Tài liệu Phát triển kênh phân phối sản phẩm than của Công ty Cổ phần Thương mại Anh Linh trên thị trường Phú

ĐỀ TÀI: Phát triển kênh phân phối sản phẩm than của Công ty Cổ phần Thương mại Anh Linh trên thị trường Phú Thọ

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THAN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ANH LINH TRÊN THỊ TRƯỜNG PHÚ THỌ
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Ngày nay, với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và sự hội nhập của nền kinh tế quốc tế đă đem lại cho các doanh nghiệp Việt Nam những cơ hội mới đồng thời đối mặt với nhiều thách thức mới. Với một nền kinh tế mở như hiện nay, nhu cầu ngày càng tăng và không tập trung ở một vùng miền cụ thể nào mà chúng phân tán rải rác. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp có cao hay không không chỉ thể hiện ở việc cung ứng cho thị trường những sản phẩm có chất lượng cao giá cả hợp l‎ư mà c̣n thể hiện ở việc doanh nghiệp sẵn sàng cung ứng hàng hóa của ḿnh ở những nơi khách hàng cần. V́ vậy, để nâng cao sức cạnh tranh của ḿnh trên thị trường hầu hết các doanh nghiệp đang chú trọng đền việc áp dụng các giải pháp Marketing và đặc biệt là việc phát triển hệ thống kênh phân phối. Như vậy, xây dựng một kênh phân phối hợp lư trở thành quyết định chiến lược của công ty, nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động phân phối - là biến số quan trọng cấu thành nên Marketing- Mix.
Phân phối là một trong bốn biến số trong Marketing Mix rất quan trọng. Bên cạnh việc tạo ra một sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lư và một loạt các chương tŕnh xúc tiến hiệu quả th́ doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thồng kênh phân phối hợp lư giúp công ty mở rộng thị phần tiêu thụ, đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, thoả măn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tạo ra kết quả kinh doanh như mong muốn. Việc tạo ra một kênh phân phối hợp lư góp phần quan trọng trong việc tạo hiệu quả kinh tế, tăng khả năng cạnh tranh, tạo dựng vị thế và uy tín vững chắc trên thị trường. Đây là vấn đề khó khăn và phức tạp đ̣i hỏi phải có chiến lược, sách lược cụ thể trong từng giai đoạn từng thời kỳ và có sự thay đổi hợp lư để đạt hiệu quả cao nhất.
Phát triển kênh phân phối ngày càng trở nên cấp thiết và là nhu cầu không thể thiếu của mỗi doanh nghiệp, bởi kênh phân phối sẽ quyết định mỗi doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm của ḿnh tới tay người tiêu dùng bằng phương thức và những h́nh thức triển khai nào. Chính sự phát triển của nền kinh tế đă đưa mức sống của người dân lên mức cao hơn, thay v́ trước đây chủ yếu sử dụng chất đốt là củi th́ hiện nay chúng được thay thế bằng việc sử dụng than hay gas. Hơn nữa, sự phát triển của nền kinh tế cũng mọc lên ngày càng nhiều các nhà máy xí nghiệp, đây là khách hàng chính của công ty trong giai đoạn hiện nay.
2009 là năm đánh dấu bước ngoặt trong quá tŕnh hội nhập kinh tế WTO, gia nhập WTO ngành than cũng có nhiều điều kiện để phát triển. Sự phát triển của nền kinh tế đă đưa mức sống của người dân lên mức cao hơn, thay v́ trước đây chủ yếu sử dụng chất đốt là củi th́ hiện nay chúng được thay thế bằng việc sử dụng than hay gas. Hơn nữa, sự phát triển của nền kinh tế cũng mọc lên ngày càng nhiều các nhà máy xí nghiệp, đây là khách hàng chính của công ty trong giai đoạn hiện nay. Tuy nhiên thách thức cũng là không nhỏ, WTO là thị trường chung, chiến lược cạnh tranh cấp quốc tế, thị trường đa dạng nên không có thể có tính áp đặt như trước đây, nếu cạnh tranh không được sẽ thất bại. Cái yếu của các doanh nghiệp Việt Namđó là vấn đề nghiên cứu Marketing, nghiên cứu nhu cầu và sự biến động của thị trường v́ vậy các doanh nghiệp cần phải có giải pháp hợp l‎ để khắc phục t́nh trạng trên. Nhưng vấn đề đặt ra bây giờ là cần kênh phân phối như thế nào? Ai là trung gian? Thành viên kênh như thế nào? Cách thức tuyển chọn thành viên kênh ra sao? Động viên thành viên kênh như thế nào? . Như vậy vấn đề cấp thiết đối với ngành là phát triển, hoàn thiện kênh phân phối để tạo dựng lợi thế cạnh tranh.
Ra đời từ năm 2006 tiền thân là hộ kinh doanh cá thể, hiện nay công ty đă có những bước tiến dài và vững chắc trong việc xâm nhập thị trường tỉnh Phú Thọ. Tại thị trường tỉnh Phú Thọ, công ty đă xây dựng uy tín và h́nh ảnh tốt trong tâm trí khách hàng đồng thời khẳng định được vị trí quan trọng của ḿnh trong việc phân phối sản phẩm than trên thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối rộng khắp, hoạt động khá hiệu quả với nhiều đại l‎ư lớn và các của hàng bán lẻ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công là những hạn chế mà công ty đang gặp phải. V́ vậy, công ty xác định rằng trong thời kỳ ‎ hiện nay cần hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối và nâng cao năng lực cạnh tranh của ḿnh trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề cần nghiên cứu nên em quyết định chọn đề tài cho luận văn của ḿnh là:
“ Phát triển kênh phân phối sản phẩm than của Công ty Cổ phần Thương mại Anh Linh trên thị trường Phú Thọ”
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Mặc dù ngay từ đầu công ty đă rất chú ‎ tới việc phát triển kênh phân phối tuy nhiên sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng cùng sự phát triển kinh tế đă làm cho hệ thống kênh phân phối hiện tại chưa thực sự hiệu quả. Để công ty ngày càng phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu th́ việc phát triển hệ thống kênh phân phối là vấn đề quan trọng đầu tiên mà các doanh nghiệp hướng tới. V́ vậy, bài luận văn tập chung chủ yếu vào việc giải quyết một số vấn đề sau:
- Phát triển kênh phân phối trực tiếp tức là cung cấp sp tới tận tay người tiêu dùng thông qua việc bán các sản phẩm than đă qua chế biến
- Mở rộng hơn nữa kênh phân phối của ḿnh sang các tỉnh lân cận để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm và mức độ bao phủ thị trường.
- Nâng cao tŕnh độ dịch vụ khách hàng bằng việc đầu tư thêm phương tiện vận chuyển.
- Một số đề xuất với công ty và kiến nghị với nhà nước để phát triển kênh phân phối hiện tại.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung
Đề xuất những giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.
Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những cơ sở lư ‎ luận về phát triển kênh phân phối ở công ty kinh doanh
- Tổng quan về thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm than tại Công ty Cổ phần Thương mại Anh Linh trên thị trường Phú Thọ
- Sử dụng các phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp, thứ cấp để có được kết quả phân tích thực trạng một cách khách quan nhất.
- Đề xuất những giải pháp đối với công ty và kiến nghị đối với nhà nước để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hiện tại.
Bài luận văn chủ yếu tập trung vào việc phân tích thực trạng kênh phân phối của công ty để từ đó t́m ra ưu, nhược điểm, nguyên nhân c̣n tồn tại những bất cập để đưa ra các giải pháp hiệu quả. Trên cơ sở xác định loại h́nh kênh hiện tại, lựa chọn thành viên kênh, đánh giá và điều chỉnh thành viên kênh, phân tích rơ các nhân tố bên trong, bên ngoài, nhân tố vi mô, nhân tố vĩ mô ảnh hưởng tới kênh phân phối nhằm phát triển kênh phân phối sao cho hoàn thiện hơn.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
- Giới hạn nghiên cứu : do giới hạn về thời gian nên trong quá tŕnh thực tập tại công ty em chủ yếu tập chung vào việc nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty.
- Khách hàng : Khách hàng tổ chức gồm: các đại lư bán buôn, bán lẻ‎ và các nhà máy xí nghiệp.
- Không gian nghiên cứu: sản phẩm của công ty được cung cấp chủ yếu cho tỉnh Phú Thọ và các tỉnh lân cận khác nhưng do giới hạn về thời gian nghiên cứu nên em chỉ tập chung chủ yếu vào việc nghiên cứu trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.
- Thời gian nghiên cứu: Được thành lập từ năm 2006, các số liệu về tài chính, cơ cấu tổ chức, thực trạng hệ thống kênh phân phối và doanh thu tiêu thụ của công ty em thực hiện nghiên cứu trong ṿng 3 năm 2008, 2009, 2010 và định hướng tới 2016.
- Sản phẩm: Các sản phẩm than đă qua chế biến: than bùn, than cám
Do một số nguyên nhân khách quan như thời gian những hạn chế c̣n tồn đọng trong công ty, thời gian nghiên cứu nên bài luận văn chỉ tập trung vào đưa ra các giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm than cho hiệu quả trong ṿng 5 năm tới.
1.5 Kết cấu luận văn
Ngoài những mục: Lời nói đầu, tóm lược, danh mục bảng biểu, mục lục, phụ lục bài luận văn của em gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lư luận cơ bản về phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm than của Công ty Cổ phần Thương mại Anh Linh trên thị trường Phú Thọ
Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm Than của Công ty Cổ phần Thương mại Anh Linh trên thị trường Phú Thọ.

















CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LƯ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁTTRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về phân phối
2.1.1 Khái niệm kênh phân phối và phát triển kênh phân phối
Trong thời đại ngày nay hầu hết các cơ sở sản xuất đều cách xa về mặt địa l‎ư so với người tiêu dùng, do vậy, các doanh nghiệp sẽ không trực tiếp bán hàng hóa của ḿnh cho người sử dụng cuối cùng mà xen vào giữa họ là những người trung gian marketing thực hiện những chức năng khác nhau. Tập hợp những người trung gian đó tạo thành hệ thống kênh phân phối. Có rất nhiều định nghĩa khác nhau và đang tồn tại về kênh phân phối xuất phát từ sự khác nhau về triển vọng và quan điểm sử dụng của từng doanh nghiệp và khác nhau về cách tiếp cận khi đứng trên các góc độ khác nhau
- Dưới góc độ các nhà sản xuất th́ họ cho rằng kênh phân phối là sự dịch chuyển hàng hoá qua các trung gian khác nhau. Là các con đường đi của sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
- Dưới góc độ của các công ty thương mại bán buôn và bán lẻ th́ kênh phân phối là sự phân chia, dịch chuyển quyền sở hữu hàng hoá có mục đích, là tập hợp các tác nhân tham gia vào hoạt động phân phối để tổ chức vận hành hàng hoá từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng nhằm thoả măn tối đa nhu cầu của khách hàng.
- Dưới góc độ của người quả l‎ư kênh: kênh phân phối được định nghĩa như là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lư accs hoạt động nhằm đạt được mục tiêu phân phối của nó
- Đối với người tiêu dùng: Là các trung gian đứng giữa nhà sản xuất với sản phẩm trực tiếp cung cấp sản phẩm dịch vụ tới họ khi họ có nhu cầu
Kênh phân phối là sự kết hợp giữa sản xuất với người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lư nhất nhằm thoả măn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng.
(Nguồn: Sách Quản trị Marketing- Philip Kotler; Marketing căn bản- Đại Học Marketing TP HCM)
Khái niệm phát triển kênh phân phối: là tất cả những hoạt động nhằm tăng cường hiệu lực các kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp, nâng cao mức bao phủ thị trường mục tiêu, đồng thời mở rộng thị trường sản phẩm doanh nghiệp.
2.1.2 Vai tṛ và chức năng của kênh phân phối
2.1.2.1 Vai tṛ
- Kênh phân phối có vai tṛ rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng thông qua hoạt động mua bán qua trung gian, môi giới nhằm rút ngắn khoảng cách cả về không gian và thời gian, tăng khả năng lựa chọn hàng hoá đối với người tiêu dùng
- Hệ thống kênh phân phối là yếu tố quyết định đến sự phát triển của doanh nghiệp, thể hiện sức cạnh tranh và mức độ bao phủ thị trường của doanh nghiệp.
- Hệ thống kênh phân phối nhằm tăng tốc độ chu chuyển hàng hóa, hoạt động này giúp hàng hóa được lưu thông trong quá tŕnh phân phối nhanh hơn, nhanh chóng đáp ứng nhu cầu khách hàng cả về thời gian và không gian
- Kênh phân phối đóng vai tṛ quan trọng trọng trong quá tŕnh vận chuyển, bốc xếp, dự trữ và giao nhận hàng hóa nhằm hạn chế đến mức thấp nhất chi phí vận chuyển và thời gian dự trữ. Ngoài ra, kênh phân phối đóng vai tṛ quan trọng trong việc khơi gợi và kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, thay đổi linh hoạt để phù hợp nhu cầu hiện tại
- Hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng rất lớn tới khả năng thâm nhập và xâm nhập thị trường. Nó giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần và đúng địa điểm mà họ yêu cầu. Ngoài ra, nó giúp sản phẩm đến tất cả các nơi có nhu cầu và cả những nơi chưa có nhu cầu để khơi gợi nhu cầu và nâng cao mức sống của người dân
- Hệ thống kênh phân phối giúp sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp đến với khách hàng một cách rộng răi, tạo uy tín cho doanh nghiệp, giúp khách hàng ghi nhớ sản phẩm và tiếp tục tiêu dùng trong những lần sau
- Phân phối là một trong bốn biến só quan trọng trong Marketing-Mix, do vậy những quyết định về kênh phân phối sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới các yếu tố khác: quyết định tới giá cả, các chương tŕnh xúc tiến, hay các chính sách sản phẩm
2.1.2.1 Chức năng