Tiểu Luận Phương pháp thương lượng giá trong giao dịch mua bán nhà đất

LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay khi giao dịch nhà đất các bên thường gặp khó khăn về vấn đề thương lượng giá. Có những trường hợp thực sự bên mua và bên bán đã có thể đồng ý giá với nhau rồi nhưng vì bên nào cũng giữ khoảng cách trong khi thương lượng nên không thể gút lại được giá với nhau. Có rất nhiều phương pháp để thương lượng, trong những tình huống cụ thể khác nhau thì sẽ ứng dụng phương pháp khác nhau. Ở đây người viết chỉ đưa ra một số tình huống thường gặp nhất.
Xem cách tìm kiếm khách hàng và nguồn hàng?
Tình huống 1: Bạn là người mua nhà và đến thương lượng với chủ nhà đang cần bán nhà gấp.
- Làm sao bạn biết chủ nhà đang cần bán nhà gấp? Cái này khi tiếp xúc với chủ nhà bạn chỉ cần để ý một vài chi tiết và đưa ra vài câu hỏi bạn sẽ biết. Ví dụ bạn hỏi nhà này có đang thế chấp ở đâu không? Nguyên nhân vì sao bán nhà? Để ý đến sự nhiệt tình của chủ nhà đối với bạn. Hoặc nếu bạn mua nhà qua môi giới thì bạn nên nhờ người môi giới tìm hiểu là nhanh nhất.
- Nếu bạn biết chủ nhà đang cần bán nhà gấp thì việc thương lượng sẽ dễ dàng hơn, bạn sẽ chủ động hơn để đưa ra giá. Nên nhớ mọi người hay sai lầm rằng cứ tìm ra điểm yếu của BĐS để dựa vào đó nói với chủ nhà và chèn ép họ bớt giá. Bạn không nên như vậy, BĐS rao bán cũng là một món hàng hóa, tuy nhiên ít ai thích người khác chê hàng hóa của mình dù nó như thế nào đi nữa. Việc chê bai sẽ làm chủ nhà khó chịu và suy nghĩ không tốt về bạn, làm ảnh hưởng đến việc giao dịch sau này của bạn, và thậm chí có người khó tính người ta thà bán cho người khác mà họ thích với giá thấp hơn một chút còn hơn bán cho bạn (người mà họ ghét).
- Bạn nên nhớ người cần bán BĐS gấp thì giá họ rao sẽ thấp hơn thị trường nên bạn không nên nói với họ là “giá còn cao bớt đi” vì hơn ai hết khi họ rao bán họ cũng nghiên cứu thị trường như bạn. Có thể họ cũng biết nhà mình bán rẻ nhưng vì cần bán gấp nên họ chấp nhận, vì vậy bạn nói nhà họ giá cao cũng làm họ bực mình và không đồng quan điểm với bạn.
- Bạn cũng không nên dùng chiêu “bất cần không mua căn này thì mua căn khác do tôi không gấp, anh chị cần bán gấp thì gọi cho tôi tôi đợi”. Bạn nên nhớ “Trâu” sẽ không đi tìm “cọc” mặc dù “Trâu” đang rất cần “Cọc”. Nếu bạn dùng chiêu này thì có thể bạn sẽ bị người khác mua trước, vì những nhà này thường giá rẻ và nhiều người xem.
- Vậy bạn sẽ có những tuyệt chiêu gì khiến họ bán cho bạn với giá hấp dẫn? Tốt nhất bạn nên dùng các phương pháp sau:
+ Phương pháp 1: Cho họ biết bạn thích căn nhà của họ, đồng ý mua, đang có sẵn tiền mặt và sẵn sang đặt cọc ngay khi họ đồng ý giá bạn đưa ra. Dùng cách này để chủ nhà biết bạn là khách tiềm năng của họ và khi là khách tiềm năng thì họ sẽ tiếp đón bạn tốt hơn và có thể bán giá thấp hơn một chút cho nhanh.
+ Phương pháp 2: Khi đi thương lượng bạn mang theo một số tiền để sẵn sàng đặt cọc. Bạn nên nhớ rằng người đang cần tiền thì thấy tiền sẽ rất “thèm” và khi thấy bạn đang cầm tiền thì họ biết rằng nếu ngã giá thì bạn sẽ đặt cọc ngay không hẹn hò, vì vậy họ có thể hy sinh giảm giá một chút để có giao dịch thành công. (Bạn nên nhớ tâm lý chủ nhà nhiều khi họ có thể đồng ý bán với giá khách hàng đưa ra nhưng họ không dám đồng ý ngay vì họ sợ khách hàng về lại suy nghĩ sợ hớ giá và hẹn hò không mua giá đã thương lượng, vì vậy họ luôn luôn giữ khoảng cách để đến lúc bạn quyết định đặt cọc thì họ mới gút lại giá bán).
+ Phương pháp 3: Nếu có môi giới thì bạn nên nhờ môi giới đứng giữa làm việc giá. Vì chủ nhà dễ nói chuyện với môi giới hơn với khách (vì bên mua luôn là bên đối kháng với chủ nhà về giá) còn bên môi giới thì dễ dung hòa hơn. Vì vậy từ xưa đến nay những việc khó nói thì thường nhờ đến người trung gian.
+ Phương pháp 4: Làm thân quen với chủ nhà, tạo cho họ cảm giác nể bạn, thích bạn và bớt giá cho bạn.
Tình huống 2: Bạn là người mua nhà và đến thương lượng mua căn nhà bạn thích nhưng chủ nhà không cần bán gấp.
- Tình huống này thì hơi khó cho bạn để thương lượng cho được cái giá như ý. Nhưng nếu bạn khéo léo thì cũng có thể bớt giá được.
- Trước hết bạn phải nhận định giá họ rao có cao hơn thị trường hay không? Thông thường người không cần bán gấp thì giá rao luôn cao hơn thị trường. Ở tình huống này chắc chắn bạn không thể đòi hỏi mua được giá rẻ mà chỉ cần thương lượng để mua được giá hợp lý với thị trường. Khác với trường hợp ở tình huống 1 trong tình huống này trước khi thương lượng bạn cần nắm bắt thị trường trong khu vực để có được những BĐS so sánh, từ đó làm căn cứ tác động lên chủ nhà, cho họ biết BĐS của họ đang bán với giá cao hơn những BĐS khác trong khu vục.
- Nhưng cũng như tình huống 1 bạn nên tránh những sai lầm trong thương lượng như việc chê bai BĐS của họ. Nếu có thì bạn chỉ cần nêu sơ sơ về những điểm yếu quan trọng của BĐS ví dụ như nhà tóp hậu, ngã ba đâm, Cột điện, cống trước nhà, Chỉ nên nêu ra và coi đó là đặc điểm để bớt giá chứ đừng tỏ vẻ chê bai khó chịu.
- Phương pháp mang theo tiền hoặc nói với chủ nhà là mình sẽ đặt cọc ngay khi họ đồng ý giá cũng có thể hiệu quả trong tình huống này.
- Khác với tình huống 1 ở tình huống này bạn phải dùng thời gian để thương lượng. Để mua được với giá bạn mong muốn thì bạn không nên vội thương lượng tấp nập, vì những BĐS này giá chủ nhà rao thường cũng không rẻ hơn thị trường nhiều, thậm chí là cao hơn thị trường vì vậy không sợ người khác mua mất.
- Nếu bạn nôn nóng được thương lượng hoặc theo dõi ý chủ nhà thì bạn có thể dùng cách nhờ người khác vào thương lượng, nhưng những người đó yêu cầu phải thương lượng với giá thấp hơn nhiều với giá của bạn muốn mua. Làm như vậy thì chủ nhà dần dần sẽ quen với khoảng giá của khách hàng lúc đó mình vào thương lượng giá cao hơn một ít thì sẽ có khả năng họ bán.
Tính huống 3: Bạn là bên môi giới đến gặp chủ BĐS để thương lượng giá cho khách hàng mua.
- Trước hết tôi phải nhắc với bạn rằng bạn luôn nhớ vai trò của mình là bên môi giới khi thương lượng, và luôn nhớ rằng bên chủ BĐS luôn là người trả hoa hồng cho bạn. Vì vậy khi khách nhờ bạn đến gặp chủ nhà để thương lượng thì bạn cũng không nên đến với tư cách là người đi thương lượng mà với tư cách là người trung gian và trong khi nói chuyện với chủ BĐS bạn nên nghiêng về chính kiến của họ.
- Nếu bạn muốn thương lượng thì trước hết bạn phải nói câu này “tôi cũng muốn anh/chị bán được giá cao để hoa hồng của tôi cũng được nhiều, nhưng .” Bạn có thể nêu lý do khách của bạn tài chính có giới hạn, chỉ vừa đủ để mua với giá anh chị nên cân nhắc xem sao. Bạn cũng có thể nói “ tôi đã cố gắng kéo khách lên với giá nhưng không được vì họ nói cũng đã xem nhiều BĐS và cũng đang chuẩn bị để đặt cọc nếu không thương lượng được giá bên này. (bạn nên nói là những căn đó do môi giới khác hướng dẫn vì vậy bạn muốn kéo họ vào căn này để bạn được hưởng hoa hồng).
- Bạn cũng tuyệt đối không được dùng biện pháp chê bai BĐS hoặc ép chủ BĐS giảm giá như vậy bạn sẽ bị chủ BĐS ghét và họ coi bạn là bên đối kháng, lúc đó sẽ rất khó thương lượng. Nếu BĐS có nhiều điểm yếu thì bạn chỉ nên dùng lời khuyên hoặc nói chuyện với chủ nhà với tư cách là một chuyên gia về BĐS, người nắm bắt được thị trường BĐS để đưa ra lời khuyên và để chủ nhà quyết định giá bạn.
- Bạn nên nhấn mạnh khách của bạn đang có sẵn tiền và sẵn sàng đặt cọc ngay khi chủ BĐS đồng ý giá.
- Bạn cũng không nên chỉ thương lượng một hướng, bạn nên làm cầu nối và kéo giá của cả bên mua và bên bán lại gần nhau hơn.

KẾT THÚC

Trên đây là 3 tình huống thương lượng cơ bản thường gặp, bạn cũng có thể gặp phải những tình huống khác, lúc đó bạn cũng có thể vẫn dụng linh hoạt các tình huống thương lượng trên để có được kết quả như mong muốn.
Xem thêm các kiến thức về bất động sản tại www.dinhgianhadat.vn.
Chúc các bạn thành công!
Nguồn: www.dinhgianhadat.vn