Thạc Sĩ Quản lý hệ thống kênh phân phối tại Công ty xăng dầu Bắc Thái

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/



ii
LỜI CẢM ƠN
Qua quá trình nghiên cứu làm luận văn, tôi đã nhận được sự giúp đỡ,
ủng hộ của thầy giáo hướng dẫn, tập thể cán bộ công nhân tại tại công ty xăng
dầu Bắc Thái, các đồng nghiệp, bạn bè và gia đình tôi đã tạo điều kiện để tôi
có thể hoàn thiện luận văn này.
Trước tiên, tôi xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Trần Quang Huy, thầy
giáo hướng dẫn luận văn cho tôi, thầy đã giúp tôi có phương pháp nghiên cứu
hợp lý, nhìn nhận vấn đề một cách khoa học, lôgíc, qua đó đã giúp cho đề tài
của tôi có ý nghĩa thực tiễn và có tính khả thi.
Tiếp theo, tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, tập thể cán bộ công
nhân tại tại công ty xăng dầu Bắc Thái đã giúp tôi nắm bắt được thực trạng
hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối tại công ty xăng dầu Bắc Thái
cũng như những vướng mắc và đề xuất để nâng cao hoạt động quản lý hệ
thống kênh phân phối tại công ty.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn ban lãnh đạo và các đồng nghiệp đã góp ý và
tạo điều kiện cho tôi để tôi có thể hoàn thành luận văn.
Ngoài ra, bên cạnh sự giúp đỡ của thầy giáo hướng dẫn, các đồng
nghiệp, tôi còn nhận được sự ủng hộ, giúp đỡ của bạn bè và gia đình để hoàn
thành bài luận văn.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu, Phòng Đào tạo,
các Thầy, Cô giáo Trường Đại học Kinh tế và Quản lý kinh doanh Thái
Nguyên, Tiến sĩ Trần Quang Huy, cảm ơn ban lãnh đạo, tập thể cán bộ công
nhân viên công ty xăng dầu Bắc Thái đã hướng dẫn, giúp đỡ và tạo điều kiện
để tôi có thể hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Thái Nguyên, tháng 8 năm 2015
Tác giả luận văn



Hoàng Minh Thanh
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/



iii
MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN . i
LỜI CẢM ƠN ii
MỤC LỤC iii
DANH MỤC VIẾT TẮT vii
DANH MỤC CÁC BẢNG viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ ix
MỞ ĐẦU . 1
1.Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài 1
2. Mục tiêu nghiên cứu .1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .2
4. Bố cục của đề tài 2
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN TỔ CHỨC, QUẢN
LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 3
1.1. Cơ sở lý luận về tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối 3
1.1.1. Khái niệm, vai trò và chức năng của kênh phân phối 3
1.1.2. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 8
1.1.3. Thiết kế kênh phân phối . 11
1.1.4. Quản lý kênh phân phối 12
1.1.5. Đặc điểm sản phẩm xăng dầu ảnh hưởng đến việc thiết kế và
quản lý kênh phân phối 24
1.2. Cơ sở thực tiễn về quản lý kênh phân phối 30
1.2.1. Kinh nghiệm trong quản lý kênh phân phối của một số nước
trên Thế giới . 30
1.2.2. Một số kinh nghiệm quản lý kênh phân phối ở một số Công ty
tại Việt Nam . 32
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/



iv
1.2.3. Các bài học kinh nghiệm rút ra 34
1.3. Tổng quan tài liệu nghiên cứu 34
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU . 37
2.1. Câu hỏi nghiên cứu 37
2.2. Phương pháp nghiên cứu 37
2.2.1. Phương pháp thu thập thông tin 37
2.2.2. Phương pháp xử lý và tổng hợp thông tin . 40
2.2.3. Các phương pháp phân tích 40
2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 41
Chương 3: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC THÁI 44
3.1. Đặc điểm của địa bàn nghiên cứu . 44
3.1.1. Vị trí địa lý . 44
3.1.2. Đặc điểm địa hình . 44
3.1.3. Đất đai 45
3.1.4. Đơn vị hành chính 46
3.1.5. Dân số 46
3.2. Giới thiệu chung về Công ty xăng dầu Bắc Thái 47
3.2.1. Quá trình hình thành và phát triển . 47
3.2.2. Chức năng, nhiê ̣m vu ̣ của Công ty 51
3.2.3. Cơ cấu bô ̣ máy tổ chức của Công ty 51
3.3. Phân tích đánh giá quản lý bán hàng xăng dầu tại Công ty xăng dầu
Bắc Thái . 52
3.3.1. Phân tích kết quả bán hàng của Công ty xăng dầu Bắc Thái 52
3.3.2. Phân tích phát triển mạng lưới phân phối 56
3.3.3. Tình hình quản lý nhân lực . 58
3.3.4. Tình hình quản lý tài chính . 59
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/



v
3.4. Thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu của công ty Xăng dầu
Bắc Thái . 60
3.4.1. Thực trạng thị trường và tổ chức kênh phân phối sản phẩm của
Công ty . 61
3.4.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty xăng
dầu Bắc Thái 70
3.5. Một số nhận xét chung . 77
3.5.1. Những thành công 77
3.5.2. Những tồn tại và nguyên nhân 78
Chương 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU BẮC THÁI . 80
4.1. Quan điểm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối . 80
4.1.1. Các giải pháp về kênh phân phối phải lấy ngành hàng, chiến
lược kinh doanh của công ty làm căn cứ cơ bản . 80
4.1.2. Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ kết quả phân
đoạn thị trường và khả năng của công ty 81
4.1.3. Kênh phân phối phải góp phần tạo ra sự cạnh tranh đối với các
công ty cùng ngành trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu 82
4.1.4. Kênh phân phối phải được thiết kế nhằm phát huy sức mạnh
tổng hợp trên cơ sở tận dụng thế mạnh và khắc phục các điểm yếu của
toàn hệ thống 82
4.1.5. Kênh phân phối phải có khả năng tự thích ứng với sự thay đổi
của môi trường một cách linh hoạt . 82
4.1.6. Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ
thống cơ sở hạ tầng của công ty 83
4.1.7. Đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các kênh và trong kênh
phân phối một cách hợp lý nhằm đẩy mạnh sản lượng bán ra . 84
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/



vi
4.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối . 85
4.2.1. Một số giải pháp Marketing-Mix để nâng cao hiệu quả kinh doanh . 85
4.2.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm . 86
4.2.3. Hoàn thiện chính sách định giá sản phẩm . 87
4.2.4. Hoàn thiện chính sách xúc tiến . 89
4.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối 91
4.3.1. Xây dựng chiến lược và chính sách nhất quán với việc cung cấp
sản phẩm tới thị trường 91
4.3.2. Hoàn thiện bộ máy quản lý hệ thống kênh phân phối 93
4.3.3. Lựa chọn thành viên kênh . 94
4.3.4. Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối 95
4.3.5. Xây dựng, hoàn thiện hệ thống đánh giá thành viên kênh . 96
4.3.6. Điều chỉnh kênh và các thành viên kênh . 97
4.4. Một số kiến nghị 98
4.4.1. Kiến nghị với Tập Đoàn Xăng Dầu Việt Nam Petrolimex 98
4.4.2. Những kiến nghị với Nhà Nước 98
KẾT LUẬN . 101
TÀI LIỆU THAM KHẢO 103
PHỤ LỤC 105
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/



vii
DANH MỤC VIẾT TẮT
TNCN Thu nhập cá nhân
NSNN Ngân sách nhà nước
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TP Thành phố
SXKD Sản xuất kinh doanh
DN Doanh Nghiệp
HTX Hợp tác xã
DV Dịch vụ
TM Thương mại

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/



viii
DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1: Danh sách các doanh nghiệp đầu mối nhập khẩu xăng dầu tại
Việt Nam 29
Bảng 3.1: Sản lượng bán hàng của công ty chi tiết theo mặt hàng 53
Bảng 3.2: Sản lượng xăng dầu Công ty xuất bán theo phương thức 54
Bảng 3.3: Hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu của Công ty 56
Bảng 3.4: Hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu của các đại lý, tổng đại lý
thuộc hệ thống phân phối của Công ty 57
Bảng 3.5: Cơ cấu nguồn nhân lực Công ty xăng dầu Bắc Thái . 58
Bảng 3.6: Chỉ tiêu tài chính qua các năm 59
Bảng 3.7. Thống kê doanh thu qua từng kênh phân phối của Công ty
xăng dầu Bắc Thái 62
Bảng 3.8: Bảng giá bán lẻ . 74
Bảng 3.9: Sản lượng tiêu thụ qua các kênh của công ty giai đoạn 2012 -
2014 . 76
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu - ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn/



ix
DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Kênh Marketing truyền thống 9
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ lịch sử xây dựng và phát triển Công ty xăng dầu Bắc Thái . 50
Sơ đồ 3.2: Sơ đồ bộ máy tổ chức Công ty xăng dầu Bắc Thái 52
Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối trực tiếp của công ty 63
Sơ đồ 3.4: Kênh phân phối qua trung gian của công ty . 65
Sơ đồ 3.5: Kênh phân phối bán buôn trực tiếp của công ty . 66