Thạc Sĩ Nghiên cứu và đề xuất một số giải pháp Marketing trực tiếp cho dự án huấn luyện kỹ năng mềm tại công

6

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
1.1. Về mặt lý luận :
Tăng doanh thu là một trong những vấn đề quan trọng bậc nhất quyết định
đến sự thànhcông hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Nếu như doanh nghiệp
biết vận dụng những lợi thế kinh doanh của mình để làm tăng doanh thu thì cũng
đồng nghĩa với việc doanh nghiệp thực hiện tốt công tác Marketing. Vì vậy, tăng
cường hoạt động Marketing nhằm tăng doanh thu có ý nghĩa quan trọng bậc nhất
tới hoạt động của doanh nghiệp.
Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Hải Phòng hiện nay thì việc áp
dụng Marketing tổng hợp là vấn đề nan giải vì với quy mô vốn hạn hẹp. Nhưng
Marketing trực tiếp lại có thể giúp doanh nghiệp tích kiệm được chi phí tối đa
bằng cách chỉ tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng có nhu cầu và sẵn sàng
sử dụng sản phẩm,dịch vụ của doanh nghiệp.
Xu hướng Marking trực tiếp trong giai đoạn hiện nay có nhiều đổi mới,
doanh nghiệp cầnnắm bắt và theo kịp được với thời đại để có thể vận dụng phù
hợp với đặc điểm kinh doanh và cơ cấu vốn của mình.
1.2. Về mặt thực tế :
Các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Hải Phòng hiện đang đối mặt với rất
nhiều khó khăn, cạnh tranh khốc liệt. Vậy các doanh nghiệp phải không ngừng
đưa ra các giải pháp để đạt doanh thu cao và khẳng định vị thế của mình.
Trên thực tế tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam, đặc biệt tại
Hải Phòng vẫn chưa coi trọng công tác, hoạt động Marketing trực tiếp dẫn đến
việc kinh doanh của doanh nghiệp chưa đạt hiệu quả cao.
Mặc dù có nhiều thuận lợi nhưng việc ứng dụng Marketing trực tiếp tại
Hải Phòng còngặp nhiều khó khăn và thách thức, cần được giải quyết. Hầu hết
các doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện này đều chưa am hiểu về Marketing trực tiếp.
7

Vì vậy, việc nghiên cứu và tìm hiểu về xu hướng sử dụng Marketing trực tiếp
trong doanh nghiệp vừa và nhỏ vô cùng cấp thiết.
Việc lựa chọn Công ty Cổ phần Truyền thông DMP là công ty nghiên cứu
vô cùng quan trọng. Bởi đây là một công ty điển hình, thường xuyên sử dụng
Marketing trực tiếp trong suốt quá trình hoạt động. Ngoài ra, cách thức ứng
dụng và triển khai Marketing trực tiếp tại Công ty Cổ phần Truyền thông DMP
khoa học và chuyên nghiệp. Từ đó có thể đưa ra những biện pháp khắc phục khó
khăn trong việc ứng dụng Marketing trực tiếp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ
tại Hải Phòng.
Đề tài nghiên cứu khoa học “Nghiên cứu và đề xuất một số giải pháp
Marketing trực tiếp cho dự án Huấn luyện kỹ năng mềm tại Công ty Cổ phần
Truyền thông DMP” sẽ đưa ra các giải pháp Marketing trực tiếp khả thi cho dự
án và là tài liệu tham khảo cho sinh viên khối ngành kinh tế của trường Đại học
Dân lập Hải Phòng.
2. Nội dung nghiên cứu của đề tài .
Đề tài nghiên cứu Marketing trực tiếp trong dự án “Huấn luyện kỹ năng
mềm” tạiCông ty Cổ phần Truyền thông DMP, đồng thời đưa ra những biện
pháp thúc đẩy bán hàng thông qua hoạt độngMarketing trực tiếp. Ngoài ra, đề tài
còn chỉ ra các bước cụ thể trong một kế hoạchMarketing trực tiếp nhằm mục
đích đánh giá và đưa ra các giải pháp Marketingtrực tiếpkhả thi cho dự án.Đề tài
được chia làm các phần để nghiên cứu như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận chung vềMarketing trực tiếp.
Chương 2: Khảo sát ý kiến khách hàng về dựán “Huấn luyện kỹ năng mềm” của
Công ty Cổ phần Truyền thông DMP.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp Marketing trực tiếp cho dự án “Huấn luyện
kỹ năng mềm” của Công ty Cổ phần Truyền thông DMP.
3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
- Hệ thống hóa lý luận của Marketingvà Marketing trực tiếp.
8

- Xây dựng các bước trong kế hoạchMarketing trực tiếp.
- Tìm hiểu, phân tích tình huống cho dự án“Huấn luyện kỹ năng mềm” tại
Công ty Cổ phần Truyền thông DMP.
- Khảo sát, thống kê, phân tích dữ liệu làm cơ sở đề xuất các giải
phápMarketing trực tiếp cho dự án“Huấn luyện kỹ năng mềm”tại Công ty Cổ
phần Truyền thông DMP.
- Đề xuất các giải pháp Marketing trực tiếp cho dự án “Huấn luyện kỹ năng
mềm” tại Công ty Cổ phần Truyền thông DMP.
4. Đối tượng nghiên cứu.
Dự án “ huấn luyện kỹ năng mềm” tại Công ty Cổ phần Truyền thông DMP.
5. Phạm vi nghiên cứu.
- Về không gian:nghiên cứu dự án “Huấn luyện kỹ năng mềm” sử dụng
Marketing trực tiếp của công ty cổ phần truyền thông DMP.
- Về thời gian : năm 2014
6. Cơsở dữ liệu và phương pháp nghiên cứu.
6.1. Cơ sở dữ liệu.
Thu thập dữ liệu và thông tin chung về Marketing trực tiếp và cách thức áp dụng
của Công ty Cổ phần Truyền thông DMP cho một dự án.
6.2. Phương pháp.
- Tìm hiểu tài liệu: thu thập và tìm kiếm có chọn lọc các tài liệu chuyên
ngành Marketing, đặc biệt Marketing trực tiếp trong doanh nghiệp.
- Phương pháp điều tra: khảo sát một nhóm đối tượng sinh viên trên diện
rộng để phát hiện các đặc điểm, nhu cầu của đối tượng nhằm phục vụ các mục
tiêu của đề tài.
- Phương pháp chọn mẫu: chọn ngẫu nhiên 500 mẫu tại 5 trường Đại học,
Cao đẳng trên địa bàn Hải Phòng. Trong đó:
+ Trường Đại học Hàng Hải chọn 150 mẫu.
+ Trường Đại học Dân lập Hải Phòng chọn 150 mẫu.
9

+ Trường Đại học Hải Phòng chọn 150 mẫu.
+ Trường Cao đẳng Viettronics chọn 50 mẫu.
- Thống kê: qua điều tra, thu thập số liệu, tóm tắt, trình bày, tính toán các số
liệu liên quan đến đề tài.
- So sánh, đánh giá: so sánh với đối thủ cạnh tranh, từ đó đánh giá tình tình
và đưa ra những nhận định có cơ sở.
- Hỏi ý kiến chuyên gia: thu thập và xử lý những đánh giá, dự báo bằng cách
tập hợp và hỏi ý kiến chuyên gia trong lĩnh vực Marketing trong doanh nghiệp.

.
- Tổng hợp: từ các phương pháp nghiên cứu trên đưa ra kết luận, nhận định
chung về hiện tượng và đề xuất các giải phápMarketing trực tiếp cho dự án của
công ty.
- :
.
10

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING TRỰC TIẾP.
1.1. Định nghĩa về Marketing.
1.1.1 Marketing.
Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những
nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.[1],[2]
Theo quan niệm của nhà nghiên cứu Hoa Kỳ thì Marketing được xác định
theo hai mức độ khác nhau, hay còn gọi là định nghĩa cổ điển về Marketing và
định nghĩa hiện đại về Marketing.
 Định nghĩa cổ điển về Marketing.
Marketing là một quá trình mà ở đó cấu trúc nhu cầu về hàng hóa và dịch
vụ được dự đoán và được thỏa mãn thông qua một quá trình bao gồm nhận
thức, thúc đẩy và phân phối.[3,23]
Định nghĩa này được Hiệp hội Marketing Mỹ xác định từ năm 1960 và nó
thịnh hành trong suốt 25 năm. Cho đến 1985, thực tế phát triển kinh tế xã hội
Mỹ đòi hỏi phải có cách hiểu đầy đủ hơn về Marketing.
 Định nghĩa hiện đại về Marketing.
Marketing là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện hóa các kế hoạch,
giá cả, thúc đẩy và phân phối các tư tưởng, hàng hóa và dịch vụ thông qua trao
đổi, từ đó thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức.[3,25]
1.1.2.Vai trò của Marketing.
Marketing là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh
doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá - dịch vụ từ nơi
sản xuất tới người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ,
duy trì và phát triển thị trường. Marketing còn áp dụng trong nhiều lĩnh vực xã
hội.
Marketing tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu
dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức giá cả mà người tiêu dùng có
thể thanh toán được.
11

Phạm vi sử dụng Marketing rất rộng rãi, Marketing liên quan đến nhiều
lĩnh vực như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu,
hoạt động và quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa
chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và
lựa chọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên
cứu Marketing, hoạch định và bảo hành sản phẩm.[10]
1.2. Khái quátvề Marketing trực tiếp.
1.2.1 Khái niệm Marketing trực tiếp
Theo Philip Kotler:Marketing trực tiếp là việc dùng thư, điện thoại, hoặc
các công cụ gián tiếp khác để thông tin trực tiếp về sản phẩm và doanh nghiệp
tới khách hàng và yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.[2]
Khác biệt cơ bản nhất giữa Marketing trực tiếp với các phương pháp
Marketing truyền thống khác chính là sự tương tác, trao đổi thông tin qua lại
giữa người mua và người bán, giữa chủ thể truyền thông và khách thể – đối
tượng nhận tin.
1.2.2 Đặc điểm, nguồn gốc của Marketing trực tiếp.
- Đặc điểm:Có hai nét đặc trưng chính để phân biệt Marketing trực tiếp với
các loại hình Marketing khác.
+ Đầu tiên là nó nỗ lực để gửi thông điệp trực tiếp đến với người tiêu dùng
mà không sử dụng đến các phương tiện truyền thông phi trực tiếp. Nó sử dụng
hình thức truyền thông thương mại (thư trực tiếp, Email, chào hàng qua điện
thoại, ) với khách hàng hay doanh nghiệp.
+ Đặc điểm thứ hai là nhấn mạnh vào những phản hồi mang tính tích cực có
thể theo dõi và đo lường được từ khách hàng.
- Nguồn gốc :Thuật ngữ Marketing Trực Tiếp (Direct Marketing) được lần
đầu tiên sử dụng vào năm 1967 trong một bài diễn văn của Lester Wunderman,
ông là người đi tiên phong dùng các kỹ thuật Marketing trực tiếp cho các thương
hiệu như American Express và Columbia Records.[11]
12

1.2.3 Vai trò của Marketing trực tiếp.
Việc thực hiện Marketing trực tiếp sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian,
chi phí đi lại, khách hàng có thể ngồi tại nhà chọn mua qua Catalog, Internet, đặt
mua quà và gửi thẳng đến người thân, có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch
vụ mà không bị ràng buộc về thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng.
Marketing trực tiếp cho phép người làm Marketing chọn lọc đúng đối
tượng khách hàng của công ty. Các công cụ Marketing trực tiếp được sử dụng để
có được những đơn đặt hàng trực tiếp từ khách hàng mục tiêu hay các khách
hàng triển vọng trong khi các quảng cáo đại trà thường bao quát một số lượng
công chúng mà hầu như họ không quan tâm đến sản phẩm.
Tất cả các hoạt động xúc tiến đều nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm,
quảng bá thương hiệu hoạt động Marketing trực tiếpcũng không ngoài mục
đích đó. Người làm Marketing trực tiếp mong muốn khách hàng hưởng ứng
ngay bằng các đơn đặt hàng thông qua các công cụ kích thích như gọi điện thoại
, phiếu đặt hàng, phiếu giảm giá trên mạng, .
Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ là một vai trò quan trọng của Marketing trực
tiếp. Với hoạt động này Marketing trực tiếp có thể cung cấp rất nhiều thông tin,
lợi ích của sản phẩm, dịch vụ một cách chi tiết cho khách hàng thông qua hầu
hết các công cụ trong Marketing trực tiếp.
Việc chào hàng thông qua Marketing trực tiếp có thể thuyết phục khách
hàng mua lần đầu và tiến đến mua lần sau. Những người làm Marketing trực tiếp
này sử dụng các phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu
khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và ngày càng phong phú
hơn. Như vậy diều quan trọng trong Marketing trực tiếp là thiết lập và duy trì
mối quan hệ có lợi với khách hàng.[8,1-2]
1.2.4 Ý nghĩa của Marketing trực tiếp.
- Tập trung hoá (Concentrtion):Một yếu tố rất quan trọng của Marketing
trực tiếp là nó mang tính chọn lọc cao, với yếu tố này cho phép các nhà làm
13

Marketing trực tiếp có thể nhắm chọn chính xác đến những khách hàng có triển
vọng. Đây là một ưu điểm rất lớn của Marketing trực tiếp so với các nhà quảng
cáo sử dụng các phương tiện khác. Khi các nhà quảng cáo sử dụng các phương
tiện như báo, tạp chí, truyền hình thì khả năng chọn lọc rất hạn chế. Cũng chính
nhờ khả năng tập trung hoá này mà hoạt động Marketing trực tiếp có thể đo
được tỷ lệ đáp ứng của khách hàng cũng như tạo lập được cơ sở dữ liệu khách
hàng cho hoạt động bán hàng sau này.
- Cá nhân hoá (Personalization): Để thực hiện yếu tố cá nhân hoá trong
Marketing trực tiếp chúng ta cần phải chú ý đến việc lựa chọn đối tượng khách
hàng cụ thể cho phép thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả. Chúng ta có
thể nói cho khách hàng rằng, hàng hoá hay dịch vụ được chào hàng mang tính cá
biệt đúng như thông điệp của ta dành cho họ. Đối tượng khách hàng sẽ dễ dàng
chấp nhận khi cảm thấy rằng sản phẩm và dịch vụ này mang lại lợi ích thực cho
họ.Ngày nay chúng ta không chỉ dừng lại ở việc lựa chọn đúng đối tượng khách
hàng mà chúng ta phải làm sao đó để hình ảnh cá nhân được thể hiện ra một
cách rõ nét. Một bức thư không phải được gửi từ một Công ty nào đó để bán vài
thứ , mà phải được gửi từ một cá nhân mà họ là người muốn thành thật chia sẻ
với ông hoặc bà sự hăng hái, nhiệt tình về sản phẩm hay dịch vụ.
- Tính tức thời (Immediacy): Hầu hết các quảng cáo truyền thống như
quảng cáo trên Tivi , truyền thanh, báo, tạp chí, ngoài trời, . đều là những hình
thức quảng cáo gián tiếp và vì vậy mà các thông điệp quảng cáo này thường tạo
ra những mong muốn cho khách hàng, nhưng không thể đáp ứng được những
mong muốn của khách hàng hay nói một cách khác là chưa thểgiúp khách hàng
đặt hàng ngay được. Trong khi các thông điệp Marketing trực tiếp thì làm được
điều này.[8,2-3]