Luận Văn Phương án kinh doanh xuất khẩu cà phê sang thị trường Hoa Kỳ

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN KINH DOANH XUẤT KHẨU.

I. KHÁI QUÁT VỀ PHƯƠNG ÁN KINH DOANH.
1. Khái niệm phương án kinh doanh:
Phương án kinh doanh là một kế hoạch hành động tổng quát nhằm định hướng một hoạt động kinh doanh hoặc một giao dịch nhất định cho một loại sản phẩm cụ thể hoặc cho một khu vực thị trường nhất định trong một khoảng thời gian nhất định (thường là 3 tháng, 6 tháng, 1 năm hay một thương vụ).

Như vậy nét đặc thù lớn nhất của phương án là nó được xây dựng cho tương lai, có tính chất định hướng và nội dung của phương án luôn đề cập đến sản phẩm, thị trường, mục tiêu và giải pháp để thực hiện mục tiêu.
2. Vai trò của phương án kinh doanh.
- Phương án kinh doanh sẽ hướng dẫn, định hướng cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh xuất khẩu. Phương án kinh doanh phải được xây dựng để cụ thể hóa chiến lược kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp hoặc chiến lược về thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
- Phương án kinh doanh sẽ là mục tiêu chủ yếu mà đội ngũ quản lý của công ty phải hướng đến. Nó là cơ sở cho các doanh nghiệp xây dựng kế hoạch xuất khẩu theo dõi đôn đốc, kiểm tra quá trình thực hiện phương án. Đồng thời nó còn là công cụ giúp cho doanh nghiệp xác định được cơ hội kinh doanh, giảm thiểu rủi ro và chi phí xuất khẩu.
- Phương án kinh doanh là một luận chứng để tạo niềm tin cho các nhà cung cấp tài chính. Phương án kinh doanh được lập ra nhằm giúp cho doanh nghiệp thuyết phục các ngân hàng và các tổ chức tài chính cho vay vốn để thực hiện phương án.
- Phương án kinh doanh giúp cho doanh nghiệp có thể thấy được các tình huống xảy ra trong tương lai và xác định cách đối phó hữu hiệu nhất.
3. Yêu cầu của phương án kinh doanh xuất khẩu.
- Phương án phải được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu thực tế: phương án kinh doanh được xây dựng dựa trên các kết quả nghiên cứu một cách khoa học và chính xác về những vấn đề có liên quan đến phương án như tình hình cung cầu thị trường, khả năng cung ứng của doanh nghiệp, tình hình cạnh tranh, nhận biết về hàng hoá .
- Phương án phải có sự tính toán cụ thể: các mục tiêu đặt ra, các dữ liệu trong phương án kinh doanh phải được thể hiện bằng những con số cụ thể, các kết quả tính toán phải rõ ràng , chính xác làm cơ sở cho việc đánh giá và lựa chọn phương án kinh doanh tối ưu nhất.
- Phương án kinh doanh phải bảo đảm tính khả thi và linh hoạt: phương án kinh doanh phải đảm bảo áp dụng được trong điều kiện và tình hình thực tế của doanh nghiệp. Phương án kinh doanh mặc dù là một kế hoạch trong tương lai nhưng những thay đổi, biến động về tình hình hàng hoá, về thị trường, về doanh nghiệp . diễn ra thường xuyên đòi hỏi phương án kinh doanh phải thực sự thích ứng với những thay đổi, biến động đo.
- Phương án kinh doanh phải thể hiện được tính nhất quán: đó là việc xây dựng phương án kinh doanh trên cơ sở việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu đến việc ký kết thực hiện hợp đồng xuất khẩu một cách thống nhất là lôgic với nhau từ lý thuyết đến thực tế, điều đó giúp doanh nghiệp thực hiện tốt phương án kinh doanh xuất khẩu của mình đề ra.

II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA PHƯƠNG ÁN KINH DOANH XUẤT KHẨU.
1. Đánh giá tổng quát về thị trường và thương nhân.
Ở bước này người lập phương án phải rút ra những nét tổng quát về tình hình thị trường, về hàng hoá, về khách hàng .đồng thời phân tích những mặt thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh. Những công việc chủ yếu được thực hiện là:
a. Nhận biết về hàng hoá.
Trong khâu này chúng ta phải tìm hiểu kỹ khía cạnh thương phẩm của hàng hoá để hiểu rõ giá trị, công dụng, nắm vững những đặc tính của nó và những yêu cầu của thị trường về hàng hoá đó như qui cách, phẩm chất, bao bì .Ngoài ra, để chủ động trong việc giao dịch mua bán cần nắm vững tình hình sản xuất mặt hàng đó như tính thời vụ, chu kì sống của sản phẩm trên thị trường, thị trường cung ứng nguyên liệu, .
b. Đánh giá về thị trường nước ngoài.
Ở đây doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá một cách khái quát về thị trường có liên quan đến mặt hàng mà mình dự kiến kinh doanh: giá cả, tình hình cung cầu trên thị trường, các nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động của sản lượng, giá cả .
Ngoài ra, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích cụ thể về thị trường mà mình sẽ dự kiến thâm nhập, nó bao gồm các yếu tố:
- Các điều kiện thương mại ở nước sở tại: hệ thống thuế quan, các luật lệ về vận tải, bảo hiểm .
- Sự biến động của tỷ giá hối đoái, chính sách tiền tệ của chính phủ, cán cân thanh toán quốc tế .
- Tình hình chính trị, xã hội, tập quán, thói quen và thị hiếu tiêu dùng của dân cư sở tại .
Sau khi đã đánh giá hết tất cả những yếu tố liên quan doanh nghiệp sẽ xác định mức độ thâm nhập của mình: hạn chế, giữ vững hay gia tăng.
c. Lựa chọn khách hàng.
Một điểm lưu ý khi lựa chọn khách hàng là vừa phải củng cố quan hệ với khách hàng cũ, vừa tìm kiếm thêm khách hàng mới để hình thành nên một nhóm khách hàng có tiềm năng, có uy tín trên trường quốc tế.
Để lựa chọn những khách hàng có lợi trong việc làm ăn lâu dài thì công ty sẽ xem xét đến những yếu tố sau:
- Năng lực kinh doanh: điều quan trọng nhất cần quan tâm là khả năng tài chính vì xác định khả năng thanh toán cũng như khối lượng nhập khẩu, nhờ đó có thể giảm rủi ro và hiệu quả kinh doanh.
- Phạm vi kinh doanh: công ty cần quan tâm cả về thị trường hoạt động cũng như mặt hàng kinh doanh. Việc thiết lập với khách hàng có phạm vi kinh doanh rộng có thể mở ra những cơ hội kinh doanh mới cho công ty.
- Tác phong kinh doanh: có thể bao gồm uy tín kinh doanh, địa vị, thiện chí, thái độ ứng xử của khách hàng .Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, việc có được một đối tác với tác phong kinh doanh tốt là điều vô cùng quan trọng.
- Mức quan hệ đối với công ty: đây cũng được xem là một căn cứ quan trọng khi lựa chọn khách hàng, những mối quan hệ cũ sẽ khởi nguồn cho những cơ hội kinh doanh mới và tạo ra sự thông hiểu giữa các bên.
2. Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh.
a. Lựa chọn mặt hàng.
- Đánh giá và so sánh mặt hàng kinh doanh về: sản lượng, chất lượng, tỷ suất ngoại tệ, sự thích ứng với nhà nhập khẩu .
- Xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh: cơ cấu được xác định trong từng thời kỳ ở từng thị trường khác nhau.
- Lựa chọn mặt hàng dựa vào chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường: giai đoạn sản phẩm được triển khai, tăng trưởng, bão hoà và suy thoái. Doanh nghiệp phải nắm rõ sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống để có chiến lược kinh doanh phù hợp. Nếu sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái thì không nên kinh doanh nếu doanh nghiệp chưa từng kinh doanh mặt hàng đó, hoặc giảm qui mô đầu tư nếu đó là sản phẩm cũ của doanh nghiệp.
b. Lựa chọn thời điểm và điều kiện xuất hàng.
-Lựa chọn thời điểm xuất hàng : đó là những thời điểm tiêu thụ sôi động của thị trường theo tính thời vụ. Nếu thời điểm xuất hàng có độ lệch pha so với thời điểm tiêu thụ thì có kế hoạch dự trữ hoặc cung ứng cho kỳ tiếp theo.
- Lựa chọn điều kiện xuất hàng là hết sức quan trọng vì nó quy định rõ nghĩa vụ của bên mua, bên bán về các mặt như: phương tiện vận tải, dở hàng, mua bảo hiểm, làm các thủ tục hải quan. Vì vậy, trong từng thương vụ chúng ta cần lựa chọn cho mình một cơ sở giao hàng hợp lý theo tính chất của hàng hoá và từng thương vụ.
c. Lựa chọn phương thức giao dịch.
Các phương thức giao dịch thường dùng trong buôn bán quốc tế là: giao dịch trực tiếp, giao dịch qua trung gian, giao dịch đối lưu, đấu thầu quốc tế, đấu giá quốc tế.
- Giao dịch trực tiếp trong thương mại quốc tế là hình thức giao dịch mà trong đó các bên giao dịch trực tiếp gặp gỡ để bàn bạc, trao đổi, thống nhất và thoả thuận với nhau về hàng hoá, giá cả, các điều kiện giao dịch, phương thức thanh toán .
- Giao dịch qua trung gian là phương thức mua bán mà hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng hoặc thực hiện hợp đồng giữa người mua và người bán phải thông qua một người thứ ba gọi là trung gian thương mại (Trade middleman).
- Giao dịch đối lưu là phương thức giao dịch mà trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua.
- Đấu thầu quốc tế là phương thức giao dịch đặc biệt trong ngoại thương trong đó người mua công bố trước các điều kiện mua hàng để người bán (người dự thầu) xem xét và sau đó sẽ lựa chọn nhà dự thầu nào phù hợp.
- Đấu giá quốc tế là hình thức bán hàng hoá, tài sản công khai mà có nhiều người muốn mua tham gia trả giá theo các thủ tục đã được thông báo trước; người trả giá cao nhất và ít nhất bằng giá khởi điểm là người được mua hàng hoá, tài sản đó.
Ngoài ra còn có một số các loại giao dịch khác như: giao dịch tại sở giao dịch hàng hoá, giao dịch tại hội chợ và triển lãm. Tuỳ thuộc vào tình hình cụ thể mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn phương thức giao dịch mua bán phù hợp để kinh doanh có hiệu quả.
3. Xác định các mục tiêu của phương án kinh doanh xuất khẩu.
Mục tiêu đề ra phải cụ thể, thống nhất và quan trọng nhất là nó phải phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
a. Mục tiêu về thị trường.
Việc mở rộng thị trường doanh nghiệp thường áp dụng hai chiến lược: chiến lược tập trung và chiến lược phân tán.
- Chiến lược tập trung: doanh nghiệp có thể tập trung toàn bộ nguồn lực của mình để tiến hành xâm nhập sâu vào một vài thị trường chủ yếu nhờ đó doanh nghiệp có thể tạo được ưu thế cạnh tranh cao hơn trên thị trường.
- Chiến lược phân tán: doanh nghiệp sẽ mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra nhiều thị trường khác nhau. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tán nguồn lực của mình nhưng bù lại nó giảm thiểu bớt rủi ro trong kinh doanh.
Trong bước này doanh nghiệp đưa ra những mục tiêu chủ yếu cần phải đạt được cho mỗi loại sản phẩm hoặc cho mỗi khu vực thị trường trong những khoảng thời gian nhất định.
b. Mục tiêu về quan hệ thương nhân.
Sau khi xác định được mục tiêu về thị trường, doanh nghiệp sẽ xác định khách hàng giao dịch trong vùng thị trường đã lựa chọn. Doanh nghiệp có thể giữ vững quan hệ với đối tác cũ hoặc có thể tìm kiếm, lựa chọn những đối tác mới. Để lựa chọn được đối tác giao dịch như mong muốn, doanh nghiệp cần tiến hành điều tra toàn diện từ tình hình tài chính, kinh tế đến mục tiêu, quan điểm và thái độ kinh doanh của đối tác.
Để thực hiện được doanh nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp, chủ động gặp nói chuyện qua điện thoại, giao dịch qua hội chợ, triển lãm, các hội thảo hoặc có thể tìm hiểu thông qua các tạp chí, các hiệp hội, qua ngân hàng .
c. Mục tiêu cụ thể.
Từ những mục tiêu chung tổng quát doanh nghiệp sẽ đề ra những mục tiêu cụ thể như doanh số, lợi nhuận, sản lượng, chất lượng, giá bán, vận tải bảo hiểm, thanh toán, tỷ suất ngoại tệ, thị phần .Trong mục tiêu này, tùy thuộc vào tình hình thị trường và tình hình của doanh nghiệp mà mục tiêu đề ra sẽ là gia tăng doanh số, lợi nhuận nếu tình hình thuận lợi hay hy sinh một phần doanh số, lợi nhuận khi thị trường có sự cạnh tranh gay gắt.
4. Đề ra các biện pháp thực hiện phương án.
a. Biện pháp trong nước.
- Các biện pháp về tạo nguồn hàng xuất khẩu.
+ Tổ chức tốt quá trình thu mua, vận chuyển, bảo quản, xây dựng hệ thống kho hàng thuận tiện cho quá trình vận chuyển cũng như bảo quản sản phẩm.
+ Xây dựng khung giá thu mua, tính toán chi phí hợp lý.
+ Tiếp thu công nghệ, kỹ thuật chế biến hiện đại cho năng suất cao.
+ Cải tiến mẫu mã, chất lượng bao bì hàng hoá đóng gói.
+ Liên doanh với các doanh nghiệp khác để tạo nguồn hàng xuất khẩu.
+ Ký kết các hợp đồng nhận uỷ thác xuất khẩu .
- Các biện pháp về tài chính
+ Huy động nguồn vốn từ bên ngoài.
+ Tích cực thu hồi các khoản phải thu, các khoản nợ của khách hàng còn tồn đọng qua nhiều năm, thanh lý nguyên liệu hàng hoá tồn kho .
+ Giảm giá, chiết khấu cho khách hàng.
b. Biện pháp ngoài nước.
- Các giải pháp xúc tiến thương mại
+ Tham gia hội chợ triển lãm quốc tê.
+ Mở các đại lý tiêu thụ sản phẩm, thành lập các chi nhánh và mạng lưới bán hàng trong và ngoài nước.
+ Tổ chức in ấn Catalogue để cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng.
- Các giải pháp đối với thương nhân
+ Tăng cường công tác giao dịch đàm phán đối với khách hàng.
+ Viết thư chào hàng gửi đến các khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm của công ty.
5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của phương án.
Để tiến hành đánh giá hiệu quả kinh tế của phương án kinh doanh, chúng ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau:
a. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận.
- Lợi nhuận: là hiệu số giữa khoản doanh thu và chi phí bỏ ra trong quá trình sản xuất, kinh doanh. Về nguyên tắc lợi nhuận được tính theo công thức: