Luận Văn Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại.

NỘI DUNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

NỘI DUNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng.
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường như sau:
* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:
Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định.
Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hoá có thể cung cấp ra với một mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể.
Giá cả thị trường: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên thị trường trong một khoảng thời gian nào đó.
Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính .
Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân hàng .
Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên cứu tại bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để bổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.
* Các thông tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng mà các doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng như tiềm lực của mình .
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.
Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năng con người, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năng dự trữ hợp lý hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của doanh nghiệp.
* Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dự báo được) các vấn đề sau:
Năng lực thị trường là khối lượng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến của một sản phẩm / dịch vụ.
Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng hoá bán thực sự của một ngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của mình .
Dự báo bán hàng là việc xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng.
2.1 chiến lược bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trường. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược bán hàng.
chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm:
Mặt hàng tiêu thụ
Tăng doanh số.
Tối đa hoá lợi nhuận.
Mở rộng thị trường.
Nâng cao uy tín của doanh nghiệp .
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
2.2 Kế hoạch bán hàng.
2.2.1 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:
ã Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác định và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quản trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:
Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống bán hàng.
Mục tiêu doanh số bán hàng
Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí .
Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng . Trong quá trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu . Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng .
ã Chỉ tiêu hạn ngạch .
Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế hoạch bán hàng.
Khối lượng bán:
Khối lượng bán hàng tương đối.
Khối lượng bán hàng tuyệt đối.
Doanh số bán hàng.
Chi phí:
Chi phí lưu thông thuần tuý.
Chi phí lưu thông bổ xung.
Chi phí cố định, biến đổi .
Lãi gộp.
Lợi nhuận trước thuế.
Lợi nhuận ròng.
Dự trữ tồn kho.
Vòng quay của vốn.
ã Các dạng kế hoạch.
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể được lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
Theo cấp quản lý:
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
Theo sản phẩm:
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
Theo khu vực địa lý:
Kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch bán nội địa.
Theo nhóm ngành hàng:
Kế hoạch bán buôn .
Kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm .
Theo hình thức bán:
Kế hoạch bán theo tổ đội.
Kế hoạch bán hàng trả chậm .
Theo thời gian:
Kế hoạch bán năm.
Kế hoạch bán quý.
Kế hoạch bán tháng.
Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết và trình bày dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần được phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
* Dự báo
Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành công khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo bán hàng.