tủ lạnh của anh/chị thật
tuyệt, đây là nơi để bia của anh, đây là nơi để kem và sửa chua của của chị và
các cháu”. Hoặc “cái tủ áo của anh/chị tuyệt quá, chổ này dùng để móc áo sơ
mi của anh, chổ này dùng để móc áo đầm của chị”. Hãy nhớ rằng, một khi
khách hàng đã quan tâm đến món hàng nào, thì họ đã có sẵn ít nhiều tâm lý
“ước muốn sở hữu” món hàng đó. Vì vậy, khi nói “đây là tủ lạnh (hay tủ áo)
của anh/chị”, bạn đã khéo léo khuyến khích khách hàng mua hàng bằng cách
dẫn dắt họ vào trạng thái tâm lý “của tôi”, tức là tâm lý đã