Tiểu Luận Quản trị lực lượng bán hàng của Kinh Đô BAKERY

MỤC LỤC


1. GIỚI THIỆU VỀ KINH ĐÔ BAKERY 3
2. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN TRONG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG 5
2.1.Quản trị lực lượng bán hàng 5
2.2. Kênh phân phối .7
3.QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA KINH ĐÔ BAKERY 9
3.1. Thể thức tuyển dụng nhân viên .9
3.2.Huấn luyện nhân viên 10
3.3.Quản lý nhân viên tại hệ thống Bakery .11
3.4.Chế độ đãi ngộ và con đường thăng tiến của nhân viên 13
4.HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA KINH ĐÔ BAKERY .15
4.1.Bán hàng trực tiếp 15
4.2.Bán hàng online .15
5.NHẬN XÉT CHUNG .17
6.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI KINH ĐÔ BAKERY .18
TÀI LIỆU THAM KHẢO .19


1. GIỚI THIỆU VỀ KINH ĐÔ BAKERY
Kinh Đô Bakery là chuỗi cửa hàng cao cấp,là kênh bán hàng trực tiếp của Kinh Đô Coporation, do Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Kinh Đô Sài Gòn điều hành quản lý, đến nay đã có 27 cửa hàng tại TP.HCM,Biên Hoà và Hà Nội.Được thành lập vào năm 1999,các cửa hàng này không chỉ bán lẻ mà đã trở thành trung tâm phân phối các sản phẩm của công ty, đóng góp tới 15% vào tổng doanh số gần 1.000 tỷ đồng của Kinh Đô năm ngoái. Theo ban lãnh đạo công ty, mô hình chuẩn Kinh Đô Bakery đang được hoàn thiện và đưa vào áp dụng đồng loạt
Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Kinh Đô Sài Gòn ở Phường 12,Quận 12,TPHCM ,có hơn 9 năm kinh nghiệm kinh doanh cửa hàng bán lẻ thực phẩm và đồ uống (hơn 400 lọai sản phẩm khác nhau).
Có thể nói Kinh Đô là một trong những doanh nghiệp đầu tiên của Việt Nam thực hiện franchise khá thành công thông qua hệ thống Kinh Đô Bakery.
Ngày 10- 4-2005 cửa hàng nhượng quyền đầu tiên của Công ty Kinh Đô đi vào hoạt động tại Q Tân Bình - TP.HCM và hiện nay có 2 Bakery được nhượng quyền. Theo đó, đối tác của Kinh Đô bỏ vốn đầu tư mở Bakery dưới sự hỗ trợ và kiểm duyệt của công ty, được công ty chuyển giao mô hình kinh doanh chuẩn, công nghệ sản xuất bánh tại cửa hàng, “bí quyết” kinh doanh và dĩ nhiên khách hàng của cửa hàng này cũng được hưởng đầy đủ các dịch vụ khuyến mãi, hậu mãi từ Công ty Kinh Đô và mục tiêu sắp tới của công ty là sẽ mở 100 cửa hàng Bakery.
Khái niệm kinh doanh của Kinh Đô Bakery là luôn chú tâm vào tính đồng bộ của các cửa hàng và làm cho khách hàng thật sự hài lòng bằng:
- Cửa hàng luôn mang phong cách hiện đại, không gian mua hàng tiện lợi, thoải mái, sạch sẽ.
- Cung cấp hàng trăm loại bánh kẹo và các sản phẩm bánh tươi, với mẫu mã bao bì hợp vệ sinh, tiện lợi và đẹp mắt.
- Bán sản phẩm ngon nhất cho khách hàng, chất lượng sản phẩm luôn đi theo thời đại, luôn tươi, nóng, xốp, dòn.
- Dịch vụ bán hàng tiện lợi với thái độ thân thiện, nhanh nhẹn và vui vẻ.
- Đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.


Tầm nhìn và Sứ mệnh của hệ thống Kinh Đô Bakery:
-Tầm nhìn: Những sản phẩm cơ bản tạo nên giá trị phong cách sống.
-Sứ mạng: Trân trọng và quan tâm đến mỗi khách hàng nội bộ và bên ngòai. Tạo lập một phong cách năng động đi đầu, chuyên nghiệp, hiệu quả, một môi trường làm việc thân thiện và hữu hiệu nhằm không ngừng nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng. Hòan thiện liên tục những tiêu chuẩn chất lượng an tòan trong các sản phẩm, hệ thống và nguồn lực của Công ty.


2. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG


2.1.Quản trị lực lượng bán hàng
2.1.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng của công ty.


2.1.2.Vai trò,mục tiêu của lực lượng bán hàng
Bán hàng qua nhân viên bao hàm sự truyền thông cá nhân, hai chiều giữa người bán và khách hàng qua con đường trực diện hoặc qua điện thoại, thông qua các hội nghị video hay phương tiện nào khác. Điều này có nghĩa là chào bán qua nhân viên có thể có hiệu quả hơn quảng cáo trong những tình huống bán phức tạp như là:
-Nhân viên bán hàng có thể thăm dò để biết thêm về các vướng mắc của khách hàng.
-Nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với nhu cầu chuyên biệt của mỗi khách hàng, và có thể thoả thuận về điều kiện mua bán.
-Nhân viên bán hàng có thể xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với những khách hàng quan trọng.


Mục tiêu của lực lượng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, bán hàng và làm dịch vụ, thu thập thông tin và phân bổ.Cho nên việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định về mục tiêu, chiến lược, cơ cấu, quy mô, và chế độ thù lao.


2.1.3.Cấu trúc lực lượng bán hàng


a) Cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ
Một sự tổ chức lực lượng bán bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng của công ty. Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế. Nó xác định rõ rệt phần việc của nhân viên bán. Do chỉ có một nhân viên bán hàng hoạt động trong khu vực đó nên nhân viên bán hàng sẽ là người được hưởng trọn lời khen hay lãnh đủ mọi phiền trách đối với doanh số khu vực.

b) Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm
Là cách tổ chức qua đó nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của công ty.Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn nếu như khách hàng lớn đang mua nhiều sản phẩm khác nhau của một công ty.Điều đó có nghĩa nhân viên bán hàng phải tốn chi phí và thời gian cho việc đi đến các cửa hàng bán sản phẩm khác để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng. Những phí tổn thừa như vậy phải được so sánh với các lợi ích của việc hiểu biết sản phẩm rành rọt và của việc quan tâm nhiều giờ đến từng sản phẩm.


c )Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng
Một sự tổ chức lực lượng bán qua đó nhân viên chuyên trách việc chào bán chỉ với những khách hàng hay ngành công nghiệp nào đó. Việc tổ chức lực lượng bán xoay quanh khách hàng có thể giúp công ty trở nên chuyên chú hơn với khách hàng và xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với những khách hàng quan trọng.


d) Cấu trúc lực lượng bán kiểu phức hợp
Khi một công ty bán đủ thứ loại hàng hóa cho nhiều khách hàng trên một địa bàn rộng thì công ty đó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc lực lượng bán lại với nhau. Nhân viên bán được chuyên môn hóa theo khách hàng và lãnh thổ, theo sản phẩm và lãnh thổ hay theo lãnh thổ , sản phẩm và khách hàng.
Chẳng có một cấu trúc đơn thuần nào là tuyệt đối nhất cho mọi công ty và mọi tình huống. Mỗi công ty cần chọn lựa một cấu trúc lực lượng bán phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng của mình, và thích hợp nhất cho tổng thể chiến lược tiếp thị của mình.


2.1.4.Qui mô lực lượng bán
Một khi công ty đã có cấu trúc của mình, công ty sẵn sàng bước đến việc cân nhắc quy mô lực lượng bán. Nhân viên bán hàng làm thành một trong những tài sản sinh lợi nhất và cũng tố kém nhất của công ty. Do đó, việc tăng số lượng sẽ làm tăng doanh số lẫn mức tốn kém.
Nhiều doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối lượng công việc để xác lập qui mô lực lượng bán. Nội dung gồm:
-Nhóm khách hàng của mình lại thành những loại khác nhau theo quy mô, hiện trạng khách hàng hay các yếu tố nào khác có liên quan đến khối lượng nỗ lực cần thiết để duy trì họ.
-Quyết định về số lượng nhân viên bán hàng cần thiết để thực hiện số lần chào mời cần thiết đối với từng loại khách.


2.2. Kênh phân phối
2.2.1. Khái niệm:Kênh phân phối là tập hợp những tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
2.2.2.Tầm quan trọng của kênh phân phối:
-Hỗ trợ nghiên cứu marketing
-Ảnh hưởng đến các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp
-Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp.
-Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
-Ảnh hưởng về các quyết định về sản phẩm.
-Ảnh hưởng đến quyết định về giá.
-Cầu nối sản xuất với tiêu dùng.
-Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng,đơn lẻ của khách hàng.