Luận Văn Nghiên cứu hoạt động tự động hóa bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

MỤC LỤC
CHƯƠNG I. NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TỰ ĐỘNG HÓA BÁN HÀNG (SFA) 9
1.1. Tổng quan về hoạt động tự động hóa bán hàng (SFA). 11
1.1.1. Các quan điểm về SFA (Sales Force Automation). 11
1.1.2. Thực hiện SFA di động dựa trên các thiết bị kỹ thuật số hỗ trợ cá nhân (PDA - Personal Digital Assistant). 13
1.1.3. Những vấn đề liên quan đến hoạt động tự động hóa bán hàng. 13
1.2. Các chức năng của tự động hóa bán hàng (SFA). 17
1.2.1. Quản lý quy trình/hoạt động bán hàng. 17
1.2.2. Quản lý khu vực và quản lý bán hàng. 17
1.2.3. Quản lý liên lạc (Contact Management). 18
1.2.4. Quản lý chào hàng (Lead Management). 19
1.2.5. Quản lý kiến thức (Knowledge Management). 20
1.2.6. Dự báo bán hàng (Sales Forecast). 20
1.3. Quy trình thực hiện dự án tự động hóa bán hàng. 22
1.3.1. Những thông số trong quá trình thực hiện SFA 22
1.3.1.1. Định hướng và đào tạo (Orientation and Training). 23
1.3.1.2. Môi trường hoạt động (Operating environment). 23
1.3.1.3. Thái độ (Attitudes). 23
1.3.1.4. Kỹ năng (Abilities). 24
1.3.1.5. Hành động (Actions). 25
1.3.1.6. Các tiêu chí ban đầu (Early indicators). 25
1.3.1.7. Kết quả (Results). 25
1.3.2. Quy trình thực hiện SFA 26
1.3.2.1. Giai đoạn bắt đầu (Phase 0) – Khái niệm về dự án. 26
1.3.2.2. Giai đoạn 1 (Phase 1) – Phân tích và hoạch định. 27
1.3.2.3. Giai đoạn 3 (Phase 3) – Thực hiện. 28
1.3.2.4. Giai đoạn 4 (Phase 4) – Rà soát thành công. 30
1.4. Sử dụng phương pháp Six Sigma để nâng cao hiệu quả bán hàng. 31
1.4.1. Định nghĩa. 31
1.4.2. Mục đích và tiến trình thực hiện DMAIC trong hệ phương pháp Six Sigma 32
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TỰ ĐỘNG HÓA BÁN HÀNG (SFA) TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 34
2.1. Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 34
2.1.1. Giới thiệu. 34
2.1.2. Chặng đường phát triển: 34
2.2. Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Đà Nẵng. 35
2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển. 35
2.2.2. Viễn cảnh. 35
2.2.3. Cơ cấu tổ chức công ty. 36
2.2.4. Phân tích tình hình kinh doanh của công ty. 38
2.2.4.1. Phân tích thị trường phân phối 38
2.2.4.2. Phân tích kết quả kinh doanh. 41
2.3. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty. 43
2.3.1. Đặc điểm và hiệu quả các phương thức bán hàng trong công ty. 43
2.3.2. Thực trạng hoạt động tự động hóa bán hàng tại công ty. 45
2.3.2.1. Giới thiệu về hệ thống di động bán lẻ tự động thế hệ mới (Insto2re) 45
2.3.2.2. Quy trình thực hiện tự động hóa bán hàng tại công ty. 48
2.3.3. Đánh giá quy trình thực hiện tự động hóa bán hàng tại công ty. 62
CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TỰ ĐỘNG HÓA BÁN HÀNG (SFA) TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 64
3.1. Khảo sát các yếu tố tiền đề. 64
3.1.1. Mục tiêu của công ty trong năm tài chính 2010-2011. 64
3.1.2. Kế hoạch hành động năm tài chính 2010 – 2011 tại công ty. 65
3.1.2.1. Mở rộng bao trùm chất lượng. 65
3.1.2.2. Chiến thắng trưng bày theo chuẩn SBD (Shopper Base Design) tại mọi cửa hiệu 66
3.1.2.3. Xây dựng nhà phân phối đẳng cấp quốc tế. 66
3.2. Nâng cao hiệu quả của hoạt động tự động hóa bán hàng bằng sử dụng phương pháp Six Sigma 68
3.2.1. Xác định vấn đề cần cải tiến – Define (D). 69
3.2.2. Đo lường – Measure (M). 71
3.2.3. Phân tích – Analyze (A). 72
3.2.4. Cải tiến – Improve (I). 73
3.2.5. Kiểm soát – Cotrol (C). 74
KẾT LUẬN 76


























LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế toàn cầu, thương mại điện tử và kinh doanh điện tử đã trở thành một yếu tố cần thiết của chiến lược kinh doanh và là một chất xúc tác mạnh mẽ cho sự phát triển kinh tế. Việc lồng ghép của công nghệ thông tin và truyền thông vào kinh doanh đã cách mạng hoá mối quan hệ trong nội bộ các tổ chức và giữa các tổ chức và cá nhân. Đặc biệt việc sử dụng công nghệ thông tin và truyền thông trong kinh doanh đã tăng cường năng suất, khuyến khích sự tham dự nhiều hơn của khách hàng và tạo điều kiện cho việc phục vụ khách hàng trên diện rộng, bên cạnh việc giảm chi phí. Kết quả là, số lượng các công ty đang tham gia vào xu hướng kinh doanh điện tử ngày càng tăng lên nhanh chóng và một phần của xu hướng đó chính là các công ty đang bổ sung thêm nhiều công nghệ quan trọng vào quá trình bán hàng.
Việc tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA – Sales Force Automation) rất hữu ích cho kinh doanh và chuyên gia tiếp thị bán hàng bao gồm nhân sự, quản lý bán hàng và quản lý tiếp thị trong việc cải thiện năng suất của họ và tiết kiệm thời gian của họ, do đó các nhân viên bán hàng sẽ sử dụng thời gian của họ hiệu quả hơn. Thực hiện chiến lược tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA) thành công sẽ giúp giảm thiểu công việc hành chính và cắt giảm chi phí hoạt động trong khi tối ưu hóa năng suất bán hàng và tăng cường quá trình tập trung vào khách hàng.
SFA hỗ trợ quá trình bán hàng của doanh nghiệp như quản lý khách hàng tiềm năng, quản lý cơ hội, quản lý khách hàng và quan hệ khách hàng, quản lý bán hàng định kỳ, dự báo bán hàng, phân tích bán hàng
Triển vọng của quy trình tự động hóa lực lượng bán hàng nằm trong việc đặt thông tin khách hàng vào tay nhân viên bán hàng trực tiếp, khiến cho các nhân viên này phải chịu trách nhiệm về nó và cuối cùng khiến họ (cũng như tất cả các nhân viên còn lại của công ty) làm việc năng suất hơn.
Xuất phát từ việc hiểu rõ tầm quan trọng của quy trình tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA) trong việc nâng cao năng suất bán hàng và định hướng lâu dài về việc nuôi dưỡng mối quan hệ khách hàng và hoàn thiện sự thỏa mãn khách hàng. Đồng thời, hiện nay các công ty lớn tại Việt Nam đang dần triển khai việc ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh, đặc biệt công ty P&G Việt Nam là công ty đầu tiên ứng dụng quy trình tự động hóa lực lượng bán hàng thông qua việc bán hàng bằng thiết bị kỹ thuật số hỗ trợ cá nhân ( PDA- thiết bị số hỗ trợ cá nhân). Do đó, em chọn đề tài “ Nghiên cứu hoạt động tự động hóa bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt” - nhà phân phối chính thức của P&G Việt Nam.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nhằm tìm hiểu quy trình thực hiện tự động hóa bán hàng, những chức năng, lợi ích và hiệu quả mà hoạt động tự động hóa bán hàng mang lại cho công ty. Bên cạnh đó là xác định các nhân tố ảnh hưởng đến việc thực hiện hiệu quả hoạt động tự động hóa bán hàng tại công ty.
Đối tượng nghiên cứu là tất cả các nhân viên bán hàng bằng máy iPaq (Thiết bị kỹ thuật số hỗ trợ cá nhân) của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt và phạm vi nghiên cứu là xem xét tình hình hoạt động tự động hóa bán hàng của công ty trong việc phân phối hàng tiêu dùng của P&G tại thị trường Đà Nẵng.
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Những cơ sở lý luận về hoạt động tự động hóa bán hàng (SFA)
Chương II: Thực trạng hoạt động tự động hóa bán hàng (SFA) tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tự động hóa bán hàng (SFA) tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.