Chuyên Đề Quản trị bán hàng và quản trị kênh phân phối công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal

Mục lục
LỜI MỞ ĐẦU Trang 4
1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC SÀI GÒN THƯƠNG TÍN – SACOMREAL Trang
2. QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA SACOMREAL .Trang 7
2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Trang 7
2.2 Thiết kế lực lượng bán hàng Trang 8
2.2.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng Trang 8
2.2.2 Qui mô lực lượng bán hàng .Trang 9
2.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng Trang 9
2.2.3.1 Thể thức tuyển dụng Trang 9
2.2.3.2 Chọn lựa nhân viên . Trang 11
2.2.3.3 Huấn luyện nhân viên Trang 12
2.2.3.4 Kích thích lực lượng bán hàng .Trang 13
2.2.3.5 Đánh giá nhân viên bán hàng Trang 13
2.2.4. Quy trình bán hàng Trang 13
2.2.4.1 Quy trình bán bất động sản riêng lẻ . Trang 13
2.2.4.2 Quy trình bán bất động sản dự án Trang 18
3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI . Trang 21
3.1 Quản trị kênh phân phối .Trang 21
3.2 Cấu trúc kênh phân phối . Trang 22
3.2.1 Chiều dài của kênh phân phối . Trang 22
3.2.2 Bề rộng của kênh phân phối . Trang 22
3.2.3 Các hình thức phân phối của Sacomreal Trang 24
4. NHẬN ĐỊNH TÌNH HÌNH VÀ ĐƯA RA HƯỚNG PHÁT TRIỂN MỚI
Trang 28
4.1 Nhận định tình hình bất động sản của Sacomreal Trang 28
4.2 Đề xuất hướng phát triển cho thị trường bất động sản tại Việt Nam nói chung và công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal nói riêng
Trang 29


KẾT LUẬN . Trang 31
PHỤ LỤC BẢNG BÁO CÁO TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN SÀI GÒN
Trang 32
Tài liệu tham khảo .Trang 34
Danh sách nhóm thực hiện Trang 35




LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam đã trải qua năm 2007 với những thành tựu đáng kể, nền kinh tế tăng trưởng mạnh, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tăng cao kỷ lục, việc Việt Nam gia nhập WTO thúc đẩy nhiều công ty thâm nhập vào thị trường, đời sống người dân phát triển và sức tiêu dùng tăng nhanh.
Mảng thị trường nhà ở diễn ra sôi động và nguồn vốn đầu tư ngày một tăng. Các công ty Nhà nước đang trong tiến trình cổ phần hóa, dẫn tới tăng nhu cầu về văn phòng chất lượng cao, tạo thêm áp lực trên thị trường; cầu tăng cao chưa từng có đặt ra đòi hỏi cấp thiết về nguồn cung các dịch vụ văn phòng, khách sạn, khu vực bán lẻ, căn hộ.
Tổng quan về thị trường bất động sản những năm 2007 và 2008 Thị trường BĐS những năm gần đây luôn ở trong tình trạng cung không đáp ứng đủ cầu. Vì thế việc có những cơn sốt hay tăng giá quá nhanh là điều không tránh khỏi. Đặc biệt trong những năm qua, thị trường chứng khoán có nhiều biến động dẫn đến biến động trong thị trường BĐS. Các nhà đầu tư chuyển nguồn vốn đầu tư của họ sang thị trường dễ sinh lợi nhuận và ít mạo hiểm này.
Nền kinh tế tăng trưởng mạnh, việc VN gia nhập WTO, đời sống người dân phát triển, thu nhập cao, nguồn tiền nhàn rỗi trong dân lớn mạnh, nhu cầu đầu tư và đầu cơ cao. Những điều đó dẫn đến cơ hội đầu tư vào lĩnh vực này với các nhà đầu tư trong và ngoài nước để thoả mãn lượng lớn nhu cầu đang còn bỏ ngỏ cũng như đóng góp vào sự tăng trưởng của thị trường bất động sản.


Tuy nhiên đó chỉ là những cơn sốt nhất thời trong quá khứ. Hiện nay, tình hình thị trường Bất động sản tại Việt Nam đã chửng lại và không còn sôi động như trước do ảnh hưởng suy thoái kinh tế toàn cầu. Thị trường bất động sản Việt Nam đã trải qua một thời gian ảm đạm, giá giảm kéo dài nhưng có lẽ sẽ sớm hồi phục trong năm nay. Nhận thấy được vấn đề bức thiết của một lĩnh vực từng được xem là ăn nên làm ra của các nhà đầu tư những năm trước nay trở nên “nguội lạnh”, nhóm chúng tôi đã cùng nhau thực hiện đề tài liên quan đến thị trường bất động sản mà công ty tiến hành nghiên cứu trong đề tài là Công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal. Sacomreal là công ty cổ phần có tiềm lực tài chính mạnh tại Việt Nam. Mặc dù trong năm vừa qua, thị trường bất động sản ở nước ta không sôi động do chính sách thắt chặt tín dụng của các ngân hàng thương mại dẫn đến nhu cầu bất động sản về đầu tư và cư trú đã giảm đáng kể nhưng Sacomreal vẫn có những chiến lược và hướng đi riêng để vượt qua giai đoạn cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Trong năm 2008, công ty không những không thua lỗ như phần lớn các công ty bất động sản khác mà còn đạt đến khối lượng giao dịch đáng kể. Đạt được thành tựu đó cũng nhờ vào các chiến lược quản trị bán hàng và quản trị kênh phân phối của công ty. Đây cũng là lý do nhóm chọn đề tài bất động sản của công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal để làm rõ vấn đề cần nghiên cứu.
Nhóm chúng tôi hy vọng thông qua đề tài các bạn sẽ hiểu thêm về phương thức quản trị trong một lĩnh vực hoàn toàn mới (bất động sản) như trên. Rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy và các bạn để đề tài được hoàn thiện hơn.
1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC SÀI GÒN THƯƠNG TÍN – SACOMREAL
Công ty Cổ phần Địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal thành lập ngày 29/03/2004, trên cơ sở hợp nhất các Trung tâm Giao dịch Bất động sản (BĐS) của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – Sacombank. Với số vốn điều lệ ban đầu là 11 tỷ đồng, cuối năm 2007 vốn điều lệ của Sacomreal đã lên tới 505 tỷ đồng và đến nay là 568 tỷ đồng, vốn tự có gần 1.200 tỷ đồng.
Những ngày đầu thành lập, hoạt động chính của Công ty chủ yếu là cung cấp các dịch vụ quảng cáo, rao bán BĐS, pháp lý nhà đất, tư vấn thiết kế và trang trí nội thất.
Từ năm 2004, trước những chuyển biến tích cực của thị trường địa ốc, Sacomreal đã tiến hành đa dạng hoá các lĩnh vực hoạt động, trong đó chú trọng đầu tư – kinh doanh nhà ở và khu căn hộ cao cấp – cho đến nay, đây vẫn là hoạt động cốt lõi của Sacomreal.
Tiêu chí của Sacomreal là “Tất cả vì chất lượng và giá trị gia tăng trên từng sản phẩm mang thương hiệu Sacomreal”.
Dự án đầu tư
- Dự án căn hộ Phú Lợi ( Đại lộ Nguyễn Văn Linh, Quận 7)
- Khu biệt thự cao cấp và Resort Sài gòn – Hàm Tân (Lagi, Bình Thuận)
- Căn hộ cao cấp Orient Apartment ( Đường Bến Vân Đồn, Quận 4)
- Dự án chung cư Hòa Bình (Đường Hòa Bình, Quận Tân Phú)
- Khu biệt thự cao cấp Galaticos Living (Khu du lịch Hồ Tuyền Lâm, Đà Lạt)
2. QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA SACOMREAL
Quản trị bán hàng được định nghĩa là hoạt động của những người hoặc thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ thực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh phận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát của những người bán hàng đại diện theo lĩnh vực.
2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lưc lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàtng. Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá lực lượng nhân viên bán hàng của công ty.
Các bước chính trong quản trị lực lượng bán hàng:
+ Thiết lập những mục tiêu cho lực lượng bán hàng
+ Thiết kế chiến lược
+ Tuyển mộ và lựa chọn
+ Huấn luyện, đào tạo
+ Theo dõi hành động
+ Đánh giá
2.2 Thiết kế lực lượng bán hàng
2.2.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng
+ Cấu trúc bán theo lãnh thổ.
+ Cấu trúc bán theo sản phẩm.
+ Cấu trúc bán theo khách hàng.
Đối với Công ty CP Địa ốc Sacomreal, cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng được sử dụng. Trong đó mỗi nhân viên chuyên trách việc chào bán chỉ với một khách hàng nào đó. Với phương châm của công ty “ Chú trọng vào khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng”.