Tài liệu Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của

ĐỀ TÀI: Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định hình trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI

TÓM LƯỢC

Trong nền kinh tế thị trường, để cạnh tranh trong hoạt động sản xuất kinh doanh có rất nhiều công ty dưới các h́nh thức đầu tư hoạt động, các cơ quan báo chí có hệ thống phát hành riêng. Do đó, quản trị hệ thống kênh phân phối là một trong những hoạt động hết sức cần thiết và quan trọng đối với doanh nghiệp. Việc đưa ra những chính sách hợp lư và tập trung phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho công ty xây dựng và nâng cao lợi thế cạnh tranh dài hạn đang là một đ̣i hỏi cấp bách. Để đáp ứng được những đ̣i hỏi đó:
Tên đề tài: “Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI” được lựa chọn để nghiên cứu kết quả đạt được chủ yếu trong đề tài là:
- Về mặt lư luận: Hệ thống hóa một số vấn đề lư luận về quản trị kênh phân phối trong các công ty kinh doanh ở nước ta.
- Về thực trạng: Trên cơ sở những vấn đề lư luận cơ bản về quản trị kênh phân phối, luận văn đă ứng dụng phân tích, nghiên cứu và đánh giá những thực trạng công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh của Công ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông Anh thuộc Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI, thông qua kết quả xử lư các phiếu điều tra thị trường và các ư kiền phỏng vấn các chuyên gia trong lĩnh vực phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh trong và ngoài công ty.
- Trên cơ sở đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh tại Công ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông thuộc Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI, luận văn đă phát hiện ra một số vấn đề c̣n tồn tại cần giải quyết, từ đó đề ra một số giải phápvà kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh tại công ty trong thời gian tới.
Tuy nhiên, do thời gian và tŕnh độ c̣n hạn chế, luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp từ các Thầy, Cô để luận văn được hoàn thiện hơn, góp phần vào thực tiễn công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của công ty.
LỜI CẢM ƠN

Tôi xin chân thành cảm ơn TS. Lục Thu Hường, Giảng viên Trường Đại học Thương mại đă tận t́nh hướng dẫn, chỉ bảo tôi hoàn thành luận văn thạc sỹ với đề tài: Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng - LICOGI

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Lănh đạo và tập thể các bộ công nhân viên Công ty TNHH NN MTV Cơ Khí Đông anh đă tạo điều kiện và giúp đỡ tôi trong quá tŕnh nghiên cứu luận văn này

Tôi xin cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trường, Khoa Sau Đại học và các Thầy, Cô đă giảng dạy trong suốt quá tŕnh học Cao học khóa 12.

Hà nội, ngày 20 tháng 9 năm 2010.
Học viên


Nguyễn Văn Linh


MỤC LỤC
TÓM LƯỢC
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ H̀NH VẼ
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chương 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1
1.1- Tính cấp thiết của đề tài: 1
1.2- Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu . 3
1.3- Mục đích nghiên cứu 3
1.4- Các câu hỏi đặt ra trong nghiên cứu . 4
1.5- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu . 4
1.6- Ư nghĩa của luận văn 5
1.7- Kết cấu của luận văn 6
CHƯƠNG 2: MỘT SỐ NỘI DUNG LƯ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC CÔNG TY KINH DOANH . 7
2.1- Khái quát về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối . 7
2.1.1.Kênh phân phối và cấu trúc kênh phân phối 7
2.1.2.Quản trị kênh phân phối 10
2.2. Các quyết định cơ bản trong quản trị kênh phân phối 11
2.2.1. Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 11
2.2.2. Thiết kế kênh phân phối . 11
2.2.3. Điều hành và kiểm soát kênh phân phối . 17
2.2.4. Một số nhân tố ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối 21
2.3. Tổng quan t́nh h́nh nghiên cứu trước đây 24
2.3.1. Tổng quan t́nh h́nh nghiên cứu ở các nước trên thế giới . 24
2.3.2. Tổng quan t́nh h́nh nghiên cứu ở Việt Nam 25
2.4. Các vấn đề nghiên cứu có liên quan . 25
2.5. Mô h́nh nghiên cứu quản trị kênh phân phối . 26
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG NHÔM THANH ĐỊNH H̀NH CỦA CÔNG TY TNHH NN MTV CƠ KHÍ ĐÔNG ANH TRỰC THUỘC TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN HẠ TẦNG LICOGI . 27
3.1- Phương pháp nghiên cứu của đề tài 27
3.1.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: 27
3.1.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp . 27
3.1.3. Phương pháp phân tích dữ liệu 29
3.2- Tổng quan về t́nh h́nh kinh doanh và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh của Công ty 30
3.2.1- Quá tŕnh h́nh thành và phát triển . 30
3.2.2- Cơ cấu và tŕnh độ lao động ở công ty: 33
3.2.3- Mặt hàng sản xuất kinh doanh của công ty: . 33
3.2.4- Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty 34
3.2.5- Các yếu tố đầu vào và thị trường đầu vào: 35
3.2.6- Thị trường tiêu thụ và vị thế cạnh tranh của công ty: 35
3.2.7 Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần 36
3.2.8. Đánh giá chung quá tŕnh sản xuất kinh doanh 39
3.3. Phân tích tác động của môi trường kinh doanh đến quản trị kênh phân phối nhôm thanh định h́nh trên thị trường miền bắc của công ty . 40
3.3.1. Môi trường kinh tế . 40
3.3.2. Môi trường chính trị - luật pháp 41
3.3.3. Môi trường văn hoá – xă hội 41
3.3.4. Môi trường công nghệ . 42
3.4 Thực trạng quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh trên thị trường khu vực phía bắc của công ty . 42
3.4.1. Mục tiêu của quản trị kênh phân phối . 42
3.4.2. Đặc điểm khách hàng mục tiêu của công ty 43
3.4.3. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh 44
3.4.4. Đặc điểm sản phẩm nhôm thanh định h́nh của công ty 46
3.4.5. Thực trạng thiết kế kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh trên thị trường các tỉnh phía bắc của công ty 46
3.4.6- Thực trạng điều hành và kiểm soát kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh của công ty . 52
CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN, THẢO LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNGTY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 57
4.1- Định hướng chiến lược quản trị kênh phân phối của Công ty 57
4.1.1- Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm : 57
4.1.2. Định hướng chiến lược phát triển của công ty: 60
4.1.3- Quan điểm và định hướng chiến lược về tổ chức và quản lư kênh phân phối của công ty: 62
4.2- Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức và thiết kế kênh phân phối 65
4.2.1- Duy tŕ và phát triển phương thức tổ chức kênh: . 65
4.2.2- Đảm bảo quy tŕnh thiết kế kênh khoa học: 66
4.2.3- Tiếp tục hoàn thiện phát triển kênh phân phối mới: . 68
4.2.4- Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh: 69
4.3- Giải pháp hoàn thiện việc vận hành và kiểm soát kênh phân phối tai công ty: 70
4.3.1- Giải pháp về sử dụng sức mạnh quản lư: . 70
4.3.2- Hoàn thiện công tác động viên khuyến khích các thành viên kênh: 71
4.3.3- Hoàn thiện công tác giải quyết các mâu thuẫn xung đột trong kênh:. 73
4.3.4- Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh:. 74
4.4. Một số hạn chế và vấn đề đặt ra tiếp tục giải quyết trong quá tŕnh nghiên cứu đề tài quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh . 77
TÀI LIỆU THAM KHẢO 80

DANH MỤC BẢNG BIỂU, H̀NH VẼ









DANH MỤC BẢNG BIỂU




















DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT


[TABLE]
[TR]
[TD]TNHH NN MTV
[/TD]
[TD]Trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]PP
[/TD]
[TD]Phân phối
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]DN
[/TD]
[TD]Doanh nghiệp
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]HTPP
[/TD]
[TD]Hệ thống phân phối
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]HTKPP
[/TD]
[TD]Hệ thống kênh phân phối
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]NPP
[/TD]
[TD]Nhà phân phối
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]CKĐA
[/TD]
[TD]Cơ khí Đông anh
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]KCN
[/TD]
[TD]Khu công gnhiệp
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]TG
[/TD]
[TD]Trung gian
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]TM
[/TD]
[TD]Thương mại
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]QTKPP
[/TD]
[TD]Quản trị kênh phân phối
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]TT
[/TD]
[TD]Thị Trường
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]VH - XH
[/TD]
[TD]Văn hóa – xă hội
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]







Chương 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

1.1- Tính cấp thiết của đề tài:
Phát triển kinh tế thị trường đă, đang và sẽ đặt nền kinh tế nước ta nói chung và các doanh nghiệp nói riêng đối diện với những thách thức, khó khăn trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệu mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng và mở rộng thị trường ngay trong phạm vi không gian thị trường trong nước cũng như thị trường thế giới.
Quản trị kênh phân phối giải quyết được các vấn đề liên quan đến thiết kế kênh phân phối bên cạnh kênh truyền thống ngày nay c̣n xuất hiện những kênh phân phối hiện đại với sự hỗ trợ của thiết bị kỹ thuật. điều nay giúp cho nhà sản xuất nhanh chóng thâm nhập vào thị trường đáp ứng cho tiêu dùng một cách tốt nhất
Trong bối cảnh thị trường các sản phẩm nhôm thanh định h́nh canh trạnh gay gắt từ nhiều đối thủ đến từ Đài loan và các công ty tư nhân và các tập đoàn, tổng công ty, để tạo dựng được một vị trí và uy tín trên thị trường sản phẩm nhôm không chỉ riêng các nhà nước ngoài mà chính các nhà sản xuất trong nứơc phải t́m ra con đường đi riêng cho ḿnh một cách hiệu quả, chi phí thấp và thời gian ngắn nhất. Các sản phẩm nhôm như nội thất ,công nghiệp đựơc xác định là một lĩnh vực sử dụng nhiều nhôm chất lượng cao và là một xu thế tất yếu trong quá tŕnh phát triển của tất cả các nền kinh tế hiện đại nào.
Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai tṛ liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận và giá cả cuối cùng, cũng như rất nhiều lợi ích, tiện ích khác cho người tiêu dùng cuối cùng để có khả năng lựa chọn những sản phẩm có chất lượng, tạo nên một thị trường cạnh tranh lành mạnh đưa các sản phẩm chất lượng tốt nhất vào tiêu dùng đặc biệt và trong lĩnh vực xây dựng và công nghiệp, nội thất Và do vậy nó đang ngày càng trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp.
Cùng với tiến tŕnh hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ rất khó khăn trong việc cạnh tranh với với các doanh nghiệp nước ngoài không chỉ có tiềm lực mạnh về hệ thống phân phối sản phẩm mà c̣n dày dạn kinh nghiệm và thủ pháp cạnh tranh phân phối. Trong những năm qua, số lượng các doanh nghiệp trong nước không ngừng tăng lên cùng với nhiều ngành nghề được mở rộng nhưng hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà các doanh nghiệp đang có phát triển một cách tự phát về số lượng và quy mô mở rộng, bước đầu thỏa măn nhu cấu đa dạng về sản phẩm cho cả sản xuất và người tiêu dùng. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp Việt Nam c̣n kém hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian.
Thực tế, cho thấy các doanh nghiệp phải luôn t́m ṭi nghiên cứu các kênh phân phối và sử dụng nó một cách linh hoạt và đi vào các thị trường mới các thị trường nghách mà đối thủ bỏ ngỏ. Đặc biệt trong lĩnh vực xây dựng dân dụng, nội thất, công nghiệp. Trong thời gian gần đây tốc độ đô thị hóa cũng như thẩm mỹ trong kiến trúc không gian của một xă hội hiện đại th́ các sản phẩm tự nhiên bị hạn chế và thay vào đó các sản phẩm nhôm định h́nh, kim khí phục vụ xây dựng lên ngôi và vẫn giữ và đáp ứng khắt khe nhất trong xây dựng.
Với một ư tưởng tạo dựng một h́nh ảnh cho các sản phẩm nhôm thanh là sản phẩm phụ trợ trong xây dựng như hiện nay tác giả đề tài muốn nhấn mạnh tầm quan trọng cũng như kết cấu kiến trúc của các sản phẩm nhôm thanh tuy nghe có vẻ mềm mại nhưng bên trong các sản phẩm cấu trúc định h́nh khi được ư tưởng hóa đi th́ tạo ra một kết cấu bền vững. Hơn thế nữa để các sản phẩm nhôm thanh định h́nh rất đặc thù này không bị chi phối nhiều qua các kênh phân phối trên thị trường như hiện nay điều mà tất cả các nhà sản xuất đều phải hạn chế, và có cái nh́n tổng quát hơn, hiệu quả hơn, tiết kiệm hơn tác giả chọn đề tài: “ Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI ’’ làm luận văn Thạc sĩ của ḿnh.
1.2- Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu:
Tháng 12 năm 2004, Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng – LICOGI có quyết định giao cho đơn vị thành viên là Công ty TNHH NN MTV Cơ Khí Đông Anh đầu tư và vận hành dây truyền đùn ép nhôm thanh định h́nh công suất 5000tấn/năm. Ngày 4 tháng 3 năm 2005, chính thức khánh thành và đi vào hoạt động là một trong những đơn vị sản xuất và phân phối sản phẩm mặt hàng Nhôm thanh định h́nh cung cấp cho thị trường xây dựng dân dụng và công nghiệp, hệ thống kênh phân phối hoạt động chưa thực sự hiệu quả so với các doanh nghiệp cùng lĩnh vực, việc quản lư kênh phân phối đang bị chồng chéo xuất phát từ việc công ty mở rộng hệ thống kênh phân phối.
Do vậy, việc nghiên cứu xây dựng và quản lư kênh phân phối một cách chuyên sâu, có hệ thống để tạo nền tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm tại Công ty là cần thiết. Nó đem lại sự ổn định trong kinh doanh, đảm bảo sự tăng trưởng và phát triển trong môi trường cạnh tranh. V́ vậy, đề tài quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI được tác giả chọn làm để tài nghiên cứu của luận văn.
1.3- Mục đích nghiên cứu:
Mục tiêu nghiên cứu của luận văn trên cơ sở lư luận khoa học về kênh phân phối và quản lư kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động quản tri tổ chức kênh quản lư kênh phân phối sản phẩm của Cty TNHH NN MTV Cơ khí Đông Anh hướng tới việc hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tiết kiệm chi phí tránh việc giàn trải trong quá tŕnh phân phối sản phẩm của Công ty. Để đạt được mục đích trên, nhiệm vụ của luận văn là:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lư luận về quản trị kênh phân phối áp dụng cho các công ty kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho xây dựng, công nghiệp, nội thất hiện nay.
- Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông Anh trực thuộc Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICOGI
- Đề xuất một số giải pháp về việc quản trị kênh phân phối của Công ty trong giai đọan tới.
1.4- Các câu hỏi đặt ra trong nghiên cứu:
- Quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh ở Cty TNHH NN MTV Cơ khí Đông Anh đề thực hiện như nào?
- Những vấn đề cần giải quyết thuộc về kênh phân phối ở Công ty nhằm phát huy tốt nhất hiệu quả của kênh để quản lư một cách sát thực kiểm soát được ḍng chảy sản phẩm nhôm thanh trên thị trường?
- Các giải pháp nào, các chính sách và việc hỗ trợ cụ thể nào từ phía các chính sách nhà nước, các bộ nghành để công tác quản trị kênh của Công ty đạt đựợc hiệu qủa không bị chồng chéo?
1.5- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Chủ thể nghiên cứu: Công ty TNHH NN MTV Cơ Khí Đông Anh trực thuộc Tổng Công ty xây dựng và phát triển hạ tầng – LICOGI.
- Đối tượng nghiên cứu: là hoạt động quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh tại công ty. Bên cạnh đó, luận văn cũng nghiên cứu hoạt động các kênh, các thành viên đại lư nói chung ở các công ty hiện nay, t́m hiểu và phân tích hoạt động của đối tượng này nhằm t́m hiểu và phân tích hoạt động của những đối tượng này nhằm t́m ra những biện pháp thúc hoạt động kinh doanh của các đại lư.
- Về không gian: Nghiên cứu về quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh tại Công ty TNHH NN MTV Cơ Khí Đông Anh tại các tỉnh khu vực phía bắc.
- Về thời gian: Luận văn tập trung nghiên cứu những số liệu hoạt động và đánh giá quá tŕnh quản trị kênh phân phối tại Công ty từ năm 2007 đến 2009. Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện cho giai đoạn 2010 – 2015 và những năm tiếp theo.
- Phạm vi ứng dụng nghiên cứu:
+ Áp dụng cho hệ thống kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh tại các tỉnh khu vực phía bắc
+ Đề tài có thể ứng dụng trong một số tỉnh, thành phố trong cả nước của Công ty.
+ Áp dụng cho hệ thống các đại lư phân phối sản phẩm nhôm thanh định h́nh của công ty.
+ Luận văn có thể áp dụng cho các công ty sản xuất và kinh doanh mặt hàng nhôm thanh định h́nh trên cả nước.
1.6- Ư nghĩa của luận văn:
Đề tài nghiên cứu này đem lại một số ư nghĩa thực tiễn cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, các nhà làm nghiên cứu trong lĩnh vực phân phối, các giảng viên và sinh viên trong ngành Marketing và quản trị kênh phân phối. Cụ thể như sau:
- Luận văn góp phần làm rơ lư thuyết quản trị kênh phân phối vào thực tế hoạt động kênh phân phối của các doanh nghiệp Việt Nam. Từ đó, các Công ty kinh doanh trong ngành có thể thực hiện các dự án nghiên cứu kênh phân phối và xây dựng một quá tŕnh quản trị kênh phân phối để nâng cao hiệu quả công tác này.
- Kết qủa nghiên cứu của luận văn có thể giúp cho các doanh nghiệp hiểu biết hơn nữa về quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của Tổng công ty xây dựng và phát triển hạ tầng LICO để khai thác tối đa điểm mạnh, tận dụng cơ hội thị trường (tập trung nguồn lực, hướng tới cơ hội tốt nhất của thị trường). Từ đó, công ty có thể hoạch định lại các kênh phân phối và quản trị kênh phân phối nhằm duy tŕ việc phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh phát triển bền vững hơn.
- Kết quả nghiên cứu này góp phần bổ sung vào cơ sở lư luận về quản trị kênh phân phối. Nó có thể làm tài liệu tham khảo cho các nhà nghiên cứu, giảng viên, sinh viên, cán bộ làm công tác kinh doanh và những người quan tâm đến lĩnh vực Marketing và quản trị kênh phân phối.
Việc nghiên cứu đề tài là một dịp để tác giả luận văn t́m hiểu, học tập, đúc kết lư luận và thực tế nhằm nâng cao tŕnh độ chuyên môn và t́m hiểu nhằm phục vụ cho công tác nghiên cứu sau này. Đây là dịp để tác giả nâng cao khả năng tổng hợp, nắm bắt thực trạng hoạt động kinh doanh, t́m hiểu nhu cầu tiêu dùng mặt hàng nhôm thanh nói riêng và các mặt hàng liên quan đến vật liệu xây dựng nói chung trên thị trường, rèn luyện tư duy khoa học, năng lực phân tích tư liệu
1.7- Kết cấu của luận văn:
Luận văn được kết cấu theo gồm 04 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài. về tính cấp thiết, mục tiêu, phạm vi và ư nghĩa của việc nghiên cứu quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh tại các tỉnh khu vực phía bắc của công ty.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về quản trị kênh phân phối mặt hàng Nhôm thanh và vật liệu xây dựng, nội thất, công nghiêp trên thị trường khu vực phía bắc của công ty trên thị trường hiện nay.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích về quản trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh trên thị trường các tỉnh phía Bắc củaCông ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông anh.
Chương 4: Kết luận và đề xuất về việc quản trị trị kênh phân phối mặt hàng nhôm thanh định h́nh trên thị trường các tỉnh phía Bắc của Công ty TNHH NN MTV Cơ khí Đông anh.




CHƯƠNG 2
MỘT SỐ NỘI DUNG LƯ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI Ở CÁC CÔNG TY KINH DOANH

2.1- Khái quát về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối.
2.1.1.Kênh phân phối và cấu trúc kênh phân phốia. Khái niệm và chức năng của kênh phân phối- Phân phối: là những quyết định thiết lập và triển khai hệ thống tổ chức nhằm đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu trong chiến lược cụ thể mà công ty đặt ra, thỏa măn nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất mang lại hiệu quả cao nhất và tính rủi ro mang lại cho công ty thất nhất về mặt tài chính và thị trường
- Kênh phân phối và chức năng của kênh phân phối
- Việc sử dụng kênh phân phối trung gian sẽ đem lại hiệu quả cao hơn nếu như xét thấy thị trường đó là thị trường tiềm năng và kênh phân phối trung gian đó chiếm thị phần lớn ở địa bàn trên, vấn đề này cũng dễ hiểu thôi v́ kênh phân phối trung gian đó đă có những mối quan hệ rất tốt tại địa bàn, có kinh nghiêm, chuyên môn hoá công việc và qui mô hoạt động.
- Kênh phân phối hàng hóa: là tập hợp các tổ chức độc lập và theo mô h́nh đặc thù của các công ty có thể là trực tiếp tham gia vào quá tŕnh đưa hàng hóa và dịch vụ đến nơi tiêu thụ hoặc sử dụng. Chức năng của kênh phân phối là Nghiên cứu thị trường; Xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm; Thiết lập các mối quan hệ; Hoàn thiện hàng hoá; Tiến hành thương lượng; Tổ chức lưu thông hàng hoá; Đảm bảo kinh phí; Chia sẻ rủi ro đến quá tŕnh phân phối.
b. Các thành phần của kênh phân phối



H́nh 2.1: Các thành phần cơ bản của kênh phân phối
Các thành phần tham gia kênh phân phối bao gồm các trung gian thương mại, Trung gian phân phối; Đại lư dịch vụ marketing; Trung gian tài chính nhằm giúp nhà sản xuất xúc tiến, bán và phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng. (theo h́nh 2.1).
c. Các ḍng chảy trong kênh phân phối: mô tả qua các ḍng chảy của kênh phân phối. Các ḍng chảy này kết nối các thành viên kênh với nhau. Mỗi ḍng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh. Các ḍng chảy chủ yếu bao gồm:
Ḍng sở hữu



H́nh 2.2: Ḍng sở hữu
Ḍng chảy sở hữu: Ḍng quan hệ chuyển đổi sở hữu hàng hoá giữa các thành viên trong hệ thống kênh phân phối. Mỗi hành vi mua trao đổi hàng hóa và ḍng chảy xuyên suốt xảy ra trong kênh là một lần sản phẩm chuyển sở hữu từ người bán sang người mua.(H́nh 2.2)
Ḍng vận động vật chất




H́nh 2.3: Ḍng vận động vật chất
Ḍng vận động vật chất: Diễn tả việc di chuyển hàng hoá trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho và phương tiện vận tải. Về cơ bản ḍng vận động vật chất bao gồm các công việc: xử lư đơn đặt hàng, thực hiện việc dự trữ và bảo quản hàng hoá tại kho và quyết định vận chuyển hàng hoá hợp lư một cách tối ưu và hạch toán chi phí một cách. tốt nhất và khoa học. Dùng phương pháp vận động vật chất để nâng cao thiết bị thông tin, tŕnh độ quản lư thông tin của hệ thống mạng lưới phân phối, thông tin từ khách hàng, tổ chức trong chuỗi cung ứng. (H́nh 2.3)
Ḍng Thông tin




H́nh 2.4: Ḍng thông tin
Ḍng thông tin: Thể hiện việc trao đổi thông tin giữa các thành viên trong kênh phân phối và giữa các đại diện thương mại. Các thông tin trao đổi là khối lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, thời gian và địa điểm giao nhận hàng, thời gian thanh toán và h́nh thức thanh toán, . (H́nh 2.4)
Ḍng xúc tiến




H́nh 2.5 Ḍng xúc tiến
Ḍng xúc tiến (cổ động): Mô tả những hoạt động xức tiến khuyếch trương hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh (H́nh 2.5)
Ḍng thanh toán





H́nh 2.6 Ḍng thanh toán

Ḍng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian trở lại người sản xuất. (H́nh 2.6)
2.1.2.Quản trị kênh phân phốia. Khái niệm và bản chất của quản trị kênh phân phối- Khái niệm quản trị kênh phân phối: là quá tŕnh thiết kế, vận hành và kiểm soát kênh phân phối và các thành viên tham gia vào quá tŕnh đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ hoặc sử dụng.
- Bản chất của quản trị kênh phân phối: là quản lư điều hành xem xét các nhân tố ảnh hưởng từ đó đưa ra mục tiêu và các quyết định thiết kế kênh phân phối. Cụ thể các nhà quản trị hệ thống kênh phân phối cần phải tiến hành các công việc bao gồm: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng và xác định mục tiêu kênh phân phối; Các quyết định thiết kế kênh phân phối; Vận hành và kiểm soát kênh phân phối.
b. Các yêu cầu quản trị kênh phân phốiKhi xây dựng kênh PPHH thích hợp nhà quản trị đặt ra cho kênh PP một số yêu cầu để đạt được mục tiêu phân phối, bao gồm:
- Yêu cầu bao phủ thị trường của kênh PPHH: Do các đặc tính của sản phẩm, môi trường marketing, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng, mà mức độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. Mức độ bao phủ thị trường của kênh PPHH biến thiên từ PP rộng răi bao phủ, phân phối chọn lọc và cuối cùng phân phối đặc quyền và chuyên trách.
- Mức độ điều khiển HTPP mong muốn: Trong tổ chức kênh PPHH, các DN phải ra quyết định về mức độ điều khiển HTPP. Một số nhà sản xuất muốn điều khiển các chính sách kinh doanh trên thị trường càng nhiều càng tốt. Thực ra, mức độ điều khiển tỷ lệ với tính trực tiếp của HTPP. Nếu sử dụng HTPP trực tiếp, nhà sản xuất có khả năng điều khiển toàn bộ các hoạt động phân phối và kiểm soát được thị trường và rủi ro về tài chính và sản phẩm. Khi sử dụng HTPP gián tiếp, nhà sản xuất ít có khả năng điều khiển HTPP.
- Tổng chi phí phân phối thấp nhất: Mục tiêu của quản lư HTPP là cần phải tối ưu hoá hoạt động của toàn bộ hệ thống. Nghĩa là, HTPP nên được thiết kế để tối thiểu hoá tổng chi phí, khi những yếu tố khác không đổi. Điều này sẽ tránh cho các DN chỉ quan tâm đến từng công việc phân phối cụ thể
- Đảm bảo sự linh hoạt của HTPP hợp lư: Kênh PPHH cần dễ dàng thích ứng với các điều kiện thay đổi của môi trường kinh doanh biền động về các yếu tố bên ngoài tác động lại. Trong một số trường hợp, các DN cần một kênh PPHH dễ thay thế các thành viên hoặc dễ thay đổi cấu trúc để đối phó với một thị trường biến động. Chính v́ vậy trong nhiều trường hợp, các hợp đồng trong HTPP thường không có thời hạn quá dài chủ yếu trong khoảng thời gian 2 năm là tối đa.
2.2. Các quyết định cơ bản trong quản trị kênh phân phối.2.2.1. Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối.