Chuyên Đề Nghiên cứu thị trường - Khám phá nhu cầu, mong muốn và nguyện vọng của khách hàng

Đã từ rất lâu công việc này đã chứng minh cho tôi thấy rằng việc nghiên cứu thị trường chỉ nhằm một mục đích: tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng, mong muốn hay sự khao khát của khách hàng và đó sẽ là chìa khoá để mở ra một thị trường đầy tiềm năng khác.

Đây là một mục tiêu đáng để phấn đấu nhưng lại rất khó nắm bắt.

28-12-2005, một số báo của tập san Wall street đã công bố một bài báo với tiêu đề “Nó là thương hiệu mục tiêu, thật ngu ngốc” đồng tác giả bởi Clayton Christensen của trường kinh doanh Harvard, với trực giác của chủ tịch Scott Cook và Taddy Hall, giám đốc kế hoạch của tổ chức nghiên cứu quảng cáo. Bài báo này liên quan đến vấn đề gây nhiều tranh cãi trong giới kinh doanh đó là nhà kinh doanh sẽ tiêu thụ được nhiều hàng hơn nếu họ chú ý đến nhãn hàng hoá “từ việc hiểu rõ nghề nghiệp của khách hàng là gì, họ cần gì để tạo ra những sản phẩm có thể đáp ứng được những nhu cầu đặc trưng của họ”.

Nhưng tác giả còn nhận định thêm: “Khi con người chọn cho mình một công việc nào đó, nhất định họ sẽ phải mua hàng hoá phù hợp với công việc của họ. Các tác giả bài báo còn tuyên bố rằng họ phải tăng cường tạo ra những mặt hàng gây được sự chú ý hay mặt hàng mà khách hàng có thể kết hợp với công việc mà họ đang làm.

Nhưng vẫn còn một vấn đề: Làm thế nào chúng ta khám phá ra được khách hàng cần gì, muốn gì hoặc khao khát rằng sẽ tạo ra một nhãn hiệu có uy tín?.

Theo cuốn sách của tôi, tôi viết “khách hàng mua những mặt hàng mà họ cần, như mua mặt hàng hiệu Chevy với giá không đắt, đơn giản để đi. Họ mua hàng bởi vì họ mong muốn có được nó như BMW bởi vì nhờ có nó mà việc kê khai tài sản trở nên dễ dàng hơn. Họ mua những mặt hàng mà họ mong muốn có được như Porsche bởi vì nó là biểu tượng của sự hoàn mỹ. Họ mua những mặt hàng mà họ luôn khao khát hướng tới như PT Cruiser bởi vì nó đưa họ trở lại thời niên thiếu của mình.

“Bằng sự tìm hiểu khéo léo sự đồng nhất của họ về nhu cầu, nguyện vọng, mong muốn và sự khao khát đó, tất cả động cơ của –Chevy, BMW, Porsche và PTCruise đều trở thành những “thương hiệu mục tiêu”.

Thực chất chúng ta cần sáng tạo ra những thương hiệu mục tiêu. Nhưng mặt khác của vấn đề - mặt vô cùng khó khăn – là xác định rõ ràng rằng một nhãn hiệu phải đảm bảo tính duy nhất và khách hàng hoàn toàn tin tưởng khi sử dụng nó.

Nền kinh tế của chúng ta ngày càng tinh vi và có sự cạnh tranh cao. Chúng ta có nhiều lựa chọn để đáp ứng được nhiều hơn những nhu cầu, mong muốn thiết yếu của khách hàng. Chúng ta đã đề cập đến vấn đề mà các nhà nghiên cứu chưa tiết lộ, khai thác những thứ có thể sẽ là một nhu cầu lớn nhằm mục đích duy trì sự cạnh tranh và đó