Tài liệu Phương pháp lựa chọn chiến lược phân phối hiệu quả

Hàng mỹ phẩm
Hầu hết các công ty mỹ phẩm – Revlon, Estee Lauder, Lancôme – bán các
sản phẩm của mình cho những người bán lẻ để họ bán lại cho người tiêu
dùng. Khi hãng Avon cũng muốn như làm vậy, thì hãng không thể thuyết
phục được những người bán lẻ dành chỗ cho sản phẩm của hãng. Do đó Avon
đành phải phân phối trực tiếp bằng cách thuê “các quý bà Avon” bán các sản
phẩm Avon đến tận nhà người sử dụng. Avon lập ra lực lượng bán hàng của
riêng mình gồm hơn một triệu người làm đại diện và giành được thắng lợi với
tư cách là người áp dụng cách bán hàng trực tiếp. Sau đó các công ty khác
cũng áp dụng mô hình của Avon, cộng thêm một số đặc điểm khác như bán
hàng tập thể (Marykay và Tupperwere) và tiếp thị đa cấp (Amway).
Máy tính cá nhân
Hầu hết các nhà sản xuất máy tính cá nhân, như là IBM, Hewlett-Packard, và
Compaq, bán các máy vi tính cá nhân (PC) thông qua các nhà bán lẻ. Cách
làm đó giúp họ phân phối hàng toàn quốc với chi phí thấp hơn cách làm khác.
Michael Dell nhận thấy rằng một số lượng không đáng kể người tiêu dùng
tiềm năng muốn đặt mua máy tính cá nhân qua điện thoại mà không cần xem
hàng. Hãng máy tính Dell Computer đã tăng thị phần của mình với một tỷ lệ
tăng trưởng mà các nhà sản xuất dựa vào người bán lẻ sẽ buộc phải suy nghĩ
lại chiến lược của mình. Các hãng Dell, Gateway, và các