Tài liệu Phân tích thị trường các doanh nghiệp và hành vi mua sắm của doanh nghiệp

Thị trường các doanh nghiệp bao gồm các cá nhân và tổ chức mua hàng để phục vụ

những mục đích sản xuất tiếp, bán lại hay phân phối lại. Các doanh nghiệp (kể cả các tổ

chức của nhà nước và các tổ chức phi lợi nhuận) là thị trường nguyên liệu và vật tư, phụ

tùng thay thế, lắp đặt, thiết bị phụ trợ, vật tư phụ và dịch vụ.

Thị trường công nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích tăng mức tiêu

thụ, cắt giảm chi phí hay đáp ứng những yêu cầu x. hội và pháp l So với thị trường

người tiêu dùng, thị trường công nghiệp có ít người mua hơn, người mua có tầm cỡ hơn,

và người mua tập trung mạnh hơn, việc mua sắm là do những người có tr.nh độ chuyên

môn hơn thực hiện, và chịu tác động của nhiều ảnh hưởng hơn.

Người mua tư liệu sản xuất thông qua quyết định theo những cách khác nhau tuỳ

theo t.nh huống mua sắm. Có ba t.nh huống mua sắm: Mua lặp lại không thay đổi, mua

lặp lại có thay đổi và mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới. Đơn vị thông qua quyết định của

tổ chức mua sắm, trung tâm mua sắm, bao gồm những người giữ một trong sáu vai tr.

sau: Người sử dụng, người ảnh hưởng, người mua, người quyết định, người phê duyệt và

người canh cổng. Người làm Marketing trên thị trường tư liệu sản xuất cần biết: Ai là

những người tham gia chủ yếu? Họ có ảnh hưởng đối với những quyết định nào? Mức độ

ảnh hưởng tương đối của họ ra sao? Mỗi người tham gia quyết định sử dụng những tiêu

chuẩn đánh giá nào? Người làm Marketing tư liệu sản xuất cũng cần nắm vững những

ảnh hưởng của các yếu tố môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và cá nhân tác động trong

quá tr.nh mua sắm.

Trong chương này, ta sẽ xem xét các thị trường doanh nghiệp và giới thiệu vắn tắt

thị trường các tổ chức và cơ quan nhà nước. Ta sẽ nghiên cứu năm câu hỏi: Ai tham gia

thị trường này? Người mua thông qua những quyết định mua sắm nào? Ai tham gia quá

tr.nh mua sắm? Những ảnh hưởng chủ yếu đến người mua là g.? Người mua thông qua

quyết định mua sắm của m.nh như thế nào?

1. Thị trường các doanh nghiệp

Thị trường các doanh nghiệp gồm tất cả những tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để

sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê hay