Thạc Sĩ Quản lý kênh phân phối dịch vụ truyền hình qua giao thức IP của công ty phần mềm và truyền thông

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên tôi xin gửi lời tri ân sâu sắc đến GS.TS Nguyễn Bách Khoa là
người trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo cho tôi trong quá trình nghiên cứu thực hiện luận
văn này. Nếu không có sự chỉ bảo và hướng dẫn nhiệt tình, những tài liệu phục vụ
nghiên cứu và những lời động viên khích lệ của thầy thì luận văn này không thể
hoàn thành.
Tôi xin gửi lời cảm ơn đến nhà trường, khoa và các ban ngành đoàn thể của
trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội đã tạo mọi điều kiện thuận lợi
cho học viên trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu tại trường.
Xin trân trọng cảm ơn các lãnh đạo, các cán bộ công nhân viên đang công tác
tại Công ty VASC đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện, cung cấp
các tài liệu, số liệu liên quan đến đề tài.
Cuối cùng, tôi muốn dành lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè và người thân đã
hết lòng ủng hộ và tạo điều kiện cho tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu, động
viên tôi vượt qua những khó khăn trong học tập và cuộc sống để tôi có thể yên tâm
thực hiện ước mơ của mình.
Xin trân trọng cảm ơn.

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT . i
DANH MỤC BẢNG .ii
DANH MỤC HÌNH ii
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ
QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI . 4
1.1. Một số khái niệm cơ bản về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối . 4
1.1.1.Tổng quan tình hình nghiên cứu . 4
1.1.2.Khái niệm cơ bản về kênh phân phối 6
1.1.3. Nội dung quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp 19
1.2. Các tiêu chí đánh giá hoạt động quản lý kênh phân phối . 28
1.3. Yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối của một doanh nghiệp 28
1.3.1. Môi trường vĩ mô 28
1.3.2. Môi trường ngành kinh doanh dịch vụ truyền hình trả tiền 30
1.3.3. Môi trường nội tại doanh nghiệp . 31
1.4. Thực tiễn quản lý kênh phân phối của một số doanh nghiệp cung cấp dịch vụ truyền
hình trả tiền tại Việt Nam và bài học rút ra với Công ty Phần mềm và Truyền thông
VASC . 32
1.4.1.Truyền hình FPT 32
1.4.2.Truyền hình An Viên 35
1.4.3.Truyền hình Viettel 35
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU . 40
2.1. Về phương pháp nghiên cứu . 40
2.2. Thiết kế nghiên cứu: 41
2.2.1. Xây dựng thang đo nghiên cứu 41
2.2.2.Quy mô mẫu nghiên cứu 42
2.2.3. Phương pháp lấy mẫu 42

2.3. Các chỉ tiêu nghiên cứu quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp . 42
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ MYTV
CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC . 44
3.1.Tổng quan về Công ty phần mềm và truyền thông VASC 44
3.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển . 44
3.1.2.Cơ cấu tổ chức . 45
3.1.3.Các sản phẩm, dịch vụ 46
3.1.4. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Phần mềm và
Truyền thông VASC . 47
3.2.Khái quát chung về dịch vụ truyền hình qua giao thức IP và tình hình kinh doanh
dịch vụ MyTV của Công ty VASC . 48
3.2.1.Giới thiệu dịch vụ truyền hình qua giao thức IP và thị trường dịch vụ
truyền hình trả tiền tại Việt Nam . 48
3.2.2.Tổng quan tình hình kinh doanh dịch vụ MyTV của VASC . 52
3.3. Thực trạng quản lý Kênh phân phối dịch vụ MyTV của VASC 56
3.3.1. Thực trạng thiết kế kênh phân phối 56
3.3.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối . 59
3.4. Đánh giá chung về thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của VASC . 73
3.4.1.Ưu điểm . 73
3.4.2.Hạn chế và nguyên nhân 74
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ
KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ MYTV CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ
TRUYỀN THÔNG VASC 77
4.1. Định hướng và mục tiêu phát triển . 77
4.1.1. Định hướng phát triển dịch vụ của VASC đến năm 2020 77
4.1.2.Mục tiêu phát triển dịch vụ MyTV . 78
4.1.3. Một số kết quả dự báo nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ MyTV . 79
4.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của
VASC 82

4.2.1. Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối dịch vụ MyTV của
VASC . 82
4.2.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV
của VASC . 88
4.2.3. Các giải pháp hỗ trợ khác 93
4.3. Một số kiến nghị . 98
KẾT LUẬN . 100
TÀI LIỆU THAM KHẢO . 101
PHỤ LỤC i

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

STT Ký hiệu Nguyên nghĩa
1 ARPU Doanh thu trung bình trên một khách hàng (thuê bao)
2 CATV Truyền hình cáp
3 CNTT Công nghệ thông tin
4 Công ty VASC Công ty phần mềm và Truyền thông VASC
5 DTH Truyền hình kỹ thuật số vệ tinh
6 DTT Truyền hình kỹ thuật số mặt đất
7 DTV Truyền hình số
8 HD High definition
9 HTV Đài truyền hình Tp.HCM
10 IPTV Truyền hình giao thức internet (Internet Protocol TV)
11 KPP Kênh phân phối
12 SCTV Công ty truyền hình cáp Saigontourist
13 STB Bộ giải mã (Set top box)
14 TVoD Truyền hình theo yêu cầu
15 VCTV Truyền hình cáp Việt Nam
16 VNPT Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam
17 VTC Tổng công ty truyền thông đa phương tiện
18 VTT VNPT tỉnh/ thành phố
19 VTV Đài truyền hình Việt Nam

ii

DANH MỤC BẢNG

TT Bảng Nội dung Trang
1 Bảng 3.1
Thống kê các nhà cung cấp dịch vụ truyền hình
trả tiền tại Việt Nam
51
2 Bảng 3.2
Quyền hạn và trách nhiệm của các đơn vị trong
việc cung cấp dịch vụ
61
3 Bảng 3.3 Phân chia doanh thu giữa Viễn thông tỉnh và VASC 64
4 Bảng 3.4.
Đánh giá tổng hợp hiệu suất quản lý kênh phân phối đối
với dịch vụ MyTV (Đại lý)
70
5 Bảng 3.5.
Đánh giá tổng hợp chất lượng dịch vụ của các kênh
phân phối dịch vụ MyTV từ khách hàng sử dụng
73
6 Bảng 4.1
Đề xuất về quyền lợi và trách nhiệm của Viễn thông tỉnh
với các siêu thị điện máy trong phân phối dịch vụ MyTV
84
7 Bảng 4.2 Quy trình thực hiện với các siêu thị điện máy 85


iii

DANH MỤC HÌNH

TT Hình Nội dung Trang
1 Hình 1.1 Kênh phân phối trong phối thức marketing hỗn hợp 9
Hình 1.2 Marketing dạng 7P 11
2 Hình 1.3 Mô hình cơ chế đẩy trong kênh phân phối 12
3 Hình 1.4 Mô hình cơ chế kéo của kênh phân phối 13
4 Hình 1.5
Nguyên lý cân đối giữa kéo và đẩy trong kênh
phân phối
13
5 Hình 1.6 Kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng 18
6 Hình 1.7 Cấu trúc kênh phân phối trong thị trường công nghiệp 19
7 Hình 1.8 Mô hình kênh phân phối của FPT 33
8 Hình 1.9 Mô hình kênh bán hàng đại lý của FPT 33
9 Hình 1.10 Mô hình kênh phân phối của Viettel 37
10 Hình 1.11 Mô hình kênh bán hàng đại lý của Viettel 46
11 Hình 3.1 Mô hình tổ chức công ty VASC 49
12 Hình 3.2
Thị phần THTT Việt Nam năm 2014 theo công nghệ
truyền hình
50
13 Hình 3.3
Thị phần THTT Việt Nam năm 2014 theo nhà cung
cấp dịch vụ
51
14 Hình 3.4.
Thị phần theo thuê bao của các nhà cung cấp dịch
vụ truyền hình số vệ tinh
52 iv

15 Hình 3.5.
Thị phần theo thuê bao của các nhà cung cấp dịch
vụ truyền hình cáp
57
16 Hình 3.6. Hệ thống phân phối dịch vụ MyTV của VNPT
17 Hình 3.7. Kênh cung ứng hạ tầng dịch vụ và thanh toán cước 60
18 Hình 4.1 Dự báo thuê bao IPTV toàn cầu giai đoạn 2013 - 2017 79
19 Hình 4.2 Dự báo doanh thu IPTV toàn cầu giai đoạn 2012 – 2017 80
20 Hình 4.3
Dự báo nhu cầu sử dụng DV MyTV giai đoạn
2013 – 2017
81

1

MỞ ĐẦU
1.Về tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một
nền kinh tế thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàng
không ít những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp đang
phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hóa khôn
lường và các mối quan hệ rất phức tạp đó.
Trong nền kinh tế thị trường, hệ thống phân phối sản phẩm đóng vai trò rất
quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, góp phần tạo nên
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Hệ thống phân phối
mang tính chất dài hạn không thể dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Quản lý hệ
thống phân phối không chỉ phục vụ hoạt động hiện tại của doanh nghiệp mà còn
mang tính chiến lược, ảnh hưởng tới sự thay đổi của môi trường mà doanh nghiệp
hoạt động. Mặt khác, hệ thống phân phối càng hoàn thiện góp phần nâng cao hiệu
quả phục vụ khách hàng, khai thác tối đa nhu cầu, đạt được mục tiêu mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó giành được ưu thế cạnh tranh.
Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân
phối, tạo lợi thế dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Theo đó, nếu kênh phân
phối của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm
giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh trên
thị trường.
Để thu hút KH sử dụng dịch vụ truyền hình trả tiền, Công ty Phần mềm và
Truyền thông VASC cần hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ
truyền hình qua giao thức IP ( dịch vụ MyTV), xuất phát từ lý do đó, câu hỏi
nghiên cứu được đặt ra là làm thế nào để hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân
phối đối với dịch vụ truyền hình qua giao thức IP của Công ty Phần mềm và Truyền
thông ? đó là lý do em đã chọn đề tài nghiên cứu luận văn thạc sỹ với mong muốn
kết quả của luận văn có thể giúp đơn vị cải thiện hoạt động quản lý kênh phân phối 2

dịch vụ MyTV hiệu quả hơn, thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ MyTV của Công
ty trong thời gian tới.
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu:
2.1. Mục đích nghiên cứu:
Nghiên cứu được tiến hành nhằm đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hoạt
động quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền
thông VASC.
2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối của
doanh nghiệp, tạo nền tảng lý thuyết phục vụ cho việc phân tích thực trạng quản lý
kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và Truyền thông VASC.
- Phân tích và đánh giá thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối dịch vụ
MyTV của Công ty phần mềm và truyền thông VASC để chỉ ra những thành công,
hạn chế và tìm hiểu nguyên nhân của việc hạn chế đó.
- Đề xuất các giải pháp có tính khoa học, phù hợp với thực tiễn nhằm hoàn
thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và
truyền thông VASC, thông qua đó góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của
Công ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
3.1. Đối tượng nghiên cứu:
Là hệ thống kênh phân phối và hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ
truyền hình qua giao thức IP (dịch vụ MyTV) của công ty Phần mềm và Truyền
thông VASC.
3.2. Phạm vi nghiên cứu:
- Về nội dung: Nghiên cứu kênh phân phối và hoạt động quản lý kênh phân
phối dịch vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC.
- Về không gian: 63 tỉnh/thành phố trong cả nước 3

- Về thời gian: Thời gian tiến hành nghiên cứu từ tháng 01/2015 đến tháng
08/2015; Các số liệu được thu thập nghiên cứu thực trạng trong khoảng thời gian từ
năm 2012-2014. Các giải pháp định hướng đến năm 2020.
4. Những đóng góp của đề tài:
+ Hệ thống và làm rõ một số vấn đề lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và
quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp.
+ Nghiên cứu kinh nghiệm quản lý kênh phân phối dịch vụ truyền hình trả tiền
tại một số đơn vị, từ đó rút ra bài học cho công ty VASC trong việc quản lý kênh
phân phối dịch vụ MyTV.
+ Đánh giá về thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty
Phần mềm và Truyền thông VASC.
+ Rút ra những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế
trong quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV trên cơ sở phân tích, đánh giá thực
trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV.
+ Đê xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối dịch vụ
MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC.
5. Kết cấu của luận văn:
Với mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu nêu trên, luận văn được chia làm 4
chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và quản lý kênh phân
phối
Chương 2: Phương pháp và thiết kế nghiên cứu
Chương 3: Thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty
phần mềm và Truyền thông VASC
Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch
vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC.