Luận Văn Nghiên cứu các biện pháp nhằm đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần thuỷ sản

Khóa luận tốt nghiệp
Đề tài: Nghiên cứu các biện pháp nhằm đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần thuỷ sản 584 Nha Trang


MỤC LỤC
MỞ ĐẦU .1
1 Sựcần thiết của đềtài .1
2 Mục đích nghiên cứu . 2
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
4 Phương pháp nghiên cứu .3
5 Bốcục của đềtài nghiên cứu: .3
CHƯƠNG 1 .4
CƠSỞLÝ LUẬN VỀHOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG .4
1.1 KHÁI NIỆM VỀXÚC TIẾN BÁN HÀNG 5
1.2 VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG 5
1.3 CÁC MỤC TIÊU CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG .6
1.3.1 Xúc tiến bán hàng các sản phẩm người mua quan tâm nhiều .6
1.3.2 Xúc tiến bán hàng các sản phẩm người mua ít quan tâm 7
1.3.3 Tầm quan trọng của các mục tiêu .7
1.4 CÁC CÔNG CỤ ĐỂXÚC TIẾN BÁN HÀNG 7
1.4.1 Quảng cáo 7
1.4.1.1 Khái niệm .7
1.4.1.2 Chức năng của quảng cáo 8
1.4.1.3 Các bước thực hiện khi thiết kếmột chương trình quảng cáo .8
1.4.2 Khuyến mãi .15
1.4.2.1 Khái niệm .15
1.4.2.2 Vai trò và mục đích của khuyến mãi 15
1.4.2.4 Hoạch định và đo lường hiệu quảkhuyến mãi 17
1.4.3 Giao tế .18
1.4.3.1 Khái niệm .18
1.4.3.2 Vai trò của giao tế 18
1.4.3.3 Chi phí cho hoạt động giao tế 19
1.4.3.4 Các công cụgiao tế 19
88
1.4.4 Một sốhoạt động xúc tiến bán hàng khác 20
1.4.4.1 Bán hàng trực tiếp 20
1.4.4.2 Hội chợtriển lãm .20
CHƯƠNG 2 .23
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN THỦY SẢN 584- NHA TRANG .23
2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀCÔNG TY CỔPHẦN THỦY SẢN 584-
NHA TRANG .24
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển .24
2.1.2 Chức năng nhiệm vụvà hoạt động của công ty 25
2.1.2.1 Chức năng 25
2.1.2.2 Nhiệm vụ .25
2.1.3 Cơcấu tổchức quản lý và tổchức sản xuất của doanh nghiệp 26
2.1.3.1 Cơcấu tổchức quản lý của công ty .26
2.1.3.2 Cơcấu tổchức sản xuất của công ty 28
2.1.4 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổphần thủy sản 584- Nha Trang 29
2.1.4.1 Tình hình lao động của công ty 29
2.1.4.2 Tình hình nguồn vốn của công ty .30
2.1.4.3 Tình hình trang thiết bịcông nghệ .31
2.1.4.4 Tình hình sản xuất sản phẩm của công ty 32
2.1.4.5 Hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 2005 33
2.1.4.6 Một sốchỉtiêu phản ánh hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty 35
2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔPHẦN THỦY SẢN 584- NHA TRANG 36
2.2.1 Các hoạt động bán hàng chủyếu của doanh nghiệp .36
2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng dến hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổphần
thủy sản 584- Nha Trang 41
2.2.2.1 Tình hình nhân sự .41
2.2.2.2 Vốn .42
89
2.2.2.3 Hệthống phân phối 42
2.2.2.4 Thương hiệu .43
2.2.2.5 Thịhiếu người tiêu dùng 44
2.2.2.6 Đối thủcạnh tranh .44
2.2.2.7 Về điều kiện tựnhiên 45
2.2.2.8 Vềkinh tếxã hội .46
2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔPHẦN THỦY SẢN 584- NHA TRANG 46
2.3.1 Tình hình chung vềxúc tiến bán hàng tại công ty 46
2.3.1.1 Tình hình hoạt động xúc tiến bán hàng qua các năm tại công ty 46
2.3.1.2 Cơcấu chi phí XTBH .48
2.3.2 Thực trạng các công cụxúc tiến bán hàng tại công ty 51
2.3.2.1 Quảng cáo 51
2.3.2.2 Khuyến mãi .56
.2.3.2.3 Giao tế .61
2.3.2.4 . Hội chợ- Triển lãm: 63
2.3.2.5 Bán hàng trực tiếp 65
2.3.2.6 Công tác tổchức quản lý hoạt động XTBH .68
2.3.3 Đánh giá chung tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ
phần thủy sản 584- Nha Trang .69
CHƯƠNG 3 .73
MỘT SỐBIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔPHẦN THỦY SẢN 584- NHA TRANG .73
3.1 Biện pháp 1: Tăng cường và hoàn thiện các hình thức quảng cáo 74
3.1.1 Cơsở để đưa ra biện pháp .74
3.1.2 Nội dung của biện pháp .76
3.1.3 Hiệu quảdựtính 77
3.2 Biện pháp 2: Tăng cường và hoàn thiện các chương trình khuyến mại .78
3.2.1 Cơsở đưa ra biện pháp 78
3.2.2 Nội dung của biện pháp 78
90
3.2.3Hiệu quảdựtính .79
3.3 Biện pháp 3: Xây dựng mô hình bán hàng trực tiếp 80
3.3.1 Cơsở để đưa ra biện pháp .80
3.3.2 Nội dung của giải pháp .80
3.3.3 Hiệu quảcủa giải pháp 82
3.4 Biện pháp 4: Tiếp tục duy trì những hoạt động tài trợvà đa dạng hoá loại
hình PR. .82
3.4.1 Cơsở để đưa ra biện pháp .82
3.4.2 Nội dung của giải pháp .82
3.4.3 Hiệu quảdựtính 83
Một sốkiến nghị .84
Kết Luận 85
Tài LiêụTham Khảo .86


MỞ ĐẦU
1 Sựcần thiết của đềtài
Hiện nay nền kinh tếnước ta đang đứng trước nhiều cơhội cũng nhưthách lớn khi
chúng ta vừa gia nhập WTO. Cơhội đểhội nhập, phát triển bắt kịp với các nước trên thế
giới, thách thức vềsựtụt hậu vềnhững khó khăn cơbản của một nền kinh tếthịtrường
còn non trẻ. Các doanh nghiệp phải đương đầu với sựcạnh tranh gay gắt của thịtrường,
phải đấu tranh cho sựsinh tồn của doanh nghiệp mình. Chính vì vậy, mọi doanh nghiệp
đều hướng các mục tiêu hoạt động vềphía thịtrường nhằm mục đích thu hút khách
hàng, chiếm ưu thếcạnh tranh và hạn chếrủi ro. Trước tình hình đó Marketing với các
chức năng quan trọng và các kỹthuật hiệu quảcủa nó góp phần xây dựng mối quan hệ
vững chắc giữa các công ty với thịtrường, nắm được nhu cầu, mong muốn của khách
hàng. Thông qua đó, công ty thực hiện được các mục tiêu vềdoanh số, thịphần và lợi
nhuận.
Đối với các doanh nghiệp trong cảlĩnh vực sản xuất và thương mại thì một trong
những chức năng quan trọng nhất của hoạt động Marketing là hoạt động xúc tiến bán
hàng. Nó góp phần qui định sựtồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Mục đích của
doanh nghiệp là đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Điều đó có nghĩa là
làm cho người tiêu dùng tựnguyện chấp nhận sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
Vấn đềcốt lõi là không phải làm cho người tiêu dùng chấp nhận một lần mà là nhiều lần,
không phải là nhất thời mà là mãi mãi.
Công ty Cổphần thuỷsản 584- Nha Trang là một trong những công ty sản xuất
hàng tiêu dùng không đứng ngoài hệthống trong các doanh nghiệp nói trên. Chính vì
vậy, việc nâng cao hiệu quảhoạt động xúc tiến bán hàng là điều hết sức cần thiết để
công ty đưa ra thịtrường sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, đảm
bảo tối đa hoá doanh thu và lợi nhuận góp phần vào việc cải thiện vịtrí của mình trên thị
trường.
2
Xét thấy tầm quan trọng cũng nhưsựcần thiết của hoạt động xúc tiến bán hàng
đối với doanh nghiệp trong thực tiễn, qua thời gian thực tập tại Công ty Cổphần thuỷ
sản 584 Nha Trang em chọn đềtài: “ Nghiên cứu các biện pháp nhằm đẩy mạnh các hoạt
động xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổphần thuỷsản 584 Nha Trang”. Với hy vọng
ngoài việc củng cố, bổsung những kiến thức đã học ởnhà trường em sẽcó thể đóng góp
một phần nhỏbé cho họat động xúc tiến bán hàng của công ty nói riêng và hoạt động
sản xuất kinh doanh nói chung của Công ty.
2 Mục đích nghiên cứu
Đềtài của em được lựa chọn trên những mục đích sau:
- Củng cố, bổsung và hệthống hoá lý luận vềcông tác chiêu thịnói chung của một
doanh nghiệp, đồng thời mởrộng kiến thức đã học được từnhà trường và cách
giải quyết những vấn đềthực tiễn tại doanh nghiệp.
- Đánh giá thực trạng hoạt động cũng nhưcông tác xây dựng xúc tiến bán hàng
của Công ty Cổphần Thuỷsản 584 Nha Trang, chỉra những mặt đạt được cũng
nhưtồn tại, và những ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty.
- Trên cơsởnhững tồn tại đó, đưa ra một sốgiải pháp nhằm hoàn thiện và phát
triển hoạt động xúc tiến bán hàng đểmang lại hiệu quảhoạt động cao hơn trong
xúc tiến bán hàng nói riêng và trong hoạt động kinh doanh chung của Công ty Cổ
phần thuỷsản 584 Nha Trang.
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đềtài nghiên cứu vềtoàn bộhoạt động phân phối của Công ty CổPhần Thuỷsản
584 Nha Trang.
3.2 Phạm vi nghiên cứu
Trong phạm vi đềtài này, em chỉtập trung nghiên cứu tình hình hoạt động xúc tiến
bán hàng, trong đó trọng tâm đi sâu vào phân tích đánh giá các công cụcủa hoạt động
xúc tiến bán hàng tại công ty Cổphần Thuỷsản 584 Nha Trang trong thời gian từnăm
2005- 2007.
3
4 Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình thực hiện luận, em đã vận dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp hệthống
- Phương pháp thống kê
- Phương pháp so sánh
- Phương pháp luận
5 Bốcục của đềtài nghiên cứu:
Đềtài: “Nghiên cứu các biện pháp nhằm đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán
hàng tại Công ty Cổphần thuỷsản 584 Nha Trang”. Gồm 3 chương:
Chương I: Cơsởlý luận vềhoạt động xúc tiến bán hàng.
Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổphần Tthuỷ
sản 584- Nha Trang.
Chương III: Một sốbiện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại
Công ty Cổphần Thuỷsản 584 Nha Trang.
Việc lựa chọn, tổchức và xây dựng hoạt động xúc tiến bán hàng có hiệu quảlà vấn
đềkhông hề đơn giản với bất kì nhà quản trịnào. Với kiến thức và khảnăng có hạn cùng
với việc tiếp cận thực tếcòn ít, nên dù cốgắng nhưng đềtài của em không tránh khỏi
những thiếu sót. Vì vậy em rất mong được đóng góp và chỉdẫn của quý thầy cô, các cô
chú, các anh chị đang làm việc tại Công ty và các bạn để đềtài của em được hoàn thiện
hơn.


CHƯƠNG 1
CƠSỞLÝ LUẬN VỀHOẠT ĐỘNG
XÚC TIẾN BÁN HÀNG
5
1.1 KHÁI NIỆM VỀXÚC TIẾN BÁN HÀNG
Xúc tiến bán hàng là một trong bốn công cụcủa hỗn hợp marketing mix. Một sản
phẩm hay dịch vụsau khi được tạo ra, được định giá và được chuyển tới người tiêu dùng
thông qua hệthống kênh phân phối đã được xây dựng sẵn thì cần phải thực hiện một
chiến lược xúc tiến hỗtrợ đồng thời. Do vậy, xúc tiến bán hàng có một vai trò nhất định
trong chương trình marketing thành công, góp phần vào sựthành công chung của bất cứ
doanh nghiệp nào.
Theo Philip Kotler thì xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng
tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đưa đến, chuyển giao
những thông điệp cần thiết vềsản phẩm, vềdoanh nghiệp, vềphương thức phục vụ, về
những lợi ích mà khách hàng có được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như
thông tin cần thiết từphía khách hàng. Qua đó, doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn một
cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Theo luật thương mại, xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy
cơhội mua bán hàng hóa của các doanh nghiệp.
Xúc tiến bán hàng gồm quảng cáo, khuyến mãi, giao tếvà một sốhoạt đông bán
hàng khác .
1.2 VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG
Xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng trong các mục tiêu thông tin, thuyết phục
nhắc nhở. Một chiến lược xúc tiến bán hàng có thể:
ã Thông tin vềnhững lợi ích của sản phẩm đến khách hàng tiềm năng.
ã Gíup tăng sốlượng bán của những sản phẩm hiện hữu.
ã Thiết lập nhận thức và thái độthuận lợi đối với sản phẩm mới.
ã Gíup tạo ra sựyêu thích nhãn hiệu nơi các khách hàng và củng cốsựphân phối
tại các điểm bán lẻ
ã Gíup đạt được những sựhợp tác và hỗtrợtừnhững người trung gian.
ã Tạo ra được những nỗlực lớn hơn của lực lượng bán hàng.
ã Gíup xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty
6
1.3 CÁC MỤC TIÊU CỦA XÚC TIẾN BÁN HÀNG
Chúng ta nhấn mạnh một điều rất cơbản nhưng rất quan trọng:mục tiêu đúng đắn
là điểm trung tâm trong việc hoạch định chiến lược xúc tiến bán hàng. Việc xem xét các
mục tiêu xúc tiến bán hàng sẽtập trung vào hai loại quá trình quyết định chính: quá trình
người mua quan tâm nhiều và quá trình người mua quan tâm ít.
1.3.1 Xúc tiến bán hàng các sản phẩm người mua quan tâm nhiều
Mục đích cuối cùng và dài hạn của chiến dịch xúc tiến bán hàng là kích thích
người tiêu dùng mua hàng. Muốn vậy thì trước đó chúng ta phải xây dựng nhận thức về
sựtồn tại của sản phẩm, hiểu biết vềcác đặc tính của sản phẩm, và thuận lợi đối với sản
phẩm. Vì vậy, tính chất của các mục tiêu và hoạt động xúc tiến bán hàng phải phù hợp với
mục đích cuối cùng này sẽthay đổi theo thời gian.
Đầu tiên chúng ta phải tạo ra nhận thức vềsản phẩm trên thịtrường thông qua hoạt
động quảng cáo. Quảng cáo vươn tới nhiều người một cách nhanh chóng và với một chi
phí hợp lý.
Những khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm này cần thông tin về đặc
trưng và thông sốkỹthuật đểra quyết định mua hàng. Quảng cáo là một nguồn thông tin
quan trọng về đặc trưng và lợi ích của sản phẩm cho họ
Vai trò bán hàng trực tiếp của những người bán lẻsẽtăng lên khi khách hàng quan
tâm đến sản phẩm tới các phòng trưng bày đểcó một ý tưởng đúng đắn hơn vềcác sản
phẩm của doanh nghiệp mình.
Khi chúng ta muốn thuyết phục và thay đổi thái độcủa người tiêu dùng, thì bán
hàng trực tiếp sẽtrởthành một yếu tốquan trọng nhất. Cho đến giai đoạn này bán hàng
trực tiếp chỉmới đóng một vai trò tương đối nhỏ.
Chiến dịch xúc tiến bán hàng chú ý vào việc chuyển các thái độthuận lợi thành
việc mua hàng của người tiêu dùng. Đồng thời các hoạt động khuyến mãi có thểkích
thích người tiêu dùng mua sản phẩm. Chúng ta có thể động viên những người bán lẻvới
chế độthưởng, hoặc lôi kéo người tiêu dùng với quà tặng kèm theo trong một khoảng thời
gian có hạn.
7


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Philip Kotler, Quản trịMarketing, Nxb Thống kê.
2. Philip Kotler và Gary Armstrong, Nguyên lý tiếp thị, NxbThống kê.
3. Philip Kotler, Kotler bàn vềtiếp thị, Nxb Trẻ.
4. Ths VũThếPhú, (1998), Quản trịMarketing, Nxb Giáo Dục.
5. Hoàng Trọng Hoàng- Hoàng ThịPhương Thảo- Đại Học KTTPHCM,
(2007), Quản trịchiêu thị, Nxb Thống kê.
6. Một sốtài liệu do Công ty CổPhần Thủy Sản 584 Nha Trang cung cấp.
7. Một sốtạp chí: thời báo kinh tếSài Gòn, Sài Gòn tiếp thị, Doanh nghiệp và
thương Hiệu.
8. Một sốluận văn khóa trước.