Tiến Sĩ Phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp tiến nông thanh hóa

Luận văn thạc sĩ năm 2011
Đề tài: PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN CỦA DOANH NGHIỆP TIẾN NÔNG THANH HÓA

MỤC LỤC
Lời cam ñoan i
Lời cảm ơn ii
Mục lục iii
Danh mục các chữ viết tắt v
Danh mục bảng vi
Danh mục hình vii
1 MỞ ðẦU 1
1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của ñề tài 2
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 4
2.1. Các khái niệm 4
2.1.1 Các khái niệm về thị trường 4
2.1.2 Khái niệm phát triển thị trường 5
2.2 Vai trò và các phương pháp phát triển thị trường 6
2.2.1 Vai trò hoạt ñộng phát triển thị trường 6
2.2.2 Các phương pháp phát triển thị trường 7
2.3 Các nhân tố tác ñộng ñến phát triển thị trường 8
2.3.1 Môi trường kinh doanh 8
2.3.2 Tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp 12
2.3.3 ðặc ñiểm của ngành phân bón 12
3. ðẶC ðIỂM CỦA DOANH NGHIỆP VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 14
3.1 ðặc ñiểm của doanh nghiệp Tiến Nông – Thanh Hóa 14
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Tiến Nông 14
3.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Doanh nghiệp Tiến Nông 16
3.1.3 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Tiến Nông 16
3.1.4 Những ñặc ñiểm chính trong sản xuất kinh doanh của DN Tiến Nông 20
3.1.5 Kết quả kinh doanh của DN Tiến Nông giai ñoạn2008 - 2010 26
3.2 Phương pháp nghiên cứu 28
4. THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG PHÂN BÓN CỦA DN TIẾN NÔNG – THANH HÓA 31
4.1 Thực trạng thị trường phân bón của doanh nghiệpTiến Nông 31
4.1.1 Sản lượng và doanh số tiêu thụ phân bón 31
4.1.2 Thị trường phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông – Thanh Hóa 33
4.1.2.1 Thị trường theo khu vực 33
4.1.2.2 Thị trường theo ñối tượng khách hàng 37
4.1.2.3 Thị trường theo kênh phân phối 39
4.1.3 Thực trạng ñưa sản phẩm mới ra thị trường của Tiến Nông 42
4.1.4 Thực trạng chính sách giá sản phẩm của doanhnghiệp Tiến Nông 44
4.1.5 Thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp Tiến Nông 47
4.2 Giải pháp phát triển thị trường cho doanh nghiệp Tiến Nông 50
4.2.1 Mục tiêu của tỉnh Thanh Hóa và phương hướng phát triển
thị trường của doanh nghiệp 50
4.2.1.1 Mục tiêu của tỉnh Thanh Hóa 50
4.2.1.2 Phương hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp Tiến Nông 53
4.2.2 Các giải pháp phát triển thị trường cho doanhnghiệp Tiến Nông 55
4.2.2.1 Tổ chức lại bộ phận marketing của doanh nghiệp Tiến Nông 55
4.2.2.2 Hoàn thiện chính sách sản phẩm của doanh nghiệp Tiến Nông 58
4.2.2.3 Hoàn thiện chính sách giá sản phẩm phân bóncủa Tiến Nông 65
4.2.2.4 Phân vùng thị trường và có chính sách phân phối sản phẩm phù hợp 69
4.2.2.5 Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của Tiến Nông 77
5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 84
5.1 Kết luận 84
5.2 Kiến nghị 85
TÀI LIỆU THAM KHẢO 86

1. MỞ ðẦU
1.1 Tính cấp thiết của ñề tài
- Việt Nam ñã và ñang phát triển nền kinh tế thị trường, với các chính sách kinh tế
mở và chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế. Phát triển kinh tế thị trường ñã,
ñang và sẽ ñặt nền kinh tế nước ta nói chung và các doanh nghiệp nói riêng ñối diện với
những thách thức, khó khăn trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt mang tính quốc tế
nhằm giành giật khách hàng và mở rộng thị trường.
- ðể có thể tồn tại và phát triển bất kỳ một doanhnghiệp kinh doanh nào cũng ñều
phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường của mình, ñó là ñiều tất
yếu của kinh doanh hiện ñại song ñể có ñược chiến lược phát triển thị trường phù hợp
với hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của mình doanh nghiệp cần phải dựa vào tiềm lực
của bản thân xu hướng vận ñộng của xã hội mà ñưa ranhững giải pháp hữu hiệu nhất
nhằm phát triển thị trường. ðây chính là vấn ñề mà DN Tiến Nông – Thanh Hóa dành
nhiều thời gian quan tâm nhất trong chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ phân bón
của mình nhằm tìm ra thị trường mới xâm nhập, củng cố và duy trì thị trường truyền
thống.
- Khách hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông là các Tổng công ty, các
nông lâm trường, các công ty vật tư nông nghiệp, cácHTX dịch vụ nông nghiệp, các
hội nông dân và các ñại lý tại các tỉnh trên toàn quốc. Tuy nhiên khách hàng chủ yếu là
trong tỉnh, thị trường ñã ñược mở rộng ra các tỉnh lâncận nhưng thực chất chỉ có bề
rộng, chưa có chiều sâu các khách hàng chưa thực sựtrung thành với sản phẩm phân
bón của Tiến Nông. Chưa tạo ra ñược các kênh phân phối vững chắc, chất lượng sản
phẩm chưa thật cao, sức cạnh tranh trên thị trường còn kém.
- Trong bối cảnh cạnh tranh mang tính toàn cầu như ngày nay, ñể các doanh
nghiệp phân bón nói chung và DN phân bón Tiến Nông nói riêng có thể tồn tại và phát
triển phải có giải pháp phát triển thị trường. Việc nâng cao năng lực cạnh tranh của sản
phẩm phân bón Tiến Nông trên thị trường trong tỉnh, trong nước, khu vực và thế giới ñể
có thể mở rộng thị trường. Doanh nghiệp phải tự nhìn nhận ñánh giá ñúng về trình ñộ,
năng lực quản lý, chiến lược phát triển và kinh doanh, nguồn lực con người, chất lượng
và giá thành sản phẩm, mạng lưới tiêu thụ, khả năng tiếp thị, thì mới có khả năng
chiếm lĩnh ñược thị trường lớn trong nước và khu vực.
- Doanh nghiệp Tiến Nông ñang ñứng trước một thực trạng lớn sau 15 năm hoạt
ñộng là chưa xây dựng ñược hệ thống kênh phân phối rộng khắp tại thị trường Việt
Nam. Hiện nay doanh nghiệp mới có ñại lý ở 10 tỉnh thành phố trong cả nước, chưa
phát triển ñược mức sản lượng tiêu thụ của các nhà phân phối hiện có. ðể có thể cạnh
tranh ñược với các ñối thủ, mở rộng thị trường tăng thị phần, tiến tới tăng doanh thu,
tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải ñưa ñược sản phẩm phân bón của
mình tới các tỉnh thành hiện chưa có ñại lý và tăng số lượng ñại lý tiêu thụ tại các tỉnh
thành ñã có ñại lý song còn ít.
- Vấn ñề cấp thiết của doanh nghiệp Tiến Nông là phải phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm, từ ñó tăng thị phần trên thị trường dẫn tới tăng doanh thu và lợi nhuận,
phát triển bền vững hơn.
Từ thực tế ñó chúng tôi xin chọn ñề tài: “PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ PHÂN BÓN CỦA DOANH NGHIỆP TIẾN NÔNG – THANH HÓA” làm ñề tài
nghiên cứu.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của ñề tài
1.2.1 Mục tiêu chung
Luận văn tập trung nghiên cứu ñánh giá hiện trạng thị trường tiêu thụ phân bón
của doanh nghiệp Tiến nông – Thanh Hóa, trên cơ sở ñóñề xuất các giải pháp phát triển
thị trường phân bón cho doanh nghiệp.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
1. Luận văn làm rõ cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường.
2. ðánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ phân bóntheo kênh phân phối, theo ñối
tượng khách hàng, theo vùng lãnh thổ hiện có. Chỉ ranhững kết quả ñạt ñược, những
tồn tại và nguyên nhân của doanh nghiệp Tiến Nông –Thanh Hóa.
3. Trên cơ sở phân tích thực trạng ñưa ra các giải pháp phát triển thị trường tiêu
thụ phân bón cho doanh nghiệp.
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 ðối tượng nghiên cứu
ðề tài nghiên cứu những lý luận và thực tiễnvề phát triển thị trường tiêu thụ phân
bón của doanh nghiệp Tiến Nông – Thanh Hóa.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
Luận văn tập trung xem xét, phân tích ñánh giá những kết quả ñạt ñược và những
tồn tại trong việc phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông
từ năm 2008 tới năm 2010.

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
2.1. Các khái niệm
2.1.1 Các khái niệm về thị trường
Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, thị trường xuất hiện ñồng thời
với sự ra ñời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá, ñược hình thành trong lĩnh vực
lưu thông. ðã có rất nhiều quan ñiểm về thị trường ñược các nhà kinh tế học ñưa ra.
Theo các quan niệm cổ ñiển, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ ñể
tiến hành các hoạt ñộng mua bán giữa người mua và người bán [10].
Theo các nhà kinh tế học của Hội Quản trị Hoa Kỳ, thị trường là tổng hợp các lực
lượng và các ñiều kiện mà trong ñó người mua và ngườibán thực hiện các quyết ñịnh
chuyển giao hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua [10].
Theo quan ñiểm của marketing hiện ñại: Thị trường bao gồm những khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có khả năng tham gia
chao ñổi ñể thỏa mãn nhu cầu và mong muốn ñó [2].
Thị trường có vai trò quan trọng tới các quyết ñịnh của doanh nghiệp, thị trường là
nơi ñể người mua và người bán tự tìm ñến với nhau qua trao ñổi, thăm dò, tiếp xúc ñể
nhận lấy lời giải ñáp mà mỗi bên cần biết, thông quathị trường thì ba vấn ñề cơ bản của
một tổ chức kinh tế là: Sản xuất cái gì ? sản xuất như thế nào ? và sản xuất cho ai ?
ñược xác ñịnh. Các doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược mà không dựa vào thị trường
ñể tính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì chiến lược sẽ không có cơ sở khoa học và
mất phương hướng dẫn ñến dối loạn trong hoạt ñộng kinh doanh [10].
Tuỳ theo cách tiếp cận về thời gian , không gian, ñịa lý, thông tin . có thể có
những khái niệm khác nhau, nhưng dù ñứng ở góc ñộ nào thì ñể tồn tại thị trường luôn
cần sự có mặt của 3 yếu tố sau ñây:
- Khách hàng ñược xem là yếu tố tiên quyết của thị trường, thị trường phải có
khách hàng nhưng không nhất thiết phải gắn với ñịa ñiểm cố ñịnh.
- Khách hàng phải có nhu cầu chưa ñược thoả mãn. ðâyñược xem là ñộng lực
thúc ñẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
- ðể việc mua bán hàng hoá và dịch vụ ñược thực hiệnthì yếu tố quan trọng là
khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể
sống của ñời sống kinh tế. Cơ thể ñó cần có sự trao ñổi chất với môi trường bên ngoài –
thị trường. Quá trình trao ñổi chất ñó càng diễn ra thường xuyên, liên tục với quy mô
càng lớn thì cơ thể ñó càng khỏe mạnh. Ngược lại, sự trao ñổi ñó diễn ra yếu ớt thì cơ
thể ñó có thể quặt quẹo và chết yểu [5].
Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn tại thì dứt khoát cũng phải có các hoạt ñộng
chức năng như: Sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực . Nhưng các chức năng quản lý
sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân lực chưa ñủ ñảm bảo cho
doanh nghiệp tồn tại, và lại càng không có gì ñảm bảo chắc chắn cho sự thành công của
doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác - chức năng kết nối mọi hoạt
ñộng của doanh nghiệp với thị trường - chức năng phát triển thị trường [3].
Thị trường phân bón là tập hợp những nhu cầu mua vàcó khả năng mua sản phẩm
phân bón của nhà nông trên mọi vùng miền ñất nước vàtrên thế giới.
Như vậy, chỉ có phát triển thị trường mới có vai trò quyết ñịnh và ñiều phối sự kết
nối các hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là ñảm bảo cho
hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thịtrường, biết lấy thị trường – nhu
cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắcnhất cho mọi quyết ñịnh kinh
doanh.
2.1.2 Khái niệm phát triển thị trường
Dưới góc ñộ vi mô (góc ñộ của doanh nghiệp): Phát triển thị trường của doanh
nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp
bao gồm các yếu tố thị trường ñầu vào và các yếu tố thị trường ñầu ra [4].
Như vậy phát triển thị trường là một trong những yếutố không thể thiếu trong các
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội
hấp dẫn trên thị trường. Có rất nhiều cơ hội trên thịtrường, nhưng chỉ những cơ hội phù
hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới ñược gọi là cơ hội hấp dẫn.
Phát triển thị trường là các hoạt ñộng của doanh nghiệp nhằm tăng thêm thị phần
và thị trường (không những thị trường cũ doanh nghiệpñã có mà còn phát triển thêm
các thị trường mới) từ ñó tăng thêm sản phẩm tiêu thụ, tăng lợi nhuận cho bản thân
doanh nghiệp [4].

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Báo cáo thường niên của DN Tiến Nông Thanh Hóa các năm 2008, 2009, 2010.
2. Hoàng Minh ðạo(2007), Giáo trình marketing căn bản, ðại học Kinh tế quốc
dân Hà Nội.
3. Nguyễn Hữu Lam – ðinh Thái Hoàng – Phạm Xuân Lan (1998)Quản trị chiến
lược phát triển vị thế cạnh tranh, NXB Giáo dục.
4. Ngân hàng Phát triển châu Á (2007) Báo cáo tổng hợpTin Thị trường và Phát
triển
5. Lê Ngọc (2000), Những xu hướng kinh tế trong thế kỷ 21, NXB Khoa học kỹ
thuật.
6. Nguyễn Thị Quý Mùi (2001), phân bón và cách sử dụng, NXB Nông nghiệp.
7. Philip Kotler(2006), marketing căn bản, NXB Giao thông vận tải, TP.HCM.
8. Philip Kotler(2007), thấu hiểu thị trường từ A ñến Z, NXB trẻ, thời báo kinh tế
Sài Gòn.
9. Vũ ðình Thắng (2006), Giáo trình Kinh Tế Nông Nghiệp, NXB ðại học Kinh tế
quốc dân.
10. Nguyễn Minh Tuấn (2006), Giáo trình Kinh tế vi mô,NXB Thống kê.
11. UBND tỉnh Thanh Hóa, Nghị quyết ðại hội ñại biểu ðảng bộ tỉnh Thanh Hóa
lần thứ 17 nhiệm kỳ 2010 – 2015
12. Website WWW.tiennong.com.vn
13. Website WWW.binhdien.com.vn
14. Website WWW.lamthao.com.vn
15. Website WWW.vnfav.com
16. Website WWW.vietbao.com.vn