Tài liệu Phân tích hành vi khách hàng phần 3

Vai trò được hiểu là vị trí mà chúng ta cảm thấy mình đang nắm giữ hay
do người khác cảm thấy chúng ta nên nắm giữ khi hành xử trong một
môi trường tập thể. Từng vị trí như thế đều có một số trách nhiệm nhất
định, tuy nhiên, bạn nhất thiết phải hiểu rằng trên thực tế, một số trách
nhiệm không được nhận thức, không được giải thích rõ ràng hay thậm
chí là không được người khác chấp nhận.
Để củng cố vai trò của mình, lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng sẽ thay
đổi tùy thuộc vào vị trí mà họ đang nắm giữ. Ví dụ như một người phụ trách
chọn mua thức ăn nhanh cho bữa tiệc công ty mà có sếp anh ta tham dự thì
hẳn nhiên anh này sẽ chọn sản phẩm chất lượng cao thay vì các loại thức ăn
nhanh thông thường mà anh vẫn hay chọn mua cho gia đình.
Ý nghĩa marketing:
Các chuyên gia quảng cáo thường chứng minh lợi ích mà sản phẩm của họ
mang lại sẽ có ích cho khách hàng như thế nào khi họ thực thi một số vai trò
nhất định. Thông thường, thông điệp tiềm ẩn của phương pháp tiếp thị này là:
sử dụng sản phẩm mà họ quảng cáo sẽ giúp gia tăng vị thế của khách hàng
trong mắt người khác trong khi sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có
thể ảnh hưởng tiêu cực đến vị thế xã hội của khách hàng.
Động lực
Động lực chính là khát khao đạt