Luận Văn Nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tại công ty TNHH – thương mại Ph

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng ra thị trường ngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lượng thỏa mãn ngày càng cao cũng như mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng quyết liệt. Mọi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt và sự đào thải nếu họ không xác định được cho mình một chiến lược kinh doanh thích hợp trong từng giai đoạn. Sản phẩm có chất lượng và giá cả phải chăng không có nghĩa là người tiêu dùng sẽ mua ngay. Họ phải biết được thông tin về doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ, những lí do họ phải mua sản phẩm của công ty này chứ không phải là công ty khác với những sản phẩm và dịch vụ tương tự. Để người tiêu dùng mua sản phẩm của mình, các doanh nghiệp phải hiểu được những yếu tố nào tác động đến người tiêu dùng, từ đó có những chiến lược bán hàng phù hợp với tình hình của doanh nghiệp. Khi hiểu được khách hàng, các doanh nghiệp sẽ tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tăng doanh số thu về.
Việt Nam được xem là một thị trường đầy hấp dẫn đối với các hãng xe máy khi đây là phương tiện đi lại được sử dụng phổ biến. Trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, trong những năm trở lại đây đã có sự xuất hiện ngày càng nhiều các đại lý nhận làm đại lý phân phối của các hãng xe khác nhau. Chính vì thế mà các đơn vị hoạt động trong lĩnh vực này ngày càng chịu sự cạnh tranh gay gắt. Và trong hoàn cảnh đó, những doanh nghiệp nào hiểu đúng khách hàng để có thể làm khách hàng hài lòng và chọn mua xe ở công ty là người chiến thắng.
Công ty TNHH – TM Phước Phú đã tạo ra được tiếng vang lớn trong lòng công chúng về uy tín và chất lượng trong việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ YAMAHA 3S trên địa bàn thành phố Huế. Nhưng trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như ở hiện tại, liệu rằng công ty có đứng vững được hay không? Để đứng vững sau giai đoạn độc quyền, Phước Phú đã có những biện pháp nào để hoạt động bán hàng hiệu quả hơn, thu hút được nhiều khách hàng hơn. Muốn vậy, trước hết công ty phải hiểu được yếu tố nào ảnh hưởng đến khách hàng để họ mua sản phẩm của công ty. Đề tài “Nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tại công ty TNHH – TM Phước Phú” sẽ giải quyết vấn đề này.
2. Câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu
Câu hỏi nghiên cứu:
- Những nhân tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua xe máy của khách hàng tại Công ty TNHH – TM Phước Phú?
- Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó tới quyết định mua của khác hàng như thế nào?
- Những giải pháp nào nhằm tăng khả năng tiêu thụ xe máy tại Công ty TNHH – TM Phước Phú?
Mục tiêu nghiên cứu:
- Phân tích và đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tới quyết định mua của khách hàng.
- Trên cơ sở phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, đề xuất một số giải pháp nhằm tăng khả năng tiêu thụ xe máy Công ty TNHH – TM Phước Phú.
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu:
- Không gian: Công ty TNHH – TM Phước Phú.
- Thời gian: từ tháng 3 đến tháng 4 năm 2012.
Đối tượng nghiên cứu:
- Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua xe máy của khách hàng tại Công ty TNHH – TM Phước Phú.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 Phương pháp nghiên cứu định tính
Nghiên cứu định tính để khám phá, điều chỉnh và bổ sung các biến quan sát dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu. Phương pháp này được thực hiện theo phương pháp phỏng vấn sâu (n= 30) theo một nội dung được chuẩn bị trước dựa theo thang đo có sẵn. Nhóm sẽ tiến hành phỏng vấn sâu 30 khách hàng đến mua xe máy tại Công ty TNHH – TM Phước Phú. Thông tin cần thu thập sơ bộ là những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua xe máy.
Kết quả nghiên cứu sơ bộ là cơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu chính thức. Bảng câu hỏi sau khi được chỉnh sửa, bổ sung, hoàn thiện được đưa vào nghiên cứu chính thức.

4.2 Phương pháp nghiên cứu định lượng
4.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

- Dữ liệu thứ cấp: tìm hiểu và thu thập các thông tin về Công ty TNHH – TM Phước Phú từ các phương tiện truyền thông, sách báo, tạp chí, internet, .
- Dữ liệu sơ cấp: thu thập từ phiếu điều tra phát cho khách hàng tại Công ty TNHH – TM Phước Phú.
4.2.2 Xác định kích thước mẫu
Về kích thước mẫu, nhằm đảm bảo tính đại diện cho tổng thể nghiên cứu nhóm xác định cỡ mẫu nghiên cứu thông qua công thức: