Tài liệu Phát triển các loại thành viên kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư Thương

ĐỀ TÀI: Phát triển các loại thành viên kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính trên thị trường Hà Nội


Lời cảm ơn

Trong quá tŕnh thực hiện chuyên đề, em xin chân thành được bày tỏ lời cảm ơn đến thầy giáo TS. Cao Tuấn Khanh đă tận t́nh giúp đỡ, hướng dẫn em để em có thể hoàn thành tốt chuyên đề của ḿnh
Em cũng xin được cảm ơn sự nhiệt t́nh giúp đỡ của các anh chị đang công tác tại công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính, đặc biệt là chị Nguyễn Hoài Thương đă tạo cơ hội tốt em có được điều kiện tốt nhất để em hoàn thành tốt kỳ thực tập của ḿnh.
Em xin chân thành cảm ơn!


Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài
1.1. Tính cấp thết nghiên cứu đề tài:
Có thể nói nước ta vẫn đang trong giai đoạn đất nước hóa và đo thị hóa mạnh,với những chính sách đầu tư xây dựng và phát triển về cơ sở hạ tầng của Nhà nước công thêm sự kiện Việt Nam ra nhập WTO cùng với những biến động của nền kinh tế đã làm cho các mặt hàng phục vụ cho xây dựng biến động liên tục đặc biệt Thép phục vụ cho xây dựng. Dự đoán được thị trường Thép xây dựng vẫn là một thị trường đầy tiềm năng trong tương lai công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính đã quyết định thành lập với ngành nghề kinh doanh là Thép phục vụ cho xây dựng
Ngày nay hầu hết các công ty đặc biệt là các công ty kinh doanh trong ngành Thép xây dựng đang cố gắng hết mình trong vấn đề phát triển hệ thống và mạng lưới phân phối. Coi việc phát triển hệ thống kênh cũng như thành viên kênh như một biến số marketing để tạo lợi thế cạnh tranh. Bởi hệ thống phân phân phối vô cùng quan trọng trong vấn đề phát triển của một công ty. Nó là bộ phận hữu cơ trọng yếu hợp thành quá trình marketing tổng thể và chiến lược marketinh chung. Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian cũng như địa điểm và quyền sở hữu giữa nguời sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ. Vì vậy hoạt động phân phối là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp.
Không nằm ngoài quy luật đó, công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính với mục tiêu phát triển của công ty là một trong những công ty hàng đầu và có quy mô lớn trong ngành kinh doanh Thép tại thị trường Việt Nam. Để đạt được mục tiêu đó thì công ty phải trú trọng và phát triển hơn nữa các hoạt động marketing của mình, đặc biệt là hoạt động phân phối. Để tồn tại và phát triển công ty cần phải trú trọng vào việc phát triển các thành viên kênh phân phối và coi đó như là một chìa khóa giúp doanh nghiệp tạo được lợi thế cạnh tranh dài hạn và tạo ra các rào cản thương mại. Bởi nếu đặc biệt quan tâm và phát triển tốt các thành viên kênh phân phối sẽ giúp daonh nghiệp giảm được chi phí lưu thông và đatị được hiệu quả cao trong quá trình phân phối một cách rộng khắp trên thị trường mục tiêu, cũng như thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng và xây dựng hình ảnh thương hiệu.
Tuy nhiên trong quá trình thực tập tại công ty em đã nhận ra rằng hiện nay vấn đề xây dựng và phát triển các thành viên kênh trong hệ thống phân phối của công ty đang còn là một vấn đề rất bất cập. Chính vì vậy mà em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Phát triển các loại thành viên kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính trên thị trường Hà Nội” để làm chuyên đề tốt nghiệp.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
Vấn đề cần nghiên cứu ở đây là việc phát triển các loại thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư Thuơng Mại và Dịch Vụ Minh Chính gồm có hai nội dung chính sau:
- Thực trạng về các thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính
- Từ đó có những giải pháp chủ yếu để phát triển các loại thành viên kênh sao cho hoạt động phân phối đạt hiệu quả nhất từ đó tạo năng lực cạnh tranh cho sản phẩm Thép xây dựng của công ty trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu:
- Xác định hoạt động hóa lý luận phát triển các loại thành viên kênh
- Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển các loại thành viên kênh về sản phẩm Thép của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phát triển các loại thành viên kênh của công ty
1.4. Phạm vi nghiên cứu:
-Không gian nghiên cứu: Tại thị trường Hà Nội
-Thời gian nghiên cứu: Sử dụng dữ liệu của công ty từ năm 2008 – 2010
-Tập khách hàng của công ty : Là các khách hàng tổ chức
- Mặt hàng kinh doanh chủ yếu: Thép xây dựng

1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu:
1.5.1. Một số khái niệm:
1.5.1.1. Khái niệm cơ bản về kênh phân phối:
Kênh marketing phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại ( với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác và có người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty.
1.5.1.2. Khái niệm cơ bản về các thành viên kênh phân phối:
Các thành viên kênh phân phối là những thể nhân hoặc pháp nhân kinh tế hợp thức đứng giữa người sản xuất đầu tiên và người tiêu dùng cuối cùng mang danh nghĩa hoặc tham gia vào các giao dịch thương mại trực tiếp và nhận phần lợi nhuận cho những mạo hiểm mà họ đã chi phí cho hoạt động hữu hiệu hoặc chịu lỗ do rủi ro bởi đầu tư phi hiệu quả khi thực hiện các chức năng của chúng.
1.5.2. Phân định nội dung phát triển các thành viên kênh phân phối.
1.5.2.1. Xác lập các loại thành viên kênh phân phối:
Có nhiều loại thành viên kênh phân phối tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Vấn đề đặt ra ở đây là công ty cần phải xác định những loại hình trung gian có sẵn để thực hiện công việc của kênh phân phối.
- Lực lượng bán bên trong công ty: Đây chính là hình thức bán hàng mà công ty dựa vào chính lực lượng bán là nhân viên bán hàng của mình. Ở đây đòi hỏi nhân viên bán hàng của công ty phải chủ động di tìm kiếm khách hàng, và trực tiếp chịu toàn bộ trách nhiệm trong cả quá trình bán hàng của mình, trong quá trình bán hàng đó sẽ được kết hợp với một lực lượng chuyên vận chuyển của công ty. Nói tóm lại là quá trình bán hàng là do chính nhân viên của công ty đảm nhiệm
- Nhà bán buôn:
Là những người thực hiện các hoạt động thương mại thuần túy, mua để bán. Họ mua hàng hóa, dịch vụ để bán lại cho những nhà bán lẻ trong kênh tiêu dùng cá nhân hoặc nhà sử dụng công nghiệp trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp. Họ rất ít tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng
Nhà bán buôn họ thường kinh doanh khối lượng lớn với phương tiện kinh doanh hiện đại. Họ có khả năng thiết lập và duy trì mối quan hệ với các khách hàng lớn. Do đó họ có thế lực kinh tế lớn, trong nhiều trường hợp họ có khả năng khống chế thị trường, chi phối cả nhà sản xuất và người bán lẻ. Họ ít chú ý đến vị trí địa lý, bầu không khí địa bàn nhằm giảm chi phí thuê mặt bằng. Khả năng rủi ro của họ là lớn vì quy mô kinh doanh của họ lớn.
- Nhà bán lẻ:
Là trung gian thương mại ( cá nhân hay tổ chức) mua hàng hóa, dịch vụ để bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng
Những nhà bán lẻ có quy mô nhỏ hơn những nhà bán buôn, nhưng phương tiện kinh doanh lại đa dạng. Sức mạnh thị trường của các nhà bán lẻ yếu, họ không có khả năng chi phối nhà sản xuất cũng như nhà bán buôn. Người bàn lẻ thuòng bị lệ thuộc chặt chẽ vào những nhà bán buôn nhưng lại có xu hướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất để hình thành lên những kênh phân phối ngắn ở những thị trường tập trung. Hơn nữa, đây là những người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng nên họ có lợi thế lớn trong việc nắm bắt và tìm hiểu nhu cầu cũng như thị hiếu, thói quen và hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng cuối cùng, nhất là những nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả năng thích ứng nhanh với nhu cầu của thị trường. Họ rất chú ý đến bầu không khí của cửa hàng, cách trang trí, trưng bày cửa hàng, vị trí địa lý cũng như dịch vụ hỗ trợ bổ sung trong quá trình bán. Khả năng rủi ro của họ là thấp cũng như có thể chuyển đổi được
- Các đại lý và mô giới:
Đóng vai trò là người dẫn mối để thiết lập mối quan hệ giữa người mua và người bán, từ đó nhận tiền hoa hồng
Họ không sở hữu cũng không chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa . Vì thế nên trong các hợp đồng phải quy định rõ quyền lợi và trách nhệm cho mỗi bên để đảm bảo cho quá trình phân phối diễn ra hiệu quả thì đòi hỏi công ty phải lựa chọn đúng đắn các đại lý và mô giới.
1.5.2.2. Lựa chọn các thành viên kênh phân phối.
Có thể nói mỗi công ty thương mại có khả năng khác nhau trong việc thu hút và lựa chọn các thành viên có chất lượng cho kênh dự định. Các nhà sản xuất thường thay đổi năng lực của mình để thu hút những trung gian đủ tiêu chuẩn cho kênh đã lựa chọn. Có những nhà sản xuất không gặp khó khăn gì trong việc tuyển chọn trung gian, như các công ty hứa hẹn đảm bảo phân phối độc quyền hay chọn lọc đã có thể thu hút được đủ số người có nguyện vọng trở thành các thành viên kênh phân phối. Do vậy các nhà sản xuất phải hết sức cố gắng mới có được những nhà trung gian đủ tiêu chuẩn.
Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên các công ty thương mại cũng phải xác định được các thành viên tốt nhất phải có đặc điểm gì. Công ty phải đánh giá các thành viên về thâm niên nghề những mặt hàng họ mua – bán, mức độ lợi nhuận và phát triển, khả năng thanh toán, tính hợp tác và uy tín. Nếu thành viên là đại lý bán hàng, công ty có thể đánh giá số lượng và đặc điểm của những mặt hàng khác họ bán quy mô và chất lượng sức bán hàng. Công ty phải xem xét lại quy hoạch tổ chức và công nghệ mạng lưới của mình đễ xây dựng và định vị về địa điểm cửa hàng, khả năng phát triển tương lai, và loại khách hàng thường lui tới. Dù thế nào thì công ty cũng phải rất cố gắng mới có được những trung gian đủ tiêu chuẩn mà mình đặt ra phù hợp với mục tiêu, quy mô kinh doanh và loại khách hàng cũng như sản phẩm mà họ kinh doanh.