Tiểu Luận Quản trị bán hàng của công ty KFC Việt Nam

MỤC LỤC
Phần 1 : Tổng quan về kinh doanh nhà hàng thức ăn nhanh tại Việt Nam
Phần 2: Tổng quan về công ty KFC VN
Phần 3: Quản trị bán hàng của công ty KFC Việt Nam
Phần 3.1 : Tuyển chọn nhân viên
Phần 3.2 : Huấn luyện nhân viên
Phần 3.3 : Cấp bậc nhân viên
Phần 3.4 : Chính sách bán hàng
Phần 3.5 : Khen thưởng cấp bậc
Phần 3.6 : Hệ thống phân phối
Phần 4: Ưu – Nhược – Giải pháp
 
PHẦN 1 : TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN NHANH
TẠI VIỆT NAM .


Fast food đã có một lịch sử lâu dài, hình ảnh cửa hàng fast food gắn liền với nhiều nền văn hoá khác nhau như: quầy bánh mì kèm với trái olive thời La Mã cổ đại, tiệm mì ở các quốc gia Đông Á, bánh mì lát của vùng Trung Đông Song ý nghĩa thực sự của fast food hiện đại chỉ bắt đầu tại Mỹ vào năm 1912 với mô hình cửa hàng Automat phục vụ thức ăn sẵn. Bước sang thế kỷ 21, ngành công nghiệp này đã giúp nước Mỹ kiếm được 142 tỷ USD (năm 2006), gần bằng con số 173 tỷ USD doanh thu của tất cả các nhà hàng truyền thống tại nước này cộng lại. Và hình ảnh người dân Mỹ một tay lái xe, một tay cầm bánh mì đã chứng minh cho sự phát triển phi mã của ngành công nghiệp fast food.


Fast food ở nước ngoài là món ăn công nghiệp, song ở Việt Nam, fast food vẫn mang tính chất nhà hàng nhưng được phục vụ nhanh.
Cùng chung xu thế “tốc độ hoá” của thế giới, fast food hình thành ở nhiều quốc gia như một điều tất yếu, với sự mở đường của các thương hiệu: McDonal’s, KFC, Burger King Trung Quốc đang được xem là điểm dừng chân hấp dẫn của McDonal’s, người dân Philippines coi fast food như món cơm hàng ngày, thanh niên Nhật biến cửa hàng thức ăn nhanh thành nơi hò hẹn, TP.HCM và Hà Nội mọc lên san sát các cửa hàng KFC và Lotteria. Một chuyên gia nghiên cứu ẩm thực của Việt Nam khẳng định, xu hướng “Tây hoá” trong ẩm thực của người Việt rất mạnh mẽ.
FASTFOOD “PHÁT”:


Ít nhất một lần trong tuần, lúc thì bạn bè, khi thì đối tác ở các cửa hàng KFC, Lotteria, dần dần thành thói quen của nhiều công nhân viên chức. Đây cũng là thói quen “thời đại” của nhiều bạn trẻ làm việc ở khu vực trung tâm thành phố hiện nay. Và đó là động lực giúp hai thương hiệu KFC và Lotteria có tốc độ phát triển ngoạn mục.


Năm 1997, cũng với thời điểm KFC vào Việt Nam, Loteria mở cửa hàng đầu tiên ở số 6 Lê Lợi, Q1. Nhưng lúc đó, hầu như khách hàng người Việt chưa biết đến fast food. Mỗi ngày cửa hàng có khoảng 100 khách, thì khách người nước ngoài đã chiếm đến 70%. Một cuộc thăm dò do Lotteria thực hiện vào năm 2000 cho thấy, số người biết đến fast food chỉ khoảng 20%, năm 2005 là 50-60% và nay là 80%. Mãi đến năm 2003, Lotteria cũng chỉ có 7 cửa hàng. Nhưng chỉ với 3 năm sau, số lượng cửa hàng đã tăng lên 30, 2007 tăng thêm 50 cửa hàng. Trong khi đó, KFC hiện có 63 cửa hàng, dự kiến sẽ đạt con số 100 trong năm 2010
THỜI ĐIỂM “PHÁT” :
Tiến hành một cuộc điều tra bỏ túi về nguyên nhân phát triển quá nhanh của Lotteria và KFC, câu trả lời từ hầu hết các thực khách trong độ tuổi từ 17-29 là: tiện lợi, ngon, giá cả hải chăng, trong đó khâu phục vụ được coi là chuẩn nhất.
Nếu nói đến tiêu chuẩn phục vụ fast food ở nước ngoài, nhanh là yếu tố đầu tiên. Nhưng fast food vào Việt Nam lại biết cách đa dạng hoá khâu phục vụ mang phong cách văn hoá địa phương. Ông Nguyễn Anh Tuấn cho biết, fast food ở nước ngoài được coi là sản phẩm của ngành công nghiệp, nhiều công ty không cần đến mặt bằng quá lớn để kinh doanh, khách hàng chủ yếu mua về. Song ở Việt Nam, người dân chưa quen với cách kinh doanh này, do đó fast food Việt Nam vẫn mang tính chất nhà hàng nhưng được phục vụ nhanh. Nếu như với fast food nước ngoài, thực khách phải tự bưng bê đồ ăn, thì tại Việt Nam, nếu khách yêu cầu, nhân viên sẵn sàng bê đồ ăn đến tận bàn. Song song đó, khẩu vị fast food cũng được biến đổi uyển chuyển. Tại các cửa hàng KFC, Lotteria, các món ăn kèm cơm đã khá phổ biến. Riêng Lotteria hiện có gần 50 sản phẩm, trong đó đã có một số sản phẩm đã được lượt bớt do không thích hợp với gu ẩm thực của người Việt. Giá bán của hai thương hiệu này nhìn chung không thay đổi nhiều.


Cuộc đua về số lượng cửa hàng của ba thương hiệu KFC, Lotteria, Jollibee đang tăng tốc. Nhưng có thể nhận thấy, mỗi thương hiệu đều chọn một hướng đi riêng. Cùng dòng sản phẩm là gà chiên bột, hambuger, nhưng KFC chế biến gà trong nồi áp suất kiểu Mỹ, không chiên. Còn Lotteria lại dùng phương pháp chiên dầu mang khẩu vị châu Á.Trong năm 2006, Lotteria đã xây dựng nhà máy ở Bình Dương, đủ để đáp ứng nguyên liệu cho 100 cửa hàng trong tương lai, thay vì phải nhập nguyên liệu từ nhiều nơi, chất lượng không đồng đều. Trong khi đó, Jollibee, mô hình thức ăn nhanh của Philippines vào Việt Nam cũng xấp xỉ 10 năm nay, được coi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của KFC và Lotteria. Với lợi thế cùng khu vực ASEAN, các món ăn của Jollibee khá tương đồng với khẩu vị người Việt Nam từ gà chiên, hamburger cho đến cơm phần.
Sự thể hiện rõ nhất trong cạnh tranh giữa KFC và Lotteria nằm ở vị trí kinh doanh. Cửa hàng fast food thường được mở ở các góc đường có mật độ người qua lại cao, hoặc tại các trung tâm thương mại. Cả Lotteria và KFC đều có một đội ngũ chuyên đi tìm mặt bằng. Thời hạn hợp đồng thuê mặt bằng trung bình là 10 năm.
CẠNH TRANH NHƯ THẾ NÀO ?


Câu hỏi đặt ra lúc này là bao giờ McDonal’s sẽ vào Việt Nam? Một nữ doanh nhân tại TP.HCM cho biết, chị đã từng liên hệ với McDonal’s để mua nhượng quyền tại TP.HCM, nhưng cái giá mà ông lớn này đưa ra làm chị lạnh cả người: Trên 1 triệu USD!
Thực ra, đối với một thương hiệu lớn như McDonal’s thì cái giá này không cao, cốt lõi là ở chỗ McDonal’s đã muốn vào Việt Nam hay chưa? Tiến hành điều tra về thị trường Việt Nam từ năm 1997, nhưng đại diện của McDonal’s cho rằng, người Việt Nam, dù ăn theo cách gì cũng phải có gia vị, tức chén nước mắm bên cạnh. Ngoài ra, thị trường fast food Việt Nam chưa đủ hấp dẫn một “ông lớn”như McDonal’s vì tần suất tiêu thụ fast food trong tháng, cũng như thu nhập của người dân chưa cao. Nhưng giờ đây, nhận định này đang biến chuyển, ngay với bản thân người từng nghiên cứu thị trường Việt Nam năm 1997. Vị đại diện này nói: Trước đây chúng tôi cho rằng còn quá sớm để vào Việt Nam, nhưng giờ này chúng tôi lại quá trễ, bởi KFC, Lotteria đã chiếm những vị trí đắc địa và đã quá quen thuộc với người tiêu dùng
Trong lúc thị trường đang chờ McDonal’s, thì PizzaHut, thương hiệu lừng lẫy của Mỹ, xuất hiện rất bất ngờ. Ông Lê Kiên Dũng, Giám đốc Marketing Công Ty Pizza Việt Nam, đơn vị mua nhượng quyền thương hiệu PizzaHut từ Tập đoàn YUM cho biết, họ không kinh doanh fast food, mà là nhà hàng phục vụ nhanh. Nhà hàng có tiếp tân, phục vụ và chỉ bắt đầu làm thức ăn khi khách yêu cầu. Nhưng PizzaHut quy định, từ lúc bỏ bánh vào nướng cho đến khi hoàn tất là 17 phút.
Ngoài KFC đã tiến hành nhượng quyền từ buổi đầu. Song Lotteria quyết định năm 2007 mới là thời điểm chín muồi để tiến hành. Giá nhượng quyền nằm ở khoảng 200.000-300.000 USD, bù lại, phía nhận nhượng quyền sẽ được công ty mẹ hỗ trợ và giám sát rất chuyên nghiệp
Theo giới kinh doanh fast food, sở dĩ họ rất cẩn trọng trong việc nhượng quyền bởi không ít trường hợp giữa công ty chính và phía nhượng quyền chưa có sự giám sát chặt chẽ, nếu thiếu đồng nhất ở một số điểm kinh doanh. Đây cũng chính là lý do mà Jollibee vào Việt Nam đã 10 năm nhưng vẫn chưa thật sự phát triển. Tương tự, Chicken Town từ hai cửa hàng, nay chỉ còn một. Đáng lẽ phải tập trung vào thế mạnh của mình là gà, thì sau một thời gian, Chicken Town lại kiêm thêm phở, hambuger, cơm, rồi cả bia. Chính việc kinh doanh “tả pín lù” này mà Chicken Town một thời được người tiêu dùng ưa thích nay đã chìm vào quên lãng.


PHẦN 2 : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY KFC.
*Vài nét về sự phát triển của KFC:
Năm 1964: John Y.Brown & Jack Masey mua lại nhãn hiệu “Kentucky Fried Chicken” với giá 2 triệu USD. Mời “Colonel” Sanders làm “Đại sứ thiện chí”.
Năm 1969: Tham gia thị trường chứng khoán New York, “Colonel” Sanders đã mua 100 cổ phần đầu tiên.
Năm 1986: Nhãn hiệu “Kentucky Fried Chicken” được mua lại bởi PepsiCo vào ngày 1.10.1986.
Năm 1991: Ra mắt logo mới, thay thế “Kentucky Fried Chicken” bằng “KFC”.
Năm 1992: KFC khai trương nhà hành thứ 1000 tại Nhật Bản.
Năm 1994: KFC khai trương nhà hàng thứ 9000 tại Thượng Hải, Trung Quốc.
Năm 1997: “Tricon Global Restaurants” & “Tricon Restaurants International” – (TRI) được thành lập vào ngày 7.10.1997.
Năm 2002: Tricon mua lại A&W All American Food & Long John Silver’s (LJS) từ “Yorkshire Global Restaurants” & thành lập “YUM! Restaurants International” – (YRI).
Ngày nay:
KFC là hệ thống nhà hàng phục vụ gà rán lớn nhất và nổi tiếng nhất trên thế giới.
KFC thuộc “YUM! Restaurants International” – (YRI) với các nhãn hiệu khác phục vụ các sản phẩm riêng biệt:
A&W All American Food: Hot-dog, Burger, Khoai tây chiên.
KFC: Gà rán truyền thống.
Long John Silver’s: Hải sản.
Pizza Hut: Bánh pizza.